Với chỉ số khoảng cách quyền lực Việt Nam và Mỹ hoàn toàn trái ngược nhau. Nếu như Việt Nam rất coi trọng thứ bậc, nghe lệnh cấp trên thì ở nước Mỹ, thảo luận và tranh luận là phần tất yếu để đưa ra quyết định trong mọi lĩnh vực. Người nước Mỹ có lối giao tiếp thẳng thắn, ít trang trọng, không nhấn mạnh vào sự khác biệt giữa người và người về vị trí xã hội, về quyền lực, hay về của cải. Bình đẳng được coi như một mục đích chung của cả công ty. Trong khi đó, người Việt Nam khá là ưa lối nói ẩn dụ, những lời nói thể hiện được sự tôn trọng những điểm mạnh, tài năng và vị thế của đối tác. Và bởi khoảng cách quyền lực ở Việt Nam lớn nên thường chỉ những lãnh đạo cấp cao mới là người đưa ra quyết định cuối cùng và quyết định của những nhà lãnh đạo cấp cao sẽ được coi trọng hơn.
Tìm hiểu được điều này của Văn hóa Việt Nam, người phát ngôn được chọn cho cuộc đàm phán của KKR là ông Ashish Shastry - đồng Chủ tịch quỹ đầu tư vốn chủ tư nhân tại châu Á - Thái Bình Dương và Giám đốc phụ trách thị trường Đông Nam Á của KKR. Ông cho biết: “Chúng tôi thực sự vinh dự khi có cơ hội đầu tư vào một doanh nghiệp thành công, hàng đầu như Vinhomes, một phần không thể thiếu trong hệ sinh thái thương mại dịch vụ của Vingroup. Phương châm của KKR và đội ngũ quản lý là tìm kiếm và hợp tác với các công ty hàng đầu ở Đông Nam Á – các thương hiệu Bạch Kim và Vinhomes chính là một đối tác như vậy. Tin vui hôm nay cũng nhấn mạnh một lần nữa cam kết mạnh mẽ của chúng tôi đối với Việt Nam, nơi KKR đã hoạt động và có mặt trong gần một thập kỷ”.
21
Để đáp lại, đại diện của Việt Nam bà Nguyễn Diệu Linh, Chủ tịch của
Vinhomes, cũng bày tỏ sự vui mừng khi KKR trở thành cổ đông của doanh nghiệp, cho thấy sự tin tưởng của các nhà đầu tư quốc tế vào Vinhomes, Vingroup và thị trường Việt Nam: “Tôi tin với uy tín, đẳng cấp thế giới, chuyên môn và kinh nghiệm trong việc hỗ trợ các công ty đạt được thành công lâu dài, KKR sẽ có cống hiến giá trị trong quá trình hợp tác nâng cao giá trị cho các cổ đông của Vinhomes.
Hơn nữa, với tỷ lệ nắm giữ sau giao dịch là 6% cổ phần, nhóm nhà đầu tư ngoại này đã trở thành cổ đông lớn (nắm trên 5% vốn) của Vinhomes. Mặc dù vậy, sau giao dịch này, Tập đoàn Vingroup vẫn nắm quyền chi phối tại Vinhomes với tỷ lệ nắm giữ gần 71% cổ phần. Bên cạnh Temasek, một quỹ đầu tư khác của
Singapore là GIC cũng đang nắm giữ 5,85% vốn tại Vinhomes.
Sự chi phối này thể hiện sự tôn trọng và tuân theo đối với công ty mẹ của Vinhomes là tập đoàn Vingroup. Điều này còn giúp KKR tạo được mối quan hệ kinh doanh với tập đoàn Vingroup. Theo đó, trong cuộc bầu cm thành viên của HĐQT Vinhomes, Tập đoàn Vingroup, cổ đông lớn sở hữu gần 71% vốn công ty đã gmi văn bản đề cm 4 ứng viên mới cho HĐQT có bao gồm ông Ashish Jaiprakash Shastry (quốc tịch Singapore) đang là thành viên điều hành quỹ đầu tư KKR.
2.3.3. Giới (Gender) – Chỉ số nam tính (MAS)
Chiều này chỉ ra mức độ gắn kết và đề cao vai trò truyền thống của nam và nữ trong văn hóa làm việc của một quốc gia. Ở Việt Nam phụ nữ được đối xm bình đẳng với nam giới trong mọi khía cạnh. Ở Mỹ, điểm MAS khá cao chỉ ra quốc gia này có phân biệt giới tính. Cụ thể, người đàn ông có xu hướng thống trị trong cao hơn cấu trúc quyền lực gia đình và xã hội. Vì vậy, một văn phòng tại Mỹ, có thể có thành công lớn nếu chỉ định một nhân viên nam dẫn dắt đội và có lực lượng nam giới áp đảo trong nhóm.
Điều này cũng được thể hiện rõ nét trong thương vụ giữa KKR và Vinhomes khi người đại diện cho phía Việt Nam là bà Nguyễn Diệu Linh, cũng là Chủ tịch của Vinhomes.
22
2.3.4. Chỉ số phòng tránh rủi ro – Uncertainty Avoidance Index (UAI)
Chỉ số phòng tránh rủi ro của Việt Nam thấp hơn Mỹ cho thấy Việt Nam là một quốc gia khoan dung hơn với sự mập mờ, các ý tưởng và trải nghiệm mới. Tuy nhiên cả hai nước đều có số điểm khá thấp nên trong môi trường kinh doanh, có thể nói cả doanh nghiệp của hai quốc gia đồng điệu trong thái độ tiếp nhận cái mới, điển hình như những xu hướng mới hay các khoản đầu tư từ nước ngoài.
Trong trường hợp thương vụ giữa KKR và Vinhomes, thái độ lạc quan và cởi mở này đã giúp ích rất nhiều để thương vụ này được diễn ra suôn sẻ. Là một doanh nghiệp đầu tư hàng đầu trên toàn thế giới đã có kinh nghiệm nhiều năm hoạt động tại thị trường châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng, bề dày kinh nghiệm của KKR hẳn đã củng cố thêm sự tự tin của doanh nghiệp trong thương vụ hàng trăm triệu đô này. Về phía Việt Nam, Vinhomes cũng là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực đầu tư và bất động sản tại Việt Nam, bởi vậy thương vụ này có thể xem là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi và hứa hẹn sự phát triển vượt bậc cho cả hai bên. Hơn thế nữa, nhờ nắm bắt được tâm lý né tránh rủi ro thấp của Việt Nam, KKR đã không ngần ngại “tất tay” trong phi vụ đầu tư này khi mua vào 185,84 triệu cổ phiếu Vinhomes đạt tỷ lệ 5,65% trong khi trước đó chưa hề nắm giữ cổ phần tại doanh nghiệp này.
2.3.5. Định hướng dài hạn – Long term Orientation (LTO)
Chiều văn hóa cuối cùng chứng kiến một sự đối lập mạnh mẽ giữ Việt Nam và Mỹ, trong khi Việt Nam đạt 80 điểm - cao nhất trong các chỉ số văn hóa của Việt Nam thì Mỹ chỉ đạt 29 điểm - thấp nhất trong số các chỉ số của Mỹ. Điều này cho thấy hai quốc gia có sự khác biệt lớn trong cách tiếp cận các mục tiêu của mình. Nếu người Mỹ quan tâm đến hiệu quả ngắn hạn, hiệu quả luôn đi liền với hiệu suất thì người Việt Nam coi trọng tác động lâu dài, kiên trì chờ đợi kết quả ở tương lai, kỳ vọng với kết quả cuối cùng bất chấp những hi sinh trong hiện tại. Sự đối lập trong chiều văn hóa định hướng ngắn-dài hạn đã tác động không nhỏ đến thương vụ đầu tư giữa KKR và Vinhomes.
Về phía Vinhomes, nắm bắt được tâm lý yêu cầu kết quả nhanh chóng, tăng trưởng đột phá tức thời của các đối tác người Mỹ, trong các vòng đàm phán doanh
23
nghiệp này đã không ngần ngại đưa ra những kỳ vọng tăng trưởng mạnh mẽ của doanh nghiệp mình. Theo thống kê cùng kỳ năm 2020, Vinhomes là nhà phát triển bất động sản có quy mô tài sản lớn nhất trên thị trường Việt Nam, sở hữu gần
22.000 ha đất sẵn sàng cho phát triển dự án, chiếm 50% thị phần ngành bất động sản. Đồng thời, trong một báo cáo cho các nhà đầu tư hồi tháng 2, Vingroup cũng định hướng Vinhomes mở rộng sang mảng bất động sản khu công nghiệp, coi đây là động lực tăng trưởng mới trong tương lai với sự chuyển dịch mạnh mẽ của chuỗi cung ứng toàn cầu, làn sóng di chuyển nhà máy sản xuất ra khỏi Trung Quốc. Như vậy,
Vinhomes sẽ có 3 trụ cột phát triển gồm bất động sản nhà ở, văn phòng và khu công nghiệp. Bên cạnh đó theo báo cáo tài chính hợp nhất của Vinhomes năm 2019, doanh thu của Vinhomes tăng trưởng 66%/năm và lợi nhuận tăng trưởng 136%/năm trong 3 năm gần đây. Tóm lại, KKR hoàn toàn có thể kỳ vọng vào thương vụ đầu tư này.
Về phía KKR, nắm bắt được tâm lý lo lắng về tương lai, “đường dài mới biết ngựa hay” của đối tác Việt Nam, công ty này đã không tiếc hứa hẹn sẽ tăng mức đầu tư lên ít nhất ba lần trong vòng mười năm tới, phát biếu này được đưa ra bởi ông Ashish Shastry, đại diện của KKR tại khu vực Đông Nam Á. Theo ông, Việt Nam được đánh giá là một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh và mạnh nhất tại Châu Á, mặc cho những ảnh hưởng tiêu cực đến từ đại dịch COVID-19. Chỉ số tăng trưởng GDP của Việt Nam dự kiến sẽ hạ xuống dưới 6%, lần giảm đầu tiên trong suốt 6 năm vì ảnh hưởng của đại dịch. Theo ông Shastry, Việt Nam sẽ được hưởng rất nhiều lợi ích từ sự căng thẳng trong cuộc chiến thương mại Mỹ – Trung. Thị trường nhà đất của Việt Nam có những bước phát triển rất giống với Trung Quốc 20 năm về trước, và KKR hy vọng có thể đón đầu được sự phát triển này.
Trong thương vụ đàm phán này, KKR cần chú ý tránh những từ ngữ, hành vi, thái độ có mang xu hướng nam quyền hoặc nữ quyền, luôn giữ sự tôn trọng và phong cách làm việc, đàm phán chuyên nghiệp kể cả đối phương trên bàn đàm phán là nam giới hay nữ giới.
---*********---
24
Chương 3. Đề xuất các giải pháp đối với khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
Am hiểu những nền văn hóa khác nhau giúp cho nhà đàm phán kết nối được với những đối tác nước ngoài của họ. Các nhà đàm phán thành công đều khẳng định tầm quan trọng của sự thấu hiểu văn hóa và ngôn ngữ trong đàm phán cũng như kinh doanh quốc tế. Bên cạnh việc áp dụng mô hình 5 chiều văn hóa Hofstede để đưa ra những đánh giá sơ bộ về đối tác đến từ nền văn hóa khác, các nhà quản lý có thể thu được lợi thế văn hóa bằng cách áp dụng những biện pháp sau:
- Phát triển kỹ năng đa văn hóa.
Làm việc hiện quả với những đối tác từ nhiều nền văn hóa khác nhau đòi hỏi phải có sự đầu tư nhiều mặt cho các kỹ năng chuyên biệt. Mỗi nền văn hóa đều có cách của riêng nó trong việc giao dịch kinh doanh, đàm phán và qua trình ra quyết định. Ví dụ, nhà đàm phán sẽ bị đặt vào một tình huống nhập nhằng, không rõ ràng, quan niệm và quan hệ có thể được hiểu theo nhiều cách đa dạng. Trong tình huống đó, nhà đàm phán cần phải nỗ lực để có thành thạo trong tiếp xúc đa văn hóa từ đó thành công trong công việc kinh doanh. Thành thạo đa văn hóa được mô tả trong 4 điểm mấu chốt sau:Chấp nhận sự nhập nhằng – khả năng cho phép chấp nhận sự không chắc chắn và thiếu rõ ràng trong cách nghĩ và hành động của người khác.Khả năng quan sát – cho phép nhìn nhận vấn đề sâu sắc và đánh giá được những điều tế nhị ẩn chứa trong lời nói và hành động của người khác.Đánh giá các mối quan hệ cá nhân – khả năng cho phép nhận ra sự quan trọng của mối quan hệ giữa người với người, đặc biệt quan trọng hơn là tạo nên thành công một khắc hay chiến thắng trong các cuộc tranh luận.Linh hoạt và thích ứng – khả năng sáng tạo trong việc đề ra các kế hoạch đổi mới, không thành kiến với những cái mới, và thoải mái trước các áp lực.
- Nắm được những kiến thức chung nhất, liên quan đển lĩnh vực kinh doanh tại nền văn hóa khác.
