Mở rộng thị phần
5.2.4.2 Chiến lược người thách thức
Đây là chiến lược của doanh nghiệp thách thức vị trí dẫn đầu. Người thách thức có thể hành động theo hai hướng:
• Tấn công vào người dẫn đầu và các đối thủ khác để tăng thêm thị phần (thách thức thị trường)
• Hợp tác với đối thủ để tiến sát đến vị trí của doanh nghiệp dẫn đầu.
Những người thách thức thị trường khi sử dụng các chiến lược tấn công cạnh tranh cần chú ý:
Xác định mục tiêu chiến lược
Xác định mục tiêu chiến lược
Phần lớn người thách thức thị trường xác định mục tiêu của mình là tăng thị phần nhằm tăng khả năng sinh lợi.
Những người thách thức thị trường có thể chọn tấn công một trong ba loại công ty sau:
• Tấn công vào người dẫn đầu thị trường
• Tấn công vào những công ty cùng tầm cỡ với mình
12 2 3 5 4 Tấn công vu hồi Tấn công du kích Tấn công trực diện Tấn công thọc sườn Tấn công bủa vây
(1) Tấn công trực diện:
• Tập trung lực lượng để đánh thẳng vào đối phương
• Tấn công và điểm mạnh chứ không phải điểm yếu của đối thủ
Người thách thức sẽ tấn công đối thủ bằng ưu thế của sản phẩm, giá cả, quảng cáo….
(2) Tấn công thọc sườn:
• Tấn công vào điểm mạnh để phân tán đối thủ
• Sau đó tấn công vào sườn hoặc kẽ hở sau lưng như là kẽ hở của sản phẩm kinh doanh, kẽ hở của thị trường...
(3) Tấn công bủa vây:
• Tung ra một cuộc tấn công nhiều hướng
• Buộc đối phương phải dàn lực lượng ra để phòng thủ.
Chiến lược thực hiện bằng việc:
• Thách thức cung ứng cho thị trường những sản phẩm đa dạng với hệ thống phân phối rộng khắp
• Các chiêu thức xúc tiến bán hàng mạnh mẽ trên toàn bộ thị trường của đối thủ cạnh tranh
(4) Tấn công vu hồi:
• Bỏ qua kẻ thù, tránh đối đầu trực diện.
• Tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn để mở rộng nguồn lực của mình.
Chiến luợc này thường được triển khai theo 3 loại hình: phát triển sản phẩm mới hoàn toàn, xâm nhập thị trường mới, tiến vào lĩnh vực công nghệ mới.
(5) Tấn công du kích: chiến lược này thường được sử dụng trong trường hợp một công ty nhỏ tấn công chống lại công ty lớn.
• Tiến hành những cuộc tấn công nhỏ để làm suy yếu tinh thần và lực lượng của đối phương
• Từng bước xác lập chỗ đứng ổn định trên thị trường.
Công ty có thể tấn công du kích bằng các loại hình như
• Đánh chớp nhoáng bằng sản phẩm mới
• Đánh chớp nhoáng bằng giá cả
• Đánh chớp nhoáng bằng các yếu tố khác (lôi kéo trung gian phân phối, khuyến mại…)