Bước 1: Xác định môi trường cạnh tranh Tình hình thị trường
Nghành ô tô của Việt Nam từ trước tới nay luôn nhận được sự quan tâm đặc biệt của Chính phủ, theo số liệu báo cáo vào năm 2018, tổng doanh thu trên toàn thị trường đạt 10,3 tỷ USD, với tốc độ tăng trưởng trung bình 5 năm từ 2014 – 2018 là 23,7%, tỉ lệ nội địa hóa khoảng 15% với tỉ lệ đóng góp của nghành ô tô vào tăng trưởng GDP của Việt Nam là 3%, tỉ lệ này vẫn còn rất thấp so với một số các nước khác trong khu vực như Thái Lan với 12%, Đức 4% và Trung Quốc 5% (2018).
Tỉ lệ tăng trưởng dự báo của nghành ô tô tại Việt Nam kể từ 2019 – 2023 dự báo sẽ tiếp tục tăng với tỉ lệ từ 10,5% - 15%/năm.
Vào thời điểm trước khi mà VINFAST gia nhập vào thị trường, sức cạnh tranh của các nhà sản xuất trong nước ta còn rất yếu chủ yếu vẫn dừng lại ở khâu lắp ráp các linh, phụ kiện trên cấu tạo xe ô tô.
Các công ty, tập đoàn sản xuất ô tô khi đó rất e dè việc đầu tư sản xuất vào Việt Nam, vì theo TOYOTA Việt Nam để ra quyết định có nên đầu tư vào thị trường hay không thì số lượng linh, phụ kiện trong nước phải đạt 50.000 chiếc, như vậy có nghĩa là cứ một mẫu xe sẽ phải sản xuất 50.000 chiếc mỗi năm. Hơn nữa, quy mô nhỏ trong khi các ưu đãi để thu hút các nguồn vốn đầu tư chưa đủ sức thuyết phục các công ty hoặc các tập đoàn đa quốc gia đầu tư vào thị trường cũng như là khâu chính sách, pháp lý chưa rõ ràng đã khiến cho việc sản xuất ô tô tại Việt Nam chỉ dừng lại ở khâu lắp ráp.
Tuy nhiên, bên cạnh những thách thức rủi ro thì lại luôn có cơ hội đó là môi trường kinh doanh đang ngày càng thay đổi, các hiệp định thương mại tự do dần được ký kết giữa Việt Nam với các nước khác, điều này đã tạo điều kiện và cơ hội thúc đẩy cho nghành sản xuất ô tô tại Việt Nam cất cánh.
Mà tại Việt Nam, lại vẫn chưa có bất kì một thương hiệu ô tô nào do người Việt Nam sản xuất với tỉ lệ nội địa hóa hoàn toàn 100% ở trong nước, tập đoàn Vingroup nói chung và VinFast nói riêng nhận thấy được đây chính là điều mà mình hằng mong mỏi, đó là một ngày nào đó sẽ có một thương hiệu ô tô của người Việt ra đời.
Chính vì vậy mà cho đến cuối năm 2017, Vingroup đã ra thông báo rằng sẽ quyết định đầu tư vào mảng công nghiệp và công nghệ trong đó dẫn đầu là lĩnh vực sản xuất chế biến, chế tạo các loại xe ô tô và dự án tổ hợp nhà máy sản xuất VinFast cũng bắt đầu được triển khai trong cuối năm này đã tạo nên một sự kiện bất ngờ đối với thị trường Việt Nam lúc đó và cả những người hâm mộ yêu thích xe hơi tại Việt Nam rất háo hức và mong chờ được tận mắt nhìn thấy những chiếc xe ô tô đầu tiên do VinFast sản xuất ra xưởng.
Bước 2: Khách hàng mục tiêu
VinFast tập trung vào nhóm đối tượng có mức thu nhập trung bình cao (trên 50 triệu VNĐ/tháng), sống tại các thành phố lớn. Đây là nhóm đối tượng mong muốn và sở thích sở hữu những mặt hàng mang tiêu chuẩn thế giới để thể hiện đẳng cấp, vị thế xã hội những vẫn ở tầm giá vừa phải, phù hợp với thu nhập chung của người Việt Nam.
Bước 3: Thấu hiểu khách hàng
Như đã nói ở trên, đối tượng khách hàng chính của VinFast sống nhiều ở các khu vực thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng. Đối với nhóm đối tượng này, độ tuổi thông thường sẽ nằm từ 29t trở lên, có mức thu nhập trung bình cao (>50 triệu VNĐ/tháng), có công việc ổn định và hơn hết nữa là có nhu cầu trong việc sở hữu những mặt hàng xa xỉ để thể hiện bản thân cũng như là sự đẳng cấp, nhưng với mức giá vẫn vừa phải phù hợp với túi tiền.
Chính vì vậy, để kích thích được nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, VinFast đã triển khai rất nhiều các chương trình khuyến mãi kết hợp với truyền thông để xây dựng hình ảnh thương hiệu qua những dòng chữ xe hơi Việt nhưng mang đẳng cấp quốc tế. Điều này không chỉ đánh mạnh vào tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng, mà còn kết hợp khéo léo với tâm lý yêu nước chung của người Việt Nam.
