2.3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt được thì kết quả huy động vốn của Agribank Chi nhánh Bắc Giang II còn tồn tại những mặt hạn chế sau:
Thứ nhất, Tổng nguồn vốn huy động và tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động tại các thời điểm có những biến động tăng giảm mạnh các năm 2015-2017. Một số nguồn vốn biến động thất thường (nguồn vốn không kỳ hạn, nguồn vốn kho bạc nhà nước và nguồn vốn tổ chức tín dụng) gây khó khăn trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, khó khăn cho thanh khoản và cân đối sử dụng vốn có hiệu quả.
Thứ hai, Cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn chưa thực sự hiệu quả, khoảng 1/3 nguồn vốn huy động được sử dụng để cho vay còn lại điều chuyển lên Trung ương hưởng phí thừa vốn. Phí thừa vốn Trung ương trả nhỏ hơn lãi suất cho vay bình quân.
Thứ ba, Tỷ trọng nguồn vốn ổn định dân cư tăng dần nhưng vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn huy động của Chi nhánh.
Thứ tư, Cơ cấu nguồn vốn huy động theo kỳ hạn chưa hợp lý, nguồn vốn ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trung bỉnh khoảng 70% tổng nguồn vốn, độ biến động lớn. Nguồn vốn trung và dài hạn còn chiếm tỷ trọng thấp. Trong khi đó, trong những năm gần đây số món thanh toán trước hạn đối với tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi có kỳ hạn tương đối lớn chiếm trên 60% tổng số món thanh toán. Mặt khác, ngân hàng cũng chưa định lượng được số khách hàng gửi tiền
bậc thang và rút tiền gửi luỹ tiến theo thời gian.
Thứ năm, Sản phẩm huy động vốn còn chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng, kỹ năng bán chéo sản phẩm yếu, chưa có các gói sản phẩm. Agribank Bắc Giang II đã có những bước tiến rõ rệt về các sản phẩm HĐV, đã đa dạng hóa các sản phẩm huy động. Tuy nhiên, chưa có sự nghiên cứu đầy đủ thị trường nguồn vốn để đưa ra các nhóm sản phẩm chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng, tạo sự khác biệt vượt trội trong HĐV so với các TCTD khác. Chưa có các gói sản phẩm dành cho các đối tượng khách hàng ở từng phân khúc khách hàng.
Chi nhánh chưa tích cực triển khai các SPDV hỗ trợ trong công tác HĐV (dịch vụ chuyển tiền qua Mobilebanking, dịch vụ thanh toán hóa đơn....) còn có tâm lý ngại khó khi triển khai các sản phẩm mới: Ví dụ như sản phẩm Tiết kiệm học đường, sản phẩm tiết kiệm lãi suất thả nổi,....Cán bộ thực hiện bán sản phẩm chưa chuyên nghiệp, thực hiện bán chéo sản phẩm còn yếu, thực hiện đơn lẻ từng sản phẩm theo chức năng của phòng chuyên môn nghiệp vụ.
Thứ sáu, Kênh huy động vốn phát triển mở rộng song chưa khai thác huy động vốn hiệu quả.
Hệ thống mạng lưới PGD của Agribank Bắc Giang II tương đối lớn, phân bổ rộng khắp tỉnh Bắc Giang xong vẫn chưa phát huy hết tiềm năng huy động vốn của từng PGD.
Thông qua đại lý, trung gian, Agribank Bắc Giang II đã có cơ chế khuyến khích, chi hoa hồng môi giới cho các tổ/nhóm HĐV trung gian, nhưng nhiều PGD vẫn chưa phát triển, khai thác hiệu quả kênh huy động tổ/nhóm trung gian, do đó không nắm bắt được nhu cầu gửi tiền và tư vấn, chăm sóc kịp thời để huy động nguồn tiền gửi của khách hàng.
như qua ATM, EDC/POS, Mobile Banking, Internet Banking, gia tăng thêm nhiều tiện ích cho khách hàng để phục vụ công tác HĐV. Tuy nhiên so với các
NHTM lớn khác trên địa bàn, hệ thống kênh phân phối hiện đại của Agribank
Bắc Giang II còn thiếu nhiều dịch vụ tiện ích, cán bộ tại chi nhánh chưa khai
thác tiềm năng lớn của hệ thống kênh phân phối này trong HĐV. ATM
doanh số
hoạt động thấp, số dư tiền gửi bình quân trên tài khoản thẻ ghi nợ còn thấp (1,7-2
triệu đồng). Hệ thống EDC/POS có nhiều ưu điểm, mở rộng mạng lưới lắp đặt
hệ thộng EDC/POS với chi phí thấp hơn, song Agribank Bắc Giang II chưa có
chiến lược cụ thể phát triển và khai thác kênh phân phối này, cũng như
chưa có
chính sách đối với các đơn vị chập nhận thẻ. Mobile Banking, còn thiếu
một số
tiện ích cho khách hàng sử dụng góp phần tăng nguồn vốn huy động của khách
hàng qua kênh này, như thông báo lãi suất tiền gửi tiết kiệm,...Internet Banking,
còn hạn chế về tính năng, các tiện ích qua kênh Internet Banking, mới triển khai
các dịch vụ vấn tin, in sao kê tài khoản.
Thứ bảy, Hoạt động chăm sóc khách hàng còn chưa chuyên nghiệp.
Agribank Bắc Giang II chưa xây dựng tiêu chí khách hàng VIP, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng phổ thông để có thể phân loại khách hàng và có các chế độ chăm sóc phù hợp, chưa có sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc vượt trội xứng tầm với nhóm khách hàng VIP. Chưa xây dựng chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM), tích điểm cho khách hàng sử dụng SPDV để có cơ sở thực hiện ưu đãi cho các đối tượng khách hàng khác nhau, thực hiện tri ân đối với khách hàng nhân các dịp lễ Tết, sự kiện, ngày lễ dân tộc.
Agribank Bắc Giang II chưa có bộ phận khách hàng lớn chuyên trách theo từng đối tượng khách hàng (cá nhân, doanh nhiệp, định chế tài chính) nên việc triển khai thực hiện chưa bài bản, không được theo dõi và đánh giá thường xuyên. Mặt khác, phần lớn các tổ chức kinh tế đồng thời mở tài khoản
tại nhiều TCTD, do đó nguồn vốn bị chia sẻ, khó duy trì ổn định.
Hiện tại, Agribank Bắc Giang II chua có bộ phận Contact Center (trung tâm hỗ trợ khách hàng), giúp khách hàng đuợc tu vấn từ xa, đây cũng là công cụ để ngân hàng thu thập thông tin khách hàng, từ đó có thể nghiên cứu tâm lý khách hàng theo mỗi phân đoạn thị truờng và phân khúc khách hàng, cuối cùng là chăm sóc khách hàng tốt nhất nhu: giới thiệu các dịch vụ mới cho khách hàng, tu vấn các SPDV ngân hàng, các chuơng trình khuyến mãi của ngân hàng, gửi thu cám ơn, chúc mừng khách hàng...
2.3.2.2. Nguyên nhân
Các hạn chế trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau: nguyên nhân khách quan chủ yếu xuất phát từ môi truờng kinh doanh không thuận lợi của ngân hàng và các nguyên nhân chủ quan xuất phát từ bản thân ngân hàng:
a. Nguyên nhân bên ngoài ngân hàng:
- Đến từ môi trường kinh tế: Nền kinh tế bất ổn, giá cả thay đổi thất thuờng (Năm 2017 thị truờng tiêu thụ thịt gia súc, gia cầm chịu một cú sốc khi giá bán giảm 50-60% khiến cho nền nông nghiệp chăn nuôi gặp vô vàn khó khăn; từ đó ảnh huởng trực tiệp đến hoạt động của các NHTM, đặc biệt là agribank do đặc thù hoạt động). Thị truờng vốn biến động, lãi suất, tỷ giá ngoại tệ, vàng, lạm phát tăng nên các kênh huy động vốn của ngân hàng chua thực sự hấp dẫn nguồn vốn dân cu. Tâm lý của nhiều nguời còn e ngại dẫn đến việc lựa chọn các kênh đầu tu khác mang lại hiệu quả cao hơn nhu chứng khoán, vàng, ngoại tệ... bất động sản.
