7. Kết cấu của đề tài:
1.3. Bài học kinh nghiệm trong việc phát triển Bancassurance đối vớ
Agribank chi nhánh Bình Định
Thực tế phát triển của kênh Bancassuance tại các nước nói chung và tại mỗi ngân hàng, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng đã cho thấy Bancassurance đã và đang dần trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường dịch vụ tài chính. Kênh Bancassurance đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khách hàng của họ. Tuy nhiên không phải mô hình Bancassurance nào cũng thành công, việc phát triển Bancassurance hiệu quả còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: quy mô hệ thống Ngân hàng triển khai; lựa chọn thị trường triển khai và phân khúc khách hàng mục tiêu; hướng phát triển sản phẩm phù hợp; năng lực quản lý và công tác phục vụ sau bán hàng có đảm bảo hay không; ..., và có thể rút ra những bài học kinh nghiệm như sau:
Thứ nhất, Agribank nói chung và Agribank chi nhánh Bình Định nói riêng cần phải nhận thức được tầm quan trọng và những lợi ích mà Bancassurance mang lại để thắt chặt, gắn kết hơn nữa sự hợp tác giữa ngân hàng với các Doanh nghiệp Bảo hiểm. Việc hợp tác không chặt chẽ sẽ dẫn đến tình trạng thiếu sự quan tâm và đầu tư đúng mức cho phát triển Bancassurance.
Thứ hai, Agribank chi nhánh Bình Định cần phải xây dựng chiến lược phân phối các sản phẩm Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá xu thế thị trường tại tỉnh Bình Định; phân loại đối tượng khách hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho phù hợp với nhu cầu, sở trường và thói quen của họ, tạo điều
41
kiện thuận lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm bảo hiểm.
Thứ ba, Agribank chi nhánh Bình Định nên nghiên cứu kỹ đặc điểm khách hàng của chi nhánh và đề xuất với DNBH lựa chọn và thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, chú ý phát triển những sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm tới phân khúc nhóm khách hàng cao cấp, khách hàng có thu nhập cao, thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Mọi sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm khi cung cấp cho nhóm khách hàng này phải được thực hiện một cách nhanh chóng, chính xác, có những chính sách ưu đãi về phí bảo hiểm hay phí dịch vụ ngân hàng. Đồng thời, đào tạo một số nhân viên cao cấp, giàu kinh nghiệm chuyên chăm sóc, phục vụ cho những khách hàng thuộc nhóm này.
Thứ tư, phân biệt mô hình Bancassurance với các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác để có cơ chế quản lý phù hợp, bên cạnh đó cũng cần tạo sự khác biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm bán qua kênh ngân hàng, hiện nay sự khác biệt này chưa được thể hiện.
Thứ năm, lưu ý đến vấn đề bảo mật thông tin khách hàng như thế nào cho phù hợp. Vì nếu thông tin của khách hàng bị tiết lộ sẽ làm thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của khách hàng, từ đó sẽ tạo tâm lý dè dặt cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của kênh Bancassurance.
Thứ sáu, tổ chức lớp đào tạo, nâng cao tay nghề, cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho các nhân viên chưa được đào tạo để mở rộng và phát triển kênh phân phối. Trong mô hình Bancassurance, đại lý viên đóng vai trò hết sức quan trọng vì trực tiếp tác nghiệp đối với khách hàng để tạo ra dịch vụ bảo hiểm, do đó, trước hết phải có trình độ, hiểu biết nhất định về dịch vụ bảo hiểm; mặt khác, khi tuyển chọn đào tạo để mở rộng đội ngũ đại lý viên chi nhánh nên chú trọng đến các nhân viên đang công tác ở các bộ phận thường
42
xuyên tiếp xúc, giao dịch với khách hàng: Tín dụng; Dịch vụ & Marketing; Thanh toán quốc tế và Kế toán.
Thứ bảy, cần có sự hợp tác chặt chẽ, sự phối hợp ăn khớp nhịp nhàng giữa các nhân viên, giữa các bộ phận và giữa ngân hàng với các DNBH trong quá trình giải quyết công việc (khai thác và phục vụ sau bán hàng) với tinh thần đoàn kết nội bộ cao, phục vụ khách hàng với một thái độ chu đáo, nhiệt tình để thực hiện tốt triết lý kinh doanh của ngân hàng.
