5. Ý nghĩa nghiên cứu
4.2.2. Phương pháp định giá cho sản phẩm
Sản phẩm sử dụng chiến lược định giá dựa vào khách hàng. Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.
Giá luôn đi liền với thị trường hay một đối tượng khách hàng . Một số yếu tố thị trường tác động lên quyết định giá cao thấp bao gồm:mục tiêu của giá, giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm, tình hình cạnh tranh, cán cân cung cầu, giá của các sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
Loreal cũng dựa vào phân khúc thị trường: khách hàng phổ thông, khách hàng khá, khánh hàng cao cấp để định giá cho thương hiệu, phục vụ tất cả tầng lớp của khách hàng. 4.2.3. Các chiến lược điều chỉnh giá cho sản phẩm:
- Công ty hiện nay đang áp dụng chiến lược định giá theo dòng sản phẩm.
- Định giá khác nhau cho các mặt hàng trong cùng một dòng sản phẩm thể hiện
mức giá trị và chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Thang giá trong dòng sản phẩm được xác định dựa trên sự khác biệt về tính năng, kích cỡ, hình thức, nhãn hiệu,… Từ đó giúp nhắm tới những thị trường mục tiêu khác nhau.
Ưu điểm của chiến lược định giá này là:
- Phù hợp với mọi đối tượng từ thu nhập thấp đến cao.
- Người tiêu dùng sẽ dễ dàng tìm kiếm một thương hiệu để sử dụng trung thành với mức
giá ổn định, phù hợp với túi tiền.
- Tùy theo thu nhập hay số tiền hiện có người tiêu dùng sẽ lựa chọn được nhiều sản phẩm phù hợp theo từng dòng sản phẩm.
- Công ty sẽ dễ dàng quản lí và dự đoán lợi nhuận dễ dàng.
Nhược điểm của chiến lược định giá này là:
- Khách hàng luôn luôn thay đổi những yêu cầu của mình về sản phẩm.
- Nhiều thương hiệu mới nổi cũng nắm bắt được tâm lý như vậy của khách hàng.
4.3. Chiến lược phân phối
SẢN PHẨM NĂM GIÁ TIỀN
Son kem lì L'Oréal Pari s g Rouge Signature Lastin
Matte Liquid Lipstic k
2019 23 0.000 vnđ
2020 240.000 vnđ
2021 248.000 vnđ
4.3.1. Thị trường khu vực kinh doanh hiện tại của công ty
- Với hơn 100 hệ thống tại các thành phố lớn. L’Oréal đã phủ hết thị trường mỹ phẩm
Trung Quốc bằng sản phẩm của mình. Nhà máy sản xuất ở Indonesia và Trung Quốc đã cung cấp sản phẩm cho các thị trường trong khu vực châu Á – Thái Bình Dương như Việt Nam, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc.
- Sau gần 30 năm ra đời tại Pháp, năm 1932 L’Oréal quyết định lấn sân sang thị trường
“hàng xóm” của mình là Vương quốc Anh.
- Cho dù L’Oréal có bán sự hào hoa của người Ý, bảnh bao của người Mỹ hay nét thanh
lịch kiểu Pháp thì tập đoàn này vẫn luôn hướng tới một thị trường đại chúng, bất kể sự cách biệt về văn hóa hay giới hạn về thu nhập.
4.3.2.Cấu trúc kênh phân phối
Sơ đồ 1.7. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH L’Oréal Việt Nam
4.3.3.Phương thức phân phối
- Công ty TNHH L’Oréal Việt Nam phân phối hàng hóa bằng hình thức phân phối rộng
rãi. Công ty bán sản phẩm qua vô số các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng đưa sản phẩm càng nhiều tới người bán lẻ.
- Có thể tìm thấy sản phẩm son tint mịn lì cao cấp Rouge Signature ở: + Trang website chính thức của L’Oréal (lorealparis.com.vn/).
Nhà bán l ẻ Nhà bán buôn Đ ạ i lý Nhà bán buôn Nhà bán l ẻ Nhà bán l ẻ Đ ạ i lý Nhà bán l ẻ Ngư ờ i tiêu dùng Công ty TNHH L’Oréa l Vi ệ t Nam
+Các gian hàng chính thức của L’Oréal ở các trung tâm thương mại lớn của các tỉnh, thành phố như BigC, Pakson,…
+ Các gian hàng chính thức trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo,…
+Các đại lí, cửa hàng mĩ phẩm uy tín.
Ưu điểm của hình thức phân phối này là:
-Có thể tiếp cận, đưa nhiều sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
-Khách hàng có nhiều hình thức mua hàng như mua tại cửa hàng hay mua online.
-Mua tại cửa hàng sẽ được kiểm tra thoải mái, nhanh chóng.
-Mua online nhận nhiều khuyến mãi đi kèm.
Nhược điểm của hình thức phân phối này là:
- Vì được phân phối đại trà nên thị trường xuất hiện hàng giả, hàng kém chất lượng với mức giá rẻ.
- Nếu mua online sẽ gặp nhiều bất lợi như thời gian giao trễ, không được kiểm hàng, hay tình trạng hộp móp méo,…
4.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 4.1.1. Quảng cáo Quảng cáo STT Chương trình quảng cáo Mục tiêu quảng cáo Phương tiện quảng cáo
Thông điệp quảng cáo
1. Quảng cáo cho
chiến dịch “chính nữ- vì bạn xứng đáng”
Thuyết phục và nhắc nhở.
Truyền hình Hãy tự tin để trở
thành nhân vật chính trong câu chuyện của chính mình. 2. Quảng cáo sản phẩm Thông tin, thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm son kem lì L’Oreal Rouge Signature Matte Liquid Lipstick.
Banner Người phụ nữ sẽ trở
nên quyến rũ và quyền lực khi sở hữu trong tay sỏi thon này của L’Oreal.
Nhận xét:
Các chương trình quảng cao để nhắc nhở và thuyết phục NTD sử dụng sản phẩm, nhớ đến sản phẩm với các tính năng vượt trội và không quên sử dụng nó. => Thành công:
Góp phần thành công chiến dịch “Chính nữ” với mức độ talkability cao nhất của L'Oréal Paris Vietnam trong vòng 5 năm (2015-2020) với những con số ấn tượng như:
Lượt tương tác với chiến dịch trên digital: 778.000 lượt
Lượt buzz (chia sẻ, bình luận) trong tháng 3/2021: 216.000 lượt
Tỉ lệ nhắc đến (gắn liền với hai hashtag chính là #lorealparis và #chinhnu): 45%, cao hơn mức norm của toàn ngành là 35%
4.1.2. Khuyến mãi STT Chương trình khuyến mãi Thời gian khuyến mãi Mục tiêu khuyến mãi Hình thức khuyến mãi 1. Mua một tặng một, mua hai thỏi son tặng vé xem phim CGV 20-30/04/2021 Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Quà tặng
2. Săn voucher khủng Chương trình bắt
đầu từ ngày 1.11 đến ngày 11.11. Chỉ cần canh đúng lúc 11H trên trang chính gian hàng. Kích thích NTD mua nhiều và nhanh. Mã giảm giá 3. Ngày hội hàng chính hãng Từ ngày 26/07/2021 đến 31/07/2021 Kích thích NTD. Tăng doanh số bán hàng.
Ưu đãi giảm giá 50%
Nhận xét:
Các khuyến mãi đều tập trung cho việc tiêu thụ hàng và tăng sức mua hàng của NTD. => Thành công :
• Thực hiện dễ dàng, nhanh chóng
• Theo dõi hiệu quả dễ dàng
• Thu hút được nhiều khách hàng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi
• Gia tăng lòng trung thành của khách hàng
• Gia tăng sức mua
• Nhanh chóng bán được hàng tồn kho
• Đạt được mục tiêu doanh số
=> Hạn chế :
• Có thể gây thiệt hại, giảm hình tượng thương hiệu
• Giảm tỉ lệ chuyển đổi ngoài thời gian nếu khách hàng đã quen
• Tạo thói quen mua hàng giảm giá
• Thu hút khách hàng ngoài thị trường mục tiêu 4.1.3. Quan hệ công chúng STT Hoạt động quan hệ công chúng Chương trình quan hệ công chúng Mục tiêu chương trình
1. Kinh doanh trên nền
tảng tôn trọng các giới hạn của hành tinh.
