6. Chiến lược phân phố
6.3. Lựa chọn cách thức thâm nhập thị trường
Có 9 trong số 10 nhà xuất khẩu cần các khâu trung gian khi kinh doanh với các thị trường nước ngoài. Nguyên nhân là do sự đa dạng và phức tạp của các thị trường, các công việc nhiều và buồn tẻ trong hoạt động xuất khẩu, các luật lệ và rủi ro trên thị trường… Tất cả những khía cạnh đó làm cho hoạt động xuất khẩu trở nên vô cùng khó khăn đối với bạn nếu bạn tự mình làm mọi việc.
Đặc biệt khi xuất khẩu sang các nước công nghiệp,các nhà xuất khẩu ở các nước nền kinh tế đang phát triển thường quyết định nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba. Công việc này sẽ áp dụng đối với các nhà xuất khẩu theo phương thức B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và các nhà xuất khẩu B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng). Họ tin tưởng rằng người đại diện ở địa phương sẽ thực hiện công việc ở thị trường mục tiêu trôi chảy hơn so với nhà xuất khẩu là người nước ngoài như họ. Do vậy, sự hỗ trợ quan trọng nhất trong hoạt động xuất khẩu của bạn thể hiện trong cách thức xâm nhập thị trường và đối tác thương mại sẽ phối hợp với bạn.
Người trung gian, người sẽ trở thành đối tác thương mại của bạn, có thể có nhiệm vụ đơn giản là nhận hàng sang bên kia biên giới và đưa vào dây chuyền phân phối. Nhưng họ cũng có thể gánh vác những công việc đòi hỏi khắt khe như: tìm kiếm khách mua cho bạn và đảm bảo những khách hàng tương lai đó sẽ hài lòng với sản phẩm của bạn. Trên thực tế, sự thành công trong hoạt động xuất khẩu của bạn sẽ phụ thuộc rất nhiều và các đối tác thương mại này.
Mục này sẽ chỉ cho bạn các cách thức khác nhau để xâm nhập thị trường mục tiêu và loại đối tác có thể đáp ứng cho công việc này. Chương 5 sẽ vạch rõ cách thức lựa chọn đối tác thương mại và cách tạo ra mối quan hệ hợp tác kinh doanh tốt nhất.