Phân khúc giá siêu r là mẻ ột điểm n i b không th b qua trong chiổ ật ể ỏ ến lược marketing c a Vsmart. M c dù giá càng r thì l i nhu n càng thủ ặ ẻ ợ ậ ấp, gây khó khăn cho sản xuất nhưng ngay từ đầu Vsmart đã được định hướng là dòng smartphone dễ tiếp cận người dùng (đặc biệt là người dùng Việt Nam). Có thể nói, chiến lược sản phẩm với m c giá hứ ợp lý đã phát huy tác dụng. Vsmart tăng trưởng th n k , th ph n v t lên ầ ỳ ị ầ ọ 6% vào tháng 11/2019, l t vào nhóm nhọ ững thương hiệu bán ch y nh t thạ ấ ị trường. Đây chính là mục tiêu tối đa hóa thị phần của công ty.
3.4.2. Mối quan h giệ ữa giá và sản phẩm đối th củ ạnh tranh:
Dù là thương hiệu điện thoại “sinh sau đẻ muộn” nhưng Vsmart tỏ ra không hề thua kém các đối th củ ạnh tranh khác như các ông lớn Apple, Samsung hay các thương hiệu điện tho i tạ ầm trung đến t Trung Quừ ốc như Xiaomi, Oppo… Chấp nh n b ậ ỏ “tiền túi” ra để giảm giá thành từng sản phẩm để người tiêu dùng sở hữu smartphone Việt chất lượng cao v i giá luôn thớ ấp hơn sản phẩm khác cùng phân khúc, đó là việc không phải hãng nào cũng dám làm, cho dù là những thương hiệu “có sừng có mỏ” trên thế giới. Hơn thế nữ , đâya là lần đầu tiên có một hãng điện thoại Việt có thể khiến cục diện thị trường smartphone thay đổi sau rất nhiều năm chủ ếu thu c v y ộ ề các hãng Trung Quốc.
3.4.3. Phân tích chiến lượ định giá mà công ty sử dc ụng:
Vsmart ví d ụ điển hình trong chiến lược định giá thâm nh p th ậ ị trường. M t mộ ức giá có mức độ ạ c nh tranh cao so với phân khúc điện tho i thông minh trên th ạ ị trường. Họ xu t hi n mu n trên th ấ ệ ộ ị trường smartphone, không có thương hiệu và kinh nghi m, ệ điều d nh t h có th làm là chi m thị ph n nh m c giá c nh tranh, th m chí th p ễ ấ ọ ể ế ầ ờ ứ ạ ậ ấ
29
hơn cả smartphone của Trung Quốc. Thế nhưng không lẽ chỉ quanh quẩn làm những sản ph m gi r ? T t nhiên Vsmart không d ng tham v ng v mong mu n ẩ á ẻ ấ ừ ọ à ố ở đó ần , c phải c g ó ì đó đột ph á hơn, mang lại trải nghiệm cao hơn. Càng v sau, chiề ến lược tung sản phẩm và định giá của VinSmart đang khéo léo và có quy tắc hơn. Trong khi, các sản ph m giá rẩ ẻ như Joy hay Star vẫn sẽ có m c giá c nh tranh, còn nh ng dòng cao ứ ạ ữ hơn như Live s có mức giá phù h p v i m t b ng chung. Gi Joy và Star v i m c ẽ ợ ớ ặ ằ ữ ớ ứ giá c nh tranh, khi các trang bạ ị vượt trội hơn bạn bè cùng giá, t o l i th c nh tranh, ạ ợ ế ạ tăng doanh số bán hàng, giữ vững được thị phần bán ra. Nhưng các sản phẩm trên 5 triệu, như Live khi mà người dùng cần chất lượng nhiều hơn là số lượng, VinSmart cũng sẽ có định giá để người dùng có đủ sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm, giúp smartphone Vsmart thoát kh i cái mác gi r . ỏ ả ẻ
Hình 3.7 : Giá m t s s n ph m Vsmart ộ ố ả ẩ
Nguồn: thegioididong.com
3.5. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: 3.5.1. Mục tiêu phân phối: 3.5.1. Mục tiêu phân phối:
Ngay thời điểm đầu tiên xu t hi n trên thấ ệ ị trường, Vsmart t tin công b kênh ự ố phân ph i r ng kh p cố ộ ắ ả nước v i g n 5.000 c a hàng. S n ph m c a Vsmart s lớ ầ ử ả ẩ ủ ẽ ần lượt được đưa tới hơn 3.000 cửa hàng thuộc các chuỗi bán lẻ điện thoại di động lớn như Thế giới di động, FPTshop, Vi n Thông A, Viettel Store, VinPro, Nguyễ ễn Kim…, hơn 1.500 cửa hàng tự doanh và hệ thống các kênh bán hàng trực tuyến.
Vsmart đang sở hữu 2 yếu tố có thể giúp thương hiệu smartphone Việt nhanh chóng thành công dù chỉ ra m t th ắ ị trường không lâu:
• Thứ nh t là kênh phân phối r ng kh p v i gấ ộ ắ ớ ần 5.000 điểm bán trên khắp c nước, ả điều mà ngay những thương hiệu đang dẫn đầu v thị phề ần cũng chưa thể sánh bằng. H ệthống phân ph i này s giúp vi c s h u smartphone c a Vsmart vô cùng ố ẽ ệ ở ữ ủ dễ dàng.
• Thứ hai, việc có được niềm tin của các nhà phân ph i về ố chất lượng và độ “hot” của sản phẩm trước khi ra mắt thị trường sẽ giúp cho Vsmart không t n nhiố ều chi phí marketing tại điểm bán, t ừ đó giảm giá thành s n phả ẩm, tăng khả năng tiếp cận và s h u s n ph m cở ữ ả ẩ ủa người tiêu dùng.
3.5.2. Phân tích c u trúc kênh: ấ
Không ch làm ch dây chuy n s n xuỉ ủ ề ả ất, qua đó giúp tối ưu giá thành và chất lượng s n ph m, VinSmart còn ch ng trong vi c thi t l p các kênh phân ph i r ng ả ẩ ủ độ ệ ế ậ ố ộ khắp để tiếp cận đông đảo khách hàng. Ngoài FPT Shop và Hoàng Hà Mobile đã nhanh tay ký k t thế ỏa thuận hợp tác ngay sau khi đi thăm nhà máy, hàng loạt “ông lớn” trong ngành bán lẻ thiết bị điện tử như Thế ới Di độ gi ng, Viễn Thông A, Viettel Store, Nguyễn Kim, VinPro… cũng đã đồng lo t trạ ở thành đối tác phân phối điện thoại thông minh Vsmart. T ng sổ ố c a hàng mà các chu i bán l lử ỗ ẻ ớn này đang sở hữu lên tới hơn 3.200. Bên cạnh đó, điện thoại Vsmart cũng sẽ được bán tại hơn 1.500 cửa hàng t doanh trên kh p cự ắ ả nước, t i các hạ ệ thống siêu th VinMart, VinMart+ và h ị ệ thống thương mại điện tử Adayroi.com. Mạng lưới phân phối rộng lớn này biến Vsmart thành thương hiệu điện thoại “dễ mua nhất Việt Nam”. Song song với đó, VinSmart cũng công bố đã thiết lập hệ thống hơn 500 điểm tiếp nhận bảo hành điện thoại Vsmart trên toàn quốc ngay trong giai đoạn đầu và tiến tới hơn 750 điểm giai đoạn hai, giúp khách hàng d dàng tiếp cận dịch v b t c khi nào, b t cứ nơi đâu. ễ ụ ấ ứ ấ Điều này minh ch ng cho tri t lý S n ph m t t - Khuy n mãi tốt - Hậu mãi c c tốt ứ ế ả ẩ ố ế ự mà VinSmart theo đuổi.