43
KẾT LUẬN CHƯƠNG I
Nội dung chương 1 đã tập trung hệ thống hóa kiến thức lý luận liên quan đến hoạt động kênh Bancassurance, từ việc ra đời, quá trình phát triển, đến vai trò, các mô hình phân phối, sản phẩm được phân phối, từ đó xây dựng các tiêu chí đánh giá cho việc phát triển của kênh, và từ thực tiễn phát triển rút ra những bài học kinh nghiệm trong quá trình khai thác, là cơ sở để xây dựng nên những mô hình Bacanssurance tại những nơi chưa tiến hành triển khai (Ngân hàng chính sách,...)
44
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIEN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG
THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH
2.1Giới thiệu chung về Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bình Định (Agribank Bình Định)
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Agribank Bình Định
Nghị định 53/HĐBT ngày 26/03/1988 của Hội đồng Bộ Trưởng ( nay là Chính Phủ ) ra đời đánh dấu bước phát triển mới của hệ thống Ngân hàng Việt Nam, từ đây hệ thống Ngân hàng Việt Nam được chia thành 2 cấp là Ngân hàng Nhà Nước và các Ngân hàng chuyên doanh trực thuộc.
Với tư cách là ngân hàng của các ngân hàng, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam thực hiện quản lý nhà nước về tiền tệ, tín dụng và ngân hàng; các ngân hàng chuyên doanh (ngân hàng thương mại quốc doanh) thực hiện chức năng kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ ngân hàng.
Hệ thống Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam nói chung và Chi nhánh Ngân hàng Phát triển nông nghiệp Bình Định nói riêng là một trong các ngân hàng chuyên doanh ra đời và đi vào hoạt động từ tháng 07/1988. Hơn 30 năm qua là một chặng đường phấn đấu đầy khó khăn, gian khổ. Quá trình đó đã ghi nhận sự phát triển và trưởng thành của Chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Bình Định.
Từ một chi nhánh ngân hàng chuyên doanh ra đời theo Nghị định 53/HĐBT, Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Bình Định đã trải qua 5
45
lần "thay tên đổi họ". Cùng với sự thay đổi đó là sự biến đổi về chất trong mô hình quản lý và hoạt động của chi nhánh, đó là:
- Tháng 12/1990, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ra Quyết định số 603/NH-QĐ chuyển Chi nhánh Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp tỉnh Bình Định thành Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Bình Định. Kể từ đây mọi hoạt động của Ngân hàng Nông nghiệp được điều chỉnh theo Pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã tín dụng và Công ty tài chính.
- Tháng 09/1992, Tổng Giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam ra Quyết định số 209/NHNo-QĐ, giao nhiệm vụ quản lý các chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh: Phú Yên, Khánh Hoà, Đăk Lăk, Gia Lai, Kontum về một số mặt nghiệp vụ và được mang một tên gọi mới "Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Khu vực IV - Bình Định".
- Tháng 06/1994, theo yêu cầu quản lý của ngành, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam ký Quyết định số 93/NHNo-QĐ thành lập Văn phòng Đại diện Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam tại Khu vực Miền Trung, đóng tại Qui Nhơn, trên cơ sở sắp xếp lại Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Bình Định. Văn phòng đại diện Ngân hàng
Nông nghiệp Việt Nam tại Khu vực Miền Trung chịu trách nhiệm trực tiếp kinh doanh trên địa bàn tỉnh Bình Định (đảm nhận nhiệm vụ chính của Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Bình Định) và quản lý 11 chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp từ Quảng Bình đến Khánh Hoà và 3 tỉnh Tây Nguyên. - Tháng 06/1998 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam phê chuẩn
điều lệ và các chi nhánh thành viên của NHNo&PTNT Việt Nam, Chủ tịch Hội đồng quản trị NHNo&PTNT Việt Nam ra Quyết định số 203/QĐ-NHNo- 02 thành lập lại Chinh nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn tỉnh Bình Định cho đến ngày hôm nay.
46
2.1.2. Đặc điểm tình hình của Agribank Bình Định cho việc phát triển Bancassurance
Chi nhánh Agribank Bình Định được thành lập từ năm 1988 (lúc đó là còn là tỉnh Nghĩa Bình). Đến nay, trong toàn tỉnh có 1 chi nhánh loại I, 12 chi nhánh loại II trực thuộc, 10 phòng giao dịch, 41 máy giao dịch tự động (ATM); là ngân hàng có mạng lưới giao dịch rộng nhất trong tỉnh, đã bao phủ khắp các địa bàn thành phố, thị xã, huyện lỵ, thị trấn, thị tứ, kể cả tại 3 huyện miền núi..
Thực hiện chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Agribank Bình Định mở rộng tín dụng phục vụ sản xuất và tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân và các cơ sở sản xuất kinh doanh ở khu vực nông thôn, nhất là vùng sâu, vùng xa.
Trong 30 năm xây dựng và phát triển, Agribank Bình Định luôn gắn hoạt động kinh doanh của Ngân hàng với nhiệm vụ góp phần tích cực cho sự phát triển kinh tế xã hội tỉnh nhà, đặc biệt là phục vụ nông nghiệp, nông dân và nông thôn. Hàng năm Chi nhánh đều hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh cấp trên giao, chất lượng các dịch vụ và hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao. Tính đến 31/12/2020, Agribank Bình Định có tổng nguồn vốn là 18.500 tỷ đồng, tổng dư nợ là 11.050 tỷ, trong đó dư nợ hộ sản xuất và cá nhân là 8.700 tỷ và dư nợ doanh nghiệp là 2.350 tỷ. Mạng lưới hoạt động của Agribank Bình Định gồm 12 Chi nhánh (chi nhánh loại 2 trực thuộc Agribank Bình Định) và 10 Phòng giao dịch với tổng số người lao động là 381 người, trong đó, số lượng đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng và giao dịch viên là 250 người.
Với nền tảng vững chắc về thương hiệu, cơ sở hạ tầng khang trang, mạng lưới hoạt động rộng khắp và thâm nhập sâu tới các vùng nông thôn toàn tỉnh cùng với số lượng cán bộ nhiều là những điều kiện lý tưởng để phát triển hoạt động bán lẻ sản phẩm phục vụ nhu cầu cho cá nhân và hộ gia đình. Đây
47
cũng chính là lợi thế của hệ thống Agribank nói chung và Agribank Bình Định nói riêng khi triển khai kênh khai thác Bancassurance so với các hệ thống ngân hàng thương mại khác..
Quy mô mạng lưới hoạt động của Agribank Bình Định theo mô hình dưới đây:
Sơ đồ 2.1: Các chi nhánh (chi nhánh loại 2) trực thuộc Agribank Chi nhánh tỉnh Bình Định
48
Để phát triển Bancassurance, kênh phân phối là một trong những quan tâm hàng đầu của tất cả các DNBH và rất dễ nhận thấy rằng Ngân hàng Agribank là một trong những lựa chọn tối uu nhất khi mà mạng luới của Agribank trải rộng nhất trong hệ thống các Ngân hàng thuơng mại hiện nay, với đặc thù chức năng nhiệm vụ thiên về mảng nông nghiệp, nông thôn (dư nợ trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn luôn chiếm tỷ trọng trên 70%/tổng dư nợ) nên khách hàng của Agribank thuờng là các hộ sản xuất nhỏ trong lĩnh vực nông lâm ngu nghiệp và chủ yếu tại các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, nhóm khách hàng này có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhung khả năng đáp ứng của các DNBH trên thị truờng chua đáp ứng đuợc do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan.
Ngoài mạng luới rộng khắp, luợng cán bộ đông cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng khi nghiên cứu phát triển kênh phân phối, ngoài việc bán sản phẩm bảo hiểm, cán bộ ngân hàng còn kiêm luôn việc giải thích, tu vấn đến khách hàng khi tham gia bảo hiểm, nhờ vậy quan hệ giữa Ngân hàng - Khách hàng - Bảo hiểm sẽ thắt chặt hơn.Bản thân của Khách hàng cũng sẽ an tâm hơn khi vay vốn và mua bảo hiểm tại Agribank vì khi không may rủi ro xảy ra đến với mình thì vẫn còn Bảo hiểm đứng ra hỗ trợ cho khoản vay của mình, bớt gánh nặng cho gia đình và nguời thân.
