Trong xu hớng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra cho các công ty muốn vơn lên chiếm lĩnh thị trờng là phải tuyển dụng đợc đôị ngũ đại lý vừa phải tâm huyết, vừa phải có kỹ năng và nghiệp vụ bán sản phẩm cũng nh chăm sóc khách hàng. Đây có lẽ là yêu cầu tơng đối khó nhng không phải không thực hiện đợc, thực tế cho thấy một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trờng Việt Nam nh Prudential, AIA, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nôi đã và đang có một đội ngũ đại lý hoạt động rất hiệu quả
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống nh việc đầu t vốn và sự thành công thay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào “khoản đàu t” này. Đại lý là lực lợng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhng vì sản phẩm bảo hiểm không giống nh các sản phẩm hàng hoá khác, mà nó là sản phẩm vô hình, nghĩa là ngời bán không thể chỉ ra đợc màu sắc , kích thớc hay hình dạng của sản phẩm vì vậy nhiệm vụ của ngời đại lý càng khó hơn, làm thế nào để khách hàng đồng ý ký hợp đồng bảo hiểm, làm thế nào để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, làm thế nào để thu phí trong thời gian ngắn nhất và rất nhiều những đòi hỏi khác đặt ra cho ng… ời đại lý.
Về phía công ty bảo hiểm, những khó khăn của ngời đại lý cũng là những trăn trở của công ty. Để tồn tại trên thị trờng, để “Khoản đàu t “ có hiệu quả thì phải làm thế nào. Bao giờ trớc khi tuyển dụng đại lý công ty cũng phải có kế hoạch trớc, sau khi đã khảo sát thị trờng. Kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm các vấn đề nh: Tuyển dụng nh thế nào? số lợng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể nh tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ.Tất cả những tiêu chuẩn này đợc các doanh nghiệp lựa chọn và nghiên cứu cẩn thận để đáp ứng đợc đòi hỏi của sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai.Trong quá trình làm việc nếu ngời đại lý không hoàn thành đợc nhiệm vụ của mình doanh nghiệp sẽ xem xét nguyên nhân
có thể tiến hành đào tạo bổ sung hay quyết định thay thế. Nhng hầu hết trên thị tr- ờng bảo hiểm hiện nay các doanh nghiệp đều cố gắng với nỗ lực cao nhất để khuyến khích và hỗ trợ công việc của các đại lý.
Có một thực tế là điều kiện tuyển nhân viên t vấn bảo hiểm của các công ty BHNT hiện nay chỉ yêu cầu là tốt nghiệp phổ thông. Trong khi đó công việc t vấn BHNT đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có một kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính để có thể truyền đạt và giải thích đúng và đầy đủ cho khách hàng. Nh Prudential u tiên tuyển dụng những đối tợng có trình độ đại học trở lên. Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học phải có khả năng giao tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ năng kinh doanh và kỹ năng quản lý. Nhng cũng có nhiều ý kiến cho rằng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét về trình độ học vấn là không hoàn toàn đúng. Vì có nhiều ý kiến khác nhau nh vậy cho nên có sự khác nhau trong việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý giữa các công ty BHNT nhng tóm lại tiêu chí quan trọng nhất để tuyển chọn đại lý có thể là:
+Tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, sự kiên nhẫn và tính sáng tạo. Tuy nhiên ai có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị luôn đợc u tiên hàng đầu.
+Tuổi tác cũng là một trong những tiêu chuẩn đợc tính đến khi tuyển chọn đại lý. Qua thực tế tuyển dụng ở các công ty BHNT những ngời đạt tiêu chuẩn đại lý thờng có độ tuổi từ 24- 45.
+T cách đạo đức là một tiêu chí rất quan trọng và đợc đặt lên hàng đầu đối với một số công ty vì công việc của đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến uy tín của công ty. Một đại lý có t cách đạo đức và có thể kém về trình độ thì vẫn có thể đào tạo đợc và bổ túc kiến thức để họ thành công trong công việc đặc thù này. Thông thờng công tác tuyển dụng đại lý đợc tiến hành qua các bớc nh trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp, có tính đến các đặc tr- ng của nghề đại lý.
Các bớc cơ bản đó là
Bớc 1: Xác định số lợng cần tuyển
Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng nh công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lới đại lý thì bộ phận quản trị nhân sự xác định số lợng đại lý cần tuyển theo từng khoá để trình ban giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. Số lợng đại lý cần tuyển càng lớn thì mặt bằng chất lợng đội ngũ đại lý càng đợc nâng cao. Tuy nhiên, việc xem xét và lựa chọn số lợng cần tuyển cũng cần cân nhắc đến năng lực đào tạo của công ty,
nh phòng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng quá tải các học viên dẫn đến chất lợng đào tạo giảm sút.
Bớc 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng trên các phơng tiện thông tin đại chúng các thông tin chi tiết theo kế hoạch và tiến hành nhận đơn. Bớc này sẽ đem lại sự hiểu biết ban đầu của các đại lý về công ty bảo hiểm.
Bớc 3: Tuyển mộ những ngời xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định
Bớc đầu các công ty bảo hiểm thờng tổ chức tuyển dụng từ các nguồn trong công ty, bằng cách khuyến khích các phòng đại lý tự giới thiệu các tuyển viên hoặc thông qua các cộng tác viên. Từ đó thực hiện quá trình sơ tuyển nhằm nâng cao chất lợng đội ngũ tuyển viên.
Tuyển dụng đại lý là việc chọn ra trong số những ngời tham gia, ai là ngời hội đủ các tiêu chuẩn mà công ty đề ra để làm việc cho công ty. Bởi vậy quy trình tuyển dụng không những đòi hỏi việc tuyển dụng các đại lý ngoài tính khách quan cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định
Các công ty thờng đa ra một loạt các tiêu chí sau và có thể các ứng viên không thể đáp ứng đồng thời tất cả các tiêu chí nhng các công ty sẽ xem xét xem ứng viên đó có đáp ứng đợc tiêu chí quan trọng nhất của công ty hay không (trong số các tiêu chí bên trên) để quyết định có tuyển dụng hay không
+ Khả năng giao tiếp, điều này ảnh hởng trực tiếp đến công việc chăm sóc khách hàng.
+ Khả năng hấp thụ, truyền đạt: quyết định khả năng lắng nghe, hớng dẫn, giải thích và thuyết phục khách hàng.
+ ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp của các đại lý + Khả năng chủ động sáng tạo trong công việc
+ T cách đạo đức tốt +Tuổi đời
+Ngoại hình a nhìn + Quan hệ xã hội rộng
+Trình độ học vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong tiêu chuẩn tuyển dụng của các công ty bảo hiểm bởi điều này ảnh hởng trực tiếp đến phẩm chất đại lý nói chung và kết quả khai thác nói riêng.
Tuy vậy trình độ học vấn không phải là yếu tố mang tính quyết định đối với chất lợng đại lý. Thực tế cho thấy, không phải ngời nào có trình độ học vấn cao cũng thành công trong nghề đại lý, đối khi họ cho rằng công việc này không phù
hợp với năng lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng. Kết quả là một ngời có trình độ học vấn tốt cha chắc chắn đã trở thành 1 đại lý giỏi.
