L è I Mê ĐÀ U
5.2.3. Chính sách cho nhân viên:
<Theo Công ty Nghiên cău thá tr¤éng IHS Markit, doanh số hián có thể bá giÁm,
nh¤ng các đ¢n đặt hàng s¿ tăng lên sau mùa dách. Trên thāc tÁ, doanh số bán xe mçi thÁm chí có thể tăng lên trong dài h¿n, vì sāgián đo¿n dách vÿ giao thông công cång và gãi xe trong théi gian v a qua có thể khiÁn nhiÃu ng¤éi quyÁt đánh sÃm xe h¢n=. Chính
vì vÁy, s¿ vô cùng hiáu quÁ nÁu công ty đà ra nhÿng ch¤¢ng trình bán hàng vçi nhÿng giÁi th¤ëng cÿ thể cho các c¿p lãnh đ¿o đÁn c¿p nhân viên bán hàng. Để tÁn dÿng c¢ håi
tăng tr¤ëng doanh số nÃm l¿y thá phÁn.
5.2.3.1. L¤¢ng và hoa hồng bán hàng
L¤¢ng: 5 triáu/ tháng.
Phÿ c¿p đián tho¿i, đi l¿i: 500 nghìn/ tháng.
TiÃn hoa hßng khi bán đ¤āc måt chiÁc C300 trung bình s¿ là 10 triáu đßng. Nh¤ng để khích lá tinh thÁn cāa nhân viên thúc đẩy doanh số hàng tháng tiÃn hoa hßng s¿ tăng
tỷ lá thuÁn vçi sốxe bán đ¤āc trong måt tháng. Cÿ thể: Sốl¤āng xe bán trong tháng Hoa hßng (10000000 *1,1)n- 1 1 10000000 2 11000000 3 12100000 4 13310000
* L¤u ý: Măc tăng hoa hßng chß đ¤āc tính trong måt tháng. Qua tháng sau măc hoa hßng s¿ bÃt đÁu tăng t đÁu – 10 triáu đßng.
Vçi n là số chiÁc xe bán đ¤āc.
Ví dÿ måt tháng nhân viên sale bán đ¤āc táng cång 3 chiÁc xe thì tiÃn hoa hßng s¿ đ¤āc tính nh¤ sau:
- TiÃn hoa hßng cho chiÁc thă nh¿t (10000000 *1,1)1 – 1 là 10000000 - TiÃn hoa hßng cho chiÁc thă hai (10000000 *1,1)2 – 1 là 11000000 - TiÃn hoa hßng cho chiÁc thă ba (10000000 *1,1)3– 1 là 12100000
- VÁy táng hoa hßng s¿ nhÁn đ¤āc trong tháng là 10000000 + 11000000 + 12100000 = 33100000
5.2.3.2. C¢ c¿u th¤ång khuy¿n khích cußi nm
Cuåc thi vçi mÿc đích khuyÁn khích tinh thÁn hăng hái chinh phÿc mÿc tiêu cāa mãi nhân viên sale, khuyÁn khích tính tÁp thể t¤¢ng trā nhau cāa mãi nhân viên trong
showroom để tÁp thể đ¿t đ¤āc mÿc đích cao nh¿t. Ngoài ra cuåc thi còn khuyÁn khích tinh thÁn lãnh đ¿o hiáu quÁ cāa các giám đốc chi nhánh giúp mãi chi nhánh vāc l¿i doanh số sau khoÁng théi gian khó khăn năm 2020.
