2.2. Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong năm 2003:
- Bảo vệ thị phần đã đạt được trong thời gian mà đại lý đã thâm nhập và phát triển. - Gia tăng thị phần bằng cách gia tăng khả năng tiêu thụ một số lượng từ 15 -20 sản phẩm ôtô tại các thị trường đã thâm nhập như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiện Huế, Phú Yên, Gia Lai, Kontum ... mà đặc biệt là các thị trường rộng lớn, có nhau cầu cao, như; Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế, Bình Định, Gia Lai.
- Quản lý chặt chẽ khách hàng ở các thị trường các lãnh thổ hoạt động của công ty nhằm phát triển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thiết lập và mở rộng những mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
II. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ DỰ BÁO NHU CẦU BÁN HÀNG CỦA ĐẠI LÝ: LÝ:
1. Khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu của công ty là:
+ Các công ty nhà máy xí nghiệp thuộc lĩnh vực công trình xây dựng, vật liệu xây dựng (ximăng, gạch đá...)
+ Các đơn vị hành chính sự nghiệp Nhà nước của tỉnh thành quận huyện ở các vùng thị trường.
+ Các công ty liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài (vốn đầu tư lớn) và các khu công nghiệp.
+ Các công ty trách nhiệm hữu hạn tư nhân lớn. + Các đơn vị thành phần khác.
Bảng thống kê số doanh nghiệp kinh doanh - sản xuất đang hoạt động tại khu vực miền Trung
Trên đây là không tính đến các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp và chế xuất tại khu vực miền Trung.
Không tính đến các đơn vị hành chính sự nghiệp.
Nhận xét: Từ bảng thống kê trên ta có thể có một số các nhận xét sơ bộ về tiềm năng khách hàng ở các vùng, như sau:
+ Thị trường Đà Nẵng là thị trường lớn nhất trong 10 tỉnh thành trên, số lượng doanh nghiệp lên đến 404 như vậy Đà Nẵng là một thị trường có thể nói là rất hấp dẫn đối với các công ty, các đơn vị kinh doanh ôtô khác. Sức cạnh tranh trên thị trường này rất lớn vì vậy mà Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng nên có những chính sách phù hợp để khai thác được tiềm năng của nó và công cụ chủ yếu vẫn là lực lượng bán hàng cá nhân của công ty.
+ Các thị trường Gia Lai, Bình Định, Quảng Nam, Thừa Thiên Huế cũng là những thị trường có những tiền năng khá lớn.
+ 3 tỉnh còn lại: Quảng Ngãi, Quảng Bình, Phú Yên là thị trường có số lượng đối tượng khách hàng trung bình vì vậy ở thị trường này chỉ cần một lực lượng bán hàng vừa phải để khai thác nó, những vùng còn lại nhất là Quảng Trị thì lại quá nhỏ
nhưng không có nghĩa là bỏ qua mà cũng cần tạo được những mối quan hệ để có thể khai thác được nó khi có nhu cầu.
Như vậy, dựa vào số lượng thống kê đối tượng khách hàng và sự phân tích sơ bộ về từng vùng thị trường để có thể dự kiến quy mô và sự phân bổ lực lượng bán hàng của mình cho mỗi vùng thị trường một cách phù hợp.
2. Dự báo nhu cầu bán hàng của đại lý trong năm 2003:
Dự báo nhu cầu là công việc hết sức quan trọng để từ đó có những chính sách và phương án đúng đắn để thực hiện mục tiêu của mình.
Qua bảng dự báo ta nhận thấy rằng năm nay đại lý cho nhập một sản phẩm mới đó là ôtô HI-LANDER.
Số lượng dự kiến tiêu thụ cho cả 2 loại sản phẩm N*R và ôtô Trooper đều cao hơn năm 2002.
Khả năng thực hiện kế hoạch này phụ thuộc các hoạt động Marketing của đại lý mà quan trọng chính là các hoạt động của bán hàng cá nhân.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI MẶT