Mặt khác, nhiều ý kiến cho rằng ngoai hình là yếu tố tơng đối quan trọng đối với một đại lý bảo hiểm, nhất là loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo hiểm t- ơng đối lớn, việc tham gia đôi khi không phải là xuất phát từ nhu cầu thực sự mà chẳng qua là yêu mến, cảm tình ngời đại lý, vì vậy trong trờng hợp này ngoại hình có yếu tố quyết định đến sự thành công của việc ký hợp đồng bảo hiểm. Mặc dù nó là yếu tố tơng đối quan trọng nh thế nhng ngoại hình nh thế nào thì đợc coi là tiêu chuẩn. Thực tế đây là một phạm trù trừu tợng, giả nh trong trờng hợp một ng- ời thơng binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo hiểm sẽ e dè không muốn tuyển dụng anh ta làm đại lý nhng thực tế thì anh ta có thể bán đợc rất nhiều cho đúng hội thơng binh của anh ta. Hoặc một cô gái làng chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ những tởng khi bớc chân vào công ty ai cũng phải cảm thấy khó chịu nhng lại có thể trở thành một đại lý xuất sắc khi khai thác đợc rất nhiều hợp đồng từ những ngời cùng trong ‘ thế giới’ của cô ta Trong những tr… ờng hợp này thì chỉ tiêu nào tối u cho ngoại hình, sẽ khó có câu trả lời chính xác và vấn đề quan trọng là công ty tuyển chọn đại lý đó đang thực hiện phơng châm kinh doanh nh thế nào.
Bớc 4: Phỏng vấn sơ bộ.
Trớc khi phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu nghề tuyển viên có hồ sơ đủ tiêu chuẩn. Sau khi đợc giới thiệu nghề, các thí sinh thực sự có nguyện vọng làm đại lý BHNT sẽ tham dự phỏng vấn. Đây là giai đoạn lọc ra các ứng viên có đủ yêu cấu để tuyển chọn. Các câu hỏi đợc đặt ra có chọn lọc, đúng mục đích, tạo tâm lý thoải mái cho các ứng viên, từ đó phát huy các phẩm chất của các đại lý, tạo sự tự tin, sớm loại bỏ các đại lý không phù hợp với công việc.
Bớc 5: Xem xét mẫu đơn xin việc.
Yêu cầu ứng viên điền vào mẫu đơn do công ty soạn thảo sau đó cấp quản trị đánh gía xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu của công ty hay không. Mẫu đơn thiết kế càng khoa học,chi tiết càng tiết kiệm đợc thời gian để lựa chọn ứng viên.
Bớc 6: Thực hiện các trắc nghiệm và kiểm tra vốn kiến thức của các ứng viên cũng nh các vấn đề liên quan đến cá nhân, các kiến thức tổng hợp về tâm lý, trí thông minh, cá tính, năng khiếu…
Ngoài những thủ tục tuyển chọn, công ty có thể yêu cầu ứng viên bổ trợ lại một số lĩnh vực còn yếu kém để ứng viên có thể chứng minh đợc năng lực của mình và thông qua đó xem ứng viên có thực sự đủ kiến thức và trình độ để đảm nhận công việc hay không.
Bớc 8: Tìm hiểu lý lịch Bớc 9: Khám sức khoẻ
Bớc 10: Quyết định tuyển dụng
Những bớc làm trên trong quy trình tuyển dụng sẽ giúp công ty lựa chọn đợc một tuyển viên có đầy đủ năng lực để tham gia vào các khoá đào tạo của công ty, bắt đầu quy trình trang thiết bị cho các đại lý những kiến thức tổng hợp về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.
Nh vậy muốn nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý thì ngay từ công tác tuyển dụng doanh nghiệp đã phải mở rộng những tiêu chuẩn tuyển dụng, phải phân loại đợc đại lý theo từng nhóm để phát huy đợc những lợi thế khác nhau của từng nhóm đại lý, cá nhân. Và phải thực hiện đơn giản hóa các bớc trong qúa trình tuyển dụng để tránh rờm rà, chi phí tốn kém mà hiệu quả lại không cao.
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tuyển dụng trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuyển trực tiếp thông qua lực lợng bán hàng là cán bộ giám sát của công ty.
Tuyển gián tiếp thông qua báo chí, hội trợ nghề nghiệp, internet hoặc tự đăng ký.