Bước Kết Thúc Bán Hàng
Trong Chương 2, chúng ta đã xem xét về những kỹ thuật kết thúc bán hàng. Và trong phần “Những vấn đề về quan điểm”, tôi đã đề cập tới mức quan điểm mà chúng tôi mở rộng để đánh giá cảm nhận của mọi người về bước Kết thúc bán hàng. Nếu muốn đánh giá bản thân, hãy làm theo cách dưới đây:
1. Đọc 15 câu viết về bước kết thúc dưới đây.
2. Sau mỗi câu, hãy đánh dấu vào ô trống bạn nghĩ gần với quan điểm của bạn nhất. 3. Những chỉ dẫn ở cuối sẽ tính và giải thích điểm số của bạn.
a. Bước Kết thúc bán hàng là bước quan trọng nhất trong các kỹ thuật bán hàng nhằm tăng doanh thu.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
b. Cố gắng kết thúc bán hàng quá thường xuyên sẽ giảm thành công của bạn. 5 • Rất đồng tình
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
d. Thậm chí, ngay khi bắt đầu cuộc bán hàng, sẽ không có hại khi sử dụng một kỹ thuật kết thúc bán hàng.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
e. Thông thường, bước Kết thúc bán hàng kém là nguyên nhân làm giảm doanh thu. 5 • Rất đồng tình
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
f. Khách hàng chắc chắn sẽ ít mua hàng hơn nếu họ nhận ra bạn đang sử dụng các kỹ thuật kết thúc bán hàng.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
g. Bạn không thể sử dụng kỹ thuật kết thúc quá thường xuyên khi bán hàng. 5 • Rất đồng tình
4 •Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
h. Những kỹ thuật kết thúc bán hàng không hiệu quả với những khách hàng sành sỏi. 5 • Rất đồng tình
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình i. Luôn phải kết thúc bán hàng. 5 • Rất đồng tình
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
j. Có một hành vi khác của bạn ngay đầu cuộc bán hàng mà không phải là kỹ thuật kết thúc nhằm xác định rõ khách hàng sẽ mua hay không.
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
k. Bạn nên thử kết thúc bán hàng bất kỳ lúc nào khi nhận thấy dấu hiệu mua hàng. 5 • Rất đồng tình
4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1• Tuyệt đối không đồng tình
l. Khi bước vào văn phòng của khách hàng, bạn nên hành động như thể là cuộc bán hàng đã hoàn tất.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
m. Nếu khách hàng thể hiện sự khó chịu với bước Kết thúc bán hàng thử nghiệm của bạn, thì đó là tín hiệu cho thấy bạn nên kết thúc dứt khóat hơn.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
1 • Tuyệt đối không đồng tình
n. Dù các kỹ năng khác của bạn có giỏi đến đâu, thì bạn cũng sẽ không thành công nếu không có những kỹ thuật kết thúc tốt.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình
o. Sử dụng các kỹ thuật kết thúc ngay đầu cuộc bán hàng chắc chắn sẽ gây nên sự phản đối từ khách hàng.
5 • Rất đồng tình 4 • Đồng tình 3 • Chưa chắc
2 • Không đồng tình
1 • Tuyệt đối không đồng tình CÁCH TÍNH ĐIỂM
Để tính điểm, hãy lấy các số từ 1 đến 5 đứng trước ô trống mà bạn đánh dấu rồi cộng tổng điểm của 15 câu đó.
Theo lý thuyết, điểm số 45 là hoàn toàn trung lập. Điểm số cao hơn cho thấy thái độ tích cực với bước Kết thúc bán hàng, còn thấp hơn lại cho thấy thái độ tiêu cực. Thực tế, hầu hết những người bán đều có điểm số trên 45 một chút, và trong các nghiên cứu của mình, chúng tôi đã tính đến điều này bằng cách lấy một số điểm trên 50 để chứng minh cho thái độ tán thành với bước Kết thúc bán hàng.
ĐIỂM SỐ CÓ Ý NGHĨA GÌ?
nhất là những người có điểm số thấp: dưới 50 điểm.
Theo Chương 2, tính hiệu quả của những kỹ thuật kết thúc bán hàng phụ thuộc vào loại giao dịch mà bạn thực hiện. Nếu công việc kinh doanh của bạn gồm những mặt hàng và dịch vụ có giá trị thấp, gồm các khách hàng không sành sỏi và không có những mối quan hệ sau giao dịch với khách hàng thì thái độ tán thành với bước Kết thúc bán hàng (trên 50 điểm) sẽ chứng minh cho tình hình bán hàng của bạn. Nhưng nếu điểm số của bạn trong bài kiểm tra này trên 50 và công việc kinh doanh của bạn gồm những giao dịch lớn, các khách hàng sành sỏi và mối quan hệ liên tục trước giao dịch thì hãy đọc Chương 2 thật cẩn thận. Trong bán hàng quy mô lớn, những kỹ thuật kết thúc bán hàng đáng tin cậy hơn nhiều so với tài sản.