- Đến từ môi trường pháp lý: Các yếu tố vĩ mô nhu CPI và lạm phát cao, tốc độ tăng trưởng tín dụng liên tục cao trong những năm qua đã khiến mặt bằng lãi suất trong năm thuờng xuyên biến động. NHNN Việt Nam và Hiệp hội ngân hàng thuờng xuyên phải chỉ đạo thống nhất các mức đồng thuận nhung tính thực thi không cao. Khi NHNN áp dụng mức lãi suất trần
huy động thì hầu hết các ngân hàng đều chua thực hiện lãi suất thực một cách nghiêm túc mà vẫn phổ biến áp dụng mức lãi suất thực cao hơn lãi suất đồng thuận thông qua các hình thức khuyến mại hấp dẫn, áp dụng lãi suất thuởng.. ..tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các ngân hàng khiến cho việc cạnh tranh để mở rộng thị phần huy động vốn gặp nhiều thách thức. Trong cuộc cạnh tranh đó các ngân hàng tuân thủ luôn chịu thiệt thòi (trong đó điển hình là NHNo) vì những chính sách „vuợt rào’ của các ngân hàng thuơng mại cổ phần.
- Đến từ đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế ngày một phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức tham gia vào công tác huy động vốn (Chứng khoán, bất động sản, bảo hiểm...) và các ngân hàng nuớc ngoài, gia tăng áp lực cạnh tranh không nhỏ đối với chi nhánh.
Một số ngân hàng TMCP lách luật để mở rộng huy động vốn duới nhiều hình thức nhu áp lãi suất cao, chi lãi ngoài, .. đã tạo ra nhiều áp lực hơn với công tác mở rộng huy động vốn của Chi nhánh.
b. Nguyên nhân bên trong ngân hàng:
- Chính sách sản phẩm: Các sản phẩm tiền gửi mới chua đủ sức hấp dẫn để thu hút đuợc khách hàng. Khách hàng vẫn tập trung chủ yếu vào những sản phẩm tiền gửi truyền thống nhu tiền gửi tiết kiệm lãi suất bậc thang, tiền gửi có các kỳ hạn ngắn.
- Chính sách lãi suất: Lãi suất mà Agribank đua ra tuơng đối thấp khi đặt lên bàn cân với các NHTM khác. Điều này gây nên không ít khó khăn trong công tác HĐV bởi đại bộ phận nguời dân luôn bị hấp dẫn bởi các hình thức gửi tiết kiệm lãi suất cao.
- Chính sách Marketing: Công tác marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng, hình ảnh thuơng hiệu tuy đã quan tâm song chua chú trọng thuờng xuyên và chua đồng bộ, việc quảng bá đuợc tới khách hàng hình ảnh
của một NHNo hiện đại còn hạn chế.
- Công tác chăm sóc khách hàng: Chi nhánh cần có quy trình cụ thể về chăm sóc khách hàng, đặc biệt đối với khách hàng VIP. Đây là một khâu qun trọng để giữ chân khách hàng và tạo được sự an tâm, tin tưởng của khách hàng dành cho ngân hàng.
- Cơ chế khen thưởng của ngân hàng: Cơ chế khuyến khích các đơn vị tăng trưởng nguồn vốn tuy đã phát huy hiệu quả như nguồn vốn huy động từ dân cư, song đối với nguồn vốn có lãi suất rẻ (không kỳ hạn và huy động từ TCKT) mặc dù đã có cơ chế nhưng các đơn vị chưa khai thác hết khả năng và tiềm năng nguồn vốn.
Một số phòng nghiệp vụ, PGD chưa thực sự quan tâm đến công tác huy động vốn đặc biệt là nguồn vốn dân cư. Một số PGD có nguồn vốn tỉ trọng nguồn vốn dân cư trên tổng nguồn thấp PGD Mai Sưu, Xương Giang, Bố Hạ dựa trên điều kiện hiện có. Như vậy các PGD này chưa phát huy hết tiềm năng trong công tác HĐV từ dân cư.
- Quy trình, thủ tục, chứng từ giao dịch: Quy trình, thủ tục còn rườm rà, nhiều bước, chưa thực sự tích hợp được nhiều thao tác khi hạch toán khiến cho việc giao dịch tốn nhiều thời gian và chi phí hơn, không tạo ra được hiệu suất làm việc cao nhất.
- Kênh phân phối bán hàng: Chi nhánh cần nghiên cứu sâu hơn để tìm ra các kênh bán hàng phù hợp với tình hình của chi nhánh và thị trường trên địa bàn vì các kênh bán hàng hiện nay tạo chi nhánh vẫn còn ít và là những kênh truyền thống, đã không còn mang lại hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường hiện đại.
- Công nghệ ngân hàng: Trình độ công nghệ mặc dù đã được hiện đại hóa nhưng việc triển khai ứng dụng còn chậm, nhiều lỗi phát sinh và thiếu sự ổn định.
Hiện nay, Agribank Bắc Giang II đã triển khai ứng dụng chương trình IPCAS[1] để quản lý mọi thông tin về khách hàng. Tuy nhiên, do chương trình vẫn đang trong quá trình hoàn thiện và triển khai tiếp các modul phụ trợ nên hoạt động chưa ổn định, chưa khai thác, thống kê được nhiều thông tin phục vụ nghiệp vụ HĐV và chỉ đạo, điều hành (thông tin khách hàng theo nhóm, khách hàng là các t ập đoàn, TCKT lớn và đơn vị trực thuộc, các đơn vị sự nghiệp, in phiếu dự thưởng tự động, thông tin để phân loại và thực hiện chính sách khách hàng). Chưa có sự quản lý và xây dựng thống nhất bộ mã sản phẩm trong toàn hệ thống do đó gây khó khăn trong việc quản lý sản phẩm, thống kê đánh giá hiệu quả trong triển khai sản phẩm. Tồn tại tình trạng không thống nhất trong việc gắn mã sản phẩm tại chi nhánh, nhiều mã sản phẩm chưa được xây dựng hoặc một sản phẩm nhưng có nhiều mã khác nhau.
- Cơ sở hạ tầng và nguồn nhân lực: Trụ sở nơi giao dịch với khách hàng của các Phòng giao dịch còn hạn chế (về cả quy mô và địa điểm), đa phần là đi thuê, diện tích giao dịch nhỏ hẹp... mặc dù luôn được tu sửa nâng cấp, trang thiết bị luôn được bổ xung thay thế xong cũng chưa xứng với tầm của Chi nhánh lớn trên địa bàn.
Chất lượng nguồn nhân lực chưa đáp ứng được môi trường cạnh tranh gay gắt trong công việc để tạo nên sức mạnh cho ngân hàng trong việc thu hút khách hàng, phục vụ khách hàng và thỏa mãn tối đa nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tính đến hết năm 2017, đội ngũ cán bộ viên chức của Agribank Bắc Giang II là 357 người, trong đó có 295 người có trình độ đại học (chiếm 82,4%), khoảng 14 người có trình độ thạc sỹ (chiếm 4%) và còn lại là trình độ dưới đại học. Độ tuổi bình quân là 35 tuổi, nhìn chung cán bộ mới tuyển dụng
[I]
IPCAS (Intra - banking Payment Customer Accounting System): Hệ thống thanh toán nội bộ và kế toán khách hàng. Đâylàphầnmềmhiệnđạihóangânhàngvàhệthốngthanhtoán do WorldBanktàitrợ
Giai đoạn 2018-2020
1.Vốn tự có 75 nghìn tỷ đồng
2.Tỷ lệ an toàn vốn 9%
3.Tỷ lệ sinh lời trên vốn >15% 4.Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn <4%
5.Tổng nguồn vốn 1.400- 1.500 nghìn tỷ đồng 6.Tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn 20- 22%
7.Tỷ trọng TG dân cư và tiền gửi có kỳ hạn trên Tổng nguồn vốn_______________
50% - 55%
8.Tỷ trọng TG không kỳ hạn, số dư tài khoản thanh toán trên Tổng nguồn vốn
Λ F Λ F
25% - 30%
F
được đào tạo cơ bản tại các trường Đại học, nắm bắt ngay được nghiệp vụ, đáp ứng được yêu cầu về bố trí và sử dụng lao động tại các vị trí, số lượng cán bộ tuy đông nhưng luôn đoàn kết nội bộ, thống nhất trong hành động, phấn đấu đưa tập thể chi nhánh ngày càng vững mạnh.
Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh vốn cạnh tranh đòi hỏi tính chuyên nghiệp và hiện đại như hiện nay thì khả năng thích ứng, nhanh nhạy, tính chuyên nghiệp của cán bộ còn chưa đáp ứng được những yêu cầu mới đặt ra; khả năng bán hàng , bán chéo sản phẩm chưa chuyên nghiệp, một phần do chưa luân chuyển qua các nghiệp vụ để có kinh nghiệm, một phần chưa được đào tạo chuyên sâu kỹ năng bán hàng. Một số cán bộ từ ngành khác chuyển đến phần lớn trình độ còn bất cập, tuổi cao đã hạn chế rất nhiều hiệu quả huy động vốn của Chi nhánh.
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK BẮC GIANG II
3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI AGRIBANK BẮC GIANG II