Quảng Ninh.
II.1. Phát triển công tác thu nhập và xử lý thông tin nắm bắt nhu cầu thị tr-ờng , mở rộng thị tr-ờng kinh doanh :
- Công tác thu thập và xử lý thông tin đi liền với hoạt động kinh doanh của toàn mạng l-ới bán hàng, thông tin thu đ-ợc từ mạng l-ới bán hàng có ảnh h-ởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Qua l-ợng thông tin thu thập đ-ợc, công ty có thể dự đoán nhu cầu thị tr-ờng cần loại hàng vật t- nào? Với mức độ ra sao? ở thời điểm nào? giá cả bao nhiêu? kinh doanh mặt hàng gì ít bị cạnh tranh? ... nguồn thông tin đ-ợc thu thập càng đầy đủ, càng đáng tin cậy bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu.
ở công ty Vân Đồn Quảng Ninh việc thu nhập nguồn thông tin cả ở thị tr-ờng trong n-ớc cũng nh- ở thị tr-ờng n-ớc ngoài còn yếu kém nên đã ảnh h-ởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.
Công tác nắm nhu cầu thị tr-ờng là một nhiệm vụ th-ờng xuyên của các bộ phận kinh doanh đặc biệt là phòng kinh doanh XNK làm nhiệm vụ chính đ-ợc tập trung phân tích ở phòng kế hoạch luôn theo sát đ-ợc thị tr-ờng .
Thông qua số hiệu quả của các hợp đồng kinh tế , các thông tin phản hồi từ khách hàng, các t- liệu khảo sát thu nhập trên thị tr-ờng , kết hợp với ph-ơng pháp thống kê phân tích tìm ra quy luật và xu thế phát triển nhu cầu trên thị tr-ờng của từng mặt hàng.
Các cửa hàng, quầy hàng trong công ty là những đơn vị trực tiêp tham gia vào quá trình kinh doanh mua bán hàng hoá , trực tiếp thu thập thông tin từ khách hàng. Do vậy các đơn vị cần có những cách thực linh hoạt để thu thập thông tin xác thực từ khách hàng, lắng nghe tiếp thu ý kiến của khách hàng, ghi nhận cách nhìn nhận của khách hàng đối với công ty.
Sau khi tiến hành thu thập các thông tin, và ngay cả thời điểm lúc thu thập các thông tin, công ty nên xử lý những thông tin đã có, nghĩa là công ty nên tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của thông tin trừ các thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp tối -u cho các vấn để của thị tr-ờng , của cạnh tranh, giá cả, ph-ơng thực tiêu thụ... từ đó có kế hoạch chính sách cụ thể về mặt hàng cho từng khu vực thị tr-ờng .
Công tác thông tin dự báo là một trong những yêu cầu bức thiết của nghiên cứu thị tr-ờng bao gồm cả thông tin dự báo trong n-ớc và thông tin dự báo ngoài n-ớc. Nhiệm vụ này đ-ợc giao cho phòng kế hoạch tổng hợp và h-ớng dẫn nghiệp vụ công tác kế hoạch phải xác lập các mối quan hệ th-ờng xuyên với các cơ quan nắm các thông tin của các công ty th-ơng mại trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và Nhà n-ớc có liên quan hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời phấn đấu xây dựng bộ phận chuyên trách thu thập thông tin từ n-ớc ngoài.
Nếu làm tốt công tác thu thập và xử lý thông tin công việc kinh doanh của công ty sẽ tiến triển thuận lợi tăng cao khả năng mở rộng thị tr-ờng từ đó nâng cao doanh số bán của công ty.
II.2. Tăng c-ờng trách nhiệm cho từng bộ phận kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh là cơ quan chủ lực tạo nguồn hàng cho công ty trực tiếp bán hàng cho các khách hàng mua với khối l-ợng lớn và đảm nhiệm công tác xuất nhập khẩu cần tiếp tục xây dựng đội ngũ cán bộ cho phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và nâng cao trình độ năng lực đạt tới trình độ cao trong giao dịch buôn bán quốc tế và khả năng xâm nhập chi phối thị tr-ờng than trong n-ớc. Th-ờng xuyên củng cố và nâng cao năng lực, uy tín và điều kiện làm của các bộ phận đại diện ở các cửa khẩu, đại diện ở phía Nam. Từng b-ớc mở rộng thêm mạng l-ới các bộ phận đại diện của công ty ở các thành phố lớn và các khu công nghiệp tập trung đang có xu thế phát triển .
