5. Kết cấu của luận văn
1.4. BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ SỬ DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC
CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN
1.4.1. Kinh nghiệm của một số ngân hàng ở nước ngoài
1.4.1.1. Các ngân hàng thương mại ở Mĩ
Mĩ được bắt đầu từ những năm 80 của thế kỷ XX. Các ngân hàng Mĩ đã coi Marketing là kiến thức cơ sở bắt buộc đối với nhân viên ngân hàng. Họ đã nghiên cứu và đào tạo chương trình Marketing cho tất cả nhân viên và cán bộ quản lý ở các cấp, đặc biệt là họ tập trung vào đào tạo đội ngũ chuyên gia Marketing ngân hàng.
Nghệ thuật sử dụng Marketing trong các Ngân hàng thương mại Mĩ rất đa dạng và phong phú, họ đã tạo ra nhiều phương pháp để nắm bắt cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và định hướng vào phục vụ khách hàng một cách đồng bộ, thuận tiện, ngày càng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung, hệ thống NHTM Mĩ đã phát triển tới mức độ rất cao và người dân Mĩ rất yên tâm khi gửi tiền hoặc giao dịch với các ngân hàng của họ. Đó là điều kiện tốt để huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư. Chính vì sự tin tưởng vào hệ thống ngân hàng như vậy mà hầu hết người dân Mĩ chọn cách giữ tiền tại ngân hàng ở các tài khoản séc, tiết kiệm hay chứng chỉ tiền gửi thay vì cất trữ tiền mặt, kim loại quý và các vật có giá trị khác tại nơi cư trú của họ. Sở dĩ các NHTM Mĩ có được sự tin tưởng của khách hàng vì họ đã xây dựng được uy tín của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt, tiện lợi, đáp ứng kịp thời các nhu cầu ngày càng cao của người dân. Các ngân hàng Mĩ còn đặc biệt chú trọng áp dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động ngân hàng, làm tăng hiệu quả hoạt động và khả năng cạnh tranh.
1.4.1.2. Các ngân hàng thương mại ở Anh
Nước Anh được cho là một trong những cái nôi của hoạt động và những kiến thức về Marketing. Các NHTM Anh đã có những hoạt động Marketing để tăng cường sức cạnh tranh của mình từ những năm 80 của thế kỷ trước. Mở đầu là chiến lược cạnh tranh miễn phí tài khoản, tiên phong là Midland Bank với dịch vụ “ngân hàng miễn phí”, tức là khách hàng không phải trả phí duy trì tài khoản và các dịch vụ cơ bản như thanh toán, séc. Hoạt động đó đã đem đến cho ngân hàng một lượng khách hàng đáng kể. Việc phát triển sản phẩm mới của các ngân hàng Anh được thực hiện theo hướng hoàn thiện các sản phẩm ngân hàng đã có, nâng cao tính năng sản phẩm hoặc gộp các tiện ích của các sản phẩm vào làm một. Đồng thời với việc
cải tiến sản phẩm, các ngân hàng Anh đã tập trung vào hoàn thiện hệ thống phân phối theo hướng hiện đại.
1.4.2. Kinh nghiệm ở một số chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam
1.4.2.1. Ngân hàng ANZ
ANZ đã tích cực tiếp cận khách hàng Việt Nam bằng những dịch vụ ngân hàng tiện ích như dịch vụ ngân hàng tận nơi, trung tâm dịch vụ khách hàng 24/7, hệ thống máy rút tiền tự động tập trung tại các trung tâm thương mại liên tục được mở rộng, hệ thống ngân hàng điện tử...
Đặc biệt, với dịch vụ mới độc đáo mang tên “dịch vụ ngân hàng tận nơi”, ANZ đã thu hút và gây ấn tượng được với nhiều đối tượng khách hàng.
1.4.2.2. Ngân hàng HSBC
Ngân hàng này có khẩu hiệu hết sức ấn tượng và đi vào lòng người “Ngân hàng toàn cầu, am hiểu địa phương”. Để không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình tại thị trường Việt Nam, HSBC đã đầu tư để mở rộng mạng lưới một cách gián tiếp bằng cách liên minh với các ngân hàng khác và góp vốn vào Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) - một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam. HSBC là ngân hàng nước ngoài duy nhất tại Việt Nam cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ tài chính bao gồm: dịch vụ tài chính doanh nghiệp, dịch vụ ngân hàng cho các tập đoàn đa quốc gia và các định chế tài chính, thanh toán quốc tế, thanh toán và quản lý tiền tệ, dịch vụ chứng khoán, quản lý quỹ, ngoại hối và thị trường vốn, thu xếp nợ, tài trợ dự án và dịch vụ tài chính cá nhân.
1.4.3. Kinh nghiệm ở một số Ngân hàng thương mại Việt Nam
Có thể thấy rằng: trong thời gian qua, các Ngân hàng thương mại Việt Nam đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing để tăng cường khả năng huy động vốn của mình. Các chương trình khuyến mãi làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. liên tục được áp dụng rộng rãi; tạo tiền đề để các ngân hàng thương mại đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động
Marketing ngân hàng, tiến dần đến thông lệ kinh doanh trong khu vực và trên phạm vi toàn thế giới.
1.4.3.1. Ngân hàng Nông Nghiệp
Là ngân hàng có thế mạnh vượt trội về mạng lưới và chiếm lĩnh được thị trường tài chính nông thôn do vậy có tiềm năng lớn về phát triển thị trường bán lẻ như: cho vay, hay huy động vốn dân cư, phát triển dịch vụ chuyển tiền, kiều hối,... Thực hiện tốt việc quảng bá thương hiệu tiếp thị vận động khách hàng. Đồng thời có đội ngũ cán bộ chuyên làm công tác maketing và hoạt động có hiệu quả. Áp dụng hưởng lương theo chỉ tiêu giao khoán do vậy phát huy tốt tính năng động của cá nhân. Về thị phần lớn và đang trên đà tăng trưởng nhất là thị phần huy động vốn và tín dụng trong khi các ngân hàng khác thì thị phần tụt giảm.
Nhu cầu sử dụng vốn còn rất lớn, lãi suất đầu ra cao. do vậy có cơ hội huy động vốn giá cao, khuyến mại lớn đảm bảo cạnh tranh có hiệu quả với các ngân hàng trên địa b àn.
1.4.3.2. Ngân hàng Công Thương
Ngân hàng công thương có lợi thế quan hệ mật thiết với nhóm khách hàng công nghiệp, thương mại. Có nguồn vốn ngoại tệ dồi dào và có kinh nghiệm trong kinh doanh ngoại tệ, dịch vụ kiều hối. Đồng thời đã có nền khách hàng truyền thống là các cá nhân, hộ kinh doanh sử dụng các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trên địa bàn trung tâm thành phố và các trung tâm huyện, thị xã, các KCN. Về mạng lưới tại khắp các huyện thị, tuy nhiên chỉ có các phòng giao dịch trên địa bàn thành phố Bắc Ninh là hoạt động hiệu quả và năng động.
1.4.3.3. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam
Những năm trước đây (từ khoảng trước năm 2001), Techcombank chưa phải là một ngân hàng mạnh và thương hiệu cũng không gây ấn tượng với nhiều người. Nhưng bằng những quyết sách táo bạo kết hợp với những hoạt động Marketing đúng đắn, đến nay, Techcombank đã vươn lên mạnh mẽ, đứng vững trong cạnh tranh và trở thành một trong những Ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu của Việt Nam. Dựa trên hệ thống Corebanking hiện đại, Techcombank liên tiếp đưa ra
hàng loạt các sản phẩm dịch vụ hàng đầu và đầu tiên tại Việt Nam như: Internetbanking toàn diện (cho phép truy vấn thông tin, chuyển khoản qua Internet với số tiền tối đa 1 ngày lên tới 500 triệu đồng...), thanh toán bằng tin nhắn trên điện thoại di động, tài khoản tiết kiệm đa năng.
1.4.3.4. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á
Nhờ chính sách Marketing đúng đắn, Ngân hàng TMCP Đông Á đã và đang khẳng định thương hiệu của mình trên thương trường. Ngân hàng đã xác định phát triển dịch vụ phải hướng tới mục tiêu, đối tượng cụ thể đó là người dân. Ngân hàng chú trọng đa dạng hóa các sản phẩm tiền gửi; chính sách lãi suất ưu đãi; phương thức gửi, rút linh hoạt; tất cả vì sự thuận lợi và lợi ích của khách hàng. Những cố gắng đó đã nhận được sự đồng tình hưởng ứng của khách hàng, giúp gia tăng số lượng khách hàng giao dịch với ngân hàng. Sản phẩm thẻ Đa năng Đông Á được phát hành vào tháng 7/2002. Cùng với xu hướng phát triển của nền kinh tế và sự đa dạng của các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt, thẻ ATM của Đông Á đã khẳng định được vị thế trên thị trường thẻ Việt Nam với các tiện ích nổi trội như gửi tiền qua phong bì tại các máy ATM, thanh toán tự động tiền điện, tiền nước, hóa đơn bảo hiểm.
1.4.4. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong việc sử dụng Marketing nhằm mở rộng huy động vốn
Từ việc nghiên cứu kinh nghiệm sử dụng Marketing của một số ngân hàng thương mại trong và ngoài nước cho thấy: các ngân hàng hiện đại đều tìm mọi cách để nâng cao trình độ và nghệ thuật sử dụng Marketing nhằm thỏa mãn đầy đủ và tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Có thể rút ra những bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong việc vận dụng nghệ thuật Marketing nhằm mở rộng huy động vốn như sau:
Thứ nhất, việc phổ cập kiến thức Marketing cho toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng và đào tạo đội ngũ chuyên gia Marketing ngân hàng được xem là công việc đầu tiên, quan trọng và có tính quyết định đến năng lực cạnh tranh và
hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Thứ hai, phải tạo ra nhiều cách thức để nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng; vận dụng linh hoạt các loại hình sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng vùng, từng giai đoạn trên cơ sở nguồn lực sẵn có của ngân hàng; ngân hàng phải xác định rõ thị trường mục tiêu của mình để trên cơ sở đó chú trọng vào nâng cao chất lượng hoạt động để phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba, ngân hàng cần không ngừng nâng cao trình độ nghệ thuật Marketing để chiến thắng trong cạnh tranh. Để làm được điều đó, một điều có ý nghĩa quyết định là việc đầu tư thích đáng vào chương trình hiện đại hóa công nghệ ngân hàng.
Các ngân hàng trên thế giới ngày nay đi theo xu thế đa dạng hóa hoạt động dịch vụ và áp dụng khoa học hiện đại để đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng;
luôn coi trọng và bám sát các nhu cầu thực tế từ phía khách hàng; qua đó, cung ứng các
danh mục dịch vụ một cách chính xác, kịp thời. Dịch vụ tư vấn tài chính cũng đặc biệt được quan tâm vì đây là một trong những loại hình dịch vụ thu hút nhiều khách hàng tiềm năng cho ngân hàng. Nó làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về tiết kiệm, đầu tư... qua đó, họ sẽ quan tâm hơn nữa đến các dịch vụ khác của ngân hàng.
Thứ tư, ngân hàng cần kết hợp hài hòa các kênh phân phối để tạo nên chất lượng dịch vụ hoàn hảo: nhanh chóng, chính xác, ít rủi ro và nhiều tiện ích.
Như vậy, sử dụng Marketing ngân hàng là khoa học và nghệ thuật, các ngân hàng đều tập trung vào việc tìm kiếm các cách thức khác nhau nhằm hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa ngân hàng và khách hàng. Nâng cao trình độ nghệ thuật sử dụng các công cụ Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng là xu
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Trong chương 1, luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
Tập trung hệ thống hóa và làm nổi bật các đặc điểm cơ bản của Marketing ngân hàng, phân loại Marketing và khả năng vận dụng của NHTM trong lĩnh vực huy động vốn, các nhân tố ảnh hưởng và hiệu quả Marketing đến hoạt động huy động vốn của ngân hàng.
Luận văn đã phân tích và làm rõ các hình thức huy động vốn cùng các biện pháp Marketing huy động vốn. Qua đó khẳng định: Marketing là công cụ không thể thiếu được trong lĩnh vực huy động vốn của ngân hàng thương mại.
Phân tích và làm rõ tính tất yếu khách quan của Marketing là hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh ngân hàng nói chung và trong lĩnh vực huy động vốn nói riêng. Luận văn đã khẳng định: Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại, là cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường và góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH
2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam (Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam -BIDV) được thành lập theo quyết định số 177/TTg ngày 26 tháng 04 năm 1957 của Thủ tướng Chính phủ, tổ chức và hoạt động theo Quyết định số 54/QĐ- HĐQT ngày 12/08/2002 của Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam và được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chuẩn y tại Quyết định số 936/2002/QĐ-NHNN ngày 03/09/2002.
Trải qua hơn 55 năm hoạt động và trưởng thành, qua những giai đoạn phát triển của đất nước với những nhiệm vụ khác nhau tên gọi của ngân hàng cũng khác nhau qua các thời kỳ: Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam từ ngày 26/04/1957; Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam từ ngày 26/06/1981; Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam từ ngày 14/11/1990; Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam từ ngày 01/05/2012. Từ khi thành lập đến nay hoạt động của Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam luôn gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế đất nước qua từng thời kỳ. Với việc cung ứng vốn đầu tư xây dựng cơ bản, Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam đã góp phần đưa vào sử dụng nhiều công trình lớn, làm tăng năng lực sản xuất của nhiều ngành kinh tế.
Là Ngân hàng thương mại duy nhất trong hệ thống ngân hàng Việt Nam 4 năm liên tục (2007-2010) giữ vị tri hàng đầu Việt Nam ICT Index (chỉ số sẵn sàng cho ứng dụng công nghệ thông tin); BIDV cũng nằm trong Top CIO tiêu biểu khu
P.QHKHCN ◄ -
P.Giao dịch KHDN P. Giao dịch KHCN
vực Đông Nam Á.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã định hình dần mô hình tổ chức theo hướng Tập đoàn tài chính. Mạng lưới tổ chức hoạt động rộng khắp trên toàn quốc và đã bước đầu hoạt động đầu tư sang thị trường nước ngoài như Lào, Campuchia, Myanma....
Những kết quả trên đã góp phần nâng cao uy tín, năng lực và kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, là nền tảng và tiền đề quan trọng để bước vào giai đoạn phát triển mới.
Hiện nay, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam hoạt động theo mô hình như một tập đoàn tài chính với phạm vi hoạt động rộng khắp, hợp tác đa dạng, đa lĩnh vực của ngân hàng thương mại.
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV Bắc Ninh
Tiền thân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc Ninh là Ngân hàng Kiến thiết tỉnh Hà Bắc, được thành lập từ năm 1958, lúc đầu chỉ là một phòng cấp phát trực thuộc Ty tài chính Hà Bắc. Đến năm 1963 được thành lập là Chi nhánh Ngân hàng Kiến thiết với nhiệm vụ cấp phát vốn cho các công trình xây dựng thuộc vốn ngân sách Trung ương và vốn ngân sách địa phương. Đến năm 1981 được đổi tên là Ngân hàng Đầu tư và xây dựng, vẫn tiếp tục làm nhiệm vụ cấp phát. Từ năm 1990 hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng được đổi tên là Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Lúc này Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Hà Bắc có tên gọi là Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hà Bắc.
Đầu năm 1995 toàn hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam thực hiện Quyết định của Chính phủ chuyển toàn bộ nguồn vốn ngân sách Nhà nước cấp,