qua 3 năm
Trong những năm qua với chính sách hợp lý để thích nghi với xu hướng phát triển thị trường trong nước qua các năm khi phải đối mặt với đại dịch Covid 19. Công ty đã dần thích ứng và thu được lợi nhuận. Điều này được thể hiện trong 3 năm gần đây 2019, 2020, 2021 và sẽ ngày càng tiến xa hơn nữa.
STT Chỉ tiêu Mã số 2019 2020 2021 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 1,491,076,731 1,530,809,561 1,243,936,116 2 Các khoản giảm trừ 02 74,553,837 76,540,478 62,196,806 3 Doanh thu thuần 10 1,416,522,894 1,454,269,083 1,181,739,310 4 Giá vốn hàng bán 11 547,331,270 661,472,277 532,228,574 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20 869,191,624 887,302,578 721,022,230 6 Chi phí bán hàng 24 206,466,601 164,628,024 125,611,430 7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 97,443,820 67,241,334 60,590,086
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 565,281,203 655,433,221 534,820,714 9 Thu nhập khác 31 137,887,558 98,840,949 57,952,629 10 Chi phí khác 32 81,013,170 58,141,735 34,089,782 11 Lợi nhuận khác 40 56,874,388 40,699,214 23,862,847 12 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 622,155,591 696,132,435 558,683,561 13 Thuế thu nhập DN phải nộp 51 124,431,118 139,226,487 111,736,712 14 Lợi nhuận sau thuế 60 497,724,473 556,905,948 446,946,849
Bảng 2.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm của công ty TNHH INOX Liên Minh. (Nguồn: Công ty TNHH INOX Liên Minh)
+ Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2020 là: 556,905,948 đồng cao hơn năm 2019 là: 497,724,473 đồng và cụ thể là tăng 59,181,475 đồng
+ Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2021 là: 1,181,739,310 đồng thấp hơn năm 2020 là: 1,454,269,083 đồng và cụ thể là giảm 3.486.936.910 đồng
+ Qua đó ta có thể thấy lợi nhuận của công ty một phần bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh khi thành phố phải triển khai chỉ thị 15 và chỉ thị 16. Các công trình bị trì trệ làm giảm doanh thu đặc biệt là vào năm 2021 khi diễn biến dịch bệnh trở nên căng thẳng và phải đến cuối năm thì thành phố mới có các biện pháp nới lỏng để phát triển nền kinh tế.
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
INOX Liên Minh
2.2.1.1. Nhân tố khách quan
- Chính trị
Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, khu vực nơi mà doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh, quan hệ mua bán, đầu tư,… Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định chính trị hay sự biến động chính trị ở một quốc gia là yếu tố đầu tiên để các nhà đầu tư quyết định có đầu tư sản xuất, kinh doanh ở đó hay không.
Công ty TNHH INOX Liên Minh hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ Việt Nam, một quốc gia được đánh giá là có môi trường chính trị ổn định và an toàn. Hệ thống chính trị Việt Nam được lãnh đạo bởi duy nhất một Đảng là Đảng cộng Sản Việt Nam. Người dân Việt Nam tin tưởng vào Đảng và luôn hướng theo tư tưởng của Đảng và tư tưởng của Chủ tịch Hồ Chí Minh. Với sự lãnh đạo sáng suốt của Đảng và sự tin tưởng của nhân dân, các thế lực thù địch không thể làm suy yếu được chế độ chính trị của nước ta. Với nền chính trị ổn định, Nhà nước
ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội như phát triển y tế, giáo dục, mức sống của nhân dân.
Nền chính trị ổn định và an toàn của Việt Nam là một điểm thuận cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Thực tế cho thấy số lượng các doanh nghiệp, các khu công nghiệp đang tăng nhanh trong thời gian qua.
- Luật pháp
Luật pháp là mối quan tâm thứ 2 của nhà quản trị vì nó liên quan trực tiếp tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống luật pháp của Việt Nam được ban hành có chất lượng và đồng bộ, được quản lý chặt chẽ và quy định cụ thể tại các cấp do đó đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng cho các doanh nghiệp khi hoạt động tại Việt Nam.
Công ty TNHH INOX Liên Minh là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực về thương mại mua bán inox nên chịu sự ảnh hưởng của bộ luật tại Việt Nam. Chính phủ đã có nhiều chính sách như luật dân sự của Quốc hội Nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam,số 33/2005/QH11 đã tạo hành lang pháp lý rõ ràng, chặt chẽ cho 2 bên mua và bán. Qua đó có thể thấy được cơ hội phát triển cho công ty là rất cao.
- Môi trường kinh tế
Sự hội nhập và tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế
Việt Nam đang hội nhập ngày càng sâu rộng với các nước trên thế giới. Trong tiến trình toàn cầu hoá, Việt Nam đã trở thành thành viên của nhiều tổ chức kinh tế chính trị quốc tế và khu vực như: ngân hàng thế giới, quỹ tiền tệ thế giời, tổ chức thương mại quốc tế, hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á, …Hội nhập đem lại nhiều thách thức và cơ hội cho Việt Nam, tuy nhiên có 1 điều chúng ta thấy rõ là khi hội nhập vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế sẽ ngày càng được khẳng định và được nhiều người biết đến.
Những năm gần đây, Việt Nam được đánh giá là quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trên thế giới và trong khu vực. Năm 2020 được xem là một
trong đó có Việt Nam. Kinh tế thế giới được dự báo suy thoái nghiêm trọng nhất trong lịch sử, tăng trưởng của các nền kinh tế lớn đều giảm sâu do ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid-19. Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng với tốc độ tăng GDP ước tính đạt 2,91%.
- Lãi suất và xu hướng lãi suất trong nền kinh tế
Lãi suất cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư hiện nay của Việt Nam là cao, đạt mức. Điều này đã gây khó khăn cho vốn đầu tư phát triển hay mở rộng việc kinh doanh, sản xuất tại các doanh nghiệp. Lãi suất cao khiến các nhà đầu tư phải cân nhắc nhiều hơn trong việc vay vốn, mở rộng, phát triển do lo ngại doanh thu không đủ bù chi phí. Công ty Việt Nhật cũng là doanh nghiệp trực tiếp bị ảnh hưởng do lãi suất cao.
Nhiều doanh nghiệp đã yêu cầu Nhà nước có những chính sách hỗ trợ về lãi suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn. Hiện tại, chính phủ và Ngân hàng nhà nước Việt Nam đang đưa ra các chính sách hỗ trợ lãi suất đối với các doanh nghiệp vay vốn đầu tư sản xuất kinh doanh. Chính sách này đang tỏ ra có hiệu quả khi mà lãi suất cho vay của các ngân hàng đang có xu hướng giảm, giúp các doanh nghiệp vượt qua thời kỳ khó khăn hiện tại.
- Môi trường văn hóa- xã hội
Sản phẩm inox không còn xa lạ với người Việt Nam. Hiện nay truyền thống đại gia đình đang dần mất đi thì việc con cái sau khi lập gia đình sẽ muốn ra ở riêng để có không gian riêng tư thì đây là một cơ hội để kích cầu và phân phối sản phẩm inox rộng khắp và tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng hơn. Do đó văn hóa nhà ở hiện nay tại Việt Nam là cơ hội lớn cho công ty.
- Đối thủ cạnh tranh
Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng inox tại thị trường Đà Nẵng bao gồm các thương hiệu sau : Inox Hồng Loan, Gia công Inox Đà Nẵng, Inox Phúc Thịnh,…
Tuy nhiên thì công ty TNHH INOX Liên Minh được đánh giá là công tác làm việc chỉnh chu, minh bạch và hiệu quả hơn so với hầu hết các đối thủ hiện nay.
2.2.1.2. Nhân tố chủ quan
Tiềm lực tài chính của công ty phụ thuộc vào nguồn vốn của tổng giám đốc là ông Trịnh Quang Mẫn và một số nguồn vay từ các ngân hàng nhiều nhất trong số đó là ngân hàng Vietcombank.
Với đội ngũ nhân viên khá đông và trình độ chuyên môn khá cao điều đó thể hiện qua kết quả kinh doanh ở mỗi năm của công ty cho thấy việc dùng người ở công ty tương đối tốt và có khả năng phát triển xa hơn trong tương lai. Với phương châm ‘‘Uy tín là sự nghiệp’’ các sản phẩm của công ty TNHH INOX Liên Minh luôn mang lại sự đảm bảo tuyệt đối cho khách hàng. Bên cạnh đó các phương thức bán hàng của công ty khá tối ưu và thuận tiện, nhờ đó mà công ty luôn có được sự hài lòng từ phía khách hàng.
