2. Kết quả phân tích cơ bản về điệu kiện thực hiện marketing của Vietravel
2.3. Chiến lược marketing gắn với các nhóm chính sách cụ thể theo sản phẩm
Tour du lịch TP.HCM- Singapore.
2.3.1. Chiến lược phát triển sản phẩm gắn với chính sách tạo lập giải pháp cho khách hàng thông qua sản phẩm Tour du lịch TP.HCM-
Singapore.
Để kết nối cũng như thấu hiểu khách hàng, Vietravel đã áp dụng một số chính sách quan hệ khách hàng như tạo dựng hòm thư góp ý, feedback qua website, đường dây hotline,… để khách hàng có thể dễ dàng hơn trong việc đóng góp ý kiến, suy nghĩ và tâm tư của mình sau mỗi chuyến đi cùng với Vietravel. Với cách này, Vietravel không chỉ đơn giản muốn gia tăng mối liên kết với khách hàng, mà doanh nghiệp còn có thể dựa vào những góp ý đó để phát triển, cải tiến những sản phẩm, dịch vụ của mình trở nên hoàn thiện hơn và phù hợp với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và thu hút thêm khách hàng mới. Đúng với thông điệp của mình “Cảm xúc thăng hoa trong mỗi chuyến đi”, “Gia tăng giá trị cho cuộc sống”, Vietravel luôn cố gắng tìm hướng đi tốt nhất để có thể đưa ra các giải pháp giúp khách hàng cảm thấy hài lòng, và thăng hoa với sản phẩm du lịch của doanh nghiệp.
Năm 2009, xu hướng khách du lịch Việt Nam ra nước ngoài thể hiện rõ khi số khách đi tour nội địa chỉ tăng 10%, trong khi khách đi du lịch nước ngoài tăng tới
40% so với cùng thời điểm năm ngoái. Vì vậy, tour du lịch TPHCM - Singapore của Vietravel được xây dựng với mục đích giúp cho khách du lịch Việt Nam có cơ hội được tiếp cận tới những đất nước, những địa điểm mới mẻ hơn bên cạnh những đất nước lân cận như Lào, Campuchia, Trung Quốc. Đồng thời, Singapore cũng là một trong những thị trường nước ngoài mà Vietravel đang hướng đến khai thác, nên hình thức tour du lịch này cũng góp phần để doanh nghiệp tạo những mối liên kết, hợp tác với những doanh nghiệp, nhà phân phối của Singapore và tìm hiểu kĩ hơn về thị trường này.
Nhu cầu của du khách khi đó là chất lượng dịch vụ tốt hơn là quan tâm nhiều về giá cả, thị trường du lịch Việt Năm những năm đó ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể của lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, địa điểm chủ yếu là các nước Đông Nam Á và Châu Á nói chung, những thị trường như Châu Âu, Châu Mỹ còn hạn chế. Vì thế, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà cũng có thể mang tới những trải nghiệm tại đất nước phát triển thì Singapore chính là một địa điểm lý tưởng, từ đó mở ra xu hướng đi du lịch Singapore của người Việt tăng dần theo các năm sau.
Mặc dù không phải là doanh nghiệp tiên phong về sản phẩm tour du lịch đến Singapore, nhưng so sánh giá cả của tour TPHCM - Singapore của Vietravel với các công ty lữ hành khác thì Vietravel có lợi thế giá rẻ hơn mặt bằng chung dao động từ 8 - 12 triệu đồng/người, mà chất lượng tour vẫn luôn được đảm bảo.
2.3.2. Chiến lược khai thác sản phẩm theo chu kì sống cảu sản phẩm gắn với chính sách chuyển giao thuận tiện Tour du lịch TP.HCM - Singapore cho khách hàng của Vietravel tại một thời điểm cụ thể.
Sản phẩm tour du lịch TPHCM - Singapore được Vietravel thiết kế để hướng đến đối tượng khách đoàn, khách gia đình đi nhiều người. Phân khúc khách hàng này thường có xu hướng đi du lịch để tham quan, giải trí, mở mang tầm nhìn về các đất nước bên ngoài biên giới Việt Nam, nên họ thường mong muốn được giới thiệu đến những địa điểm, những danh lam thắng cảnh nổi tiếng, đặc trưng của đất nước, vùng miền đó. Tour TPHCM - Singapore hướng đến đối tượng khách có thu nhập trung bình khá trở lên, ưa thích sự mới mẻ về trải nghiệm giao thoa giữa nhiều nền văn hóa khác nhau và môi trường sống hiện đại, năng động.
19
Để tiếp thị, quảng bá sản phẩm du lịch đến khách hàng, Vietravel đã áp dụng những cách thức truyền thống như khuyến mãi, tặng voucher cho khách hàng thân thiết hoặc vào các dịp lễ tết đặc biệt. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng áp dụng những phương thức quảng bá hiệu quả hơn như fanpage Facebook với hơn 300.000 lượt thích với lượng tương tác cao, cùng với những hình ảnh, video về đất nước Việt Nam và những danh lam thắng cảnh khác rất thu hút; website chính thức vietravel.com với hơn 130.000 lượt truy cập mỗi tháng, giao diện gọn gàng, thân thiện với cả máy tính lẫn điện thoại thông minh, giúp nâng cao độ thuận tiện cho khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin của doanh nghiệp.
2.3.3. Chiến lược định vị gắn với chính sách truyền thông tích hợp về sản phẩm Tour du lịch TP.HCM- Singapore và Vietravel tới khách hàng mục tiêu.
Nhằm xác định được khách hàng mục tiêu, Vietravel đã sử dụng công thức 5W, công củ hữu ích có thể dử dụng tốt để phân tích khách hàng mục tiêu của tour du lịch TP.HCM- Singapore. Cụ thể Vietravel đã xác định 5W như sau:
Who? Ai sẽ là người mua sản phẩm tour du lịch T.P HCM- Singapore? Ai là người sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch này? Thông qua tên của sản phẩm chúng ta cũng có thể dễ đàng xác định tập khách hàng mà Vietravel hướng dến trong sản phẩm tour TP.HCM- Singapore là nhứng người có sự yêu thích hoặc tò mò về đất nước Singapore.
Why? Tại sao họ lại mua sản phẩm tour du lịch T.P HCM- Singapore? Đất nước Singapore chính là lý do chính cho quyết định mua sản phẩm này. Họ muốn trải nghiệm được cuộc sống, con người tại Singapore tò mò tại sao một đát mước nhỏ bé mà lại được gọi là “con rồng của châu Á” và lý do thứ 2 chính là về trải nghiệm mà Vietravel mang lại với tiêu chí “ Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” thì Vietravel định vị
trong tâm trí khách hàng khi đến với Vietravel họ sẽ được phục vụ một cách tận tình nhất, chuyên nghiệp nhất sẽ làm thỏa mãn hài lòng của khách hàng chính vì vậy Vietravel đã truyền tải được thông tin đến khách hàng, cho họ biết được Vietravel sẽ làm được gì cho họ.
Where? Họ sinh sống ở đâu? Thuộc tầng lớp nào trong xã hội, họ thường mua các tour du lịch tại các cửa hàng hay mua online? Rõ ràng tour du lịch
20
T.P HCM- Singapore hướng dến chủ yếu là những người sinh sống ở T.P HCM là chính. Và ngoài đó Vietravel cũng có những kênh bán hàng trực tuyến lẫn online trải khắp để có thể tiếp cận được những khách hàng mục tiêu này.
What? Khách hàng mục tiêu tìm kiếm gì ở tour T.P HCM- Singapore? Mong muốn thật sự của họ là gì? Liệu có phải là trải nghiệm được phục vụ chuyên nghiệp của Vietravel. Ví dụ như Tour này thoả mãn được sự mong đợi của họ ở mức độ như thể nào, có thoả mãn được sự tò mò của họ về đất nước hay con người, lý do sự tiên bộ của Singapore không.
When? Họ thường mua tour vào những thời diểm nào? Vietravel cũng đã xác định được khách hàng thường mua tour đến Singapore vào dịp tháng 6- 7 là thời điểm thích hợp để nghỉ dưỡng tại Singapore khi đó thời thiết nắng đẹp và cũng không quá nóng để có thể nghỉ dưỡng, giải trí ngoài trời kết hợp với tắm biển. Vietravel sẽ tăng cường phân phối sản phẩm tour T.P HCM- Singapore vào những thời điểm này.
Chiến lược tiếp theo cho sản phầm là phân tích đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vietravel trên thị trường du lịch Việt Nam: Saigontourist, Fiditour, Benthanhtourist, Hòa Bình Tourist, Chợ lớn toursist, …Ngoài ra còn những đối thủ cạnh tranh tiềm ấn mới vào thì trường tuy nhiên với Vietravel là doanh nghiệp mạnh đứng vị trí top đầu ngành du lịch thì cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình.
Đối thủ trực tiếp nhất của Vietravel là Saigon tourist. Công ty Saigontourist chuyên thiết kế, triển khai các dịch vụ du lịch, tour du lịch trọn gói và kết hợp với hội nghị, sự kiện cho khách hàng trong nước và quốc tế bằng kinh nghiệm tư vấn chuyên nghiệp, dịch vụ chất lượng cao,sản phẩm đa dạng. Công ty luôn chú trọng triển khai công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên trong việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, thái độ tận tâm phục vụ khách hàng, phong cách làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đồng đội và tinh thần trách nhiệm cao.Luôn chú trọng đầu tư nhằm năng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm lữ hành, tiên phong xây dựng những sản phẩm mới và phát triển các chương trình chăm sóc khách hàng… Công ty
21
Saigontourit đưa ra mức giá cao đánh vào thị trường mục tiêu có mức chi trả khá và cao cho sản phẩm.
Saigontourist luôn hướng đến lợi ích thiết thực của cộng đồng xã hội, xây dựng mối quan hệ bền chặt với cộng đông thông qua các chương trình từ thiện, tài trợ đa dạng
và thiết thực nhất.
Từ những thông tin về thị trường trên rút ra được những cơ hội Vietravel. Có nhiều điểm đến thu hút khách du lịch trong và ngoài nước nên có thể phát triển nhiều tour du lịch.
+ Nhu cầu đi du lịch quốc tế ngày càng tăng cao, đặc biệt là ở các nước trong
khu vực Châu Á, Thái Bình Dương như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore.…
Tiếp đến cần nghiên cứ thuộc tính của sản phẩm: Đối với dịch vụ du lịch, ta thấy rằng sản phẩm hay lợi ích cốt lõi là sự thuận tiện, thoải mái của chuyến đi và các hoạt động ra khỏi cuộc sống thường ngày của họ.Chức năng chính của Vietravel là kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành ngoài ra cònkinh doanh các dịch vụ khác như: gia hạn, làm thủ tục visa, đặt vé máy bay đặt vé tàu, ôtô, đặt phòng…. Để đảm bảo mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, Vietravel luôn cố
gắng thiết kế tour đa dạng phong phú và phù hợp với nhu cầu khả năng của khách hàng.
Để có được những chiến lược và áp dụng một cách tơn tru như vậy thì Vietravel đã sử dụng những chính sách, công cụ truyền thông cụ thể để tiếp xúc được đến tập khách hàng mà Vietravel đã định vị cho sản phẩm tour du lịch T.P HCM- Singapore:
Quảng cáo: Quảng cáo bằng in ấn thông qua các ấn phẩm với thông tin về giá tour, thời gian, phương tiện di chuyển,… được cập nhật đên tay khách hàng.Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông đại chúng cũng được áp dụng nhiều như trên báo giấy, báo mạng, các diễn đàn mạng xã hội như Facebook, Instagram hay Tiktok,…. Có thể thấy về mảng này Vietravel khá mạnh.
22
Quan hệ công chúng: Trong thời gian qua Vietravel đã tổ chức nhiều sự kiện về môi trường, vì cộng đồng hay vì từ thiện nhằm thực hiện sứ mạng của mình vừa để truyền thông vừa để đánh bóng tên tuổi. Như chương trình “Go Green” Không xả rác, “Du lịch vì môi trường xanh đẹp”, “Du lịch TP Hồ Chí Minh có trách nhiệm với môi trường”.
Hoạt động từ thiện : “Áo ấm mùa đông” “Ánh sáng cho cuộc đời”,…
Khuyến mãi: Hai đối tượng được nhận khuyến mãi từ Vietravel đó là khách hàng và nhà phân phối. Chương trình thẻ thành viên là một ưu đã lớn trong hệ thống khuyễn mãi với khách hàng. Mức ưu đãi có thể lên đến 60% khi sở hữu thẻ thành viên này. Đối với khách hàng thân thiết cũng có ưu đãi riêng. Những khách hàng không là thành viên cũng có gói dịch vụ giảm giá nhằm kích cầu như: đăng kí theo nhóm 4-6 khách giảm 300.000
đồng/khách, nhóm 7 khách trở lên giảm 399.000 đồng/khách…. Còn đối với nhà phân phối sẽ có những ưu đãi đặc biệt như chướng trình hỗ trợ giảm giá để kích thích họ bán sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tuy nhiên cũng có những chính sách, quy định chặt chẽ về sự hợp tác để hướng tới sự hợp tác lâu dài và hiệu quả.
