IV. NHữNG GIảI PHáP MARKETING NHằM NÂNG CAO KHả NĂNG CạNH
2. Xây dựng một chính sách giá linh hoạt
Cũng nh nhãn hiệu, bao gói những đặc trng kỹ thuật... của sản phẩm, giá cả là yếu tố quan trọng góp phần tạo ra trong suy nghĩ ngời tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất.
Trên thị trờng, giá cả là một công cụ trao đổi, là phơng tiện để giải quyết giữa bên mua và bên bán. Nó là một căn cứ để ngời mua quyết định mua hàng.
Chính sách giá là một hay là một loạt quyết định về mức gía bán hay những mức giá bán đợc ban lãnh đạo đa ra trên cơ sở phân tích kỹ tình hình chi phí và thị trờng. Những xác định này đợc xác lập đạt mục tiêu đã định hoặc hoàn thành mục tiêu nh: khối lợng bán, lợi nhuận, doanh số bán trong kế hoạch Marketing tổng thể. Mức giá bán cần quyết định có thể là mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Việc xác định một chính sách giá đúng đắn và phơng pháp xử lý linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố. Quyết định giá trong kinh doanh là rất phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có đợc mức giá thích hợp cho sản phẩm của mình trong từng
khoảng thời gian nhất định. Những yếu tố đó bao gồm nh chi phí sản xuất, quan hệ cung cầu, thị hiếu và tâm lý ngời tiêu dùng...
Do vậy muốn bảo đảm cho hoạt động nhà máy có kết quả, đem lại nhiều lợi nhuận tăng sức cạnh tranh nhờ giá bán thì con đờng cơ bản là nhà máy phải phấn đấu hạ giá thành. Có thể thực hiện theo hớng sau:
- Xây dựng kế hoạch dự trữ vật t, nguyên vật liệu hợp lý đảm bảo sản xuất đ- ợc liên tục, đồng thời còn tăng hiệu quả sử dụng vốn, tăng vòng quay vốn.
- Giảm chi phí xuống mức tối đa có thể đợc bằng cách tận dụng công xuất thiết bị, tăng năng suất lao động.
- Nhà máy còn có thể hạ gía bán sản phẩm bằng cách không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Đây là là một hình thức hạ gía bán gián tiếp nhng hiệu quả thu đợc khá cao.
Một nội dung nữa cần đợc tiến hành khi xác lập chính sách giá là triệt để áp dụng chính sách giá phân biệt. Việc làm đó sẽ giúp cho nhà máy:
+ Khai thác hết độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau.
+ Là một thứ vũ khí có hiệu lực để gây ảnh hởng đến thị trờng, tác động đến ngời mua ở các mức độ khác nhau trong việc thoả thuân hay ký kết những hợp đồng thơng mại có lợi cho nhà máy
3. Thiết lập một chính sách phân phối hợp lý.
Sản phẩm của ngời sản xuất muốn đến tay ngời tiêu dùng phải qua khâu phân phối. Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hệ thống quan điểm, giải pháp về kênh luồng, mạng lới bán buôn, bán lẻ hàng hoá (tức là kênh phân phối) nhằm bán đợc nhiều hàng hoá, đạt hiệu quả cao nhất.
Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo đa đến đúng đối tợng, đúng địa điểm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, mở rộng dung lợng thị trờng, tăng thị phần thị trờng chiếm lĩnh cho doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.
Đối với sản phẩm thuốc lá, việc xáclập một chính sách phân phối đúng đắn hợp lý càng có ý nghĩa quan trọng. Mỗi đối tợng tiêu thụ khác nhau ở các khu vực thị trờng khác nhau sẽ cần có những yêu cầu về các loại thuốc khác nhau. Nếu phân phối không đúng, sản phẩm sẽ không tiêu thụ đợc. Hoạt động của nhà máy
sẽ coi nh không có kết quả. Vì vậy đảm bảo việc phân phối ở nhà máy có hiệu quả cao nhất là thể hiện khả năng cạnh tranh của nhà máy trên thị trờng, giúp nhà máy đững vững trớc các đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên trong việc sử dụng đại lý trung gian là t nhân, nhà máy cần chú ý mấy đặc điểm sau đây:
- Họ là những ngời am hiểu thị trờng, am hiểu những tập quán tiêu dùng trên thị trờng nên hàng hoá đợc đa đến đúng tay ngời tiêu dùng với khối lợng lớn.
- Họ là những ngời thu thập thông tin trên thị trờng nhanh nhạy và đầy đủ nhất, bao gồm cả thông tin từ phía ngời tiêu dùng và cả thông tin mà các đối thủ cạnh tranh đã sử dụng để chống lại nhà máy. Thông qua nguồn thông tin này, nhà máy có thể đa ra những phơng án xử lý kịp thời.
- Nói chung uy tín của các đại lý t nhân không phải là đã sẵn có trên thị trờng mà là nỗ lực cố gắng của cả một quá trình. Mặt khác họ chỉ thích tiêu thụ những sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận để vòng quay vốn của họ nhanh hơn tiêu thụ nhiều hơn, sẽ có lãi hơn. Điều đó gây khó khăn trong việc tung sản phẩm mới ra thị trờng của nhà máy.
Nắm bắt đợc những đặc điểm trên đây sẽ lựa chọn đợc các đại lý làm ăn có hiệu quả cao và có trách nhiệm cao hơn. Nhng không phải trên mỗi khu vực thị tr- ờng, nhà máy chỉ sử dụng một kiểu kênh phân phối nhất định. Tuỳ tình hình thị tr- ờng, tình hình cạnh tranh, tuỳ thuộc vào từng đặc điểm của từng sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống mà nhà máy có thể áp dụng riêng rẽ hay phối hợp tất cả các kiểu kênh phân phối sao cho kết quả phân phối đợc hợp lý nhất.
4. Tiến hành các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho việc bán hàng.
Trong thời đại ngày nay, bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng đều tập trung mọi nỗ lực, trí tuệ của mình vào hoạt động bán hàng. Vì đây là hoạt động mang tính sống còn trong kinh doanh. Nó cho thấy doanh nghiệp thất bại hay thành công trên thị trờng.
Đây là hoạt động giới thiệu và thông tin cho ngời tiêu dùng về nhà sản xuất kinh doanh và các sản phẩm của họ cùng với các hoạt động lôi kéo khách hàng nhằm kích thích việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này không thể thiếu đợc trong chiến lợc Marketing của nhà kinh doanh. Chính
sách yểm trợ trong Marketing bao gồm mọi hoạt động và giải pháp nhằm thúc đẩy công việc bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trờng.
ở nhà máy thuốc lá Thăng Long, để hỗ trợ cho lực lợng bán hàng nhà máy
có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến yểm trợ bán sau:
- Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin vể sản phẩm trong khoảng không gian và thời gian xác định.
Do thuốc lá loại sản phẩm không đợc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nên nhà máy có thể đa thông tin đến ngời tiêu dùng thông qua các hình thức chủ yếu sau:
+ Quảng cáo trên các tạp chí nh tạp chí "công nghiệp nhẹ" hay tạp chí "kinh tế và dự báo". Đây là phơng tiện quảng cáo quan trọng nhất. Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đang ổn định và sản phẩm của nhà máy ngày càng có vị trí cao trên thị trờng thì càng cần thiết phải tiến hành thông tin về sản phẩm của nhà máy trên cả nớc.
+ Nhà máy có thể sử dụng chính các nhân viên bán hàng hay các cán bộ đa hàng làm "phơng tiện quảng cáo trực tiếp". Hình thức quảng cáo này sẽ đạt đợc hiệu quả cao.
+ Nhà máy có thể in hình các bao thuốc lá hay tên các loại thuốc lá trên áo, mũ vải hoặc in lịch quảng cáo để phát cho các cán bộ công nhân viên gửi tặng khách hàng.
+ Thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng: Xúc tiến có nghĩa là khuyến khích và thúc đẩy khách hàng, tìm cách thúc đẩy sạn phẩm đến tay khách hàng. Nó bao gồm tất cả các hoạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Hoạt động xúc tiến bán hàng ở nhà máy có thể thông qua hội nghị khách hàng.
+ Làm tốt công tác dịch vụ bán hàng: Bao gồm cả dịch vụ trớc trong và sau khi bán hàng. Cụ thể:
+/. Khi khách hàng có cầu, tổ chức đa hàng đến ngay theo đúng số lợng thời gian.
+/. Cho phép các khách hàng đem đổi hoặc trả lại sản phẩm nếu chúng không đảm bảo chất lợng.
Cùng với sự phát triển sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng găy gắt thì các hoạt động xúc tiến cũng diễn ra phong phú và đa dạng hơn. Nó sẽ góp phần làm tăng cờng kết quả hoạt động thực hiện các chính sách sản phẩm, chính sách giá và phân phối của mọi doanh nghiệp.
KếT LUậN
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh xảy ra là tất yếu. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, nớc ta đã thực sự bớc vào nền kinh tế của thế giới, nền kinh tế phát triển cao hơn, hoạt động tinh vi hơn, nhng không thiếu phần sôi nổi, quyết liệt. Các đơn vị kinh tế đêu mang hết những khả năng, chất xám của mình để cùng hoà nhập vào guồng máy thị trờng.
Hiện nay thuật ngữ "Marketing" còn khá mới mẻ mặc dù trên thực tế nó đã đ- ợc vận dụng dới nhiều hình thức khác nhau, muôn màu muôn vẻ. Vận dụng Marketing vào thực tiễn kinh doanh của các đơn vị để nâng cao hoạt động đã là một việc khó. Sử dụng Marketing làm vũ khí cạnh tranh càng không phải là một việc đơn giản, dễ làm. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải từng bớc nghiên cứu, hoà nhập vào thị trờng một cách linh hoạt năng động và sáng tạo. Từ đó tìm ra các ph- ơng pháp cạnh tranh hữu hiệu nhất.
Hoạt động Marketing của nhà máy thuốc lá Thăng Long tuy còn nhiều thiếu sót và hạn chế, nhng vẫn giúp nhà máy có thể đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trờng thuốc lá. Đó cũng là nhờ một phần lớn của tập thể nhà máy sau 30 năm hoạt động vất vả khó khăn.
Nhân dân ta đã quen thuộc với cái tên Thăng Long không chỉ qua sự phát triển lớn mạnh của nhà máy mà còn hơng thơm, độ cháy của hàng triệu bao thuốc mỗi năm mà ngời tiêu dùng đã sử dụng gắn liền với nó trong những ngày lễ, tết...Những tình cảm và nhu cầu rất tự nhiên đó đã gắn chặt khách hàng với nhà máy. Đó cũng là lý do và động cơ để nhà máy thuốc lá Thăng Long tiếp tục tồn tại và phát triển trong tơng lai.
mục lục
LờI NóI ĐầU ... 1
CHƯƠNG I 2
CƠ Sở Lý LUậN Về CạNH TRANH ... 2
I. CạNH TRANH Và MÔI Tr ờng CạNH TRANH ... 2
1. Khái quát cạnh tranh. ... 2
2. Môi tr ờng cạnh tranh của doanh nghiệp. ... 3
II. Những Yếu TÔ Quyết Định Khả Năng Cạnh TRANH Của DOANH NGHiệp. ... 4
1. Tài sản hữu hình: ... 4
2. Tài sản vô hình: ... 4
3. Các đối sách và vũ khí cạnh tranh: ... 5
III. các chiến l ợng cạnh tranh ... 6
1. Chiến l ợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị tr ờng. ... 6
2. Chiến l ợc cạnh tranh của những doanh nghiệp thách đấu: ... 7
CHƯƠNG II 8
THựC TRạNG Về KHả NĂNG CủA NHà MáY THUốC Lá THĂNG LONG TRÊN THị TRƯờNG ... 8
I. KHáI QUáT Về NHà MáY Và TìNH HìNH KINH DOANH CủA NHà MáY. ... 8
1. Vài nét về sự hình thành và phát triển của nhà máy. ... 8
2. Tình hình kinh doanh của nhà máy. ... 10
II. Thực trạng hoạt động Marketing và vị trí cạnh tranh của nhà máy trên thị tr ờng. ... 11
1. Vị trí cạnh tranh của nhà máy thuốc lá Thăng Long. ... 11
2. Thực trạng hoạt động Marketing của nhà máy. ... 12
CHƯƠNG iii 22
NHữNG GIảI PHáP MARKETING NHằM NÂNG CAO KHả NĂNG CạNH TRANH CủA NHà MáY TRÊN THị TRƯờNG ... 22
I. Thị tr ờng và triển vọng thị tr ờng thuốc lá Việt Nam. ... 22
II. Định h ớng chiến l ợc nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của nhà máy. ... 23
III. Năng lực cạnh tranh của công ty. ... 23
IV. NHữNG GIảI PHáP MARKETING NHằM NÂNG CAO KHả NĂNG CạNH TRANH CủA NHà MáY. ... 24
1. Xác lập một chính sách sản phẩm thích hợp. ... 24
3. Thiết lập một chính sách phân phối hợp lý. ... 27 4. Tiến hành các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho việc bán hàng. ... 28
KếT LUậN 31 mục lục 32