I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1 Khái quát về Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà
2.3.Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty.
2. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.3.Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty.
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Hiện nay, Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc 152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý. Cơ sở sản xuất của Công ty đặt tại Hà Nội, muốn thực hiện chiến lược bao phủ thị trường thì đòi hỏi Công ty phải có mạng lưới phân phối rải khắp cả nước. Mạng lưới phân phối hiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Người bán lẻ của Công ty là những người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên những người bán lẻ là những người nhanh nhạy, năng động, họ thường xuyên tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do người bán lẻ phản hồi lên cho Công ty thường là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạch định các chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng của Công ty. Nhờ có mạng lưới này mà sản phẩm của Công ty được phân bố rộng khắp, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85 – 95% trong tổng số sản lượng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyến khích phát triển hệ thống đại lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là :
+ Có đủ tư cách pháp nhân .
+ Có tiền thanh toán khi mua hàng. + Có cửa hàng kinh doanh
+ Có tài sản thế chấp.
Collected
Hiện nay, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối.
Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan xí nghiệp mua hàng với số lượng lớn để phục vụ cho các ngày liên hoan, lễ tết.
Thứ hai: Kênh thông qua người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấy thường xuyên họ được hưởng ưu đãi như các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3% giá trị lô hàng mua. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 25% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lượng tiêu thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nước.
Bảng:Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới phân phối của Công ty.
Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lưới đại lý ở các khu vực, các địa phương, sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Khối lượng tiêu thụ qua mạng lưới đại lý ngày càng tăng.
Bảng. Kết quả kinh doanh của các đại lý.