Khi nghiờn cứu về kinh doanh bảo hiểm, cỏc nhà phõn tớch đó kết luận rằng: muốn tăng doanh thu, nõng cao chất lượng khai thỏc thỡ một trong những yếu tố hàng đầu mà doanh nghiệp bảo hiểm phải xem xột là làm thế nào để kớch thớch khả năng và lũng ham muốn làm việc của cỏn bộ CNV và đại lý. Cụ thể:
(1) Xõy dựng chớnh sỏch nõng cao thu nhập của cỏc thành viờn kờnh Thu nhập là yếu tố quan trọng nhất cú tỏc dụng thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh nõng cao năng suất lao động và trung thành với doanh nghiệp. Cỏc
thành viờn kờnh sẽ khú cú thể tận tõm thực hiện cụng việc của mỡnh nếu như thu nhập của họ khụng đủ trang trải cho nhu cầu cỏ nhõn, xó hội và cỏc nhu cầu của gia đỡnh một cỏch tối thiểu. Vỡ vậy, Bảo Việt Việt Nam cần phải đảm bảo mức thu nhập hợp lý trờn cơ sở những đúng gúp cụ thể của mỗi thành viờn kờnh, đảm bảo thu nhập của cỏc thành viờn phải đạt mức tiờn tiến của xó hội và phải gia tăng hàng năm.
Muốn vậy, Bảo Việt Việt Nam phải giao kế hoạch kinh doanh và giao đơn giỏ tiền lương, hoa hồng và chi hỗ trợ kinh doanh cho từng thành viờn kờnh, để họ cú động lực phần đấu, thu nhập của họ sẽ phụ thuộc vào kết quả làm việc cuối cựng của họ. Cú như vậy sẽ bắt buộc họ phải phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao vừa đảm bảo tăng mức thu nhập.
Bờn cạnh thu nhập thường xuyờn từ lương, hoa hồng, Bảo Việt Việt Nam cần xõy dựng cú cơ chế khen thưởng, đặc biệt là quỹ thưởng đột xuất dành cho những cỏ nhõn cú những thành tớch đặc biệt trong cụng việc của mỡnh, vớ dụ như thu hỳt được một khỏch hàng lớn từ một đối thủ cạnh tranh về với Bảo Việt Việt Nam. Như vậy, đó khuyến khớch được cỏc thành viờn kờnh huy động những khả năng tốt nhất của mỡnh về mọi mặt phục vụ cho cụng việc chung và cũng là cho quyền lợi của chớnh bản thõn mỡnh.
Ngoài chớnh sỏch tài chớnh, Bảo Việt Việt Nam cũng như cỏc đơn vị thành viờn phải chỳ trọng xõy dựng hệ thống chớnh sỏch đói ngộ phi tài chớnh như tạo mụi trường làm việc cởi mở, hơp tỏc, xõy dựng khối đoàn kết nội bộ; trang bị cỏc phương tiện làm việc đảm bảo cho cỏn bộ cú đầy đủ phương tiện làm việc; Quan tõm đến cỏc nhu cầu chớnh đỏng của cỏn bộ, giỳp đỡ, thăm hỏi cỏ nhõn...
(2) Tổ chức tốt cỏc hoạt động Đoàn thể, phong trào
Khi lựa chọn làm thành viờn kờnh, ngoài mong muốn về thu nhập, cỏc thành viờn kờnh cũn nhiều mục tiờu khỏc nhau: cú cụng ăn việc làm tại một cụng ty Nhà nước, cú cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người...
Vỡ vậy, muốn khuyến khớch được cỏc thành viờn kờnh gắn bú với nghề, với doanh nghiệp, Bảo Việt Việt Nam nờn tăng cường hơn nữaviệc tổ chức cỏc hoạt động phong trào văn hoỏ văn nghệ, thể thao... tạo điều kiện để cỏc thành viờn được tham gia sinh hoạt vào cỏc tổ chức Đoàn thể tại đơn vị, được giao lưu, học hỏi, được thể hiện tài năng, niềm đam mờ của minh. Thực tế cho thấy trong cỏc hội diễn văn nghệ, cỏc giải thi đấu thể thao của Bảo Việt Việt Nam, đó thu hỳt một lực lượng cỏc thành viờn kờnh tham gia rất đụng và rất sụi nổi. Muốn làm được như vậy, Cụng đoàn, Đoàn thanh niờn cần đuợc quan tõm phỏt triển một cỏch đỳng mức.