Các trung tâm và cửa hàng kinh doanh là lực l-ợng trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty, trực tiếp tham gia cạnh tranh trên
th-ơng tr-ờng , phải cần đ-ợc th-ờng xuyên đầy đủ củng cố về tổ chức để nâng cao khả năng điều hành, năng lực độc lập xử lý các tình huống và tổ chức thực hiện tốt các th-ờng vụ. Phải th-ờng xuyên chú ý đầu t- ph-ơng tiện làm việc và thực hiện văn minh th-ơng nghiệp, thể hiện đ-ợc uy tín và sức mạnh của công ty trên địa bàn và lĩnh vực phân công.
Phân công cho cơ sở sản xuất tr-ớc mắt sản xuất còn quy mô nhỏ để tạo công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ CNV và lâu dài cần đầu t- phát triển tổ chức sản xuất thành một nhiệm vụ quan trọng của công ty để bổ trợ cho nhiệm vụ kinh doanh th-ơng mại với định h-ớng sản xuất .
+ Đã có điều tra về thị tr-ờng tiêu thụ và ph-ơng án tiêu thụ
+ sản phẩm có giá trị kinh tế cao, thu hồi vốn nhanh.
+ -u tiên đầu t- cho sản phẩm có thể xuất khẩu đ-ợc.
Với các ph-ơng thức sản xuất , hợp tác, liên doanh với doanh nghiệp khác, với công ty n-ớc ngoài để tranh thủ với công nghệ và bao tiêu sản phẩm.
II.3. Thống nhất định h-ớng kinh doanh chủ lực là hàng than kết hợp với kinh doanh mặt hàng khác h-ớng vào nhu cầu thiết thực của CNH - HĐH:
Trong định h-ớng chiến l-ợc về mặt hàng kinh doanh của công ty lấy than làm mặt hàng chủ lực nên về mặt chiến l-ợc kinh doanh của công ty vẫn là mô hình kinh doanh chuyên môn hoá. Mặt hàng than th-ờng chiếm 70-75% tổng doanh thu số hàng năm thống nhất phát triển kinh doanh hàng than từng b-ớc khẳng định vị trí và tạo thế lực của công ty trong ngành hàng này đề ngày càng mở rộng quy mô, tăng cao doanh số. Công ty luôn phải cân đối giữ nguyên tắc các mặt hàng chủ yếu chiếm tỷ trọng 65-70% tổng doanh số, công ty cần nâng cao doanh số của bán xuất khẩu phải xem là ph-ơng h-ớng phát triển lâu dài của công ty. Tập trung tăng doanh số bán hàng cho thị tr-ờng n-ớc ngoài đề công ty nắm đ-ợc thông tin. Trong kinh doanh mô hình kinh doanh chuyên môn có nhiều lợi thế, những mặt khác mô hình kinh doanh này
cũng có nhiều bất lợi nhất định trong điều kiện cạnh tranh của kinh tế thị tr-ờng, mức độ rủi ro cao, khi bị cạnh tranh thì khả năng chuyển h-ớng chậm.
Để hạn chế bất lợi này, về mặt chiến l-ợc công ty nên hạn chế kinh doanh một số mặt hàng khác mà công ty có kinh nghiệm và truyền thống khi nhu cầu thị tr-ờng gia tăng. Trong chiến l-ợc mặt hàng này th-ờng nên chiếm tỷ trọng khoảng 20 - 30% doanh số, tập trung vào kinh doanh thiết bị, máy móc công nghệ, thiết bị phục vụ công nghiệp hoá trong nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Sự kết hợp nhịp nhàng giữa hai laọi hình kinh doanh này sẽ đem lại nhiều ích lợi cho công ty hơn là chỉ kinh doanh chuyên môn hoá.
- Có thể hạn chế đ-ợc một số rủi ro trong kinh doanh .
- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng mua nhanh, bán nhanh và đầu t- vốn nhiều ngành hàng, có khả năng quay vòng nhanh.
