TRUNG TÂM DU LỊCH HÀ NỘ
3.2.3.1.Sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp: Tăng cường và đổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài.
động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài. Điều này, đòi hỏi Trung tâm phải xây dựng thiết lập những chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội như hiện nay. Thì việc Trung tâm sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng quan trọng.
Nếu Trung tâm có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Trung tâm sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Trung tâm cần quan tâm một số vấn đề sau:
+ Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Trung tâm để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo và mức giá rẻ nhất. Khi đó Trung tâm sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm Du lịch Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh, nó cho phép Trung tâm có thể đưa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Trung tâm, vừa đảm bảo cho Trung tâm cạnh tranh với các đối thủ.
+ Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Trung tâm đưa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ.Trung tâm cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
+ Trung tâm cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường hợp đoàn khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài… Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho Trung tâm. Vì theo người tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách.
+Vì Trung tâm có uy tín lâu năm nên Trung tâm có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tượng khách khác nhau.
+Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có khả năng thanh toán cao.
+Cần có chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những khách quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Trung tâm. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Trung tâm. Chính sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Trung tâm, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của Trung tâm.
Chính sách sản phẩm: Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing của công ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Trung tâm chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gói được Trung tâm xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao
năng lực cạnh tranh của Trung tâm so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Trung tâm cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
+ Cần có sự kết hợp giữa hai loại chương trình hiện nay của Trung tâm đó là chương trình du lịch trọn gói và chương trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chương trình du lịch mà Trung tâm cung ứng phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại chương trình này sẽ tạo ra cho chương trình du lịch có thời lượng, thời gian dài hơn từ đó có thể làm tăng doanh thu của Trung tâm .
+ Trung tâm luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Trung tâm cung ứng ra thị trường cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
+ Đối với khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound) cần xây dựng những chương trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…
+ Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Trung tâm để từ đó có những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm.
Trước đây, Trung tâm mới chỉ xây dựng các chương trình du lịch nhằm hướng vào phục vụ các đối tượng khách là những người có thu nhập cao hay những người có khả năng thanh toán. Chưa có được những chương trình phục vụ cho mọi đối tượng khách là những người có mức thu nhập trung bình thấp, các đối tượng khách là học sinh, sinh viên. Vì vậy, hiện nay Trung tâm đã và đang xây dựng và chuẩn bị đưa vào thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tượng khách khác nhau từ những người có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khách là sinh viên với mức chất lượng phù hợp với chi phí mà mỗi người bỏ ra để có được một chuyến đi du lịch, đồng thời Trung tâm vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận đủ để trang trải cho
các khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch này. Đây có thể được coi như một bước tiến vượt bậc của Trung tâm trong việc thu hút nhiều đối tượng khách đến mua và tiêu dùng các sản phẩm của mình. Từ đó tạo ra uy tín và danh tiếng của Trung tâm trên thị trường trong và ngoài nước. Đối với những đoàn có số lượng khách đông thì Trung tâm nên có thêm hình thức tặng quà lưu niệm cho khách. Mặc dù, món quà nhỏ (chỉ là những chiếc áo và những chiếc mũ có ghi tên của công ty và Trung tâm du lịch) nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khách sự cảm nhận về thái độ ân cần, chu đáo của Trung tâm đối với khách du lịch, mặt khác nó cũng là một phương tiện giúp Trung tâm trong việc quảng bá cho tên tuổi, danh tiếng của Công ty và hình ảnh của Việt Nam trên thị trường trong và ngoài nước. Tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới theo hướng tạo ra những sản phẩm khác lạ, kết hợp nhiều mục đích trong một chuyến đi như du lịch kêt hợp với chữa bệnh, du lịch với tìm hiểu văn hoá hay những chuyến du lịch theo chuyên đề, du lịch sinh thái. Nhưng để tạo ra được những sản phẩm mới cán bộ Trung tâm phải qua quả trình nghiên cứu tìm hiểu thị truờng một cách đúng đắn và cập nhật thông tin trực tiép hay gián tiếp thương xuyên, kịp thời. Cán bộ nhân viên cũng phải đến tận điểm du lịch tìm hiểu những nét văn hoá, các lễ hội thống nhất các thủ tục phục vụ khách, dặt quan hệ với những nhà cung cấp...
Chính sách phân phối: Trung tâm Du lịch Hà Nội muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Trung tâm. Khách hàng có thể mua sản phẩm của Trung tâm qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Trung tâm một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo lập các website của Trung tâm… Những phương pháp này có thể giúp cho Trung tâm giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
+ Trung tâm cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Trung tâm và có khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Trung tâm cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp tức là Trung tâm phải bán sản phẩm của mình thông qua các văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Trung tâm cần thực hiện một số công việc sau:
+ Trung tâm cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số thành phố lớn của nước ta như : Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long… + Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng đại diện bán được nhiều sản phẩm.
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Trung tâm. Muốn vậy, Trung tâm cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ băng việc đưa khách của Trung tâm đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.
+ Các công ty gửi khách cũng trong nước và quốc tế cũng là nguồn gửi khách chủ yếu cho Trung tâm. Vì vậy, Trung tâm cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các công ty này.
+ Trung tâm có thể bán các chương trình của mình thông qua mạng Internet. Đây là cách có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Trung tâm trong quá trình mua và bán.
Chính sách quảng bá: Trung tâm đã rất thành công trong việc giới thiệu các sản phẩm du lịch và tên tuổi, danh tiếng của Trung tâm thông qua các phương tiện quảng bá khác nhau. Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách
này, Trung tâm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Công ty nói chung và Trung tâm Du lịch Hà Nội nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ nhiều hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Trung tâm cần phải:
+Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.
+Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên có thư chúc mừng gửi đến các khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Trung tâm.
+Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
+Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Trung tâm tới các cơ quan, xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Trung tâm cần hướng tới thu hút.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, Trung tâm nên xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp với từng đoạn thị trường như đối với thị trường khách nước ngoài đi tìm hiêu văn hoá, Việt kiều nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh các dịp lễ hội trưyền thống, những ngày lễ lớn hay khách du lịch công vụ nội dung chương trình du lịch thuận tiện, tiện nghi độc đáo. Tiếp tục sử dụng có hiệu quả công cụ quảng cáo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh và không đắt hơn so với quảng cáo trên truyền hình đồng thời sử dụng thư điện tư, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại .