Bán hàng cá nhân là phương tiện hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, tin tưởng của người mua ở giai đoạn quyết định mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân, một phương thức giao tiếp một đối một, trong đó người bán hàng cố gắng thuyết phục hoặc trợ giúp khách hàng tương lai mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hoặc tạo ra cảm tình của khách hàng với doanh nghiệp để tác động tích cực đến quyết định mua hàng trong tương lai.
Khác với quảng cáo, bán hàng cá nhân cho phép liên hệ, tương tác trực tiếp giữa bên bán và bên mua. Chính sự tương tác này tạo điều kiện thuận lợi cho các chuyên gia marketing linh hoạt, sáng tạo trong việc truyền thông, giao tiếp, trao đổi. Bên bán hàng có thể quan sát, lắng nghe những phản hồi của khách hàng để điều chỉnh thông điệp sao cho phù hợp với đối tượng công chúng mục tiêu. Cá nhân hóa trong bán hàng cá nhân cho phép người bán thiết kế thông điệp khác biệt cho từng nhu cầu, thời gian, hoàn cảnh cụ thể của từng khách hàng.
Bán hàng cá nhân cũng là dịp để xử lý các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng bởi vì lẽ tác động của bán hàng có thể quyết định từ những phản hồi mà khách hàng đưa ra trong quá trình tương tác.
Các đặc điểm đáng chú ý của bán hàng cá nhân đó là:
Tính tùy chỉnh: Thông điệp có thể được thiết kết để thu hút người tiêu dùng theo từng đặc tính của người tiêu dùng hoặc nhóm người tiêu dùng.
Định hướng mối quan hệ: Ngoài mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng thì người bán hàng có có thể có mối quan hệ tình bạn cá nhân với khách hàng và đôi khi mối quan hệ đó sẽ bổ sợ cho việc bán hàng, cung cấp dịch vụ.
Định hướng phản hồi: Người mua thường được đưa ra những lựa chọn cá nhân và được khuyến khích trả lời trực tiếp,
d) Quan hệ công chúng và thu hút dư luận
“Quan hệ công chúng là truyền thông phi cá nhân cho cho một tổ chức, một sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng mà không phải trả tiền một cách trực tiếp hoặc ẩn dưới dạng tài trợ” [4, tr 466]. Công cụ này có những đặc điểm chính:
Độ tin cậy cao: Đứng trên khía cạnh của công chúng thì những thông điệp, tính năng được xác thực đáng tin cậy hơn so với quảng cáo.
Khả năng tiếp cận người mua mà doanh nghiệp khó tìm được: Thông qua quan hệ công chúng có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận được với những khách hàng tiềm năng tránh truyền thông đại chúng cũng như các chương trình khuyến mãi.
Thông qua quan hệ công chúng, doanh nghiệp có nhiều cách để truyền thông đến khách hàng, chẳng hạn như: thông qua bài viết có ý kiến cá nhân của người viết, các hoạt động tài trợ xã hội có ý nghĩa với cộng đồng, các sự kiện hoặc những thông báo về doanh nghiệp cũng như sản phẩm, dịch vụ.
Xây dựng kịch bản: Với kịch bản rõ ràng, quan hệ công chúng giúp kể câu chuyện đằng sau một doanh nghiệp, một sản phẩm hay dịch vụ.
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động, cố gắng tiếp cận các phương tiện truyền thông để nhờ đó xây dựng hình ảnh thương hiệu và/hoặc ảnh hưởng tới nhận thức, kiến thức, phản hồi của công chúng đối với thương hiệu hay sản phẩm của mình.
Các hình thức tiếp cận, gây chú ý đến công chúng gồm có: tin tức, tổ chức họp báo, tài trợ cho các hoạt động xã hội, báo ảnh, phim, clip,…Khi hệ thống truyền
thông của tổ chức cố gắng để gìn giữ, kiểm soát, quản lý hình ảnh của tổ chức và sự phản hồi của công chúng đối với tổ chức thì khi đó nó thực sự thực hiện việc quan hệ công chúng.
Quan hệ công chúng nhìn chung có mục tiêu rộng hơn việc thu hút sự chú ý của cộng đồng vì nó còn có mục đích là thiết lập hình ảnh tích cực của doanh nghiệp cũng như sản phẩm, dịch vụ của nó trong cộng đồng.
e) Marketing trực tiếp và sử dụng dữ liệu (database marketing)
“Marketing trực tiếp là phương thức sử dụng các phương tiện truyền thông để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng ở mọi thời điểm” [4, tr 467]
Sự phát triển của khoa học công nghệ, sự ra đời của “big data” đã mang lại cho doanh nghiệp cơ hội để tiếp cận khách hàng theo hướng cá thể hóa. Các đặc điểm của marketing trực tiếp và database marketing là:
Tính cá nhân: Những hành vi, sở thích, ý kiến, kinh nghiệm, xu hướng của cá nhân có thể được thu thập, lưu trữ trong “big data” và trở thành nguồn dữ liệu quan trọng để tích hợp vào việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó có sản phẩm, dịch vụ, thông điệp phù hợp.
Chủ động: Marketing trực tiếp một phần nào đó có thể tạo nên sự chú ý, thông báo cho người tiêu dùng và kể cả kêu gọi hành động.
Tính bổ sung: Thông tin về sản phẩm, dịch vụ, sự phản hồi của khách hàng,…có thể được cung cấp cho hoạt động truyền thông marketing khác, đặc biệt trong ngành thương mại điện tử. Một danh mục tốt có thể giúp thúc đẩy mua sắm trực tuyến.
Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở các hoạt động như: gửi thư trực tiếp và đặt hàng theo catalog qua thư mà còn bao gồm rất nhiều các hoạt động khác có thể kể đến như: Quản trị, khai thác cơ sở dữ liệu; bán hàng trực tiếp, bán hàng qua
điện thoại, phản hồi thư gửi trực tiếp, các phương tiện truyền thôn in ấn như: sổ giới thiệu dịch vụ, cẩm nang dịch vụ,…