2.3.2.1. Nguyên nhân khách quan
Về khách hàng
Đây là yếu tố quan trọng khởi nguồn cho mọi hoạt động, chính sách hay cam kết của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng của mình. Với loại hình kinh doanh thương mại inox và các mặt hàng inox được gia công nên khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: Người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và các công trình. Đối với người tiêu thụ cuối cùng mặc dù công ty có các showroom đều có thể bán lẻ ở các địa điểm kinh doanh, nhưng lượng bán không đáng kể vì chỉ có thể bán cho số dân nhỏ ở quanh đó. Mà các địa điểm kinh doanh này chủ yếu để trưng bày hàng hóa nhằm thu hút người bán buôn và bán lẻ đến mua số lượng lớn.
Người bán lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các điểm kinh doanh của công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian là người bán buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của công ty. Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhưng số lượng hàng hóa giao dịch lại không nhiều.
Người bán buôn và các công trình: Đây là lực lượng khách hàng chính của công ty. Họ nhập lượng hàng lớn mỗi lần giao dịch. Họ có thể tự vận chuyển hoặc công ty có thể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến nơi yêu cầu
của khách hàng. Hiện nay Đà Nẵng có nhiều cơ sở gia công và mua bán inox lớn nên công ty phải cạnh tranh với các đối thủ này bằng cách hỗ trợ phí vận chuyển, thủ tục nhanh gọn và đa dạng chủng loại hàng để khách hàng có thể lựa chọn theo ý muốn của họ.
Về đối thủ cạnh tranh
Thị trường mua bán inox tại Đà Nẵng hiện nay tương đối cạnh tranh khá quyết liệt với nhiều nhà phân phối lớn dần gia nhập thị trường tại đây kể đến như: Inox Hồng Loan, Inox Phúc Thịnh, Inox Toàn Thắng, .. và nhiều nhà phân phối và gia công khác trên địa bàn Đà Nẵng
Nhìn chung để cạnh tranh với đối thủ của mình công ty phải xuất phát bằng con đường dịch vụ là chính. Công ty cần phải thể hiện ưu thế của mình về các chất lượng, dịch vụ như lắp đặt, bảo hành, mỗi khách hàng đến với công ty đều được phục vụ tận tình, chu đáo và thủ tục nhanh gọn. Bên cạnh đó đây cũng là cơ hội để công ty có thể học hỏi kinh nghiệm từ các đối thủ cạnh tranh để áp dụng cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.
2.3.2.1. Nguyên nhân chủ quan
Về chính sách marketing của công ty
Mặc dù đã sử dụng nhiều biện pháp để tăng hiệu quả kinh doanh. Song tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thực sự hiệu quả nên lợi nhuận thu được chưa cao. Những năm qua công tác marketing chưa được coi trọng và đẩy mạnh. Bên cạnh đó các kế hoạch chiến lược xúc tiến bán hàng chưa có hiệu quả rõ rệt. Mạng lưới kinh doanh của công ty còn nhỏ, chính sách giá của công ty còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài và kém linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh.
Về lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty là yếu tố nòng cốt tạo nên lợi nhuận. Là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường và khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Về tính quan trọng là thế nhưng trong cách đào tạo và phát triển nhân viên bán của công ty còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH INOX LIÊN MINH
3.1 Cơ sở đề xuất các giải pháp hỗ trợ công tác bán hàng tại công ty TNHHINOX Liên MinhINOX Liên MinhINOX Liên Minh INOX Liên Minh
Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây và sự cạnh tranh của thị trường tại thành phố Đà Nẵng.Việc khẳng định vị thế của công ty để phát triển lâu dài ngày càng khó khăn. Công ty TNHH INOX Liên Minh luôn phải chú trọng vào ba mục tiêu quan trọng : doanh thu, chất lượng và vị thế.
Công ty đã đưa ra một số định hướng phát triển sau : Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới
Tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng từ đó lên kế hoạch phát triển sản phẩm ngày càng tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất
Hoàn thiện công tác bán hàng, xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng, xác định các kênh bán hàng và các hoạt động phân phối
Tăng cường mở rộng mối quan hệ với các khách hàng lớn, mở rộng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại, phàn nàn và tỷ lệ trả hàng.
Sáng tạo thêm các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
3.2. Các giải pháp cải thiện quy trình bán hàng của công ty TNHH INOXLiên MinhLiên MinhLiên Minh Liên Minh
3.2.1. Nghiên cứu thị trường
Lý do công ty phải nghiên cứu thị trường là để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó công ty tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp
phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới.
Chữ tín của khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín của khách hàng, đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm với các công ty khác. Đồng thời các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trừơng hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty.
Yếu tố đặc trưng của sản phẩm inox phải luôn có tính thẩm mỹ cao, dễ lau chùi, độ bền bỉ cao đó là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh, nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại inox trên thị trường, nhất là lúc kinh tế đang phục hồi sau dịch.
3.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Để xây dựng kế hoạch và chiến lược cho công ty thì phải xem xét tình hình tài chính của công ty và biến động của thị trường mà công ty đang kinh doanh. Công ty nên linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của từng địa điểm nhằm khai thác được tối đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng để có thể đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất. Việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, không mang tính chất chung và đảm bảo tính khả thi có thể thực hiện được, phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường. Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần có một lượng ngân sách nhất định cho hoạt động bán hàng. Hiện nay công ty chưa có một kế hoạch cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Việc xây dựng hoạt động bán hàng dựa trên điều kiện tài chính của công ty cho phép. Ngân sách bán hàng sẽ là cơ sở xác định mục tiêu bán hàng trong thời gian tới.
Ngoài ra, dịch vụ sau bán cực kì quan trọng trong hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng cần lưu trữ hồ sơ chi tiết của khách hàng và giấy tờ giao dịch để khách hàng thuận tiện cho việc theo dõi và bảo hành.
3.2.3. Xác định các kênh bán hàng, hình thức bán hàng
Mở rộng hệ thống phân phối
Tiếp cận người tiêu dùng sử dụng mặt hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty. Cần có những chương trình và tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn để tìm kiếm nhiều đại lý trong việc phát triển và phân phối sản phẩm. Phát triển hệ thống mở kênh phân phối ở các tỉnh.
Mở rộng mạng lưới đại lý tại Đà Nẵng để tăng sản lượng bán lẻ. Sản lượng bán ra trong những năm vừa qua tăng nhưng còn chậm. Công ty hiện nay chỉ đáp ứng được một số ít khách hàng trong phạm vi của thị trường Đà Nẵng. Vì vậy cần phủ kín mạng lưới phân phối trên địa bàn Đà Nẵng nhằm tăng sản lượng bán lẻ. Công ty TNHH INOX Liên Minh cần tiếp tục nghiên cứu mở thêm một số đại lý trên những vùng trống trên thị trường Đà Nẵng.
3.2.4 Chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng3.2.4.1. Hoàn thiện chính sách marketing3.2.4.1. Hoàn thiện chính sách marketing3.2.4.1. Hoàn thiện chính sách marketing 3.2.4.1. Hoàn thiện chính sách marketing
Sử dụng công cụ marketing hiệu quả hơn
Công ty cần đầu tư hơn nữa vào công việc quảng cáo. Vì đây là công cụ giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Với những chương trình mà công ty đang áp dụng thì cần phải xem xét lại để phân tích phương thức nào phù hợp với công ty và phương thức nào chưa thiết thực để có những cải tiến mới, có sự điều chỉnh hợp lý hơn. Tăng quảng cáo vì đây là phương tiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng mới và tiềm năng. Do quan niệm là công ty đã có kinh nghiệm lâu đời và giá cả cạnh tranh nên hiện nay công ty đã có lượng khách hàng trung thành với mình và rất ít đầu tư cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với công ty thì họ tiếp tục hợp tác với công ty. Nhưng việc thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là mục tiêu mở rộng kinh doanh ra toàn quốc. Vậy nên trong thời gian tới công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, có thể qua internet thay vì sách báo vì nó có thể
giảm chi phí, phù hợp với ngân sách hạn hẹp của công ty mà còn hiệu quả hơn nhiều lần so với sách báo.
3.2.4.2. Hoàn thiện chính sách giá
Điều chỉnh giá các sản phẩm inox kết hợp với thực hiện tốt công tác dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ sau bán để đẩy mạnh lượng bán ra.
Thực hiện chương trình chiết khấu, khuyến mãi hấp dẫn để không ngừng phát triển khách hàng mới đặc biệt
Tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ vận chuyển trên giá mua cho khách hàng ở xa.
Tập trung vào khách hàng có tính ổn định cao, thanh toán tốt.
Duy trì chính sách bán hàng với giá linh hoạt. Giá bán phụ thuộc vào từng đối tượng khách hàng, trường hợp khách hàng có nhiều nhà cung cấp thì thực hiện hợp tác cùng bán để từng bước nâng cao giá bán, tăng hiệu quả bán hàng.
3.2.4.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Doanh thu của công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các tiêu chí của công ty. Vì vậy, để có được các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải đơn giản. Điều đó đòi hỏi nhân viên thị trường phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ bán hàng phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Trong thời gian tới công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm việc trong công tác giới thiệu hàng hóa.
Quan hệ công chúng
Tăng cường hoạt động chào hàng và giới thiệu hàng hóa, tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu tặng quà cho khách hàng thân thiết trong các dịp lễ, tết.Việc gây thiện cảm với khách hàng mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thượng vụ hiện tại và tương lai. Song song với công tác chào hàng, công
bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết. Công ty phải nhận thức được khuyết điểm của mình và giải quyết một cách nhanh chóng nhất có thể để được các khiếu nại của khách hàng.
3.3. Các giải pháp khác
3.3.1. Những giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
- Tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả:
Một công ty muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và nhân viên bán hàng chính là người mang nguồn thu nhập đó về cho công ty. Họ là người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời tại uy tín và vị thế cho công ty. Chính vì vậy, đội ngũ bán hàng là nguồn tài sản vô cùng quý giá của công ty.
Để làm được điều này, đội ngũ nhân sự cần phải có một quy trình tuyển dụng bài bản từ đầu vào, từ kiểm tra năng lực bằng bài test và từ kinh nghiệm phỏng vấn. Nếu có kinh phí có thể tìm kiếm ứng cử viên trên mạng Vietnamworks và các trang khác để có được những quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp.
3.3.2. Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhân viên
Ngoài ra công ty phải thẳng thắng trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa là có doanh thu thì hưởng, tăng tỷ lệ hoa hồng mà công ty quy định cho nhân viên, nó thay đổi tùy theo điều kiện, tình hình của công ty và quyết định của ban giám đốc.
Tuy nhiên mức sống ngày càng tăng, công ty cũng cần phải có xu hướng thay đổi, cải thiện chính sách đẩy mạnh công tác bán hàng hơn. Nâng cao và cân đối chi phí công tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái, an tâm và làm việc có hiệu quả hơn. Mức hoa hồng cho nhân viên có thể theo chính sách, tuy nhiên bên cạnh đó, công ty nên đưa ra các chương trình có thưởng để nhân viên cố gắng phấn đấu hơn. Điển hình như công ty có thể đưa ra mục tiêu giải thưởng vàng cho tháng phấn đấu.
KẾT LUẬN
Cùng với sự hình thành và phát triển của công ty TNHH INOX Liên Minh. Hoạt động bán hàng đã có những hiệu quả nhất định, có thể thấy được qua kết quả kinh doanh những năm qua. Tuy nhiên bên cạnh những thành quả đó công ty cũng bộc lộ một số hạn chế. Với thị trường hiện nay, hạn chế đó cần khắc phục nhanh nếu không sẽ gây ra khó khăn lớn. Thị trường Việt Nam đang trên xu thế hội nhập và phát triển nhanh chóng, đòi hỏi công ty cần có những thay đổi cho phù hợp.
Qua thời gian thực tập ở công ty TNHH INOX Liên Minh, em đã có thêm nhiều kiến thức thực tiễn về phương thức và kỹ năng bán hàng mà trước đây em chỉ được học trên sách vở, có dịp để so sánh và nhận thấy được sự giống và khác nhau giữa thực tế ở doanh nghiệp và lý thuyết học ở trường. Đồng thời cũng thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng đối với các công ty sản xuất kinh doanh.
Với bài viết về đề tài " Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh tại Đà Nẵng" đã trình bày cho thấy được những đặc điểm cơ bản nhất về công tác bán hàng.
Hoạt động bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng trong số các hoạt động kinh doanh mà nhà quản trị cần quan tâm, đòi hỏi phải được đầu tư thích đáng để có thể quyết định đưa ra mức giá người tiêu dùng chấp nhận được mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận của công ty.