- Có thị tr-ờng rộng lớn nên kích thích sự năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết của ng-ời kinh doanh .
II.4. Không ngừng cải thiện và nâng cao hiệu qủa sử dụng vốn, phát triển vốn kinh doanh t-ơng xứng với tốc độ tăng doanh số.
Hiện nay vốn kinh doanh của công ty còn quá ít đặc biệt là vốn l-u động chiếm danh sách nhỏ so với doanh số bán đòi hỏi công ty phải có biện pháp thiết thực khắc phục điểm yếu này, có biện pháp đảm bảo vốn cho hoạt động kinh doanh bắt buộc công ty duy trì tốt nề nếp và quan hệ làm việc với ngân hàng ngoại th-ơng Việt nam và các ngân hàng khác. Theo sát sự phát triển của thị tr-ờng tài chính và các hình thức vốn để tranh thủ khai thác thêm nguồn vốn mới cho công ty. Các cơ sở kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ quản lý tài chính - tài sản và làm tốt công tác hoạch toán kinh tế , kiểm soát tình hình quản lý tài chính - hạn chế dứt điểm không để xẩy ra tr-ờng hợp khách hàng nợ mà không có khả năng thanh toán, áp dụng khung giá bán cho tất cả mặt hàng do công ty mua và điều chuyển cho các đơn vị, nếu bán d-ới giá quy định phải xin ý kiến lãnh đạo công ty, phòng tài chính kế toán phải đ-ợc nâng
cao nghiệp vụ kế toán, đầu t- kỹ thuật vi tính và công tác kế toán để nâng cao hiệu suất, chất l-ợng công tác, l-u trữ số liệu và cung cấp số liệu kịp thời về tình hình tài chính của công ty cho lãnh đạo công ty và các bộ phận có liên quan, phấn đấu tăng nguồn vốn l-u động của công ty cho đến năm 2000 là 30 tỷ đồng với mức doanh số là 500 tỷ đồng.
Trong chiến l-ợc định h-ớng về vốn kinh doanh của công ty đ-ợc đặt ra là 70% vốn l-u động là nguồn tín dung, tuy nhiên theo xu h-ớng phát triển của nền kinh tế công ty phải nắm bắt và tận dụng các nguồn vốn mới đ-ợc nhà n-ớc cho phép nh- hình thức phát hành trái phiếu doanh nghiệp , cổ phần hoá từng phần doanh nghiệp , huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên... Hiện nay do quy mô của công ty ch-a đ-ợc thực sự lớn, tốc độ phát triển , khả năng sinh lời và mức độ ảnh h-ởng của công ty ch-a đ-ợc phổ biến rộng rãi trong xã hội do đó công ty ch-a thể áp dụng đ-ợc ph-ơng thức huy động vốn bằng phát hành trái phiếu doanh nghiệp nh-ng công ty có thể áp dụng hình thức huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên trong công ty là những ng-ời hiểu biết về khả năng phát triển của công ty, vay vốn của cán bộ công nhân viên sẽ có lợi hơn so với vay vốn ngân hàng về thời điểm cần vay vốn và thời gian trả lãi, mức lãi suất. Một trong những biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của cong ty là công tác thu hồi công nợ, trong buôn bán kinh doanh việc vay nợ và khách hàng nợ là không thể tránh khỏi nh-ng phải đ-ợc kiểm tra chặt chẽ có kế hoạch điều chỉnh là hình thức bán trả chậm do hiện nay khách hàng nợ công ty quá nhiều, có nhiều khoản nợ đã lâu nh-ng công ty ch-a thu hồi đ-ợc, do công ty quản lý không chặt chẽ để cho các cửa hàng cho khách hàng nợ nhằm tăng cao doanh số bán của các cửa hàng, phòng kế toán phải có biện pháp dứt khoát với các cửa hàng, trung tâm bán hàng về các khoản nợ khách hàng, giao quyền chủ động hạch toán đầy đủ và tự chịu trách nhiệm cho các bộ phận kinh doanh đảm bảo các chỉ tiêu tài chính của công ty.
