1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh :
Việc tuyển chọn các thành viên tham gia vào hệ thống kênh có ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động phân phối của Xí nghiệp . Việc lựa chọn các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn :
- Điều kiện tài chính : Xí nghiệp phải điều tra và xác định các trung gian sao cho có đủ khả năng thanh toán và điều hành mở rộng kinh doanh.
- Sức mạnh bán hàng : Các trung gian lựa chọn phải có lực lượng và mạng lưới bán hàng đủ mạnh và rộng để đáp ứng mục tiêu phân phối của Xí nghiệp , xem
- Ngoài ra Xí nghiệp cần phải xem xét các yếu tố sau có bảo đảm hay
không:
+ Khả năng quản lý
+ Qui mô hoạt động của trung gian
+ Thái độ trung thành hay mức độ mong muốn bán hàng của họ
+ Uy tín của trung gian trên thị trường... 2. Điều kiện và ràng buộc các thành viên trong kênh :
Đối với các Quầy Liên doanh : Giá bán của sản phẩm các quầy Liên doanh phải bán theo mức giá qui định của Xí nghiệp . Còn các trung gian bán buôn , bán lẻ , đại lý thì Xí nghiệp sẽ không qui định giá bán mà họ sẽ bán theo giá thị trường qui định , tuy nhiên Xí nghiệp sẽ có những chính sách hỗ trợ phù hợp cho từng
trung gian.
Điều kiện bán hàng qui định rõ trách nhiệm của mỗi bên : - Đối với Xí nghiệp :
+ Phải giao hàng kịp thời và đầy đủ khi nhận đơn hàng
+ Bảo đảm chất lượng và số lượng khi giao
+ Xí nghiệp phải đỏi hàng nếu trung gian phát hiện thuốc không đúng chất lượng hay thuốc hết hạn dùng
+ Xí nghiệp phải cung cấp dịch vụ tư vấn kèm theo ( nếu có )
+ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm đã ký kết trong hợp đồng
- Đối với trung gian bán buôn , bán le , đại lý:
+ Thanh toán nợ đúng hạn ( nếu đủ tiêu chuẩn tín dụng )
+ Thanh toán ngay tiền hàng khi nhận hàng hoặc thế chấp
+ Chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa
+ Thực hiện những điều đã cam kết với Xí nghiệp
- Đối với các quầy Liên doanh : + Tự tổ chức hoạt động tiêu thụ
+ Ngoài đảm bảo dung lượng thị trường cũ còn phải tìm kiếm thêm khách hàng mới , lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ ( nếu được )
+ Chịu trách nhiệm bảo quản và xử lý thuốc khi hết hạn dùng,hỗ trợ trong
hoạt động quảng cáo , cổ động bán hàng , cung cấp dịch vụ cho khách hàng , cung cấp thông tin cho Xí nghiệp
3. Chính sách hỗ trợ kích thích các thành viên trong kênh :
Việc kích thích các thành viên trong kênh là một quyết định quan trọng
nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của các thành viên.
- Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp và nhân viên các quầy Liên doanh :
+ Qui định tỷ lệ chiết khấu trên giá càng cao nếu doanh số bán ra càng cao. + Tổ chức bồi dưỡng , đào tạo nhân viên bán hàng
+ Có chính sách thưởng , phạt để kích thích khả năng bán hàng của nhân viên như sau :
Tổng phạt = ( Doanh số chỉ tiêu - Doanh số bán ra ) x 2 %
Tổng thưởng = ( Doanh số bán ra - Doanh số chỉ tiêu ) x 1,5 %
Đồng thời trong kỳ tổng kết giữa năm hoặc cuối năm thì Xí nghiệp thưởng
thêm 1 % trên tổng doanh số vượt để khuyến khích các trung gian nầy bán hàng
trong năm đến.
+ Chiết khấu theo số lượng mua và qui định tỉ lệ chiết khấu đối với các
trung gian thanh toán mua trả chậm trước thời hạn.
+ Hỗ trợ khuyến mãi cho các trung gian bán hàng.
+ Xây dựng chính sách giá phù hợp và linh hoạt cho từng loại trung gian
+ Hỗ trợ trong việc vận chuyển hàng hóa và ký kết hợp đồng vận chuyển
3. Kiểm tra và đánh giá các thành viên trong kênh:
- Đối với các quầy Liên doanh Xí nghiệp phải tiến hành kiểm tra và đánh giá định kỳ qua đó có biện pháp để điều chỉnh mức doanh số chỉ tiêu được giao cho
các quầy Liên doanh và có chính sách phù hợp thúc đẩy bán hàng . Xí nghiệp phải xem thái độ của nhân viên đối với khách hàng từ đó tăng cường công tác giáo dục tư tưởng cho họ thấy được trách nhiệm trong công tác phân phối sản phẩm.
- Đói với các trung gian dựa vào các tiêu chuẩn :
+ Doanh số bán ra : căn cứ vào doanh số bán của các trung gian để đưa ra
danh sách doanh số hàng quí , hàng năm để tạo ra sự thi đua trong bán hàng của
các trung gian.
+ Vị trí địa lý : Địa điểm các đại lý ảnh hưởng đến doanh số bán cũng như
lợi nhuận của họ.
+ Mức độ hợp tác : Xem mức độ thiện chí của họ trong công tác phân phối
cũng như các chương trình hưởng ứng do Xí nghiệp đề ra.
+ Quản lý tồn kho : Xí nghiệp kiểm tra các trung gian về vấn đề liên quan tồn kho như : bảo quản hàng , mức tồn kho trung bình...
Dùng phương pháp cho điểm cho từng trung gian và phân loại các trung
gian theo từng nhóm ABC , từ đó Xí nghiệp có chính sách ưu tiên cho các thành
tốt hơn nếu được , còn những trường hợp quá xầu thi Xí nghiệp chấm dứt hợp đồng để tránh thiệt hại cho Xí nghiệp