4.2. Một số biện pháp phát triển dịch vụ NHBL tại BIDV Chi nhánh Cẩm Phả
4.2.4. Xây dựng cơ chế cộng tác viên trong hoạt động bán lẻ
Hoạt động bán lẻ là hoạt động luôn đòi hỏi mạng lưới và số lượng lao động lớn và rộng khắp. Để đáp ứng được yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó có quy định của NHNN về số lượng các phòng giao dịch trên một chi nhánh, nguồn nhân lực hiện tại của ngân hàng. Vì vậy, xây dựng cơ chế cộng tác viên trong hoạt động bán lẻ sẽ bổ sung kênh bán hàng mới đặc biệt tại các địa bàn lớn, phát sinh nhiều giao dịch, khoảng cách giữa các phòng giao dịch và trụ sở chi nhánh xa, không thuận lợi, giảm định biên lao động. Nội dung thực hiện như sau:
4.2.4.1. Đối tượng lựa chọn là cộng tác viên:
Cộng tác viên là các cá nhân, tổ chức ký hợp đồng môi giới với Chi nhánh để thực hiện các hoạt động giới thiệu, bán sản phẩm NHBL.
Cộng tác viên là các tổ chức/doanh nghiệp, cá nhân, hoặc các cá nhân tự do, loại trừ các đối tượng sau: Các đại lý của BIDV đã được giải quyết theo chế độ phí đại lý, phí thu xếp; các khách hàng được Nhà nước chỉ định; các cán bộ, nhân viên thuộc trụ sở chính, chi nhánh và các đơn vị sự nghiệp của BIDV; cá nhân đang là nhân viên chính thức/khoán gọn/cộng tác viên tại các tổ chức tín dụng khác.
4.2.4.2. Tuyển dụng, đào tạo và quản lý cộng tác viên
- Tuyển dụng cộng tác viên: Phòng quản lý nội bộ của Chi nhánh đầu mối tuyển dụng trên cơ sở đề xuất của phòng khách hàng cá nhân/phòng thẻ/phòng giao
99
dịch tại Chi nhánh (Yêu cầu về trình độ, năng lực do các đơn vị này đề xuất). Cộng tác viên phải cam kết bảo mật thông tin trong quá trình làm cộng tác viên với BIDV Chi nhánh Cẩm Phả và sau khi chấm dứt hợp đồng. Cộng tác viên thực hiện công việc theo như hướng dẫn của các phòng khách hàng cá nhân/phòng thẻ/phòng giao dịch tại Chi nhánh.
- Đào tạo, kiểm tra CTV:
+ Phòng nghiệp vụ có liên quan thực hiện đào tạo cộng tác viên như sau: Quy trình bán hàng, phạm vi hoạt động, nhiệm vụ và quyền lợi của cộng tác viên; đặc điểm các sản phẩm dịch vụ NHBL trong danh mục sản phẩm bán hàng.
+ BIDV Chi nhánh Cẩm Phả chịu trách nhiệm tổ chức kiểm tra kết quả đào tạo, đảm bảo cộng tác viên nắm được tối thiểu các thông tin sau: Đặc điểm của các sản phẩm, dịch vụ; quy trình bán hàng đối với từng sản phẩm, dịch vụ; chứng từ yêu cầu khách hàng hoàn thiện đối với từng sản phẩm, dịch vụ; tư vấn, giải đáp các vướng mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.
- Quản lý cộng tác viên: Phòng khách hàng cá nhân đầu mối thực hiện công tác quản lý cộng tác viên và trang bị tài liệu cần thiết cho công việc cộng tác viên. Thời gian làm việc cộng tác viên theo chế độ bán thời gian/hoặc toàn bộ thời gian.
4.2.4.3. Thu nhập của cộng tác viên
- Đối với tín dụng bán lẻ:Mức chi hoa hồng môi giới < 3% x số dư cho vay tăng thêm x Kỳ hạn cho vay thực tế (năm) x Lãi suất cho vay thực tế của Chi nhánh áp dụng đối với khoản vay và kỳ hạn tương ứng (năm). Mức chi tối đa không quá 200 triệu đồng/01 hoạt động môi giới.
- Đối với dịch vụ:Mức chi hoa hồng môi giới phát triển sản phẩm, dịch vụ < 3% Doanh thu có được từ đơn vị khách hàng phát triển thêm.
- Giảm trừ thu nhập cộng tác viên: Định kỳ Phòng khách hàng cá nhân gửi
bản quản lý doanh số bán hàng hàng tháng của từng cộng tác viên cho phòng tác nghiệp kiểm tra. Trường hợp khách hàng không sử dụng đủ thời gian/điều kiện cam kết của BIDV hoặc cộng tác viên chấm dứt thỏa thuận/hợp đồng cộng tác viên trước khi khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ đủ thời gian/điều kiện cam kết tối thiểu
100
của BIDV, Phòng khách hàng cá nhận phối hợp với phòng trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ tới khách hàng thực hiện giảm trừ các khoản hoa hồng đã chi trả cho cộng tác viên.
4.2.4.4. Thanh toán chi phí hoa hồng môi giới sản phẩm, dịch vụ cho cộng tác viên
Bƣớc 1: Cộng tác viên báo cáo quản lý doanh số bán hàng hàng tháng có xác
nhận của phòng trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ (Phòng khách hàng cá nhân/Phòng giao dịch khách hàng/Phòng giao dịch) và gửi về Phòng khách hàng cá nhân để tổng hợp.
Bƣớc 2: Phòng khách hàng cá nhân phối hợp với phòng trực tiếp cung cấp
sản phẩm, dịch vụ xác nhận kết quả khai thác khách hàng thành công/kết quả giảm trừ trên báo cáo quản lý doanh số bán hàng hàng tháng của cộng tác viên.
Bƣớc 3: Căn cứ bản quản lý doanh số bán hàng tháng có xác nhận của phòng
tác nghiệp, Phòng khách hàng cá nhân lập bảng kê thanh toán, gửi phòng quản lý nội bộ để kiểm tra, ký duyệt lãnh đạo chi nhánh và chi trả cho cộng tác viên.
Hoa hồng môi giới thanh toán cho cộng tác viên được hạch toán chi phí hoa hồng môi giới của Chi nhánh.
e. Những khó khăn trở ngại khi triển khai cơ chế:
- Thông đồng với cộng tác viên và cán bộ quản lý khách hàng cá nhân nhằm tăng thu nhập.
- Thực hiện sai quy trình/quy định của BIDV (Cộng tác viên làm giả mạo hồ sơ giấy tờ khách hàng, cán bộ BIDV không thực hiện kiểm tra, xác thực thông tin khách hàng đem lại nhiều rủi ro như: Khách hàng giả, thu lợi bất chính…).
Để hạn chế rủi ro đã nêu trên cần tuân thủ đầy đủ các bước trong thanh toán cũng như căn cứ xác nhận kết quả của cộng tác viên; đảm bảo tuân thủ các quy định của BIDV không để cộng tác viên can thiệp vào quy trình tác nghiệp của ngân hàng; tăng cường công tác đào tạo cán bộ BIDV trong nhận biết giấy tờ giả, thẩm định hồ sơ khách hàng; đối với khách hàng do cộng tác viên giới thiệu, cán bộ/lãnh đạo BIDV đảm bảo xác thực, thẩm định chính xác thông tin khách hàng và chịu rủi ro liên quan đến khách hàng này.
101