10 Nhà máy Bia Lager Quảng Nam Két bia
11 Công ty cấp thoát nước Đà Nẵng Ống PVC
12 Công ty Điện chiếu sáng Đà Nẵng Ống PVC
13 Công ty xi măng Cosevco Bao bì
Bảng danh sách các khách hàng lớn của công ty.
2.3. Các phương tiện marketing trực tiếp công ty đã thực hiện:
2.3.1. Marketing qua điện thoại: Đây là một công cụ rất quan trọng trong
Marketing trực tiếp, hoạt động Marketing qua điện thoại đòi hỏi chi phí cao nhưng tính kinh hoạt và khả năng thuyết phục đối với khách hnàg là rất hiệu quả. Tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng Marketing qua điện thoại là một công cụ Marketing trực tiếp mà công ty đã thực hiện trong nhiều năm qua. Đây là một hoạt động Marketing trực
tiếp khá thuận lợi, tạo điều kiện để nhân viên có thể tiếp xúc tốt với khách hàng nên nhiều năm qua đã trở thành một công cụ chủ yếu tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng. Phần lớn các đơn đặt hàng qua điện thoại của công ty là những khách hàng truyền thống, họ thường xuyên mua hàng ( chủ yếu là các đại lý và doanh nghiệp tư nhân) thông thường là các đơn đặt hàng có giá trị nhỏ. Còn hầu hết các đơn đặt hàng chính của công ty đều được ký kết qua hợp đồng (chiếm 80% doanh thu năm 2007).
Về phía khách hàng hoạt động Marketing qua điện thoại của công ty đã tạo rất nhiều thuận lợi cho họ đặc biệt là yếu tố thời gian. Hầu hết các khách hàng gọi điện và yêu cầu đặt hàng; các điều kiện thanh toán, chi phí giao hàng và các khoản chiết khấu (Công ty áp dụng 2 hình thức chiết khấu: theo số lượng và theo chức năng), đều được thực hiện qua điện thoại tuỳ theo qui mô đơn hàng và địa chỉ khách hàng.
Chẳng hạn qua điện thoại nhân viên công ty có thể cung cấp cho khách hàng điều kiện về chi phí vận chuyển, hình thức vận chuyển, địa điểm vận chuyện, ...
Tuy hoạt động Marketing qua điện thoại là một công cụ chủ yếu trong hoạt động Marketing trực tiếp của công ty nhưng hàng năm ngoài lượng đơn hàng do khách hàng tự gọi điện ( không phải là nổ lực của riêng Marketing qua điện thoại), công ty chỉ đạt kết quả hưởng ứng trực tiếp qua điện thoại từ 5-7%.
Công ty chưa có số điện thoại miễn phí để phục vụ cho khách hàng, chưa có kế hoạch yêu cầu khách hàng đặt hàng lại. Những yếu tố này sẽ làm giảm khả năng hưởng ứng của khách hàng cũng như làm giảm lợi nhuận đối với công ty, việc giải
đáp các thông tin của công ty dành cho khách hàng qua số điện thoại miễn phí sẽ làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn.
Tại công ty vẩn chưa có số liệu cụ thể về chi phí cho hoạt động này mà vẩn tính chung và chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
2.3.2. Marketing qua catalog: Đây là một hoạt động rất thường xuyên tại
Công ty cổ Phần Nhựa Đà Nẵng, hoạt động này thường diễn ra vào cuối quí I hàng năm với số lượng là 1000 Catalog, với tổng chi phí 16,000,000 đồng ( In nguyên bản). Công ty cung cấp catalog cho khách hàng của mình nhằm thông tin, giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp, các loại sản phẩm và những thông số kỹ thuật của sản phẩm nhằm khích thích khách hàng hưởng ứng. Tuy đây là hoạt động rất thường xuyên nhưng hầu hết catalog taị công ty nhựa được thiết kế từ năm 2002 và đến nay chưa có sự thay đổi mặc dù công ty đã có thêm sản phẩm mới. Các catalog của công ty tuy đã thông tin đầy đủ những nội dung cần thiết về sản phẩm lợi ích của sản phẩm, nhưng lại không cung cấp thông tin giá cả cho khách hàng điều này sẻ gây cản trở đến khả năng hưởng ứng của khách hàng. Một yếu tố khá quan trọng đối với catalog của công ty đó là hình thức được thiết kế sang trọng và chi tiết rất phù hợp với khách hàng tổ chức của công ty
- Hình thức Catalog:
Khổ giấy A4, in màu 2 mặt
Thiết kế trang rời, 6 trang trong và một bìa gấp bên ngoài
Các chủng loại sản phẩm của công ty
Thông tin về công ty ( in phía dưới mỗi mặt) Thông tin về qui cách ống nước và phụ kiện Chỉ dẫn lắp đặt ống nối Roan cao su.
* Hình thức chào hàng qua Catalog tại công ty.
Đối với những khách hàng nằm ngoài khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng công ty thực hiện chào hàng qua Catalog kết hợp với thư trực tiếp.
Đối với các khách hàng trong phạm vi thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam công ty sử dụng nhân viên chào hàng kết hợp với hàng mẫu sản phẩm.
Hoạt động mở rộng thị trường qua các đại lý tại Miền trung và Tây nguyên của công ty phần lớn đều được thực hiện qua hình thức bán hàng cá nhân với sự hổ trợ của Catalog đã góp phần trong kế hoạch tăng doanh thu 5%-10% của công ty.
Thực tế cho thấy hoạt động Marketing qua Catalog của công ty chưa tạo điều kiện để khách hàng hưởng ứng: Chẳng hạn như chưa có phiếu đặt hàng đính kèm Catalog, công ty cung cấp 6 số điện thoại qua Catalog trong khi chỉ có 1 số điện toại thuộc phòng kinh doanh, điều này gây khó khăn cho khách hàng khi tiến hành sử dụng điện thoại để hưởng ứng. Một điều cần lưu ý là Catalog của công ty chưa đảm bảo yêu cầu nhắm chọn (chưa được thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng), công ty cung cấp tất cả các thông tin, sản phẩm lên Catalog trong khi các khách hàng lại yêu cầu chi tiết về mặt hàng mình kinh doanh.
2.3.3. Marketing bằng thư trực tiếp:
Hàng năm công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thường gởi các lá thư thăm hỏi và yêu cầu khách hàng đặt hàng lần kế tiếp, hoạt động này của công ty đã thường xuyên cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài vơí khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực tiếp của công ty còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về sản phẩm, dịch vụ và một số lợi ích trong đặt hàng, đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện hay gọi điện thoại đến công ty.
Hoạt động qua thư trực tiếp của công ty thường kết hợp với Catalog, cung cấp các bản giá định kỳ để tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các thông tin giá cả một cách chi tiết. Điều này giúp cho khách hàng thuận tiện trong việc đặt hàng và có thể lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp
2.4. Một số nhận xét:
Một nhận xét chung nhất ở đây là công ty chưa quan tâm nhiều hơn nữa hoạt động
marketing trực tiếp tại công ty qua các năm qua. Thật khó có thể đưa ra một kết quả hoạt động chính xác tại công ty về marketing trực tiếp lên sự tăng trưởng về doanh số của công ty bởi công ty chưa có một kế hoạch cụ thể trong dài hạn.
Khi mà công nghệ, tài chính ngày nay không phải là thứ yếu trông lợi thế cạnh tranh, marketing trực tiếp mang một tầm quan trọng rất lớn trong việc tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Là công ty với hơn 80% khách hàng là tổ chức nhưng công ty vẩn chưa đầu tư thật mạnh mẽ vào yếu tố này