trường mục tiêu:
Như chúng ta đã biết, chính sách marketing mix là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một công ty. Nó gồm bốn công cụ: Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách giao tiếp khuếch trương.
Để đạt được kết quả cao hơn nữa, công ty cần phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường. Một chiến
25
lược marketing chỉ thành công khi các chính sách này được phát huy tác dụng. Sau đây em xin trình bày một số chính sách sau:
▪ Chính sách sản phẩm
Trong chính sách này đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu cần tập trung vào hai vấn đề:
- Nâng cao chất lượng dịch vụ trong chương trình du lịch
- Chất lượng chương trình ở đây được hiểu là chất lượng thiết kế và chất lượng thực hiện
Phương pháp thực hiện:
- Thường xuyên khảo sát tuyến điểm, dịch vụ KS, NH, HDV, Phương tiện vận chuyển, đưa ra những sản phẩm phù hợp về giá cả và thời gian, đối tượng khách hàng. - Công ty phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình du lịch bởi vì nếu chương trình du lịch không đáp ứng được nhu cầu của khách thì không bán được chương trình du lịch đó.
- Việc nắm bắt được nhu cầu của khách và thiết kế được chương trình về văn hóa, bản sắc văn hóa dân tộc, di tích lịch sử và thiết kế được những chương trình phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được rất nhiều khách đến với công ty bởi vì đi du lịch là một nhu cầu ngày càng không thể thiếu của mọi người trên thế giới.
- Thị trường khách của công ty là rất đa dạng. Các chương trình mà công ty xây dựng phải có mức giá phù hợp là sao nằm trong khả năng chi trả của khách. Chất lượng các dịch vụ: vận chuyển, lưu trú, ăn uống…phải có điều kiện cần thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thưởng thức những món ăn ngon của từng vùng du lịch…Để sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu trên, khi chương trình du lịch thì công ty thì công ty nên cử người đi khảo sát thực tế trước thì chương trình du lịch sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
▪ Chính sách giá:
- Giá cả: đi kèm chất lượng dịch vụ, chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng trước – trong –sau chuyến đi: phiếu giảm giá, thẻ thành viên, tích điểm tặng quà, dự tiệc ngày thành lập công ty, bốc thăm trúng thưởng, phát hành vé mời xem phim, ca nhạc, kịch đáp ứng nhu cầu giải trí (1 phần thỏa mãn nhu cầu cho khách).
- Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Qua thời gian thực tập thực tế tại công ty tôi thấy giá cả của công
26
ty tương đối cao hơn so với các công ty khác do chất lượng dịch vụ tốt hơn nhưng sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình khách hàng không thể sờ được do đó giá cao sẽ khó bán tour hơn. Công ty nên liên kết với các điểm du lịch, công ty, nhà hàng... có chính sách giảm giá, chính sách khuyến mãi hấp dẫn du khách. Công ty nên có đội ngũ nhân viên tính giá chính xác và nhanh nhất để có thể báo cáo giá sớm nhất cho khách hàng và có sự ưu ái về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày và những khách hàng thân thiết từng đi tour với công ty.
- Để xác định chính xác kịp thời, công ty phải xác định chi tiết liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm: chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính cho chính xác. Cách tốt nhất là công ty sau khi có yêu cầu của khách về chương trình du lịch nên xây dựng bảng tính giá thành, giá bán sau đó đưa ngay cho khách nhanh nhất trong thời gian có thể, đồng thời nhắc khách xem xét kỹ và nếu có chổ nào khách chưa rõ thì giải thích tận tình cho khách biết. Điều này giúp cho khách biết được giá trị của chuyến đi du lịch mặt khác cũng tạo tâm lý cho khách. Điều này giúp cho khách và công ty có mối quan hệ tốt hơn trong quá trình làm việc tiếp theo.
▪ Chính sách phân phối:
- Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa công ty với khách du lịch bằng nhiều cách: thông qua nhiều kênh phân phối, phát triển đại lý, văn phòng đại diện, trên mạng trực tuyến, khách hàng thân thiết… đặt quầy thông tin du lịch tại các công ty, nhà hàng, điểm du lịch, khu dân cư, trường học festival du lịch, tổ chức triển lãm…để làm sao khách biết đến công ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ sẽ nghĩ đến công ty và mua chương trình du lịch của mình mà không phải qua bất kì trung gian nào.
- Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở xa công ty cần xây dựng nhiều đại lý ở các tỉnh giúp việc kinh doanh các chương trình du lịch được diễn ra dễ dàng và thuận tiện hơn
▪ Chính sách quảng cáo
Để khách du lịch biết đến công ty và sản phẩm của công ty thì cách tốt nhất, hiệu quả nhất tạo uy tín của mình trong lòng khách hàng, muốn đưa sản phẩm của công ty mình đến với khách hàng đều phải thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuếch trương. Công ty phải có chiến dịch quảng cáo trên báo tạp chí, truyền hình trong và ngoài nước… các tập gấp, báo chí phải được trang trí đẹp, hấp dẫn. Các đợt quảng cáo không chỉ được gửi đi trong nước và ngoài nước mà nó còn được gửi tới các đại lý. Công ty nên có một lập trình viên giỏi để thiết kế trang web đẹp, bắt mắt khi khách
27
hàng nhìn vào sẽ nghĩ ngay đến công ty và mua chương trình của công ty. Bên cạnh đó kỹ thuật viên còn phải sửa chữa các lỗi kỹ thuật mà máy tính trong nội bộ của công ty hay gặp phải buộc phải nhờ kỹ thuật viên ở các trung tâm vi tính đến sữa làm tốn kém chi phí.