Thể lá: Cuåc thi s¿đ¤āc trao giÁi dāa vào doanh số. Đây là måt số quy đánh trong
c¢ c¿u giÁi th¤ëng:
- Théi gian áp dÿng ch¤¢ng trình t ngày 01/01/2021 – 31/12/2021
- NÁu doanh số toàn miÃn trong théi gian tá chăc ch¤¢ng trình đ¿t d¤çi 80% doanh số kÁ ho¿ch thì không có giÁi chung cuåc dành cho NVKD và tÁp thể showroom. - NÁu doanh số toàn miÃn trong théi gian tá chăc ch¤¢ng trình đ¿t t 80% đÁn d¤çi
95% doanh số kÁ ho¿ch thì giÁi chung cuåc dành cho NVKD giÁm 50% và giÁi chung cuåc dành cho tÁp thểshowroom cũng giÁm 50% so vçi kÁ ho¿ch.
- NÁu doanh số toàn miÃn trong théi gian tá chăc ch¤¢ng trình đ¿t t 95% trë lên s¿ đ¤āc th¤ëng theo đúng kÁ ho¿ch đà ra.
- Đối vçi c¢ c¿u giÁi cá nhân, mãi nhân viên kinh doanh nhÁn chßđ¤āc nhÁn 1 giÁi. - Nhân viên kinh doanh bá khách hàng phÁn ánh không tốt s¿ không đ¤āc tham gia
ch¤¢ng trình giÁi th¤ëng nhân viên bán hàng cāa năm.
C¢ c¿u giÁi cá nhân - GiÁi th¤ëng nhân viên bán hàng cāa năm.
- 1 GiÁi Đặc biát: NVKD có doanh số cao nh¿t ch¤¢ng trình tính trên toàn quốc s¿ đ¤āc nhÁn 40 triáu đßng tiÃn mặt.
- 2 GiÁi Nh¿t: NVKD có doanh số cao nh¿t tính theo miÃn (miÃn BÃc, miÃn Nam) s¿đ¤āc nhÁn 20 triáu đßng mặt.
- 4 GiÁi Nhì: NVKD có doanh số cao nh¿t tính theo mãi showroom s¿ đ¤āc nhÁn
16 triáu đßng mặt.
- 4 GiÁi Ba: NVKD có doanh số cao thă 2 tính theo mãi showroom s¿ đ¤āc nhÁn 10 triáu đßng mặt.
C¢ c¿u giÁi t¿p thể - showroom xu¿t sắc nh¿t.
- 1 GiÁi Nh¿t: TÁp thể showroom có doanh số cao nh¿t ch¤¢ng trình s¿ đ¤āc nhÁn giÁi th¤ëng là 40 triáu đßng.
- 1 GiÁi Nhì: TÁp thể showroom có doanh số cao nhì ch¤¢ng trình s¿ nhÁn đ¤āc
giÁi th¤ëng là 30 triáu đßng tiÃn mặt.
- 1 GiÁi Ba: TÁp thể showroom có doanh số cao thă 3 ch¤¢ng trình s¿ nhÁn đ¤āc
giÁi th¤ëng là 20 triáu đßng tiÃn mặt.
Giám đốc các chi nhánh có thể đ¤āc th¤ëng 50 triáu đßng nÁu doanh sốđ¿t 100% chß tiêu đặt ra và th¤ëng thêm 18% nÁu v¤āt chß tiêu lāi nhuÁn đ¤āc giao (tính trên táng số lāi nhuÁn v¤āt chß tiêu).
5.3. Ch¤¢ng trình và k¿ ho¿ch hu¿n luyán, đào t¿o nhân viên kinh doanh. 5.3.1. Các tiêu chí tuyển nhân viên kinh doanh xe Mercedes
Mô tÁ công viác
-Thāc hián và hoàn thành chßtiêu bán hàng đánh kỳ. - Trāc showroom theo lách đã phân công.
- Đón tiÁp khách hàng t¿i showroom
- Giçi thiáu xe (tĩnh và đång) cho khách hàng. - Phân tích nhu cÁu và mong muốn cāa khách hàng. - ThÁo luÁn hāp đßng vçi khách hàng.
- Theo dõi thanh toán và giao xe cho khách hàng. - H¤çng d¿n cách sử dÿng và phá biÁn chính sách bÁo hành bÁo d¤ÿng tr¤çc khi giao xe cho khách hàng. - Theo dõi khách hàng sau khi giao xe, thiÁt lÁp và cāng cố quan há vçi khách hàng.
- Thāc hián các công viác khác thuåc phòng kinh doanh
do Tr¤ëng phòng kinh doanh giao phó
Yêu cÁu ăng viên
- Thāc hián và hoàn thành chß tiêu bán hàng đánh kỳ. - Trāc showroom theo lách đã phân công.
- Đón tiÁp khách hàng t¿i showroom
- Giçi thiáu xe (tĩnh và đång) cho khách hàng. - Phân tích nhu cÁu và mong muốn cāa khách hàng. - ThÁo luÁn hāp đßng vçi khách hàng.
- Theo dõi thanh toán và giao xe cho khách hàng. - H¤çng d¿n cách sử dÿng và phá biÁn chính sách bÁo hành bÁo d¤ÿng tr¤çc khi giao xe cho khách hàng. - Theo dõi khách hàng sau khi giao xe, thiÁt lÁp và cāng cố quan há vçi khách hàng.
- Thāc hián các công viác khác thuåc phòng kinh doanh
do Tr¤ëng phòng kinh doanh giao phó
Yêu cÁu ăng viên
-Tốt nghiáp Đ¿i hãc
- £u tiên ăng viên đã t ng có kinh nghiám t¤ v¿n bán hàng (xe ô tô) ít nh¿t 1 năm.
- Ngo¿i hình ¤u nhìn; Nam > 170 cm, nÿ > 160 cm. - Sử dÿng thành th¿o vi tính (MS Office), kỹnăng tìm
kiÁm thông tin và viÁt báo cáo. - Năng đång, nhanh nhẹn, t¤ duy tốt.
- Tác phong lách sā, giao tiÁp lách thiáp; kỹnăng thuyÁt phÿc, đàm phán tốt.
Gié làm viác: Gié hành chính t thă2 đÁn thă 7 Măc l¤¢ng: C¿nh tranh, thåa thuÁn theo năng lāc QuyÃn lāi đ¤āc h¤ëng - Măc l¤¢ng: C¿nh tranh, thåa thuÁn theo năng lāc
Quy đánh và luÁt hián hành - Hã trā c¢m tr¤a t¿i Công ty
Cách thăc ăng tuyển Hßs¢ theo yêu cÁu cāa nhà tuyển dÿng khi liên há trāc tiÁp
Ch¤¢ng trình Nßi dung chính K¿t quÁ Thãi gian Khóa 1: Hu¿n luyán về ki¿n thức sÁn phẩm Nhân viên bán hàng phÁi là ng¤éi hiểu biÁt nh¿t vÃ
thông tin, tính năng và các
khía c¿nh cāa xe C300 AMG. NhÁn biÁt các khía c¿nh c¢ bÁn và sÁn phẩm, nhân viên bán hàng phÁi biÁt phát triển tìm ra nhÿng lāi thÁ khác biát để t¿o nên tính c¿nh tranh so vçi đối thā. 2 ngày Khóa 2: Kỹ nng giao ti¿p và bán hàng c¢ bÁn - PhÁn 1: Khách hàng và vai trò cāa nhân viên kinh doanh
- PhÁn 2: Kỹnăng giao tiÁp hiáu quÁ - PhÁn 3: Kỹ năng lÁp kÁ ho¿ch bán hàng - PhÁn 4: Quy trình bán hàng - PhÁn 5: Xử lý t chối và kÁt thúc bán hàng - Hiểu biÁt và khách hàng và vai trò cāa nhân viên bán hàng.