Marketing trực tiếp: Đối với Vietravel công cụ marketing trực tiếp là thư riêng, các nhân viên sẽ gửi thông tin khuyến mãi đến địa chỉ của khách hàng. Với khách hàng thành viên sẽ nhận được quà sinh nhật, lời chúc về địa chỉ của mình. Những việc làm đơn giản đó nhưng mang lại hiệu quả cao nhờ tạo ra được sự thỏa mãn cho khách hàng cảm nhận được sự chăm sóc mà dịch vụ của Vietravel mang lại
2.3.4. Chiến lược về vị thế cạnh tranh gắn với chính sách thiết lập chi phí cho Tour TP.HCM- Singapore cho thị trường mục tiêu của Vietravel
Để trở thành một công ty lữ hành đứng trong top 10 về uy tín , chất lượng cung cấp dịch vụ tốt như hiện nay. Vietravel không những là nơi cung cấp các dịch vụ tour chất lượng cao trong nước mà còn góp phần đưa người việt đến hầu hết các nơi trên thế giới bằng những chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn , bên cạnh đó không thể không nhắc đến tour từ HCM - Singapore do chính công ty Vietravel
23
tổ chức. Vietravel bên cạnh cung cấp những dịch vụ tốt còn dành rất nhiều thời gian vào đầu tư chi phí cho các tour du lịch trong và ngoài nước . Bao gồm các loại chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí tổ chức các tour, chi phí marketing, chi phí thay đổi các trang thiết bị như các ( đồ dùng đã hư hỏng do dùng lâu, ô tô),... trong chiến lược phát triển của công ty, Vietravel ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng hệ thống trải dài khắp cả nước để quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam. Cung cấp các dịch vụ tour chất lượng ngay cả trong nước và quốc tế, bán vé máy bay cho tất cả các hãng hàng không trên thế giới , thu đổi ngoại tệ , đón tiễn sân bay,…. Bên cạnh đó còn sẳn sàng cung cấp các dịch vụ , sự kiện cho các đoàn có tầm quy mô lớn , các sự kiện mang tầm vóc quốc gia ,…., Vietravel cung cấp các tour chất lượng trong và ngoài nước vô cùng hấp dẫn với các chính sách khuyến mãi , sale vào những dịp dễ đặc biệt.
Một điều công ty đáng lo ngại là như chúng ta biết, nhiên liệu một ngày một tăng lên đã tác động rất lớn đến chi phí vận chuyển từ đó làm tăng giá xây dựng tour. Tuy nhiên, không vì vậy mà viettravel tăng mức giá tour lên , do ảnh hưởng nghiêm trọng từ dịch covid-19, kinh tế trong nước ngày càng khó khăn , khách du lịch có xu hướng giảm đi viettravel đã nắm bắt được tình hình và đã tung ra nhiều chương trình khuyến mãi thay cho việc tăng giá thành .
Trong những năm trở lại đây , khoảng thời gian trước dịch và sau dịch có những bước chuyển rất lớn đến ngành dịch vụ . Năm 2018 Vietravel đã đón 852.000 lượt khách ( tăng 10%) đạt doanh thu 7.476 tỷ đồng ( tăng 18%) . Đến năm 2019 số lượng khách du lịch tăng lên, Viettravel đã đón 930.000 lượt khách , nằm trong top 30 châu á, với doanh thu 8.800 tỷ đồng . Đồng thời , Vietravel hoàn thiện 13 văn phòng đại điện ở nước ngoài. Đến năm 2020, công ty viettravel đã hướng tới trọng tâm nâng cao chất lượng sản phẩm tour thông qua các hệ thống các dịch vụ liên kết trong và ngoài nước, tạo nên sự khác biệt cơ bản về chất lượng, để khẳng định thương hiệu hàng đầu Việt Nam. Đồng thời, Công ty sẽ tạo nên một chính sách giá cả hấp dẫn thông qua các gói kích cầu cùng hàng loạt chiến dịch khuyến mãi hấp dẫn.
Về chiến lược điều chỉnh giá: Khi khách hàng là thành viên của chương trình thẻ thành viên Vietravel hoặc là khách hàng của những đối tác liên kết của
24
Viettravel, khi đăng kí tour tại Vietravel, khách hàng sẽ nhận được những ưu đãi như sau:
Đối với khách hàng sở hữu thẻ Bạc:
- Được giảm 3% trong giỏ tour khi đăng khí các chương trình du lịch trong