II.5. Dự trữ hàng hoá hợp lý phục vụ cho hoạt động kinh doanh :
Trong kinh doanh dự trữ hàng hoá là yêu cầu tất yếu, mức dự trữ hợp lý có một ý nghĩa rất to lớn đối với công ty, cho phép giảm các chi phí bảo quản
hàng hoá , giảm hao hụt mất mát trong vòng quay vốn l-u động, đảm bảo cho công ty có đủ hàng hoá cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Với cơ chế kinh doanh nh- hiện nay vai trò công tác dự tr-c phải đ-ợc quan tâm và đầu t- thích hợp, không nên quan niệm dự trữ hàng hoá chỉ là tồn kho đơn thuần, để làm tốt công tác dự trữ công ty cần:
- Xác định nhu cầu hàng hoá , l-ợng đặt hàng và tính toán khối l-ợng hàng hoá nhập về trong các kế hoạch kinh doanh .
- Mở rộng và phát triển các kênh phân phối hàng hoá. Điều này cho phép giảm đáng kể l-ợng dự trữ hàng hoá .
- Xác định mức dự trữ hợp lý đối với mỗi loại hàng vật t- trong từng tháng, quý và cả năm.
- Đầu t- xây dựng lại mạng l-ới cho kho tàng với trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để bảo quản tốt hàng hoá nhằm giảm những hao hụt mất mát, kém phẩm chất của hàng hoá .
- Thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết về dự trữ hàng hoá ở công ty sẽ thuận lợi trong việc quản lý và kiểm tra dự trữ hàng hoá .
- Với tr-ờng hợp này hàng hoá bị ứ đọng công ty nên năng động trong việc tìm nguồn hàng để tiêu thụ, có thể áp dụng hình thức bán chậm thanh toán, th-ởng khuyến khích cho ng-ời mua để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá ứ đọng, thu hối vốn chuyển sang kinh doanh những mặt hàng mà nhu cầu thị tr-ờng cần.
Công tác dự trữ tồn kho phải đ-ợc chỉ đạo chặt chẽ và linh hoạt để vừa bảo đảm nhu cầu cung ứng cho khách hàng vừa hạn chế tồn đọng hàng hoá mức cần thiết. Ngoài ra các đơn vị kinh doanh căn cứ vào doanh mục này chủ yếu của mình để xây dựng nhu cầu dự trữ cho đơn vị.
II.6. Đổi mới công tác bán hàng, tích cực áp dụng chiến l-ợc tiếp thị:
Để đ-a công ty sớm trở thành một doanh nghiệp lớn trong ngành hàng than, càng sớm đ-a công tác tiếp thị, bán hàng lên tầm cỡ t-ơng xứng với vị
thế của công ty, là khâu có tính quyết định toàn bộ hoạt động của công ty, công ty phải có thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị cùng ngành để có biện pháp xử lý và chủ động.
Với các doanh mục đối t-ợng đ-ợc phân công, các đơn vị cần bám sát cơ sở sản xuất để nắm đ-ợc nhu cầu sử dụng vật t- và những biến động phát sinh do đổi mới công nghệ, do sự phát triển thuận lợi hoặc khó khăn của sản xuất .
Khi trên thị tr-ờng khan hiếm nguồn hàng, cần thực hiện ph-ơng châm -u tiên bán cho những khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn các doanh nghiệp quốc phòng, doanh nghiệp nhà n-ớc, các bạn hàng truyền thống có tín nhiệm.
Ngoài doanh mục đối t-ợng đ-ợc phân công, các đơn vị cần chủ động tích cực tìm kiếm khách hàng trong ngoài khu vực, chú ý xâm nhập vào khu công nghiệp mới, các vùng kinh tế trọng điểm.
Thực hiện tốt công tác dịch vụ tr-ớc và sau bán hàng, nâng cao trình độ văn minh th-ơng nghiệp. Thông báo khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, giới thiệu và h-ớng dẫn mọi chi tiết mọi việc sử dụng ở cơ sở, tổ chức dịch vụ vận chuyển hàng.
- Tổ chức khuyến mại trong những tr-ờng hợp cần thiết.
- Cán bộ của phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng ở các cửa hàng, trung tâm kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, giao tiếp, quan hệ với các bạn hàng tạo ra mối quan hệ tin t-ởng và nhiệt tình khi