EGY
Chiến lược kênh phân phối trong tiếp thị giữa các tổ chức liên quan đến các cơng việc như xác định mục tiêu cụ thể của kênh, thiết kế những thỏa thuận phù hợp trong kênh, quyết định loại hình, số lượng trung gian cần sử dụng. Sau khi đưa ra các quyết định trên, các chương trình hành động cần được thiết kế và thực hiện để đưa các quyết định trên vào hiện thực. Chương trình hành động thường bao gồm việc lựa chọn các thành viên kênh, phát triển các thủ tục và thỏa thuận để tạo mơi trường làm việc thuận lợi trong kênh. Cuối cùng, nhà quản trị tiếp thị cần tổ chức các hoạt động phân phối vật chất thích hợp để đưa hàng hĩa, và dịch vụ đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất.
SỰ KHÁC BIỆT GIỮACHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONGTHỊ TRƯỜNG
TIÊU DÙNG VAØ TRONG THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
Trên nguyên tắc, khơng cĩ sự phân biệt nào giữa cách thức tiếp cận về mặt chiến lược giữa chiến lược phân phối trong tiêu dùng và chiến lược phân phối trong thị trường tổ chức. Các khái niệm, cách tiếp cận hệ thống đã được trình bày trong các giáo trình quản trị tiếp thị vẫn giữ nguyên giá trị của nĩ. Tuy nhiên, trên thực tiễn ta cĩ thể phác họa một vài nét khác biệt chính yếu về phân phối giữa hai thị trường này. Thứ nhất, kênh phân phối trong thị trường tổ chức thường ngắn hơn kênh phân phối trong tiêu dùng. Cĩ đến 3/4 doanh số sản phẩm dịch vụ của thị trường tổ chức được bán qua kênh trực tiếp1. Ngay cả khi các kênh gián tiếp2 được sử dụng, kênh phân phối trong thị trường tổ chức vẫn khá ngắn (thường chỉ 1, đến tối đa 2 cấp). Thứ hai, trong thị trường tổ chức khơng cĩ nhiều loại hình trung gian để lựa chọn như trong tiêu dùng, hầu như chỉ cĩ hai loại trung gian chính là đại diện nhà sản xuất và các nhà phân phối cơng nghiệp cũng như một vài biến thể của hai loại này. Sự kém đa dạng này giới hạn lựa chọn của các nhà quản lý tiếp thị. Ngồi ra, khơng phải lúc nào, hay trên bất cứ thị trường nào cũng cĩ đủ các loại hình trên để chọn lựa. Đây cũng là một khĩ khăn đáng kể đối với các cơng ty. Thứ ba, do đặc tính của các sản phẩm của thị trường tổ chức, khách hàng thường