2/ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩ mở chi nhánh
2.6. áp dụng chính sách giá cả thích hợp
Giá cả là một trong những yếu tố quyết định tới lợng cung và cầu trên thị tr- ờng, cũng nh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu những ngời mua tiêu dùng hoặc những ngời mua tổ chức nhận ra rằng giá cả hơi cao, họ có thể chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hay những hàng hoá thay thế, dẫn đến
thấp, khối lợng bán có thể tăng lên nhng khả năng lợi nhuận sẽ xấu đi. Bởi vậy, các quyết định giá cả phải đợc đa ra xem xét một cách cẩn thận khi doanh nghiệp giới thiệu một sản phẩm mới hay có kế hoạch thay đổi giá trong ngắn hạn hay dài hạn.
Hàng dệt may gia dụng là luôn có sự đa dạng sản phẩm và sự thay đổi về kiểu dáng, mẫu mã theo từng mùa, xu thế từng năm. Vì vậy, chi nhánh Công ty nên áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt trong giới hạn cho phép xung quanh mức giá thay đổi.
Đối với những sản phẩm đang đợc u chuộng, có khả năng tiêu thụ mạnh thì chi nhánh có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với sản phẩm lỗi thời, ứ đọng, chi nhánh có thể giảm giá. Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá phải đợc tiến hành thận trọng. Ngời tiêu dùng thờng có những thái độ khác nhau đối với việc thay đổi giá cả của doanh nghiệp. Họ có thể xem việc giảm giá của chi nhánh Công ty là hàng hoá kém , tồn đọng, lỗi mốt hoặc cho rằng khả năng giá sẽ tiếp… tục giảm và không mua ngay mà chờ đợi giá giảm tiếp. Còn việc nâng giá thờng đ- ợc cho rằng: Mặt hàng này đang hợp mốt, bán chạy, có giá trị nếu có khả năng… thì nên mua, ngợc lại cũng có những ngời cho rằng đó là do chi nhánh Công ty bán đắt để kiếm lời. Do vậy, chỉ nên áp dụng tăng giá đối với sản phẩm độc quyền của chi nhánh Công ty: nh là mặt hàng khăn bông, sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh đã khẳng định đợc vị trí vững chắc trên thị trờng, lại có đợc sự a chuộng, tin tởng của ngời tiêu dùng, chi nhánh có thể áp dụng một mức giá cao hơn (tăng giá lên mức 105% so với giá hiện hành) mà vẫn có thể tiêu thụ tốt do trên thị trờng các sản phẩm cùng loại chất lợng kém, không có nhiều kích thớc, mẫu mã lại rất đơn giản. Điều đó góp phần thúc đẩy quá trình tăng doanh thu, nâng cao mức lợi nhuận cho chi nhánh, do sản phẩm khăn bông chiếm tới 71% giá trị tổng doanh thu của chi nhánh Công ty.
Để tiêu thụ sản phẩm ứ đọng, chi nhánh Công ty có thể sử dụng chính sách khuyến mại hoặc tăng cờng các dịch vụ bán để thu hút khách hàng nh là tăng mức chiết khấu lên 2%, cho phép trả chậm 50% giá trị hàng hoá vào cuối tháng, hoặc có thể thay đổi hình thức bao bì đóng gói để đánh vào tâm lý chuộng hàng mới của ngời tiêu dùng. Khi đa một sản phẩm mới ra thị trờng chi nhánh Công ty nên áp dụng một mức giá cao đánh vào tâm lý địa vị, ngời tiêu dùng thích sản phẩm
mới hợp thời có giá cao. Còn khi thâm nhập vào thị trờng mới thì chi nhánh Công ty có thể áp dụng giá thấp hơn một chút đồng thời kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng và có các chính sách tiêu thụ thích hợp. Điều đó đã đợc chứng minh rất rõ trong quá trình xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng sản phẩm Hà Nội của chi nhánh Công ty qua các loại mặt hàng khăn bông, chăn hè (chiếm tới 75% tổng doanh thu của chi nhánh). Vì thế mà chi nhánh Công ty cần phải tiếp tục phát huy những điểm mạnh sẵn có này trên các khu vực thị trờng miền Bắc.
Mặt khác, trong thời gian sắp tới để hạ thấp giá thành sản phẩm, chi nhánh Công ty cần phải có kế hoạch cung ứng sản phẩm hàng hoá chủ động để giảm bớt đợc chi phí vận chuyển hàng hoá bằng việc thay đổi phơng tiện vận chuyển từ ôtô sang tàu thuỷ và đờng sắt.
Đồng thời, cùng với chính sách giá cả, chi nhánh Công ty cần có những chính sách riêng với từng đối tợng khách hàng. Về phơng thức thanh toán, chi nhánh Công ty có thể áp rộng rãi hơn các hoạt động cho phép trả nợ chậm, thanh toán bằng nhiều hình thức khác nhau.
Với chính sách giá cả hợp lý, chắc chắn khả năng phát triển mở rộng thị tr- ờng của chi nhánh Công ty là rất lớn.
Kết luận
Trong điều kiện nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt cùng với sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, xu hớng phát triển của nền kinh tế vừa tạo nên những cơ hội vừa đặt doanh nghiệp đứng trớc những thử thách, nguy cơ đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị trờng tốt nhất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải phát triển đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp, song để thực hiện đợc mỗi doanh nghiệp phải có những biện pháp hữu hiệu kết hợp giữa cơ hội có đợc và các nguồn lực có sẵn của mình.
Chi nhánh Công ty Dona Bochang bớc đầu đã khẳng định vị trí của mình trên thị trờng Hà Nội. Trong thời gian tới, chi nhánh với thế mạnh sẵn có, với chủ trơng chính sách đúng đắn cùng với sự hỗ trợ của Công ty Dona Bochang chắc chắn sẽ đạt đợc nhiều thành công mới.
Trong chuyên đề này, em chỉ mới nghiên cứu đợc vấn đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang và đa ra một số ý kiến nhỏ với mong muốn góp phần vào sự phát triển, mở rộng thị trờng tiêu thụ cho chi nhánh Công ty.
Một lần nữa , em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của cô giáo hớng dẫn Ths. Nguyễn T. Thu Hà, các thầy cô trong khoa Quản lý doanh nghiệp cùng các phòng ban trong chi nhánh Công ty Dona Bochang đã giúp em hoàn thành đề tài này.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Maketing - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. 2. Giáo trình Chiến lợc kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh. 3. Quản lý và kỹ thuật quản lý NXB Giao thông vận tải.–
4. Kỹ thuật thiết lập và triển khai hoạt động kinh doanh NXB Thống kê.–
5. Maketing trong Quản trị kinh doanh NXB Thống kê.–
6. Thị trờng và Doanh nghiệp NXB Thông kê.–
7. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh NXB Thống kê.–
Mục lục
Số trang
mở đầu ...1
chơngI: Giới thiệu về chi nhánh Công ty Dona Bochang. ....2
1/ Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh Công ty ...2
2 /Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh ...2
3/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh Công ty Dona Bochang...3
3.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý...3
3.2.Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận phòng ban...3
4/Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty...4
4.1 . Nguồn nhân lực của chi nhánh Công ty Dona Bochang...4
4.1.1.Nguồn nhân lực...4
4.1.2.Thu nhập ngời lao động...6
4.1.3.Bố trí lao động giữa các bộ phận và mối quan hệ của chúng...7
4.2.Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của chi nhánh Công ty...7
4.2.1. Cơ cấu tài sản của chi nhánh Công ty...7
4.2.2. Nguồn vốn của chi nhánh Công ty Dona Bochang...8
4.2.2.1 . Cơ cấu nguồn vốn...8
4.2.2.2 . Hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh...10
5/ Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty...11
chơngII: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang... 14
1/Thị trờng tiêu thụ sản phẩm...14
1.1. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng để lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm ...14
1.2.Tình hình kế hoạch và việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ...14
2/Đặc điểm về sản phẩm...16
3/ Chính sách giá cả...17
5/Hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trơng sản phẩm của chi nhánh Công
ty Dona Bochang...19
6/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh...19
6.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại hàng hoá sản phẩm...19
6.2. Tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối...21
7/ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang...23
7.1. u điểm...23
7.2. Hạn chế...23
chơngIII: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang...24
1/Phơng hớng nhằm tăng cờng và mở rộng công tác tiêu thụ sản phẩm...24
1.1 Những yêu cầu phát triển đối với chi nhánh trong điều kiện mới...24
...
1.2 Mục tiêu và định hớng phát triển chi nhánh ...25
2/ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang...25
2.1. Tăng cờng công tác nghiên cứu phát triển thị trờng... 25
2.2. Nâng cao chất lợng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...27
2.3. Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm...28
2.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng... 31
2.5. Hoàn thiện chính sách sản phẩm...32
2.6. áp dụng chính sách giá cả thích hợp... 33
Kết luận ...36
Bảng 8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Đơn vị tính: 1.000đồng
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Kế hoạch Thực hiện % Kế hoạch Thực hiện % Kế hoạch Thực hiện % Kế hoạch
1.Khăn bông 7.025.600 7.573.150 107,8 8.541.500 8.889.560 104 9.088.500 11.139.840 123,6 14.702.320 2.Chăn, đệm 1.500.000 1.747.650 116,5 1.804.500 1.857.520 102,9 1.998.160 1.243.440 112,3 2.781.520 3.áo choàng 1.200.000 1.165.100 97 1.182.000 995.100 84,2 912.140 773.600 84,8 894.060 4.Thảm chân 728.400 815..570 111,9 853.000 1.061.440 124,4 967.200 850.960 88 894.060 5.Cácloại khác 400.000 349.530 87,4 350.000 464.380 132,7 415.000 464.160 111,8 596.040 Tổng 10.854.000 11.651.000 107,3 12.731.000 13.268.000 104,2 13.301.000 15.472.000 116,3 19.868.000
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm hàng hoá
Đơn vị tính: Chiếc
Tên sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 2003/2002
(%) 2004/2003 (%) 1.Khăn bông 378.650 404.070 445.590 106,7 110,3 2. Chăn, đệm 20.560 22.652 28.043 110,2 123,8 3. áo choàng 7.767 6.219 4.835 80 77,7 4. Thảm chân 14.829 18.954 15.472 127,8 81,6 5. Các loại khác 26.886 30.958 25.786 115,1 83,3
Bảng 11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu
Đơn vị tính: 1.000đồng
Tên sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 2003/2002 (%) 2004/2003 (%) 1.Khăn bông 7.573.150 8.889.560 11.139.840 117,4 125,3 2. Chăn, đệm 1.747.650 1.857.520 2.243.440 106,3 120,8 3. áo choàng 1.165.100 995.100 773.600 85,4 77,7 4. Thảm chân 815.570 1.061.440 850.960 130,1 80,2 5. Các loại khác 349.530 464.380 464.160 132,9 99,9
Bảng 12: Tình hình tiêu thụ từng loại mặt hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Số lợng (chiếc) Doanh thu (1.000đ) % Số lợng (chiếc) Doanh thu (1.000đ) % Số lợng (chiếc) Doanh thu (1.000đ) %
1.Khăn bông loại A 132.890 3.180.723 27,3 188.350 4.978.153 37,52 147.680 4.233.139 27,36
2.Khăn bông loại B 245.760 4.392.427 37,7 215.725 3.911.407 29,48 297.910 6.906.701 44,64
3.Chăn 6.240 1.170.925 10,05 5.960 1.151.662 8,68 8.190 1.458.236 9,43
4. Đệm 14.320 576.725 4,95 16.692 705.858 5,32 19.853 785.204 5,07
5. áo choàng chấm tròn 3.818 464.280 3,98 4.502 540.240 4,07 3.663 439.560 2,84
6. áo choàng xuất khẩu 3.949 700.820 6,02 1.717 454.860 3,43 1.172 334.040 2,16
7. Thảm chân 14.829 815.570 7 18.956 1.061.440 8 15.472 580.960 5,5
8. Yếm trẻ em 3.166 102.630 0,88 5.912 163.135 1,23 6.750 197.112 1,27
9. Tạp dề 5.569 156.420 1,34 6.179 206.910 1,56 5.802 200.878 1,3
10. Nhắc nồi 18.151 90.480 0,78 18.867 94.335 0,71 13.234 66.170 0,43