- Nâng cao kỹ năng gãi đián tho¿i, kỹnăng giao tiÁp trāc tiÁp và am hiểu tâm lý khách hàng. - NÃm vÿng kỹ năng lÁp kÁ ho¿ch mÿc tiêu bán xe Mercedes C300 AMG để hoàn thành các chß tiêu đ¤āc giao. - NÃm vÿng ph¤¢ng pháp tìm khách hàng tiÃm năng, kỹ năng trình bày sÁn phẩm, kỹ năng t¤ v¿n bán hàng, giÁi đáp thÃc mÃc, xử lý t chối và kÁt thúc bán hàng hiáu quÁ. 4 ngày Khóa 3: Kỹ nng
Nhân viên kinh doanh phÁi cÁn có:
- CÁn tôn trãng và lÃng nghe ý kiÁn
làm viác nhóm
- Kỹ năng biÁt lÃng nghe
ng¤éi khác - Tá chăc công viác - Trā giúp và tôn trãng l¿n nhau - T¿o sā đßng thuÁn, gÃn kÁt
sót cho bÁn thân và góp ý cho ý
t¤ëng đ¤āc hoàn thián h¢n.
- Nhân viên phÁi biÁt cách tiÁn hành công viác thÁ nào cho khoa hãc, không để tiÁn trình công viác quá chÁm so vçi nhÿng nhân viên khác, đÁm bÁo công viác đ¤āc hoàn thành đúng tiÁn đå và théi gian. - T¿o nên sā gÃn kÁt giÿa các nhân viên kinh doanh trong công ty l¿i vçi nhau.
5.3.3. Đßi vái nhân viên cũ
Nhân viên kinh doanh trong công ty cũng cÁn hu¿n luyán, đào t¿o h¢n để nâng cao tay nghÃ. Các ch¤¢ng trình hu¿n luyán, đào t¿o đ¤āc tiÁn hành qua:
- Công viác (On-job training): Nhân viên s¿ đ¤āc đào t¿o bằng cách hãc håi dāa trên công viác thāc tÁđể có tính thāc hành và am hiểu h¢n. Ví dÿ lái xe trāc tiÁp,
để có thể hiểu h¢n vÃtính năng xe khi bán và t¤ v¿n cho khách hàng.
- Buái hãp nåi båđánh kỳ(Internal session): Đây là cách thăc đào t¿o thông qua các buái gặp mặt các nhân viên kinh doanh trong công ty hoặc theo nhóm đánh kỳ theo tuÁn, tháng, quý.. để hãc håi h¢n và các kỹnăng, chāđÃ.
- Kèm cặp (Mentorship): Các nhân viên kinh doanh giåi h¢n s¿ kèm cặp, chia sẻ
5.4. Dÿđoán toàn bß kinh phí
Và mÿc tiêu doanh số ë trên chúng tôi đã đ¤a ra cho dòng xe C300 AMG hãng
Mercedes cāa công ty Cá phÁn dách vÿ ô tô Hàng Xanh là s¿bán đ¤āc t 500 chiÁc vào
năm 2021. T đây chúng tôi s¿ tính doanh thu dòng xe C300 AMG hãng Mercedes cāa công ty năm 2021 theo dāđoán:
Dāđoán doanh thu dòng xe C300 AMG hãng Mercedes cāa công ty Cá phÁn dách vÿ ô tô Hàng Xanh năm 2021:
) ( 000 , 000 , 500 , 964 500 000 , 000 , 929 , 1 VND
Để đ¤a ra måt con số dā toán cho toàn bå kinh phí liên quan trāc tiÁp đÁn bán hàng cāa năm 2021, chúng tôi s¿ dāa vào số liáu t báo cáo th¤éng niên năm 2019, năm
2018 cāa Công ty CP Dách vÿ Ô Tô Hàng Xanh - Nhà Phân Phối Āy QuyÃn cāa Mercedes Viát Nam để tính tß lá % các chi phí/Doanh thu.
2019 2018 Chi phí bán hàng/Doanh thu 2.2% 2.3% Chi phí quÁn lý DN/Doanh thu 0.8% 0.9%
Chi phí khác 0.004% 0.007%
T số liáu trên có thể th¿y cái lo¿i chi phí không có sā biÁn đái nhiÃu qua các
năm, nh¤ng ë théi điểm hián t¿i do dách Covid-19 dißn ra vào 2020 có tác đång khá lçn
đÁn kinh tÁ Viát Nam nói chung cũng nh¤ ngành ô tô nói riêng, vì vÁy MBV cÁn phÁi có nhiÃu chính sách để có thểtăng tr¤ëng trë l¿i và đặc biát là đối vçi dòng xe C300 AMG hãng Mercedes nhóm chúng tôi có dā toán kinh phí cho kÁhoach bán hàng năm 2021 cho dòng xe này nh¤ sau:
Cÿ thể bao gßm các chi phí sau ( Đ¢n vá: VND) KhoÁn chi Sß tiền Doanhsô Chiphí A. L£¡NG, CHI PHÍ P.KD (1) 24,112,500,000 2.5% L¤¢ng nhân viên bán hàng 7,233,750,000 (30%) Khen th¤ëng đặc biát 500,000,000 (2%) Hoa hßng 14,467,500,000 (60%)
Đào t¿o nhân viên 1,205,625,000 (5%)
Khác 705,625,000 (3%)
B. CH£¡NG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHO
KHÁCH HÀNG (2)
33,757,500,000 3.5%
Ch¤¢ng trình <£u đãi khai xuân= 5,063,625,000 (15%)
Ch¤¢ng trình <Mua xe sang - dß dàng không
t¤ëng=
11,815,125,000 (35%)
Ch¤¢ng trình <BÁo d¤ÿng X2= 10,127,250,000 (30%)
Các chính sách chăm sóc khách hàng 6,751,500,000(20%)
TäNG CHI PHÍ (1)+(2) 57,870,000,000 6%
Vçi mÿc tiêu năm 2021 cāa công ty Cá phÁn dách vÿ ô tô Hàng Xanh bán 500 xe C300 AMG 2020, thì chi phí phÁi bå ra đ¿t măc 6% để thu và doanh thu 964,500,000,000 VND. Dāa vào dā đoán cāa nhóm dòng xe này s¿ mang l¿i lāi nhÁn 10% tr chi phí.
CH£¡NG 6: CH£¡NG TRÌNH MARKETING HỖ TRĀ
Ph¤¢ng tián Cách thức Thãi gian
Social media
Sử dÿng công cÿ Google AD Word đặt quÁng cáo sÁn phẩm trên trang tìm kiÁm Google vçi t khóa tìm kiÁm là <ô tô cao c¿p=, <xe h¢i tiÁt kiám
xăng=, <xe h¢i nào tốt=, <m¿u xe thểthao=& nhằm tối đa hóa các kênh quÁng cáo đÁn khách hàng và nhÁn dián sÁn phẩm.
Vçi trang Facebook cāa Mercedes Haxaco, cÁp nhÁt các ch¤¢ng trình khuyÁn mãi, đăng hình cāa
các ng¤éi nái tiÁng khi đÁn mua xe t¿i showroom.
