c> Bancassurance muốn thành công, cần có chiến luợc và định huớng phát triển rõ ràng. NHTM và DNBH cần thống nhất việc xây dựng chiến luợc và lộ trình triển khai, đầu tu nghiên cứu, phát triển mô hình phân phối phù hợp với điều kiện của mỗi bên và điều kiện thị truờng. Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng truờng hợp. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự tuơng thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng và với mục tiêu huớng đến của công ty bảo hiểm.
1.2. PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN
HÀNG CỦA
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Phát triển hoạt động bancassurance là quá trình gia tăng các dịch vụ, sản phẩm cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất luợng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ra thị truờng, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
a) Phát triển sự đa dạng trong danh mục, chủng loại sản phẩm bancassurance
Sự thay đổi danh mục sản phẩm gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều huớng khác nhau:
- Hoàn thiện các sản phẩm hiện có, phát triển sản phẩm theo chiều sâu nhằm đáp ứng một cách tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, tăng
khả năng cạnh tranh trên thị truờng.
- Phát triển sản phẩm mới tuơng đối: là sản phẩm đầu tiên một DNBH hay một ngân hàng đua ra thị truờng, nhung không mới đối với DNBH hay
ngân hàng khác và đối với thị truờng. Vì vậy, sản phẩm dịch vụ này đòi hỏi
uu việt hơn, khắc phục những mặt hạn chế còn tồn tại ở các sản phẩm khác
trên thị truờng nhằm thu hút sự quan tâm tham gia của khách hàng.
- Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời: là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị truờng,
định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh tế, đáp ứng được tất cả các nhu cầu đa dạng của khách hàng về vấn đề tài chính. Mạng lưới ngân hàng dầy đặc và hoạt động có hiệu quả sẽ tác động tích cực tới hoạt động dịch vụ bancassurance.
- Quy mô khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance: Uy tín của kênh bancassurance thể hiện ở việc khách hàng mua bảo hiểm tại ngân hàng sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với việc mua bảo hiểm tại các đại lý của DNBH nhờ vào tên tuổi, thương hiệu, uy tín của ngân hàng. Bên cạnh đó, các ngân hàng từ
lâu đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như nắm vững tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm từ kênh bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn, khách hàng có thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự đáp ứng đúng với nhu cầu. Từ đó, quy mô khách hàng sử dụng dịch vụ bancassurance sẽ gia tăng nhanh chóng.
c) Chất lượng dịch vụ Bancassurance
Chất lượng dịch vụ được đánh giá qua: Thái độ phục vụ (đặc biệt là công tác sau bán hàng), tính tiện ích của dịch vụ, độ chính xác của sản phẩm, thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với kênh phân phối khác, mức độ đơn giản hay phức tạp của quy trình cung ứng sản phẩm, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin, số lượng khách hàng quay lại với DNBH, ngân hàng.
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của các ngân hàng thương mại
Bancassurance hiện đang là mô hình bán bảo hiểm quen thuộc và đang trong quá trình cạnh tranh mạnh. Dù mỗi ngân hàng có định hướng chiến lược phát triển khác nhau, nhưng việc triển khai hoạt động bancassurance đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu
hồi đuợc các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy ra với khách hàng.
Thứ hai, phát triển hoạt động bancassurance cho phép NHTM đa dạng hóa sản phẩm cung cấp cho khách hàng nhung lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro nhu đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng. Qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ, thu hút luợng khách hàng mới và tạo sự khác biệt với các NHTM khác.
Thứ ba, hoạt động dịch vụ bancassurance còn đem lại cho NHTM có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng. Trong các thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đều bao hàm thỏa thuận đầu tu tiền hoặc phí bảo hiểm thu đuợc vào ngân hàng.
Thứ tu, bancassurance giúp phát triển thuơng hiệu ngân hàng khi NHTM liên kết với các DNBH lớn. Các DNBH đuợc chọn trong các liên kết bancassurance thuờng là các công ty lớn, có thuơng hiệu mạnh, có mạng luới phủ rộng
Thứ năm, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động, DNBH có thể tiếp cận luợng khách hàng khổng lồ và bán sản phẩm bảo hiểm cho họ thông qua mạng luới phân phối của ngân hàng mà không cần xây dựng hệ thống chi nhánh và giảm chi phí đào tạo nhân viên bảo hiểm. Là cơ hội giúp cho DNBH kiểm soát tốt hơn doanh nghiệp của họ với chi phí thấp hơn và tăng luợng khách hàng mua bảo hiểm mà vẫn tiết kiệm đuợc tối đa chi phí hoạt động so với việc sử dụng kênh phân phối truyền thống là qua đại lý hay môi giới bảo hiểm.
Thứ sáu, khách hàng là nguời huởng lợi trực tiếp khi sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua một cửa với chi phí đóng bảo hiểm sẽ thấp hơn (do
Lợi ích đối với NHTM Lợi ích đối với DNBH Lợi ích với khách hàng
Nguồn thu nhập ổn định, giảm sự phụ thuộc vào lãi suất
Quyền truy cập vào cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng
Thêm 1 kênh để tiếp cận sản phẩm
Mở rộng danh mục khách hàng tiềm năng
Giảm sự phụ thuộc vào đại lý, nguời môi giới
Thanh toán phí đơn giản
DNBH tiết kiệm được chi phí) và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và sử dụng tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác cũng như được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance. Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới.
Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu hướng toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của bancassurance.
Thứ chín, việc NHTM bán kèm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với các sản phẩm ngân hàng truyền thống sẽ giúp ngân hàng có thêm doanh thu từ cùng một khách hàng thông qua cùng một kênh phân phối và với cùng một người.
Việc phát triển hoạt động dịch vụ bancassurance mang lại lợi ích không nhỏ đối với không chỉ với ngân hàng, DNBH mà còn đối với cả khách hàng. Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển hoạt động bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho NHTM. Tuy nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với công ty bảo hiểm. Những lợi ích thiết thực của dịch vụ này tóm tắt ngắn gọn trong bảng 1.1 sau:
Tính liên tục của hoạt động với vòng quay của các sản phẩm, dịch vụ
Thâm nhập nhanh vào các thị truờng mới mà không cần xây dựng mạng luới phân phối
Đuợc cung cấp thông tin và đuợc cung cấp thêm dịch vụ từ ngân hàng quen thuộc
Tiếp cận đuợc nguồn tài chính của DNBH
Giảm chi phí cho sự tăng truởng và phát triển của doanh nghiệp
Mua nhiều sản phẩm dịch vụ tại 1 nơi (kết hợp NH và dịch vụ bảo hiểm)
giảm mức độ rủi ro hệ thống. Các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của nguời tiêu dùng sẽ tạo ra một mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và ngân hàng. Hệ thống bancassurance phát triển làm đa dạng hóa các nguồn thu nhập giúp cho cả NHTM và doanh nghiệp trở nên ổn định hơn, an toàn hơn, nhằm mục đích phát triển lâu dài.
Cùng với sự phát triển của thị truờng, các sản phẩm bancassurance dần đuợc xây dựng để đáp ứng các nhu cầu và điều kiện thực tế của nó. Các sản phẩm của bancassurance có thể đuợc phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
a) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm mà ở đó, khách hàng mua bảo hiểm được DNBH cam kết sẽ chi trả, bồi thường khi có những tổn thất về vật chất hay con người. Những tổn thất này có thể là những rủi ro về mặt tài chính, thiệt hại do cháy nổ, lụt lội, bão hoặc động đất, trộm cắp. Đây được xem là công cụ hiệu quả để hạn chế tối đa hậu quả do các biến cố không mong muốn xảy ra.
Bancassurance phân phối BHPNT thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý hoặc liên minh chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ bao gồm:
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm y tế cá nhân;
- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;
Ngân hàng thường giới thiệu và khai thác các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp, dựa trên mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này bao gồm:
- Bảo hiểm kĩ thuật: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử...
- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;
- Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;
- Bảo hiểm y tế nhóm;
- Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
- Các sản phẩm bảo hiểm khác. b) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
BHNT là hình thức phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất. Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của
con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Trên thị trường hiện nay có các sản phẩm BHNT như sau:
- Bảo hiểm sinh kỳ;
- Bảo hiểm tử kỳ;
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả BHNT trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo
hiểm biến đổi;
- Bảo hiểm trợ cấp;
- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
- Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế;
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
- Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
- Bảo hiểm sinh mạng.
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần sản phẩm ngân hàng.
a) Bảo hiểm tín dụng
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Các sản phẩm vay có tài sản thế chấp hoặc vay tín chấp đều có thể kết hợp với bảo hiểm tín dụng này. Đây là
hình thức bảo hiểm giúp người vay trả nợ ngân hàng khi họ không may gặp rủi ro không lường trước, giảm gánh nặng nợ cho người thân hoặc không bị thanh lý tài sản trong trường hợp rủi ro xảy ra.
b) Bảo hiểm khoản vay
Bảo hiểm khoản vay là số tiền mà khách hàng chi trả để mua bảo hiểm cho gói sản phẩm vay của mình tại NHTM. Đối với hình thức vay tín chấp (không có tài sản đảm bảo) mang tính chất rủi ro cao, các NHTM cần một cơ sở để đảm bảo an toàn cho khoản tiền cho vay này. Khi khách hàng mua bảo hiểm, trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro không lường trước được sau khi vay tín chấp, công ty bảo hiểm sẽ trả nợ thay khách hàng.
c) Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Với các thị trường khác nhau, các đối tượng khách hàng khác nhau, DNBH và NHTM sử dụng các kênh phân phối Bancassurance khác nhau. Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối riêng lẻ thì khó đạt được hiệu quả cao, do đó, trên thực tế các đơn vị tham gia hoạt động bancassurance sử dụng kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau, cả phân phối truyền thống và hiện đại.
Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao
dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, hiệu quả bán hàng chưa cao do việc bán bảo hiểm chỉ hạn chế trong giờ làm việc của ngân hàng và họ còn phải đảm nhiệm những nhiệm vụ khác tại quầy giao dịch.
Phân phối trực tiếp: Theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm thông qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo trên truyền thông. Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường - những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng.
Phân phối trực tuyến (qua Internet): Các dịch vụ ngân hàng qua Internet hiện nay đã trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận. Thực tế cho thấy Internet đang là một phương thức hữu hiệu để bán các sản phẩm bảo hiểm. Các NHTM đã triển khai các trang web có tính tương tác cao hơn, cung cấp nhiều thông tin hơn, đồng thời bổ sung nhiều tính năng mới nhằm khai thác dữ liệu thông tin cá nhân của khách hàng, chia sẻ nguồn dữ liệu này với DNBH để phát triển việc bán các sản phẩm bảo hiểm.
Môi giới điện tử (E-brokerage) : Lợi thế của kênh phân phối này là quy mô hoạt động lớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến hành một cách dễ dàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet. Các ngân hàng có thể tự mở hoặc thuê một môi giới điện tử. Thông qua môi giới này để bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều DNBH khác nhau. Các rào cản pháp lý trên thế giới đang dần được dỡ bỏ sẽ giúp bancassurance hoạt động theo