Chương trình chuyển đổi nội bộ mới bằng những biện pháp định lượng.
Nhằm hạn chế các tác động của chúng tôi đối với khí hậu, nguồn nước, đa dạng sinh học và tài nguyên thiên nhiên, 100% sản phẩm của mình thân thiện với môi trường hoặc xã hội; giảm 60% dấu vết môi trường của công ty.
2. Góp phần giải quyết
những thách thức trên toàn cầu bằng cách hỗ trợ những nhu cầu cấp bách của xã hội và môi trường.
Đóng góp vào việc giải quyết các thách thức về môi trường và xã hội mà cả thế giới đang đối mặt.
L'Oréal đã dành 100 triệu euro cho tác động đầu tư dành cho các hoạt động tái tạo hệ sinh thái và phát triển kinh tế tuần hoàn; và dành 50 triệu euro cho các quỹ từ thiện giúp đỡ những phụ nữ yếu thế và dễ bị tổn thương.
3. Trao quyền cho hệ sinh
thái kinh doanh của L'Oréal, giúp họ chuyển đổi sang một thế giới bền vững hơn.
Đưa ra các cam kết mới để đảm bảo các chính sách phát triển bền vững của các nhà cung cấp cũng tham vọng như những mục tiêu của L’oréal.
Thực hiện việc trao quyền cho các cộng đồng mà L’oréal hợp tác. Điều này cho phép người tiêu dùng đánh giá được tác động của các sản phẩm họ mua, từ đó sẽ đưa ra quyết định mua hàng với đầy đủ thông tin và theo hướng bền vững.
4. Giúp đỡ tìm kiếm việc
làm cho người nghèo.
Chương trình hỗ trợ người có thu nhập thấp và
chương trình việc làm cho người yếu thế từ các nhà cung cấp.
L’Oréal đã giúp đỡ được 90,635 người từ các cộng đồng yếu thế tìm được việc làm 5. Thử nghiệm trên động vật
Chương trình nghiên cứu giải pháp thay thế cho thử nghiệm trên động vật, sử dụng các
L'Oréal đã đầu tư €900 triệu euro nhầm thử nghiệm về độ an toàn của sản phẩm.
phương pháp như mô hình da tái tạo. 6. Tham gia cộng đồng và giải thưởng - Giải L'OréalUNESCO cho phụ nữ trong khoa học. - L'Oréal tổ chức L'Oréal Brandstorm hàng năm - Sáng lập của dự án "Look Good... Feel Better" - - - Được thành lập nhằm nâng cao vị thế của phụ nữ trong khoa học bằng cách công nhận các nhà nghiên cứu nữ xuất sắc đã đóng góp cho sự tiến bộ khoa học.
Một trò chơi kinh doanh dành cho sinh viên ở 46 quốc gia. Trò chơi có liên quan đến tiếp thị.
Một tổ chức từ thiện được thành lập cách đây hơn 16 năm để giúp phụ nữ chống lại các tác dụng phụ có thể phát hiện khi điều trị ung thư.
=> 85% sản phẩm mới hoặc cải tiến của L'Oréal đều có hồ sơ môi trường và xã hội được cải thiện.
=> L’Oréal là công ty duy nhất trên thế giới đạt điểm "A" trong cả 3 tiêu chí đánh giá của tổ chức CDP – bao gồm bảo vệ khí hậu, quản lý nguồn nước, bảo tồn rừng trong 4 năm liên tiếp.
=> Từ năm 2005 đến nay, tập đoàn đã giảm được 78% lượng khí thải CO2 theo giá trị tuyệt đối tại các nhà máy và trung tâm phân phối, vượt chỉ tiêu ban đầu đưa ra là 60% đến năm 2020, trong khi khối lượng sản xuất đã tăng lên 37% so với cùng kỳ.
=> L’Oréal đã có 35 cơ sở đạt mức trung hòa cacbon (nghĩa là chúng tôi sử dụng 100% năng lượng tái tạo) trong đó có 14 nhà máy sản xuất.
4.1.4. Bán hàng cá nhân
STT Hình thức bán hàng Mục tiêu bán hàng
1. Bán hàng tại quầy Bán lẻ những sản phẩm qua những kênh phân phối được
ủy quyền như đại lý, siêu thị, các cửa hàng tiện lợi,.. 2. Bán hàng qua điện thoại Bán qua việc đàm thoại, tức hoạt động mua bán sẽ được
bàn bạc qua điện thoại và sẽ không phải gặp mặt trực tiếp.
3. Bán hàng qua website chính thức
Bán hàng trực tiếp qua Internet. Nhằm giúp giảm chi phí, linh hoạt trong việc quản bá sản phẩm, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
Nhận xét: Công ty đang áp dụng nhiều hình thức cá nhân khác nhau:
- Bán hàng tại chỗ khách hàng có thể đến tận quầy hoặc các cửa hàng chính thức
của công ty để thử và xem tình trạng của sản phẩm.
- Bán hàng qua điện thoại khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng số điện thoại
để được tư vấn và chọn mua sản phẩm thích hợp.
- Bán hàng trực tuyến qua các website hoặc các sàn thương mại điện tử có gian
hàng chính thức của công ty để mua hàng, khách được tư vấn qua chat và chăm sóc sau mua nhưng nhược điểm thời gian giao hàng có thể kéo dài, không được đồng kiểm sản phẩm, quá trình vận chuyển có thể móp méo,…
=> Nổi bật nhất của bán hàng cá nhân là tính linh hoạt của nó. Nếu khi tiếp xúc, khách hàng tỏ ra không hài lòng với sản phẩm hay điều kiện mua bán thì nhân viên bán hàng hoàn toàn có khả năng điều chỉnh các yếu tố này cho phù hợp với nhu cầu, đôi khi là cá biệt của khách hàng. Đối thoại kịp thời và hướng dẫn một cách chi tiết, đưa được thông tin trực tiếp đến với khách hàng đồng thời cũng trực tiếp nhận thông tin từ phía khách hàng. Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng.
=> Do tính linh hoạt của nó, bán hàng cá nhân chỉ nên sử dụng trong trường hợp đòi hỏi mức độ linh hoạt cao, đồng thời hiệu quả đạt được có thể bù đắp được chi phí doanh nghiệp bỏ ra về hoạt động Marketing các sản phẩm.
4.1.5. Marketing trực tiếp STT Chương trình marketing trực tiếp Mục tiêu chương trình Phương tiện áp dụng Thông điệp chương trình
1.
Email Marketing Gửi Email tới
người nhận trong danh sách mà doanh nghiệp đã lựa chọn nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm. Gửi đến khách hàng những nội dung Marketing đầy đủ thông tin, thiết kế đẹp mắt. Theo dõi dữ liệu, tự động hóa chiến dịch với kết quả ngay lập tức.
Qua email Cảm ơn quý
khách hàng đã tin tưởng sử dụng sản phẩm của công ty trong thời gian qua, đồng thời giới thiệu sản phẩm mới ra mắt.
2. Bản tin, Truyền hình Phát các chương
trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng. Sử dụng toàn bộ chương trình, kênh truyền hình cho việc bán sản phẩm và dịch vụ. Qua điện thoại, qua TV Quảng cáo đến NTD về sản phẩm mới của công ty.
3. Catalogue Củng cố hình ảnh thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp. Bằng catalogue Cảm ơn và chăm sóc KH sau khi sử dụng sản phẩm. Nhận xét:
Thông qua cách thức này tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
- Thông điệp bán hàng đươc được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
- Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
- Có thể chọn đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp mà
- Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,…
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng
cho khách hàng.
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
PHỤ LỤC