01/01/2021-01/01/2022
Báo, t¿p chí
Mercedes-Benz C300 AMG 2020 cũng giống
nh¤ nhÿng dòng xe khác cāa Mercedes, chā yÁu nhÃm vào phân khúc khách hàng tÁm cao, là nhÿng
ng¤éi thành đ¿t, đam mê tốc đå. Đối vçi nhÿng
ng¤éi nh¤ vÁy, hã th¤éng xuyên phÁi làm viác bÁn rån và hÁu nh¤ dành ít théi gian cho viác sử dÿng m¿ng xã håi nh¤ Facebook hay Youtube, thay vào đó, Haxaco có thể nhÃm vào viác hã th¤éng xuyên
đãc báo, t¿p chí trong quá trình hã di chuyển cho các chuyÁn đi công tác để thāc hián chiÁn l¤āc marketing cāa mình. Haxaco nên thāc hián các bài viÁt quÁng cáo và C300 AMG trên các té báo hay
Ra tr¤çc 1 tháng vçi các chiÁn dách khuyÁn mãi
t¿p chí doanh nhân, théi trang, đặc biát chú ý tçi cÁ
các số t¿p chí liên kÁt vçi các hãng hàng không nh¤
Vietnam Airline, Bamboo Airway,&vì tính ch¿t công viác cāa đối t¤āng khách hàng này là hã di chuyển t¤¢ng đối nhiÃu, nên viác đ¤a hình Ánh cāa sÁn phẩm vào các t¿p chí trên các chuyÁn bay s¿
giúp sÁn phẩm có nhiÃu c¢ håi tiÁp cÁn vçi hãh¢n.
QuÁng cáo trên TV
Đây là måt trong nhÿng hình thăc quÁng cáo truyÃn thống và phá biÁn nh¿t hián nay. Chúng ta có thể th¿y rằng, internet ngày nay phát triển vô cùng m¿nh m¿ và chúng ta làm viác, giÁi trí trên máy
tính, laptop cá nhân t¤¢ng đối nhiÃu. Tuy nhiên, hÁu nh¤ b¿t căgia đình Viát Nam nào cũng v¿n së
hÿu ít nh¿t måt chiÁc tivi và hã th¤éng v a dùng bÿa tối cùng vā con, gia đình v a xem các tin tăc, giÁi trí nhé chiÁc tivi đó. NÁu Haxaco thāc hián chiÁu các TVC, clip quÁng cáo và Mercedes-Benz C300 AMG 2020 trên tivi t¿i các kênh chā chốt nh¤
VTV vào các khung gié vàng 7-9 gié thì s¿ cùng lúc tiÁp cÁn đ¤āc vçi ng¤éi ra quyÁt đánh mua hàng (ví dÿ ng¤éi chßng) và nhÿng thành viên có Ánh
h¤ëng tçi quyÁt đánh mua hàng (ví dÿ vā và các con), nâng cao khÁ năng bán đ¤āc hàng, nåi dung quÁng cáo nh¿n m¿nh và tính năng cāa xe, lßng ghép các câu chuyán ý nghĩa và thông báo các ch¤¢ng trình khuyÁn mãi đang và sÃp xÁy ra.
Thāc hián tr¤çc 1 tháng và trong tháng ch¿y ch¤¢ng trình khuyÁn mãi Lái và thử nghiám
Méi các chuyên gia, nhà báo có uy tín và săc
Ánh h¤ëng đÁn đåc giÁ cāa t¿p chí xe ô tô sử dÿng
16/05/2021-20/05/2021 Sân bay Gia Lâm, Hà
Mercedes Benz 2021
thử sÁn phẩm, phân tích và thiÁt kÁ, tính năng sÁn phẩm để khách hàng có cái nhìn sâu h¢n và tin t¤ëng h¢n và sÁn phẩm. Nåi Trißn làm xe Vietnam Motorshow năm 2021
Trißn làm xe Vietnam Motorshow năm 2021 cho khách hàng trÁi nghiám không gian tr¤ng bày sang
trãng, đẳng c¿p, chiêm ng¤ÿng và lái thử các m¿u xe Mercedes –Benz hàng đÁu. 23/10/2021-27/10/2021 Thành phố Hß Chí Minh Tài trā sā kián thể thao
Haxaco Mercedes tiÁp tÿc là nhà tài trā đßng hành cùng Spendora Club Open lÁn thă 6 dißn ra
th¤éng niên t¿i sân golf Hilltop Valley, tßnh Hòa
Bình. Đây là sā kián th¤éng niên dành cho các thành viên –c¤ dân – doanh nhân sinh sống t¿i Khu