3.6. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ: 3.6.1. Chào hàng trực tiếp: 3.6.1. Chào hàng trực tiếp:
Vsmart coi vi c chào hàng là công tác ti p thệ ế ị thông qua con người. Vi c thành ệ công hay th t b i ph thu c vào công tác nhân sấ ạ ụ ộ ự. Người đại di n bán hàng luôn mang ệ theo mình các tài li u gi i thi u s n phệ ớ ệ ả ẩm để có th l i nhanh chóng và thông suểtrả ờ ốt các câu h i c a khách hàng. ỏ ủ
Hoạ đột ng chào hàng c a Vsmart theo nhiủ ều chuyên gia đánh giá căn bản đã đạt được các yêu c u: ầ
• Hoạt động bán hàng thực sự: Vsmart cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng và ph i lả ấy được đơn hàng.
• Mối quan h v i khách hàng: nhân viên bán hàng cệ ớ ủa Vsmart luôn quan tâm đến việc duy trì và c i thiả ện v trí c a công ty vị ủ ới khách hàng và công chúng. • Thu thâp tin t c và cung c p thông tin: nhân viên bán hàng cứ ấ ủa Vsmart thường có
thể cung c p nh ng thông tin có ích cho vi c ho ch định các chương trình khuyến ấ ữ ệ ạ mãi và qu ng cáo. ả
3.6.2. Khuyến mãi:
Một s ố chương trình khuyến mãi của Vsmart t i Vi t Nam v a qua. ạ ệ ừ
• Vừa mới ra mắt vào hồi tháng 8/2019, từ mức giá khoảng 6 - 7 triệu đồng, chiếc điện thoại thương hiệu Việt Vsmart Live đột ng t giộ ảm giá m nh xuạ ống còn
31
khoảng 3 triệu đồng. Với mức giá này, m t sộ ố cửa hàng, trong đó có Thế Giới Di Động đã thông báo cháy hàng.
Hình 3.8 : Khuy n mãi c a Vsmart khi ra m t Vsmart Live ế ủ ắ
Nguồn: thegioididong.com
• Trong 3 ngày từ ngày 29/05 đến 31/05/2020 thì khi mua s n phả ẩm điện thoại Vsmart Active 3 (6GB|64GB) ho c Vsmart Joy 3 (4GB|64GB) b n s ặ ạ ẽ đượ ặc t ng 1 voucher giảm giá 300.000đ, hiện không rõ voucher này s ẽ được gi m tr c ti p vào ả ự ế sản ph m mua hay là t ng riêng cho l n sau. ẩ ặ ầ
Hình 3.9 : Voucher khuy n mãi c a Vsmart ế ủ
3.6.3. Quảng cáo:
Khi ti n hành mế ột chương trình quảng cáo, Vsmart luôn đặt ra yêu cầu đố ới i v các nhân viên marketing c n tiầ ến hành năm quyết định ch y u sau - quyủ ế ết định 5M. • Mission: M c tiêu qu ng cáo là gì? ụ ả
• Money: Chi phí là bao nhiêu?
• Message: L i truyờ ền đạ ầt c n ph i g i t i. ả ử ớ • Media: Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng? • Measurement: K t quế ả được định giá b ng cách nào? ằ
Nội dung quảng cáo của Vsmart luôn được d a theo nguyên t c AIDA. ự ắ • A: get Attention (lôi cu n s chú ý). ố ự
• I : hold Interest (làm cho thích thú). • D: create Desire (t o s ham mu n). ạ ự ố
• A: lead to Action (dẫn đến hành động mua hàng).
Hình 3.10 : Qu ng cáo Vsmart Bee 3 ả
33
Hình 3.11 : Qu ng cáo Vsmart Joy 2+ ả
Nguồn: Vsmart.net
3.6.4. Quan hệ công chúng:
Vsmart luôn coi đây là cơ hội để ạ t o ra m t hình nh tộ ả ốt đẹp c a toàn b hoủ ộ ạt động và s n ph m c a Vsmart thông qua báo chí và các hoả ẩ ủ ạt động khác mà theo lý thuyết là Vsmart không phải trả tiền quảng cáo:
• Vsmart là nhà tài trợ chính cho chương trình Vietnam Motor show 2019 s ki n – ự ệ triển lãm ô tô lớn nhất Việt Nam.
Hình 3.12 : L i cờ ảm ơn nhà tài trợ ừ chương trình Vietnam Motor Show 2019 t
• Nhãn hàng Vsmart (thu c Tộ ập đoàn Vingroup) là nhà tài trợ cho giải đấu Liên quân Mobile. S h p tác này ự ợ thể ệ hi n chiến lược c a Vsmart v i củ ớ ộng đồng game th ủ Liên Quân cũng như khẳng định sức hút của giải đấu thể thao điện tử số 1 Việt Nam.
Hình 3.13 : Vsmart đồng tài tr cho giợ ải đấu Liên quân moblie Vi t Nam ệ
Nguồn: Vsfan.vn
3.6.5. Marketing trực tiếp:
Vsmart đặt quảng cáo về sản phẩm trên các trang mạng xã hội như Facebook. Ngoài ra Vsmart cũng đặt các banner quảng cáo trên các trang báo mạng như baomoi.com, các trang web xem film, nghe nhạc, …
Hình 3.14 : Bài vi t qu ng cáo s n ph m Vsmart trên trang baomoi.com ế ả ả ẩ
35
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Thông qua chương này, ta đã tìm hiểu được hoạt động của Công ty Cổ phần Nghiên c u và Phát tri n ứ ể VinSmart. Ta đã tìm hiểu các chiến lược Marketing mix của sản phẩm điện tho i thông minh Vsmart. T nh ng hoạ ừ ữ ạt động này, ta sẽ đưa ra đánh giá về ệ hi u qu ả cũng như những mặt h n ch c a chiạ ế ủ ến lược của ty. Ngoài ra, còn đưa ra m t s gi i pháp c ộ ố ả ụthể nh m kh c ph c nh ng h n chằ ắ ụ ữ ạ ế.
CHƯƠNG 4
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GI I PHÁP NHẰM HOÀN THI N HOẢ Ệ ẠT ĐỘNG
MARKETING CHO PH M Ẩ
4.1. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VSMART:
4.1.1. Thành công c a chiủ ến lược Marketing c a Vsmart: ủ
Các chiến lược trên đã được Vsmart th c hi n thành công, góp phự ệ ần đưa Vsmart trở thành nhà s n xu t smartphone l n th 3 thị trường Vi t Nam. ả ấ ớ ứ ệ
Chỉ sau 2 năm ra mắt, Vsmart đã chiếm 15.2% thị phần và vươn lên trở thành hãng smartphone l n th 3 t i Vi t Nam. ớ ứ ạ ệ
Với chiến lược đầu tư bài bản, tăng cường s c m nh k thu t thông qua các công ứ ạ ỹ ậ nghệ táo bạo, mới mẻ, hướng tới tương lai, Vsmart đã vươn lên thành một ông lớn trên th ị trường smartphone Vi T ma tr n SWOT và chu i giá tr cệt. ừ ậ ỗ ị ủa Vsmart, ta có thể nh n th y Vsmart thành công vì ậ ấ đã xây dựng nên một chiến lược:
• Nghiêm túc trong vi c phát tri n s n phệ ể ả ẩm: Vsmart không h bề ỏ quên người dùng, hãng hoàn toàn nghiêm túc v i t t c các s n ph m c a mình. B ng ch ng ớ ấ ả ả ẩ ủ ằ ứ rõ nhất ở viêc các mẫu điện tho i c a hãng ch thu c phân khúc giá rạ ủ ỉ ộ ẻ, nhưng hậu mãi, d ch v bị ụ ảo hành, chăm sóc khách hàng thì không thua kém nhiều v i mớ ột chiếc điện thoại cao cấp. Chưa kể hãng còn thương xuyên cập nhật ph n mầ ềm cho các s n ph m c a mình. Mả ầ ủ ới đây, Vsmart vừa tung ra b n update VOS 2.5 khả ắc phục lỗi và bổ sung thêm tính năng mới, bản cập nhật này được người dùng đánh giá r t cao bấ ởi độ ệ hi u qu và tính ả ổn định.
• Thay đổi thói quen tiêu dùng của người Việt: m t trong nh ng y u t chính ộ ữ ế ố quyết định thành công của Vsmart đó chính là sự thay đổ ủa người c i dùng. Không còn như ngày trước, người dùng họ đang quan tâm đến một chiếc điện thoại tốt, hợp túi tiền hơn là một chiếc điện thoại có thương hiệu nhưng chưa thật s tự ốt. Điều mà các hãng điện tho i Trung Quạ ốc đã cố g ng làm t nhiắ ừ ều năm trước đây. Không chỉ thế ộng đồng ngườ, c i dùng smartphone r t hào h ng vấ ứ ới Vsmart, vì đây là một sản ph m cẩ ủa người Vi t thì phệ ải được người Việt ủng h . Nh ng ph n ng tích ộ ữ ả ứ cực mà người dùng dành cho Vsmart cũng là một tín hiệu cực kì đáng mừng cho các thương hiệu Việt, không chỉ riêng đối với mảng điện thoại.
• Giá c h p lí, th ả ợ ịphầ ớn l n: giá c ả cũng là một điểm m u chấ ốt để chi m th phế ị ần. Mặc dù kinh t ếViệt Nam tăng trưởng khá nhanh và s n r m nh m c a t ng lự ở ộ ạ ẽ ủ ầ ớp trung lưu nhưng nhu cầu sở hữu điện tho i có giá kho ng 4 triạ ả ệu đồng vẫn khá cao. Đây chính là yếu t khi n k ho ch cố ế ế ạ ủa Vsmart thành công hơn bao giờ h t, Vsmart ế bắt đầu v phân khúc h ng trung và d n d n tới ạ ầ ầ ừng bước h n vào phân khúc cao ọtiế cấp. Chiến lược điện thoại thông minh có giá khoảng 3 triệu đồng của Vsmart đã đánh bật các đối thủ lớn đến từ Trung Quốc.
4.1.2. Hạn chế c a chiủ ến lược Marketing c a Vsmart: ủ
• Về thiết kế s n phả ẩm: các m u giá r cẫ ẻ ủa Vsmart được thiết k khung nh a trong ế ự khi dòng giá rẻ như của các hãng smartphone Trung Qu c l i thi t k khung kim ố ạ ế ế loại trông sang trọng và b t mắ ắt hơn.
37
• Là thương hiệu non trẻ: trong phân khúc tầm trung mà Vsmart theo đuổi, h s ọ ẽ đối m t với các thương hiệu như Xiaomi, Oppo hay Huawei. Do xuất hiện sau nên ặ chắc ch n vi c xây d ng lòng tin trong tâm trí khách hàng v i Vsmart s r t khó ắ ệ ự ớ ẽ ấ khăn khi những thương hiệu trên đã xây dựng được chỗ đứng vững chắc.
4.2. PHÂN TÍCH MA TR N SWOT: Ậ
Xét riêng trong lĩnh vực sản xuất điện thoại di động của Vsmart, việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội và thách thức mà công ty có th g p ể ặ phải sẽ cho chúng ta cái nhìn t ng quan v v ổ ề ịthế ủ c a s n ph m Vsmart trên th ả ẩ ị trường đang có sự cạnh tranh vô cùng gay gắt này.
4.2.1. Điểm mạnh:
• Thương ệ hi u smartphone Vi t Nam: s ệ ựtin tưởng của người Việ ẽt s là ch t xúc tác ấ để hàng Việt “chắp cánh”, vươn lên cạnh tranh với hàng ngo i, t đó thúc đẩy sự ạ ừ phát tri n cho c ngành công nghiể ả ệp di động và công ngh ệViệt nói chung. • Dây chuy n s n xu t hiề ả ấ ện đạ ầi t m th giế ới: nhà máy được thi t kế ế và thi công theo
tiêu chu n qu c tẩ ố ế, đáp ứng tham gia vào danh sách các nhà s n xu t g c toàn c u ả ấ ố ầ và tr c ti p ti p c n các công ngh s n xu t tiên ti n nh t trên toàn c u trong ngành ự ế ế ậ ệ ả ấ ế ấ ầ