Nhà đàm phán thành công thu được một nền kiến thức về giá trị, thái độ và phong cách sống của nền văn hóa mà họ có tiếp xúc. Họ nghiên cứu về những yếu tố chính trị và kinh tế tại quốc gia mục tiêu – lịch sm, những vấn đề mà quốc gia đó
25
đang gặp phải, và những hiểu biết về nền văn hóa khác. Những tri thức đó làm họ dễ dàng khi tìm hiểu về lối tư duy, tổ chức và mục tiêu của đối tác. Dễ dàng hơn trong việc ra quyết định cũng như tổ chức sự kiện. Những quan tâm thực sự đến nền văn hóa của đối tác giúp tạo dựng được lòng tin và sự tôn trọng, tạo tiền đề cho một mối quan hệ rộng mở và đầy hứa hẹn.
- Điểm tương đồng
Tìm những điểm tương đồng giữa các nền văn hóa để kéo gần khoảng cách, giúp cho quá trình mở đầu đàm phán cũng như không khí của buổi đàm phán trở nên cởi mở, tạo được thiện cảm, sự tin tưởng cũng như đồng tình dễ dàng hơn từ đối tác.
- Ngôn ngữ
Ngôn ngữ là một yếu tố vô cùng quan trọng trong giao tiếp cũng như đàm phán. Đối tác sẽ rất vui lòng khi nhà đàm phán phía đối diện có thể nói tiếng của họ, cho dù chỉ là một chút ít. Còn nếu như thông thạo ngôn ngữ, đó sẽ là một lợi thế cạnh tranh quan trọng. Trong dài hạn, một nhà quản lý có thể sm dụng thành thạo nhiều ngôn ngữ thì sẽ có khả năng thành công lớn hơn trong các cuộc đàm phán và có những quan hệ kinh doanh tươi sáng hơn so với những người chỉ nói được 1 ngôn ngữ .Để khắc phục rào cản về ngôn ngữ, chúng ta cần tích cực trau dồi ngoại ngữ đồng thời bồi đắp thêm các kiến thức về văn hóa nước bạn để có cách ứng xm phù hợp trong đàm phán. Hoặc giả sm, nếu đối tác của bạn có gặp hạn chế hoặc trở ngại trong giao tiếp bằng ngoại ngữ, hãy thông cảm, tôn trọng và bày tỏ sự thiện chí của mình bằng cách nói những từ ngữ dễ hiểu hơn, tích cực lắng nghe hơn và giải thích một cách cặn kẽ hơn.
- Tránh những sai lệch về văn hóa.
Những nhà đàm phán mang tinh thần kiêu ngạo vị chủng một cách vô thức có thể sẽ gây ra những vấn đề liên quan đến văn hóa. Nền văn hóa của một cá nhân quy định cách mà anh ta phản ứng với những giá trị, lối xm sự, hay những hệ thống khác. Phần đông đều không nhận thực được rằng những người của nền văn hóa khác tiếp thu thế giới bên ngoài cũng giống như họ. Họ cho rằng văn hóa của mình
26
là “chuẩn” và nhìn những thứ khác bằng con mắt lạ lẫm. Nhiều nhà quản ký khi mới làm ăn với đối tác nước ngoài cảm thấy khó có thể lý giải được hành vi của đối tác. Họ cho rằng cách cư xm của những người kia là kỳ quặc và đôi khi là không đúng. Ví dự như, họ dễ dàng cảm thấy phật ý khi đối tác tỏ ra không thưởng thức đồ ăn, lịch sm, thể thao, hoặc giải trí của học hoặc trong một vài trường hợp là không công nhận chúng. Tình huống này có thể gây ra trở ngại trong khi tiếp xúc một cách hiệu quả với đối tác, thậm chí còn dẫn tới bất đồng trong giao tiếp. Theo cách này, những sai lệch văn hóa là rõ ràng là một rào cản trong giao tiếp giữa người với người. Hiện tượng này được gọi là tiêu chuẩn tự định – xu hướng nhìn các nền văn hóa dưới lăng kính của chính văn hóa bản xứ. Hiểu rõ tiêu chuẩn tự định là bước đầu quyết định để tránh những sai lệch văn hóa và những phản ứng vị chủng.
- Thấu hiểu
Con người ở mọi nơi trên thế giới đều có nhiều điểm tương đồng với nhau như đều muốn được yêu thương, quan tâm đến sự tôn trọng của người khác và của bản thân, và không thích cảm giác bị người khác lợi dụng. Là những nhà đàm phán, mỗi người khác nhau đều có những mối quan tâm và phong cách giao tiếp hoàn toàn khác nhau. Họ có thể bị thuyết phục bởi các sự việc khác nhau, và họ cũng có thể có nhiều cách đưa ra quyết định khác nhau. Để điều tiết các điểm giống và khác khi đàm phán với nhiều người khác. Để điều tiết các điểm giống và khác khi đàm phán với nhiều