Phối hợp với Hội sở xây dựng chính sách cho vay phù hợp với từng nhóm khách hàng cá nhân
Tăng trưởngvà chuyển dịch cơ cấu tín dụng cá nhân là một nội dung rất cần thiết đối với ngân hàng, bởi lẽ thông qua hoạt động này ngân hàng sẽ phân tán được rủi ro, nâng cao hiệu quả tín dụng. Với thế mạnh là một chi nhánh lớn có vị trí trung tâm thủ đô, hoạt động chủ đạo trong lĩnh vực bán lẻ, chi nhánh Ba Đình vẫn phải tiếp tục điều chỉnh cơ cấu sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với cơ cấu, đặc điểm khách hàng, đặc biệt là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình có thu nhập thấp, trung bình hoặc thu nhập không đều đặn.
Tính đến cuối năm 2018, Việt Nam có đến một nửa dân số chưa bao giờ tiếp cận tín dụng qua kênh ngân hàng, với hơn 900.000 người di chuyển từ nông thôn ra thành thị sinh sống mỗi năm. Đây được coi là những khách hàng có tiềm năng phát triển mạnh nhất. Trên cơ sở đó, chi nhánh nên tiếp tục xác định, các khách hàng trẻ, nhân viên văn phòng, hộ gia đình, tiểu thương có thu nhập trung bình là khách hàng chủ yếu, các khách hàng có thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng lớn là những thách thức cần chinh phục và là dấu mốc để chứng minh năng lực cũng như uy tín của ngân hàng trên thị trường.
Eximbank Ba Đình hiện nay không có thế mạnh đối với bất kể phân khúc khách hàng cá nhân hay sản phẩm tín dụng cá nhân nào. Các khách hàng cá nhân vay vốn và sản phẩm tín dụng cá nhân đều chưa bắt kịp xu thế của thị trường. Vì vậy, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn của các khách hàng cũng như tạo cho mình những khách hàng tiềm năng, chi nhánh cần:
- Phân loại khách hàng theo tiêu chí thu nhập (khách hàng có thu nhập cao, thu nhập thấp, thu nhập trung bình,); theo độ tuổi (khách hàng có độ tuổi duới 25 tuổi, từ 25 - 35 tuổi, 35 - 45 tuổi và trên 45 tuổi,..); theo ngành nghề công tác; theo chức vụ công tác (nhân viên, quản lý, quản lý cấp cao,..); tình trạng hôn nhân;.. để có những chính sách may đo đối với từng nhóm khách hàng và điều chỉnh chính sách đối với từng nhóm, từng khách hàng. Trong đó, ngân hàng cần phân loại các khách hàng đã sử dụng các sản phẩm nào của ngân hàng, chua sử dụng các sản phẩm nào đó của ngân hàng (nguyên nhân); xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh của các khách hàng. Luôn luôn xác định lợi ích giữa khách hàng với ngân hàng trên quan điểm lâu dài, đôi bên cùng có lợi. Tính toán xác định phí,
lãi suất hợp lý ngay lần sử dụng sản phẩm, dịch vụ đầu tiên. Thuờng xuyên xác định lại lợi ích khách hàng, hiệu quả khách hàng thu đuợc trong việc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng theo định kỳ 1 tháng, 3 tháng.
- Áp dụng linh hoạt chính sách lãi suất : Có thể cho các các khách hàng vay với lãi suất uu đãi hơn trong điều kiện khách hàng có phuơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả cao; khách hàng có quan hệ tín dụng lâu năm , có uy tín trong việc trả nợ.
- Áp dụng các hình thức bảo đảm tiền vay linh hoạt đối với những khách hàng có công việc, tình hình thu nhập lành mạnh, ổn định, có uy tín, có phuơng án kinh doanh khả thi,...
- Giảm thiểu các thủ tục phiền hà, lặp đi lặp lại đối với những khách hàng đã có quan hệ tín dụng nhiều lần liên tục hoặc lâu dài với ngân hàng để giảm thiểu chi phí cũng nhu thời gian nhận khoản vay của khách hàng và chi phí, thời gian quyết định khoản vay của ngân hàng.
- “Cán bộ tín dụng cần tu vấn cho khách hàng thời hạn, kỳ hạn, quy mô của khoản tín dụng phù hợp với đặc điểm sinh hoạt, tình hình thu nhập, hoạt
động kinh doanh của khách hàng.” [11]
Phối hợp với Hội sở xây dựng danh mục sản phẩm tín dụng cá nhân đa dạng, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội
Bên cạnh các sản phẩm truyền thống cho vay bán lẻ (cho vay mua/sửa chữa nhà ở, mua ôtô, sản xuất kinh doanh), chi nhánh cần tiếp cận và phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng tiêu dùng phù hợp với xu thế hiện nay để phân tán rủi ro, đồng thời cung ứng sự lựa chọn đa dạng tới khách hàng như sản phẩm cho vay mua đồ gia dụng, điện thoại thông minh, cũng như các hoạt động giải trí, du lịch, du học... hướng đến các đối tượng có thu nhập trung bình trở lên, nhóm khách hàng trẻ tuổi năng động.
Bên cạnh khai thác thế mạnh địa bàn tiềm năng về cho vay mua nhà ở/ô tô/ cho vay sản xuất kinh doanh trên địa bàn, chi nhánh cần hướng tới cho vay bất động sản tiêu dùng trả góp liên kết đối tác như Vinhome, Tân Hoàng Minh, Udic, Thế giới di động, điện thoại Nhật Cường, đại lý Honda, Piago... , cho vay du học liên kết với các công ty du học.
Phối hợp với Hội sở xây dựng kế hoạch phát triển tín dụng cá nhân phù hợp
với khả năng và tiềm năng của chi nhánh, phù hợp với môi trường kinh doanh
Lộ trình 2020-2025, chi nhánh cần thay đổi công tác lập kế hoạch kinh doanh, trong đó có chỉ tiêu tín dụng cá nhân, từ việc lập kế hoạch, giao kế hoạch và đánh giá thực hiện kế hoạch. Công tác lập kế hoạch phải trên cơ sở định nghiên cứu kỹ lưỡng tình hình kinh tế vĩ mô từng thời kỳ, đặc điểm kinh tế, đối thủ cạnh tranh trên địa bàn hoạt động; dựa trên định hướng của ngành, kế hoạch trụ sở chính giao, tiềm lực của chi nhánh về lực lượng cán bộ, khả năng cung ứng vốn cho vay;...
Thời gian lập và giao kế hoạch cần thực hiện ngay từ tháng đầu của năm tài chính, tới các đơn vị trong chi nhánh và tới cán bộ, tránh để hết quý 1 hàng năm mới ra kế hoạch như hiện nay. Theo đó, phân bổ giao kế hoạch cụ thể
theo quý trong năm. Việc giao kế hoạch phải phù hợp với năng lực của mỗi cán bộ, khả năng quản lý và đảm nhiệm chỉ tiêu.
Đánh giá tiến độ thực hiện theo định kỳ tháng/quý/năm hoặc đột xuất với các trường hợp biến động lớn để có phương án điều chỉnh thực hiện kế hoạch kinh doanh phù hợp. Đồng thời, áp dụng triệt để, chính xác bộ chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc (KPIs) trong đánh giá thực hiện kế hoạch kinh doanh tới từng cấp phòng, cấp cán bộ. Trên cơ ở đó, chi trả mức thu nhập phủ hợp với kết quả hoàn thành của cán bộ phụ trách tín dụng cá nhân, đảm bảo yếu tố minh bạch, rõ người rõ việc. Điều này sẽ tạo động lực lớn tới cán bộ trong phát triển tín dụng cá nhân. Hàng năm, thực hiện tổng kết công tác tín dụng cá nhân, nêu bật những kết quả đạt được, ưu/nhược điểm và các hạn chế, nguyên nhân, đồng thời biện pháp khắc phục, định hướng tín dụng cá nhân các năm tới.
Tăng cường phát triển khách hàng cá nhân vay vốn mới
Để phát triển nền khách hàng vay vốn một cách ổn định, bền vững, chi nhánh cần tận dụng nguồn khách hàng cá nhân đã và đang có giao dịch tại chi nhánh Ba Đình cũng như của toàn hệ thống Eximbank; các khách hàng có mối quan hệ họ hàng, bạn bè với chính cán bộ của chi nhánh. Đồng thời, tích cực thu thập, thậm chí mua dữ liệu khách hàng tại các cơ quan, công ty, tập đoàn, siêu thị, cửa hàng,...để có được dữ cơ sở dữ liệu khách hàng phong phú. Đặc biệt, chi nhánh Ba Đình có vị trí thuận lợi ở trung tâm thủ đô, nơi có mật độ dân cư và văn phòng khá cao nên nguồn khách hàng có thể khai thác là khá lớn. Từ đó, phân tích dữ liệu khách hàng để có thể tiếp cận, giới thiệu sử dụng các sản phẩm tín dụng cá nhân một cách phù hợp.
Mặt khác, chi nhánh cần quan tâm khai thác đối tượng khách hàng tiềm năng dư nợ thẻ visa là các nhân viên cơ quan hành chính địa phương, tầng lớp dân cư có thu nhập cao tại một số cụm dân cư, chung cư cao cấp trên địa bàn
quận Ba Đình và quận lân cận, cán bộ các truờng quốc tế song ngữ, lãnh đạo các doanh nghiệp lớn trên địa bàn.
Bên cạnh việc phát triển khách hàng cá nhân vay vốn mới, phải luôn duy trì, giữ chân khách hàng cũ. Muốn vậy, tất cả các cán bộ tại chi nhánh từ cán bộ tại các phòng giao dịch đến cán bộ phòng khách hàng cá nhân đều phải tạo ấn tuợng tốt cho khách hàng khi khách hàng đến và sử dụng dịch vụ. Cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân phải chủ động nắm bắt nhu cầu của khách hàng để có cách thức tu vấn sản phẩm phù hợp. Chi nhánh thuờng xuyên tổ chức kiểm tra chất luợng công tác phục vụ khách hàng thông qua các phiếu khảo sát, lấy ý kiến từ khách hàng, gắn chất luợng công tác phục vụ với kết quả hoàn hành nhiệm vụ của từng cá nhân.