Với mạng luới hệ thống rộng khắp và là Ngân hàng thuơng mại duy nhất Nhà Nuớc nắm giữ 100% vốn, Agribank có mối quan hệ với Chính quyền địa phuơng và các Cơ quan, tổ chức rất tốt, do vậy, việc triển khai Bancassurance qua Ngân hàng Agribank sẽ tranh thủ đuợc sự ủng hộ của các cơ quan ban ngành.
Theo kết quả tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2019, dân số của tỉnh Bình Định là 1.486,9 nghìn nguời, trong đó có 474.587 nguời ở khu vực thành thị, chiếm 31,9% tổng dân số tỉnh và 1.012.331 nguời ở khu vực nông
49
thôn, chiếm 68,1%. Đây là nguồn khách hàng lớn và tiềm năng với ngân hàng có dư nợ hộ cá nhân và sản xuất lớn như Agribank Bình Định..
. Đến hết năm 2020, thông qua kênh hợp tác, đã có 260 tổ vay vốn được thành lập với 4.239 thành viên, tổng dư nợ cho vay qua tổ là hơn 270 tỷ đồng; tốc độ tăng trưởng dư nợ bình quân là 19,65%..
Việc hợp tác với Hội Nông dân, Hội LHPN tỉnh trong thực hiện cho vay giúp Agribank CN Bình Định mở rộng địa bàn, bám sát thực tế nhu cầu của khách hàng để đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Tro ng quá trình triển khai, phía ngân hàng cải thiện quy trình, thủ tục cho vay ngày càng hoàn thiện, gọn nhẹ, hỗ trợ tối đa cho người vay vốn. Về phía khách hàng, tham gia vào tổ vay vốn có được những thuận lợi trong tiếp cận các chương trình tín dụng ưu đãi; quá trình xét duyệt, thẩm định hồ sơ và giải ngân kịp thời; đảm bảo được nguồn vốn phục vụ đầu tư sản xuất, kinh doanh, đẩy mạnh kinh tế hộ gia đình..
Từ những kết quả đạt được trong giai đoạn 2016 - 2020, Agribank CN Bình Định tiếp tục xây dựng giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay qua tổ giai đoạn 2021 - 2025. Theo đó, Agribank tiếp tục khai thác lợi thế về mạng lưới để triển khai cho vay đồng thời kết hợp phát triển dịch vụ đi kèm và bán chéo sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ, giảm chi phí cho cả ngân hàng lẫn khách hàng; đẩy mạnh triển khai cho vay theo mô hình chuỗi liên kết; tiếp tục củng cố các tổ vay vốn đã thành lập gắn liền với những mô hình sản xuất hiệu quả để nhân rộng... Phối hợp Hội Nông dân, Hội LHPN tổ chức các buổi đối thoại, tập huấn để nâng cao chuyên môn cho các tổ trưởng, phổ biến và tuyên truyền các chính sách, chương trình tín dụng ưu đãi.. Trong giai đoạn 2021 - 2025, Agribank CN Bình Định đặt mục tiêu phấn đấu dư nợ cho vay qua tổ bình quân hàng năm tối thiểu là 20%, tỷ lệ nợ xấu dưới 0,5% tổng dư nợ cho vay qua tổ.
50
Với phương châm kinh doanh là "Mang phồn thịnh đến khách hàng", trong nhiều năm qua Agribank Bình Định không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, đa dạng sản phẩm dịch vụ trên nền tảng ứng dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại, phong cách phục vụ tận tình, chu đáo đã mang lại sự hài lòng đến với khách hàng. về mặt huy động vốn, đã có trên 40 sản phẩm tiền gửi với lãi suất và phương thức gửi tiền hấp dẫn, khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, có nhiều sản phẩm tiền gửi đã thu hút được sự quan tâm và lựa chọn của khách hàng như: Tiết kiệm linh hoạt, Tiết kiệm an sinh,....
Để tri ân khách hàng cũng như thu hút nguồn vốn phục vụ cho vay nền kinh tế, đầu tư cho nông nghiệp và nông thôn, Agribank Bình Định thường xuyên triển khai nhiều chương trình huy động tiết kiệm dự thưởng với cơ cấu giải thưởng có chương trình lên đến hàng tỷ đồng. Gần đây nhất, ngày 02/04/2018 Agribank Bình Định đã tổ chức lễ trao thưởng cho khách hàng Vũ Thị Ngọc (Hoài Nhơn, Bình Định) trúng giải đặc biệt 1 tỷ đồng khi tham gia