2.2.2. Quy trình bán hàng2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường 2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Trải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả và một điều quan trọng là sản phẩm của công ty đã được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng.
Sản xuất kinh doanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu khác nhau của mọi đối tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ thể là thành phố Đà Nẵng.
Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối.
Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà,... có quy mô vừa và nhỏ.
Hình thức thực hiện: Khi tiếp cận được với những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thi công, công ty sẽ cử nhân viên giám sát xuống chào sản phẩm và tư vấn cho khách hàng.
Người thực hiện: Nguyễn Thị Thùy Trang và Trần Nguyễn Vân Ny là hai nhân viên của phòng kế toán và nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp trao đổi với khách hàng về sản phẩm của công ty và các chính sách giá của sản phẩm.
Với chi phí hoa hồng là 2% khi đạt được thỏa thuận chốt đơn hàng đối với khách hàng. Đây là nguồn động lực không nhỏ cho các nhân viên bán hàng của công ty.
2.2.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty được trưởng phòng kinh doanh trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng chủ yếu trên ý kiến của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường . Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm. Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng. Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc kiểm soát chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong quá trình bán hàng.
Hiện nay công ty chủ yếu phân phối thông qua hệ thống sẵn có trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Ngoài ra,chiến lược sắp tới của công ty sẽ thành lập các cửa hàng phân phối sản phẩm trên địa bàn các tỉnh lân cận như Quảng Nam, Huế để tăng thị phần bán lẻ.
2.2.2.3. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
- Các kênh bán hàng
Hiện nay công ty TNHH INOX Liên Minh là đơn vị phân phối chính tại Đà Nẵng, công ty bị sức ép cạnh tranh với nhiều loại hàng hóa trên thị trường. Hiện nay công ty đang sử dụng kênh bán hàng trực tiếp và kênh cấp 1 như sau:
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH INOX Liên Minh. (Nguồn: Công ty TNHH INOX Liên Minh)
Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở chỗ nào. Tập trung trực tiếp đến khách hàng.
Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách tương ứng.
- Hình thức bán hàng của công ty
Hình thức bán hàng của công ty là hình thức bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng.
Mỗi khi đàm phán với khách hàng (các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng.
Hình 2.4. Đơn hàng tại công ty TNHH INOX Liên Minh đối với khách hàng lẻ. (Nguồn: Phòng kế toán và bán hàng công ty TNHH INOX Liên Minh.)
- Đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính thường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung...
Hình 2.5. Hợp đồng đối với đối tác lớn của công ty TNHH Inox Liên Minh. (Nguồn: Phòng kế toán và bán hàng công ty TNHH INOX Liên Minh.)
2.2.2.4. Chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
- Chính sách về sản phẩm:
Mẫu mã: Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, của sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào phần thiết kế sản phẩm. Dù sau khi đầu tư nhiều họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú: trang trí nội thất, bàn, ghế, công nghiệp ... Với các chủng loại sản phẩm về thép không gỉ, inox, que hàn… đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các công trình kiến trúc tòa nhà hay nhà ở hiện nay tại Đà Nẵng.
- Chính sách về giá:
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Chính sách giá bán của công ty hiện nay là :
+ Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Ở công ty TNHH INOX Liên Minh có đa dạng sản phẩm và chất lượng đi kèm với giá bán. Đối với các công trình yêu cầu tính thẩm mỹ cao công ty sẽ đề xuất các loại hàng mới 100% giá cả sẽ chênh lệch cao hơn từ 2000 - 2500 đồng với loại hàng có chất lượng 90-95%.
+ Chính sách giảm giá đối với khách hàng mua sỉ:
Tất cả mặt hàng đều ở một mức giá cố định nhưng khi khách hàng mua sỉ từ 100kg sẽ được giảm từ 1000-2000 đồng cho 1kg tùy số lượng hàng sỉ mà khách hàng yêu cầu sẽ có mức giá cụ thể.
- Xúc tiến bán hàng
Công ty đã nghiên cứu những yêu cầu riêng của khách hàng bằng cách lập sổ theo dõi yêu cầu và thông tin của khách hàng, ghi nhận những ưu điểm và nhược điểm sản phẩm và chất lượng. Từ đó đưa ra những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Công ty cũng nghiên cứu tới các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác