1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty:
Căn cứ vào các mục tiêu của công ty:
Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường.
-Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát. Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty:
Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung.
Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công ty: Khoản mục
Năm Gạch men (m2) Tốc độ tăng trưởng (%) Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng trưởng (%) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1070501 1116494 1496935 1500000
1570000 1590000 4,30 30,07 1,21 4,30 1,27 997635 679227 421304 400000 365000 320000 -31,92 -37,97 -5,05 -8,75 -12.33
Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.
Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty:
Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng.
Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính.
b. Căn cứ vào khách hàng:
Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đềì quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ.
Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại:
-Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng...
-Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp
Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau.
c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần năm 2000 qua bảng sau: Tên đối thủ Lượng tiêu thụ (m2) Thị phần (%) Ghi chú
- Đồng Tâm -American Home
-Thạch Bàn -Vicera -Trung Quốc 1518000 1527000 881000 693000 1765000 14,19 14,27 5,57 7,03
16,50 Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào
Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình.
Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài.
2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty .
Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số.
Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh .
Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cầìn có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty.