Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:
- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng. Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm. Do vậy, hệ thống phân phối của công ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Sản phẩm lại
được tiêu dùng thường xuyên do vậy đòi và khá đồng đều ở khắp các địa phương do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.
Bảng 6:Thị phần của thị trường bánh kẹo Việt Nam
(Nguồn: Phòng kinh doanh - thị trường)
- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An … còn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh điển hình như công ty Kinh Đô. Do vậy, để tạo được lợi