CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
2.3.5 Đánh giá những hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại
2.3.5.1 Về công tác tổ chức kênh phân phối
Về cơ bản, cấu trúc kênh phân phối đa kênh với hệ thống kênh phân phối đa dạng với các cửa hàng bán hàng trực tiếp, các đại lý, điểm bán của công ty bao phủ toàn thành phố đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tiêu dùng, giúp công ty chủ động và kiểm soát được khâu phân phối, không phụ thuộc quá nhiều vào một nhóm kênh trung gian nào trong khâu phân phối. Tuy nhiên, công tác tổ chức kênh phân phối thực tế tại công ty còn có một số hạn chế như sau:
- Công ty chưa thực hiện tốt công tác quy hoạch các kênh phân phối theo địa bàn, độ phủ của các kênh tại các khu vực chưa đồng đều, có chỗ thừa chỗ thiếu.
- Chưa xây dựng và mở rộng kênh bán hàng, đặc biệt là đội ngũ cộng tác viên mà chỉ thuê tuyển và tập trung theo đợt bán hàng, vì vậy chưa có tính ràng buộc cao giữa cộng tác viên và công ty.
- Hình ảnh quảng bá thương hiệu tại một số cửa hàng trực tiếp và các điểm bán chưa đảm bảo, còn thiếu và mờ nhạt so với các đối thủ cạnh tranh.
2.3.5.2 Về công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối
Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối vẫn còn một số hạn chế như sau:
- Mối quan hệ giữa công ty với các kênh trung gian, đặc biệt là kênh trung gian điểm bán chưa chặt chẽ, chưa có ràng buộc cụ thể. Chưa có cơ chế thưởng phạt cụ thể đối với các đại lý/ điểm bán.
- Công tác đánh giá kết quả kênh phân phối chưa được cập nhật thường xuyên. Nhân viên chăm sóc điểm bán còn thiếu, nhân viên phát triển thị trường, giao dịch
viên còn yếu về trình độ chuyên môn và chưa nhiệt tình trong công tác chăm sóc các điểm bán và công tác bán hàng.
- Việc quản lý các dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến, dòng đàm phán tại công ty chưa thực hiện tốt.
- Công tác giải quyết xung đột kênh phân phối chưa triệt để.
2.3.5.3 Nguyên nhân tồn tại và hạn chế
+ Nguyên nhân chủ quan
- Là đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Viễn thông Đà Nẵng, hoạt động theo sự điều phối chủ trương chung của Tập đoàn, Công ty Vinaphone và Viễn thông Đà Nẵng nên công ty gặp nhiều khó khăn về các nguồn nhân lực, các chính sách bán hàng, khuyến mại… Trước những thách thức lớn của thị trường và môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt, Công ty chưa sử dụng sức mạnh của mình để có thể chi phối được các thành viên trong kênh phân phối.
- Công ty chưa quan tâm đến công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối một cách chủ động và chưa có sự hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng.
- Công ty vẫn chưa xác định được mục tiêu và chiến lược phân phối rõ ràng để làm cơ sở cho tổ chức và quản trị kênh phân phối
+ Nguyên nhân khách quan
- Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn và thách thức lớn cho công ty trong tổ chức và quản trị kênh.
- Việc phát triển thuê bao gặp nhiều khó khăn do thị trường thuê bao trả trước đang ở trạng thái bão hòa, sự cạnh tranh giữa các nhà mạng trong việc phát triển thị trường càng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Dựa trên các số liệu và thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng giai đoạn 2011 – 2012, trong chương 2, tác giả đi sâu phân tích một cách khách quan thực tiễn quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone của Công ty, gồm các nội dung về phương thức phân phối, cấu trúc kênh và tổ chức kênh phân phối, chính sách động viên khuyến khích các thành viên, quản lý mâu thuẫn và xung đột trong kênh, đánh giá và thưởng phạt các thành viên…. Từ đó, tác giả xác định được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế trong quá trình tổ chức và quản trị kênh phân phối hiện nay của Công ty. Đây sẽ là nội dung quan trọng làm căn cứ để tác giả đề xuất những giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm cho Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ĐÀ NẴNG