Đặc điểm văn hóa trong đàm phán kinh tế quốc tế của Madagascar

5. Bố cục của nghiên cứu

2.2. Đặc điểm văn hóa trong đàm phán kinh tế quốc tế của Madagascar

2.2.1 Thái độ và phong cách

Thái độ và phong cách– Phương thức tiếp cận đàm phán ở Madagascar phụ thuộc

vào văn hoá của đối tác. Với người Madagascar gốc Âu, cách đàm phán tốt nhất là sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối Họ có thể khá tranh đua và chỉ miễn cưỡng đồng ý với sự thoả hiệp trừ phi đó là lựa chọn duy nhất để việc thoả thuận này không đi vào bế tắc. Ngược lại người Madagascar gốc Âu và người da đen thì lại coi đàm phán như một mắt xích trong quá trình giải quyết vấn đề. Người Madagascar gốc Âu sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết để hai bên có thể đạt đến một thỏa thuận; còn người Madagascar da đen lại có thói quen tận dụng các mối quan hệ để giải quyết bất đồng. Họ cũng có thể quan tâm nhiều hơn đến lợi ích lâu dài của mối quan hệ làm ăn hơn những nhóm dân tộc khác.

Đối với tất cả các nhóm người Madagascar, người mua luôn ở vị trícao hơn nhưng cả hai bên đều có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận cuối cùng. Người Madagascar tin vào nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” và mong muốn bạn đáp lại sự trân trọng và lòng tin tuởng của họ. Bạn nên tránh những cuộc đối đầu và nên duy trì thái độ hợp tác lịch sự.Nếu trong bất kỳ thời điểm nào của cuộc đàm phán xảy ra tranh cãi, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho và nhận” nhất là khi đàm phán với người Madagascar gốc Âu. Đối với những nhóm người khác, cách tốt nhất trong trường hợp trên là sử dụng ưu thế về mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung của hai bên và của việc hợp tác lâu dài. Tính kiên nhẫn và sự sáng tạo luôn được đánh giá cao.

2.2.2 Chia sẻ thông tin

Chia sẻ thông tin– Các doanh nhân Madagascar có thể dành nhiều thời gian để thu

thập thông tin và thảo luận chi tiết trước khi bước vào vòng thương thảo. Hầu hết các doanh nhân đều tin rằng việc chia sẻ thông tin là cách để xây dựng sự tin tưởng giữa hai bên. Điều đó có nghĩa là không phải họ sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin mà bạn muốn biết trong suốt cuộc đàm phán. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán sẽ trở nên khó khăn nếu một trong hai bên có ý định giấu thông tin với đối tác.

2.2.3 Tốc độ đàm phán, thương lượng

Tốc độ đàm phán- Rất khó có thể dự đoán việc đàm phán của bạn ở Madagascar

kéo dài trong bao lâu. Những công ty truyền thống thì thường rất chậm chạp, họ dành nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin, mặc cả và đưa ra quyết định. Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ có thể phản tác dụng vì thế hãy bình tĩnh và chấp nhận mất nhiều thời gian. Mặt khác, người Madagascar cũng rất dứt khoát và quả quyết vì thế bạn có thể rút ngắn thời gian đàm phán nhưng chỉ khi bạn chiếm được lòng tin của họ.

Thương lượng- Ảnh hưởng của nền văn hoá đóng một vai trò rất lớn trong giai

đoạn thương lượng của cuộc đàm phán ở Madagascar. Người Madagascar gốc Âu coi đây là một bước cần thiết để có được sự đồng thuận từ cả hai bên nhưng họ thường không thích việc mặc cả. Họ thường không nhượng bộ nhưng luôn cố gắng để có được một cuộc đàm phán công bằng. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng chỉ nên chênh nhau khoảng từ 20 - 30%. Mặc dù người Madagascar gốc Âu không thích việc thoả thuận và mặc cả nhưng họ cũng rất giỏi trong công việc này. Đối với họ giá có thể thay đổi từ 20% cho đến 30%. Cuối cùng người da đen có lẽ là nhóm người thích thoả thuận và mặc cả nhất. Khi đàm phán với họ bạn hãy chuẩn bị tâm lý rằng giá có thể thay đổi tới 40% hoặc hơn nữa so với giá gốc.Đối với tất cả nhóm người ở Madagascar, tốt nhất là bạn không nên dùng phương pháp tiếp cận bán hàng ngày (hard selling) vì đây là phương pháp sử dụng những áp lức tâm lý khiến cho đối tác đưa ra quyết định nhanh hơn. Người Madagascar da trắng đôi khi có vẻ khá thụ động. Tuy nhiên, họ sẽ nắm lấy ưu thế trong

cuộc đàm phán khi có cơ hội. Cố gắng để cho mình có cơ hội nhượng bộ và chuẩn bị cho các lựa chọn khác. Yêu cầu đối tác đáp lại khi bạn đã đưa ra những nhượng bộ của mình.

Người Madagascar thích các cuộc đàm phán trung thực và thẳng thắn. Hiếm khi họ có những hành động lừa đảo như: nói ra các thông báo sai, giả vờ không vụ lợi trong suốt quá trình đàm phán, không giới thiệu giá trị của sản phẩm... Đừng áp dụng những cách trên và tránh không nói dối hay làm sai lệch quyết định của đối tác vì điều này cũng đồng nghĩa với việc bạn đang phá hỏng mối quan hệ làm ăn.

Giới kinh doanh tại Madagascar chỉ dùng phương pháp gây áp lực miễn là những biện pháp này không gây đối đầu giữa hai bên. Họ có thể mở đầu với lời đề nghị tốt nhất, thể hiện sự không khoan nhượng hoặc vờ đưa ra quyết định cuối cùng. Im lặng cũng là một thủ thuật trong đàm phán nhưng đôi khi nó cũng có hàm ý là lời từ chối. Hãy cân nhắc kỹ lưỡng trước khi áp dụng kỹ thuật gây áp lực về mặt thời gian vì người Madagascar rất không ưa bị giục giã và vội vàng. Khi việc đàm phán không được cả hai bên chấp nhận thì họ sẽ trở nên kín đáo và cẩn trọng. Việc kết thúc lời đề nghị hay gửi tối hậu thư chỉ là phương pháp cuối cùng để đàm phán tại Madagascar. Nếu họ không có bất kỳ một sự phản ứng tích cực nào việc thoả thuận sẽ chấm dứt.

Tránh dùng những phương pháp với thái độ công kích hoặc đối kháng ở Madagascar. Mặc dù người Madagascar gốc Âu có thể hung hăng nhưng điều đó chỉ thể hiện tính cách ngay thẳng và thẳng thắn của họ chứ không hề có ý đồ chiến lược nào ở đây. Phản ứng lại trong trường hợp này rất ít khi mang lại hiệu quả. Họ không ngần ngại đối đầu với bạn nếu có thách thức nhưng điều này chỉ khiến tình hình xấu đi chứ không cải thiện được vị trí của bạn khi thương lượng. Tức giận, đưa ra lời đe dọa, cảnh báo không làm cho cuộc đàm phán tiến triển tốt hơn. Đưa ra những lời đề nghị quá hấp dẫn ngay từ lúc đầu có thể bị coi là không lịch sự và thậm chí là hành động của trẻ con. Bạn chỉ nên áp dụng điều này đối với những người Madagascar da đen, vì họ thích cách tiếp cận kiểu này.

Những phương pháp thể hiện cảm xúc trong quá trình đàm phán như làm bạn thấy có lỗi, nhăn nhó... phần lớn được người Madagascar da đen sử dụng. Khi gặp tình huống này, cách tốt nhất là giữ bình tĩnh. Ngoài ra, người Madagascar thường áp dụng những thủ thuật bảo vệ phòng thủ như: đổi chủ đề, hỏi thẳng vào vấn đề, hứa hẹn chung hoặc tỏ ra cứng rắn.

Tại Madagascar, hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh doanh. Mặc dù vậy, họ thường lái hành động này sang hướng khác và coi những khoản tiền nhỏ là một phần thưởng cho việc hoàn thành công việc chứ không phải là tiền hối lộ. Ranh giới giữa việc tặng quà và hối lộ rất tế nhị. Những thứ mà bạn cho đó là hối lộ thì người Madagascar chỉ coi đó như một món quà tặng.

2.3 Những điểm hạn chế trong văn hóa Madagascar

Madagascar không những nổi tiếng bởi cuộc sống hoang dã, nó còn là một vùng đất được biết đến bởi truyền thống văn hoá phong phú. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số tập tục cổ hủ, hạn chế nhận thức của người dân. Là một trong những nước nghèo nhất thế giới, người dân Madagasca sống chủ yếu nhờ vào những nguồn thức ăn tự nhiên. Hầu hết người Malagasy không có cơ hội trở thành bác sĩ, ngôi sao thể thao, công nhân nhà máy hay thư ký; họ phải sống ngoài trời và sử dụng bất cứ thứ gì mà họ tìm thấy từ thiên nhiên để che chắn, thế nên trình độ dân trí ở đây cũng không được cao.

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ THÚC ĐẨY QUAN HỆ THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ GIỮA VIỆT NAM VÀ MADAGASCAR

3.1 Định hướng

3.1.1 Triển vọng quan hệ thương mại đầu tư giữa hai nước

Việt Nam và Madagasca đã thiết lập quan hệ ngoại giao từ năm 1972 và từ đó đến nay, quan hệ hợp tác hai nước không ngừng được củng cố, đặc biệt với việc khánh thànhtượng đài Bác Hồ tại thủ đô ăng-ta-na-na-ri-vô tháng 3/2003 và các chuyến viếng thăm của các vị lanh đạo hai nước.

Trong lĩnh vực thương mại, kim ngạch xuất nhập khẩu vẫn còn khiêm tốn so với tiềm năng của mỗi nước. Trong khuôn khổ tham dự Hội nghị cấp cao Pháp ngữ lần thứ 16, chiều 25/11 theo giờ địa phương (theo giờ Hà Nội), lễ đón chính thức Chủ tịch nước Trần Đại Quang đã diễn ra tại Phủ Tổng thống Madagascar. Ngay sau lễ đón, Chủ tịch nước Trần Đại Quang đã có cuộc hội đàm với Tổng thống Madagascar Hery Rajaonarimampianina và chứng kiến lễ ký Biên bản ghi nhớ về Hợp tác thương mại gạo giữa Việt Nam và Madagascar.

Hình 3.1: Cuộc hội đàm giữa Chủ tịch nước Trần Đại Quang và Tổng thống Madagascar (Nguồn: Việt Cường/ VOV)

Tại hội đàm,Việt Nam bày tỏ sẵn sàng hợp tác với Madagascar trên các lĩnh vực mà Việt Nam có thế mạnh và Madagascar có nhu cầu, nhất là về nông nghiệp, thương mại và đầu tư và đề nghị hai bên sớm ký kết các Hiệp định quan trọng như Hiệp định tránh đánh thuế hai lần, Hiệp định khuyến khích và bảo hộ đầu tư... Qua đó tạo khuôn khổ pháp lý cho các hoạt động hợp tác, kinh doanh, đầu tư giữa hai nước.

Đồng thời đề nghị Madagascar tạo điều kiện để Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel của Việt Nam vào đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông tại Madagascar.

3.1.2 Định hướng đàm phán

Trong bối cảnh an ninh khu vực còn nhiều thách thức, việc chia sẻ thông tin, thống nhất nhận thức và xác định phương hướng hợp tác vì hòa bình và ổn định khu vực sẽ là nội dung quan trọng trong những cuộc gặp gỡ tiếp theo giữa Việt Nam và Madagascar. Thúc đẩy thương mại, kinh tế và đầu tư sẽ là một vấn đề quan trọng được đề cập trong quá trình đàm phán giữa hai quốc gia, đặc biệt là việc ký kết Hiệp định Tự do thương mại (FTA) giữa Việt Nam và Madagascar. Đây cũng chính là tiền đề quan trọng để mối quan hệ hợp tác Việt Nam –Madagascar tiến lên một tầm cao mới.

3.2 Giải pháp để thích nghi

3.2.1 Giải pháp đối với Nhà nước

Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo các vấn đề về hội nhập kinh tế quốc tế giữa Việt Nam và Madagascar. Các bộ, ngành và cơ quan liên quan tập trung nghiên cứu các vấn đề mang tính chiến lược về hội nhập kinh tế quốc tế giữa Việt Nam và Madagascar để làm cơ sở tham mưu, tư vấn cho Chính phủ trong quá trình hoạch định chính sách và chiến lược đàm phán giữa 2 quốc gia như tác động của việc tham gia các FTA thế hệ mới, xu hướng bảo hộ và nguy cơ chiến tranh thương mại tác động đến kinh tế hai nước , xu hướng chuyển dịch trọng tâm hợp tác trong các khuôn khổ khu vực và thế giới như APEC, WTO, tác động của tình hình kinh tế, chính trị thế giới tới tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và Madagascar.

Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu và tham mưu chính sách về hội nhập quốc tế và hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là tình hình kinh tế, chính trị thế giới và khu vực có tác động đến Việt Nam và Madagascar, các xu thế phát triển, các sáng kiến mới, chính sách và kinh nghiệm của các nước thực thi hiệu quả cam kết hội nhập.

Tổ chức thực thi hiệu quả các cam kết giữa hai quốc gia, nghiên cứu bổ sung những quy định pháp luật chưa chặt chẽ. Phát huy vai trò của Ủy ban Quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế trong việc phối hợp liên ngành, tăng cường hơn nữa việc kết nối, điều phối, điều hành tập trung, thống nhất giữa hoạch định chiến lược với triển khai đàm phán

và thực thi các cam kết giữa hai quốc gia. Tiến hành rà soát, hoàn thiện cơ chế điều phối thực thi cam kết đối với các lĩnh vực cụ thể theo hướng thiết thực và hiệu quả hơn; bảo đảm lợi ích quốc gia và việc thực thi nghiêm túc các thỏa thuận; đánh giá kịp thời các vấn đề phát sinh và kiến nghị giải pháp tháo gỡ. Xây dựng và thực thi nghiêm túc các cam kết giữa hai quốc gia góp phần tạo dựng niềm tin và củng cố vị trí đối tác chiến lược của Việt Nam và Madagascar

Duy trì thường niên trao đổi đoàn và tiếp xúc của Lãnh đạo cấp cao; tiếp xúc song phương bên lề các Hội nghị cấp cao đa phương; phối hợp tại các diễn đàn đa phương.

Đổi mới và nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền và văn hoá đối ngoại, hỗ trợ thiết thực cho ngoại giao chính trị và kinh tế, tăng cường hoạt động ngoại giao nhân dân.

3.2.2 Giải pháp đối với các doanh nghiệp

Dưới sự tác động mạnh mẽ của cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0, khoa học công nghệ đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế tri thức. Đây là cơ hội để cả các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp Madagascar cùng hỗ trợ lẫn nhau và bứt phá để góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế nhanh và bền vững.

Các doanh nghiệp Việt Nam và Madagascar có thể xây dựng mối quan hệ đầu tư, liên kết, tạo điều kiện trau dồi kinh nghiệm quản lý, nguồn nhân công chất lượng cao, các công nghệ tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất. Doanh nghiệp Việt Nam có thể tìm cách cải tiến, phát triển sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người dân Madagascar và ngược lại.

Xây dựng các chương trình hoạt động xúc tiến thương mại, với các tiêu chí cụ thể, thông qua tham gia hội chợ, triển lãm, diễn đàn doanh nghiệp; tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp Mỹ Latinh sang Việt Nam khảo sát thị trường, thiết lập quan hệ trực tiếp.

Đào tạo, bồi dưỡng, chọn cán bộ vững chuyên môn, thạo ngoại ngữ (tiếng Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha) đi công tác thương vụ. Đảm bảo đủ biên chế nhân sự cho các

thương vụ, tăng kinh phí và cơ sở vật chất để đại diện thương mại hoạt động hiệu quả. Mở thêm các thương vụ mới ở những nước quan trọng.

Đôn đốc, hỗ trợ thực hiện dự án của doanh nghiệp Việt Nam đầu tư xây dựng hạ tầng du lịch, làm đột phá khẩu cho các dự án đầu tư khác một số nước Nam Mỹ có tiềm năng du lịch; nghiên cứu khả năng tham gia vào các dự án xây dựng nhà ở cho người có thu nhập thấp, hạ tầng giao thông; tham gia phần xây dựng thuộc các dự án đầu tư của doanh nghiệp Việt Nam tại khu vực.

Nghiên cứu, xây dựng chương trình và dự án hợp tác với; đáp ứng quan tâm của đối tác muốn tranh thủ tiềm năng, kinh nghiệm của Việt Nam trong phát triển nông nghiệp nhằm góp phần tăng cường quan hệ toàn diện nói chung.

KẾT LUẬN

Trong Đàm phán Kinh tế quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh tế quốc tế thành công. Các đoàn đàm phán của mỗi quốc gia và vùng lãnh thổ càng hiểu và thích ứng với nhau thì

bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn