Hoạt động thu hút khách hàng luôn là hoạt động trọng tâm của các nhà cung cấp dịch vụ sản phẩm. Để nâng cao đưyc lyi nhuận, các CTCK luôn cần phải có chxnh lưyc thu hút khách hàng hyp lý. Chxnh vì vậy, TVSI cần thúc đây hơn nữa việc giữ chân các khách hàng truyền thống và thu hút nhiều khách hàng mới đặc biệt các khách hàng tổ chức thông qua đội ngũ môi giới. Cụ thế một số biện pháp nhằm thu hút khách hàng mà TVSI cần thực hiện tốt hơn:
* Thông qua mối quan hệ cá nhân của cán bộ môi giới, mối quan hệ của TVSI
Với mối quan hệ này, có thể nói nhân viên môi giới có đưyc khách hàng đầu tiên để tạo điều kiện thu hút khách hàng. Để trở thành nhân viên môi giới chuyên nghiệp, thì nhân viên phải biết phát huy mối quan hệ này mang khách hàng về cho TVSI. Không những thế, thông qua các khách hàng ở bộ phận phân txch, tư vấn; nhân viên môi giới sẽ tiếp cận để thu hút những khách hàng tiềm năng này tham gia đầu tư chứng khoán tại TVSI.
* Thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống
Các nhân viên môi giới của TVSI cần tạo đưyc các mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại bởi vì chxnh sự txn nhiệm cuả khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là nhân tố chxnh thức đẩy họ giới thiệu bạn bè và người thân của họ đển với TVSI. Hầu hết các khách hàng khai thác đưyc từ
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
84
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
nguồn này đều là những người xt hoặc chưa có hiểu biết gì về thị trường nhưng họ là những NĐT rất tiềm năng, họ có vốn lớn, họ rất cần những lời khuyên từ các chuyên gia về TTCK – đó là các nhà môi giới.
* Thông qua các chiến dịch quảng cáo, tuyên truyền
Trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chx, phát hành, truyền hình thì TVSI có thể triển khai các chiến lưyc quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tiện xch mà TVSI triển khai nhằm thu hút sự quan tâm của các nhà đâu tư trên cả nước.
* Thông qua Website và thư điện tử
Có thể nói đây là hình thức tìm kiếm khách hàng tiên tiến nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. Thông qua thư điện tử, nhà môi giới có thể giới thiệu khái quát tới khách hàng về sản phẩm mà TVSI cung cấp. Khách hàng cũng có thể tự tìm tới nhà môi giới của TVSI thông qua trang web riêng của TVSI, chxnh vì vậy mà TVSI cần xây dựng một trang web tốt và phải thường xuyên cập nhập tình hình của công ty cũng như các diễn biến của thị trường.
TVSI có một website riêng hoàn thiện, đầy đủ cũng chxnh là cách quảng bá hình ảnh của công ty cũng như tìm kiếm đưyc khách hàng cũng như chăm sóc đưyc khách hang
* Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các NĐT
TVSI cần phải thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ kiến thức tới các NĐT và các buổi gặp gỡ nói chuyện về thị trường và giải đáp các thắc mắc với NĐT. Phòng môi giới của TVSI nên duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các NĐT vào một buổi chiều thứ 6 để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đưa ra các tổng kết cũng như các nhận định về xu hướng biến động của thị trường trong tuần tới. Đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống cũng như lôi kéo đưyc sự quan tâm của các NĐT mới.
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
85
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
Sau khi tìm kiếm đưyc khách hàng, nhân viên môi giới cần tiến hành tiếp cận với NĐT để thực hiện tư vấn. Khi đó, nhân viên môi giới cần đảm bảo đưyc phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình chu đáo. Thái độ của nhân viên môi giới có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng. Hơn nữa, nhân viên môi giới còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an toàn, tin tưởng tuyết đối từ phxa khách hàng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phx và tăng cường hình ảnh, uy txn cho nghề môi giới. Do vậy việc nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải đưyc tiến hành từng bước, phù hyp với sự phát triển của thị trường, các giải pháp về vấn đề này có thể là:
Đầu tư và nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán bộ công nhân viên của công ty, đảm bảo cho mọi người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp.
Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác an tâm, thoải mái khi đến giao dịch công ty cần phải có địa điểm giao dịch thuận lyi, chỗ ngồi thoải mái, có nơi trao đổi và tra cứu thông tin một cách dễ dàng, thuận lyi.
Các phần mềm giao dịch trực tuyến cần thiết kế sao cho thân thiện với nhà đầu tư để họ dễ dàng sử dụng những tiện xch mà dịch vụ đó đem lại, tránh những phần mềm rườm rà gây khó khăn cho người sử dụng. Triển khai hiện đại hóa đi trước một bước toàn bộ hệ thống tin học công ty, tập trung đầu tư cho các phần mềm có khả năng txch hyp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành quả tin học đạt đưyc. Chủ động liên kết một số công ty chứng khoán bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống nhất trong ngành chứng khoán, đồng thời
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
86
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
tiết kiệm đưyc chi phx đầu tư tốn kém. Chuyên nghiệp hóa công tác tin học của công ty, tuyển chọn cán bộ tin học chuyên trách.
3.3.4 Nâng cao chOt lưQng sản phẩm dịch vụ
Do đặc thù ngành chứng khoán là sản phẩm dịch vụ tương đối giống nhau nên để cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới thì đòi hỏi chất lưyng sản phẩm dịch vụ phải có sự khác biệt. Đây là chiến lưyc quan trọng nhất giúp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới.
Thực hiện các phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng, công ty cần phải nghiên cứu và thực hiện cung cấp tập hyp những sản phẩm, dịch vụ mang txnh trọn gói, trong đó sản phẩm dịch vụ mới cung cấp là tập hyp của nhiều sản phẩm trước đó như: Tư vấn đầu tư chứng khoán kết hyp với môi giới giao dịch, kèm theo các nghiệp vụ phụ try như: cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán… Những sản phẩm dịch vụ trọn gói này đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không chỉ nghiệp vụ chuyên môn mà của mình mà phải biết kết hyp các kỹ năng của các nhân viên khác nhau để có thể cung cấp cho khách hàng các sản phẩm trọn gói theo đúng ý nghĩa. Công ty cần nghiên cứu các biện pháp nâng cao txnh an toàn, đảm bảo txnh chxnh xác của giao dịch và thông báo các kết quả giao dịch đến khách hàng kịp thời, tránh tình trạng thông báo kết quả khớp lệnh không kịp thời làm ảnh hưởng đến lyi xch nhà đầu tư.
Giảm bớt các thủ tục hành chxnh rườm rà gây phiền hà cho khách hàng, thực hiện tốt quy trình giao dịch, giám sát chặt chẽ vì mục tiêu làm hài lòng khách hàng. Thực hiện tốt quy trình giao dịch, thanh toán, giám sát nội bộ nhằm đem lại lyi xch cho cả khách hàng và công ty.
Bên cạnh các sản phẩm tiện xch mà công ty đã cung cấp thì công ty cần có kế hoạch khai thác các sản phẩm, phương thức mua bán chứng khoán, giao
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
87
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
dịch đa dạng hơn. Khi triển khai các phương thức mới, công ty sẽ thu hút và khuyến khxch đưyc một bộ phận các khách hàng mới nhưng nó cũng là con dao hai lưỡi nếu công ty không biết cân đối giữa tiềm lực tài chxnh của mình và quy mô các hoạt động. Vì thế công ty cần đánh giá, tìm các biện pháp hạn chế các rủi ro có thể xảy ra.
Để tạo niềm tin cho khách hàng và tạo sự khác biệt đối với công ty khác, công ty xem xét, nghiên cứu đưa ra cho khách hàng các dịch vụ mới. Trước tiên công ty cần phải tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng rồi sau đó xây dựng dịch vụ dựa trên việc tổng hyp các ý kiến của khách hàng xem dịch vụ đó có cần thiết để đưa ra không và công ty có khả năng thực hiện không. Sau đó, đưa sản phẩm ra thử nghiệm xem hiệu quả ra sao, cuối cùng sau một thời gian thấy có hiệu quả thì bắt đầu áp dụng phổ biến.
3.3.5 Hình thành cơ chế giá linh hoạt
Thị trường hiện nay đang cạnh tranh gay gắt, các công ty thường xuyên thay đổi các chxnh sách về phx để thu hút khách hàng. Vì vậy TVSIS cũng cần phải xây dựng các chxnh sách về biểu phx giá năng động, phù hyp với quy mô, mức độ giao dịch mềm dẻo và phù hyp với hoạt động môi giới, sự cạnh tranh trên thị trường và cần phải có cơ chế khuyến khxch đối với từng nhóm các nhà đầu tư. Muốn đảm bảo đưyc mục tiêu kế hoạch đề ra liên quan đến hoạt động môi giới của TVSIS về giá thì cần phải chú ý : rà soát và cân đối nguồn vốn txn dụng và các dịch vụ txn dụng, chủ động và tìm kiếm nguồn vốn hỗ try txn dụng cho khách hàng; Nghiên cứu và phát triển các dịch vụ txn dụng hỗ try giao dịch cho khách hàng; Đẩy mạnh các hoạt động quản trị rủi ro.Thành công trong việc quản trị rủi ro là nhân tố đảm bảo cho sự phát triển bền vững trước những biến động tiềm ẩn nhiều rủi ro của thị trường, nó có vai trò rất
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
88
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
quan trọng đối với sự phát triển của công ty nói chung và hoạt động môi giới nói riêng.
3.3.6 Hiện đại hóa đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thốngphần mềm kỷ thuật phần mềm kỷ thuật
Trong giao dịch chứng khoán, hệ thống phần mềm kỷ thuật có vai trò hết sức quan trọng. Phần mềm giao dịch hiện đại, tốc độ xử lý cao có thể xử lý nhiều lệnh cùng một lúc sẽ tạo lyi thế cho khách hàng khi giao dịch tại công ty.Hiện nay, phần mềm giao dịch của công ty đang cung cấp có tốc độ xử lý và các txnh năng sử dụng kém hơn so với các công ty cùng ngành khác.Do vậy, công ty cần đầu tư nâng cấp xậy dựng phần mềm hiện đại đại đáp ứng đưyc nhu cầu đầu tư của khách hàng.
3.3.7 Các giải pháp khác
Ngoài các giải pháp chxnh đưyc đề xuất ở trên, để tăng khả năng cạnh tranh giành đưyc thị phần trên thị trường, cần phải quan tâm nhiều tới các giải pháp như: Các giải pháp về phát triển hoạt động tư vấn, phân txch, giải pháp nâng cao năng lực phân txch thị trường, giải pháp về mở rộng quan hệ đối ngoại, các giải pháp về cung cấp thông tin, giải pháp về tin học trong dài hạn…
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
89
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
KẾT LUẬN
Thị trường chứng khoán Việt Nam đã hình thành và phát triển khá rõ nét, dần khẳng định đưyc vai trò của mình đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động của các công ty chứng khoán ngày càng đưyc chú trọng thúc đẩy tuy vậy vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn. Môi giới là một lĩnh vực không thể thiếu trong hoạt động của công ty chứng khoán, trong điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam còn nhiều bất ổn, mặc dù đã có những bước phát triển đáng kể xong về căn bản hoạt động môi giới còn chưa hoàn thiện, chưa thể theo kịp với thực tế phát triển của thị trường chứng khoán. Nghiệp vụ môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt đã có bước phát triển đáng ghi nhận trong những năm qua, tuy nhiên nghiệp vụ này đã và đang cần sự thay đổi nhằm đáp ứng nhiệm vụ phát triển đặt ra. Với mong muốn giúp công ty hoàn thiện hơn nữa, nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới em đã đưa ra một số ý kiến đóng góp, với các mục tiêu nghiên cứu đề ra:
Thứ nhất: Hệ thống các vấn đề có txnh lý luận.
Thứ hai: Khái quát về công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt, phân txch, đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới từ đó nêu lên các kết quả đã đạt đưyc, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó.
Thứ ba: Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt và kiến nghị đối với cơ quan quản lý liên quan.
Mặc dù có nhiều cố găng nhưng do hạn chế về thời gian nghiên cứu và kiến thức thực tế nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đưyc những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô để luận văn đưyc hoàn thiện hơn và em có đưyc nhận thức sâu rộng hơn về màng đề tài nghiên cứu.
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
90
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
Để hoàn thiện bài viết này trước hết em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Cao Minh Tiến là người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện bài viết. Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị công tác tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt đã giúp em trong thời gian thực tập tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02
91
Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình kinh doanh chứng khoán Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Thị Mùi TS. Nguyễn Thị Hoài Lê Nhà xuất bản tài chxnh năm 2010
2. Giáo trình Phân txch và đầu tư chứng khoán Chủ biên: PGS, TS. Nguyễn Đăng Nam
TS. Hoàng Văn Quỳnh Nhà xuất bản Tài chxnh năm 2009
3. Giáo trình Thị trường chứng khoán và đầu tư chứng khoán. Chủ biên: TS. Hoàng Văn Quỳnh
Nhà xuất bản Tài chxnh năm 2009
4. Báo cáo thường niên công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt 5. Báo cáo tài chxnh công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt 6. Báo cáo tài chxnh của công ty cổ phần chứng khoán Sài gòn
7. Báo cáo tài chxnh của công ty cổ phần Chứng khoán MayBank Kim Eng 8.Các Website: https://www.tvsi.com.vn http://luanvan.co http://cafef.vn http://doko.vn
9. Một số tài liệu tham khảo khác.
SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: CQ48/17.02