Đàm phán là mợt nghệ thuật - Khơng có tư th- 123docz.net

- Khơng có tư thế mặc cả

Đàm phán là mợt nghệ thuật

àm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuỵ

các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đo.ù

Đàm phán theo ba phương pháp cơ bản:

- Phương pháp lý thuyết trò chơi – ứng với đàm phán kiểu mềm,

đàm phán kiểu cứng và đàm phán nguyên tắc (Havard). Đây là luật chơi dành cho bất kỳ cuợc đàm phán nào.

- Phương pháp đàm phán cùng có lợi (thắng – thắng).

Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và

thớng nhất giữa các mặt đới lập

Sơ đồ 1.3: Mô hình lợi ích đối lập của đàm phán kinh doanh

Sơ đồ 1.4: Mô hình quan hệ đàm phán vừa mang tính đối lập vừa mang tính thống nhất giữa các bên

CHƯƠNG 1CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁNKHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN

1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán

1.2.3. Các yếu tớ đàm phán trong kinh doanh1.2.3. Các yếu tớ đàm phán trong kinh doanh 1.2.3. Các yếu tớ đàm phán trong kinh doanh

1. Bới cảnh:1. Bới cảnh: là nhân tớ hạt nhân, ảnh hưởng tiến trình từ lúc là nhân tớ hạt nhân, ảnh hưởng tiến trình từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc của 1 cuợc đàm phán, bao gờm tình bắt đầu đến khi kết thúc của 1 cuợc đàm phán, bao gờm tình bắt đầu đến khi kết thúc của 1 cuợc đàm phán, bao gờm tình hình kinh tế của đới tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự hình kinh tế của đới tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép bên ngoài…

và sức ép bên ngoài…

2. Thời gian:2. Thời gian: Đàm phán là 1 quá trình có khởi điểm và kết Đàm phán là 1 quá trình có khởi điểm và kết điểm (điểm chết) - thời hạn cuới của đàm phán (khơng nên cho điểm (điểm chết) - thời hạn cuới của đàm phán (khơng nên cho điểm (điểm chết) - thời hạn cuới của đàm phán (khơng nên cho đới phương biết).

đới phương biết).

3. Quyền lực: 3. Quyền lực: sức mạnh của mỡi bên trong quá trình đàm sức mạnh của mỡi bên trong quá trình đàm phán (phụ thuợc lòng tự tin, sự chuẩn bị, kỹ thuật của mỡi bên). phán (phụ thuợc lòng tự tin, sự chuẩn bị, kỹ thuật của mỡi bên). phán (phụ thuợc lòng tự tin, sự chuẩn bị, kỹ thuật của mỡi bên).

CHƯƠNG 1CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁNKHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN

1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2.4. Các hình thức đàm phán kinh doanh 1.2.4. Các hình thức đàm phán kinh doanh

- Căn cứ vào quớc tịch các chủ thể đàm phán (ĐPKD trong nước - Căn cứ vào quớc tịch các chủ thể đàm phán (ĐPKD trong nước - Căn cứ vào quớc tịch các chủ thể đàm phán (ĐPKD trong nước và quớc tế). ĐPKD QT khó hơn, cần xem xét kỹ yếu tớ ngơn ngữ, và quớc tế). ĐPKD QT khó hơn, cần xem xét kỹ yếu tớ ngơn ngữ, luật pháp, văn hóa.

luật pháp, văn hóa.

- Căn cứ vào sớ lượng (song phương, đa phương, nhóm đới tác).- Căn cứ vào sớ lượng (song phương, đa phương, nhóm đới tác). - Căn cứ vào sớ lượng (song phương, đa phương, nhóm đới tác). - Căn cứ vào nợi dung (chia theo lĩnh vực kd như đầu tư, thương - Căn cứ vào nợi dung (chia theo lĩnh vực kd như đầu tư, thương mại, xây dựng, cung cấp nhân lực, chào hàng, trả giá…).

mại, xây dựng, cung cấp nhân lực, chào hàng, trả giá…). - Căn cứ vào tiến trình (sơ bợ, chính thức, cuới cùng)

- Căn cứ vào tiến trình (sơ bợ, chính thức, cuới cùng)

- Căn cứ vào chu trình (đàm phán 1 vòng hay nhiều vòng với quy - Căn cứ vào chu trình (đàm phán 1 vòng hay nhiều vòng với quy - Căn cứ vào chu trình (đàm phán 1 vòng hay nhiều vòng với quy mơ lớn, có nhiều vấn đề phức tạp liên quan các bên, mục tiêu các mơ lớn, có nhiều vấn đề phức tạp liên quan các bên, mục tiêu các bên còn cách xa nhau…).

bên còn cách xa nhau…).

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán

1.2.5. Các quan niệm sai lầm về đàm phán

- Anh ta là cao thủ đàm phán bởi vì anh ta có năng khiếu bẩm sinh (phải qua rèn luyện). sinh (phải qua rèn luyện).

- Tay nghề đi đơi với bản lĩnh (khơng nên quá tự tin vào kinh nghiệm). nghiệm).

- Càng mạo hiểm, càng hiệu quả (thiếu thận trọng sẽ đánh mất tất cả nhanh chóng). mất tất cả nhanh chóng).

- Hành đợng theo trực giác (mọi việc có thể biến đởi từng giờ, từng phút, khơng thể tin hoàn toàn vào cảm nhận chủ quan). từng phút, khơng thể tin hoàn toàn vào cảm nhận chủ quan).

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN1.2. Khái quát chung về đàm phán 1.2. Khái quát chung về đàm phán

1.2.6. Các kiểu kết quả đàm phán