(3) Quy chế khen thưởng kỷ luật cỏc thành viờn kờnh phải thoả đỏng. Bất kỳ một hoạt động nào cú tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thưởng phạt đối với cỏc thành viờn của mỡnh. Với đặc thự kinh doanh, cỏc thành viờn kờnh phải trực tiếp giao dịch với khỏch hàng, họ khỏ chủ động về mặt thời gian và dễ phỏt sinh thụng đồng với khỏch hàng để trục lợi bảo hiểm hoặc vụ tỡnh cấp đơn bảo hiểm cho những tồn thất đó xảy ra và thường nắm giữ một khối lượng tiền lớn nờn quy chế này lại càng phải thực hiện nghiờm minh. Tuy nhiờn, bờn cạnh mục tiờu phũng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiờu cực thỡ quy chế thưởng phạt cũn nhằm tạo động lực và khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh nõng cao hoạt động khai thỏc. Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyờn tắc chung là phải tạo ra tõm lý thoải mỏi cho đại lý trong việc chấp hành, khụng nờn quỏ gũ bú khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng.
(4) Về con đường thăng tiến cho cỏc thành viờn kờnh:
Việc bổ nhiệm cỏc thành viờn kờnh làm tốt giữ những chức vụ, vị trớ cao là biện phỏp cú tỏc dụng kớch thớch rất hiệu quả. Tuy vậy, việc bổ nhiệm phải căn cứ chủ yếu vào kết quả kinh doanh, uy tớn với anh em, đồng nghiệp. Tuy vậy, khi đó bổ nhiệm cỏc thành viờn kờnh thường giữ chức vụ trong một thời gian quỏ dài, nờn lõu ngày thường tạo nờn sức ỡ và làm việc thường theo kinh nghiệm một cỏch mỏy múc, ớt cú sự thay đổi. Do đú, để thường xuyờn đổi mới, cải tiến hoạt động kinh doanh cũng như khuyến khớch cỏc thành viờn khỏc vươn lờn trong cụng việc thỡ Bảo Việt Việt Nam cần quan tõm tới một số khớa cạnh sau:
Một là, Cụng ty nờn định kỳ cần cú sự chọn lọc, thay đổi, cú thể bằng cỏch đề ra cỏc tiờu chuẩn về doanh thu, về quản lý...nếu khụng đỏp ứng được thỡ sẵn sàng thay thế.
Hai là, mở rộng thờm cỏc chức danh cho cỏc thành viờn kờnh như trưởng phú phũng, trưởng phú ban, trưởng nhúm, giỏm đốc kinh doanh, giỏm đốc tiếp thị...
Ba là, tạo cơ hội cho cỏc thành viờn kờnh là đại lý trở thành cỏn bộ cụng ty. Mặc dự đại lý và cỏn bộ cụng ty là thuộc kờnh phõn phối khỏc nhau và khú cú thể núi rằng đõy là thăng tiến, tuy nhiờn việc tuyển cỏn bộ cho Bảo Việt Việt Nam từ những đại lý giỏi, cú kinh nghiệm khai thỏc và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giỏm sỏt của Bảo Việt Việt Nam được chặt chẽ hơn, hiệu quả hơn. Mặt khỏc, cũng đỏp ứng được nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cỏn bộ quản lý.
3.3.2.2. Tăng cường cụng tỏc đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ
Yếu tố con người luụn là một vần đề quan trọng, doanh nghiệp cú phỏt triển được thỡ phải cú những cỏn bộ cú đủ năng lực, trỡnh độ tương xứng. Vấn đề này càng đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vụ hỡnh nờn chất lượng nguồn nhõn lực rất quan trọng. Thực tế cho thấy tại một số đơn vị thành viờn của Bảo Việt Việt Nam ở khu vực miền nỳi, khu vực Tõy Nam bộ trỡnh độ cỏn bộ cũn yếu khụng những về kiến thức bỏn hàng mà cũn yếu về nghiệp vụ, một số nghiệp vụ phức tạp như chỏy kỹ thuật, rủi ro hỗn hợp, bảo hiểm sức khỏe cho người cú thu nhập cao họ hầu như khụng nắm được nờn khụng cú khả năng thuyết phục khỏch hàng hoặc nếu cú thỡ cỏc hợp đồng ký kết với khỏch hàng thường khụng được bài bản, theo đỳng quy trỡnh dẫn đến xảy ra nhưng tranh chấp bất lợi. Chớnh vỡ, vậy chỳng ta cần tổ chức đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cỏn bộ kinh doanh, cú kế hoạch bồi dưỡng, nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ họ. Đối với từng đối tượng kờnh cần cú chương trỡnh đào tạo bồi dưỡng riờng, cụ thể:
- Đối với cỏn bộ khai thỏc trực tiếp cần được bồi dưỡng thờm về nghiệp vụ marketing, định kỳ đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, tổ chức cỏc buổi hội thảo cập nhật thụng tin thị trường về đối thủ cạnh tranh, mức phớ thị trường, điều kiện ỏp dụng, tỷ lệ tổn thất của một số rủi ro chớnh… Tổ chức cỏc khoỏ học
xõy dựng phương ỏn kinh doanh, trao đổi, chia sẽ kinh nghiệm khai thỏc giữa cỏc cỏn bộ, tận dụng những thành cụng của cỏc địa phương thực hiện trước và phỏt triển hoàn thiện cho phự hợp với thực tế của địa phương triển khai, tạo ra những bước đi tắt, đún đầu.
- Đối với đại lý: Nõng cao chất lượng đại lý thụng qua cụng tỏc đào tạo đại lý bảo hiểm. Đại lý phải được trang bị đủ khả năng, kỹ năng và trỡnh độ thỡ mới cú điều kiện hoàn thành tốt cụng việc và thể hiện là người đại diện cho doanh nghiệp thực hiện những cụng việc được uỷ quyền theo hợp đồng đại lý. Cần cú cỏc chương trỡnh đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệp khai thỏc và phổ biến tỡnh hỡnh thị trường cho đại lý, giỳp họ cú những kiến thức và kinh nghiệm nghiệp vụ vững chắc để từng bước đưa họ khai thỏc và giải quyết quyền lợi bảo hiểm tốt hơn và phỏt triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến từng khỏch hàng, từng gia đỡnh, từng doanh nghiệp.
+ Về phương phỏp và cỏch thức đào tạo: Hiện nay cỏc chương trỡnh đào tạo của đại lý đang được Bảo Việt Việt Nam phối hợp với Trung tõm đào tạo Bảo Việt thực hiện đào tạo cho đại lý theo cỏc giai đoạn phỏt triển nghề và quỏ trỡnh thăng tiến, nhưng với rất nhiều nội dung phải đào tạo của đại lý trong khi họ lại cú ớt thời gian, cần đa dạng cỏc hỡnh thức và phương phỏp đào tạo phự hợp. Giải phỏp đưa ra là bờn cạnh hỡnh thức đào tạo trực tiếp truyền thống được tổ chức theo lớp học tập trung, chỳng ta cú thể xõy dựng chương trỡnh đào tạo trực tuyến, đào tạo qua mạng internet. Việc xõy dựng cỏc chương trỡnh đào tạo trực tuyến mang lại nhiều thuận lợi cho cả Bảo Việt Việt Nam và người đại lý. Đõy là sự thay thế linh hoạt lớp học truyền thống và chủ động về thời gian, đại lý cú thể tranh thủ những lỳc rỗi khụng bỏn hàng để học cũng như chủ động về chương trỡnh phự hợp và thuận lợi nhằm mang lại hiệu quả cao nhất . Họ cũng cú cơ hội tiếp cận được nhiều hơn thụng tin về doanh nghiệp và về thị trường bảo hiểm thụng qua cỏc cơ sở dữ liệu được thiết kế trong chương trỡnh. Bờn cạnh việc chủ động về thời gian, đào tạo trực tuyến giỳp cụng ty bảo hiểm giảm được nhiều chi phớ cũng như cựng lỳc đào tạo được một số lượng đại lý lớn hơn nhiều so với hỡnh thức đào tạo tổ chức lớp học truyền thống.
+ Đối với cỏn bộ xột bồi thường cần được nõng cao kỹ năng xử lý khiếu nại, thực hiện cỏc quy trỡnh trả tiền bảo hiểm, quy trỡnh phũng chống khiếu nại, trục lợi. Nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ, xỏc định chớnh xỏc trỏch nhiệm bảo hiểm, đưa ra hướng dẫn hợp lý để giỳp giải quyết khiếu nại nhanh chúng, trỏnh phiền hà cho khỏch hàng, nõng cao chất lượng dịch vụ và uy tớn của Bảo Việt, nõng cao khả năng phỏt hiện trường hợp gian lận, trục lợi bảo hiểm, cần được đào tạo và bồi dưỡng kiến thức về phỏp luật liờn quan đến bảo hiểm phi nhõn thọ.
+ Đối với cỏn bộ quản lý nghiệp vụ chung cần cú kế hoạch và chiến lược bồi dưỡng kỹ năng quản lý, kỹ năng phõn tớch tổng hợp, kỹ năng ra quyết định, kỹ năng quản lý sự thay đổi, quản lý mụi trường đa văn húa...
+ Bờn cạnh đú, đối với cỏn bộ nghiệp vụ bảo hiểm phi nhõn thọ cần cú những khoỏ đào tạo chuyờn mụn sõu về từng lĩnh vực để nõng cao kỹ năng, hiểu biết chuyờn mụn, nõng cao khả năng đỏnh giỏ rủi ro trong khõu khai thỏc, khả năng giải quyết quyền lợi bảo hiểm trong khõu bồi thường và phũng chống khiếu nại, trục lợi bảo hiểm.