Khi chất lượng xe được khẳng định, các chính sách hỗ trợ về giá và dịch vụ sau bán hàng chính là bước kích thích mạnh mẽ mua hàng giúp doanh số của VinFast tăng trưởng mạnh. Những chương trình như là chương trình ưu đãi “trước bạ 0 đồng”, ưu đãi 10% khi trả thẳng, miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp, “Mua xe VinFast tặng voucher Vinhome”,…chính là những cú hích mà VinFast sử dụng để đưa những mẫu xe tiêu chuẩn hạng sang của VinFast tới gần
tầm tay hơn của người Việt. Bên cạnh đó, chế độ bảo hành 5 năm và các dịch vụ hậu mãi cũng níu giữ được các khách hàng cũ, đồng thời tạo niềm tin cho những khách hàng mới đến với VinFast lần đầu tiên.
Bước 4: Lợi ích sản phẩm
Khi khách hàng mua sản phẩm xong rồi nhưng vẫn không dừng lại ở đó, mà đi kèm với nó chính là các ưu đãi khác trong hệ sinh thái của tập đoàn Vingroup. Khách hàng khi mua xe, họ sẽ được tận hưởng các dịch vụ sản phẩm khác do tập đoàn Vingroup mang đến như là miễn phí tiền gửi xe tại các khu trung tâm thương mại của Vingroup tại VinCom hay các khu chung cư do Vinhome là chủ đầu tư. Ngoài ra, khách hàng còn được trải nghiệm các dịch vụ 5 sao tại Vinpearl mỗi lần đi du lịch hay là khám chữa bệnh miễn phía tại các bệnh viện của Vinmec và cho con cái của mình được đi học tại VinSchool và VinUniversity, sử dụng điện thoại do Vsmart sản xuất.
Đây chính là những gì mà khách hàng của VinFast đã đang và chắc chắn sẽ nhận được sau khi trở thành một khách hàng gắn bó trung thành với thương hiệu của mình.
Bước 5: Giá trị và tính cách thương hiệu
Hiện nay, tập đoàn Vingroup đã đang kinh doanh tại rất nhiều lĩnh vực khác nhau, và để tránh sự nhầm lẫn giữa các thương hiệu, Vingroup đã rất khéo léo khi đặt tên cho các thương hiệu của mình với chữ Vin đầu tiên, và phía sau là tên loại hình doanh nghiệp kinh doanh. Ví dụ như, y tế thì có VinMec, điện thoại thì Vsmart, giáo dục thì Vinschool, mua sắm thì Vincom, ô tô thì VinFast.
Việc hình thành các tính cách thương hiệu như thế nào rõ ràng là một trong những bước quan trọng để tương tác và đối thoại có hiệu quả với khách hàng mục tiêu, nhất là trong quá trình phát triển một thương hiệu mạnh. Hơn hết nữa, nhờ sử dụng cái tên Vin đầu tiên, đây cũng là một cách để khiến cho khách hàng cảm thấy được sự uy tín cực kì lớn, bởi vì cái tên Vin thì chắc chắn ai cũng biết được rằng đây là cái tên của tập đoàn Vingroup, một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam.
Bước 6: Lý do tin tưởng thương hiệu
Để lấy được lòng tin của người tiêu dùng, VinFast đã thuê các nhà thiết kế xe hơi lớn nhất từ nước Ý là ItalDesign và Pininfarina (ItalDesign là nhà thiết kế lẫy
lừng với danh tiếng gắn liền với tên tuổi của Ferrari và Lamporghini_; đồng thời cũng hợp tác với các công ty nổi tiếng về kỹ thuật và sản xuất ô tô toàn cầu như là Magna Steyr và Bosch, AVL, ZF, GROB, Thyssenkrupp, AVL và MAG.
Việc hợp tác với những tên tuổi này không chỉ giúp VinFast có chất lượng ngang hàng với các hãng xe trên toàn thế giới, mà còn củng cố hình ảnh xe ô tô Việt đẳng cấp trong lòng người dùng.
Và một cách nữa mà VinFast cũng sử dụng để tăng sự tin tưởng từ phía khách hàng, đó là vào cuối năm 2017, VinFast đã công bố 20 mẫu thiết kế xe hơi và thực hiện việc trưng cầu ý kiên của người dùng Việt. Đây là lần đầu tiên người Việt được trưng cầu ý kiến để cùng nhà sản xuất tìm ra được mẫu xe hơi yêu thích. Bằng việc để người dùng bình chọn và lọc ra các mẫu thiết kế đẹp nhất, VinFast không chỉ ra mắt các dòng sản phẩm có thể đáp ứng được thị hiếu chung, mà còn khiến cho người dùng tin tưởng và thích thú, cảm nhận rằng đây là mẫu xe được dành riêng cho họ.
Bước 7: Sự khác biệt của thương hiệu
Sự khác biệt đầu tiên là về giá. Khi cho ra mắt sản phẩm, tập đoàn Vingroup đã cho áp dụng chính sách giá “3 không” (không khấu hao, không chi phí tài chính và không lấy lãi) cho VinFast. Theo đó, những chiếc xe của VinFast luôn mang mức giá phù hợp chung với túi tiền của người tiêu dùng như chiếc SUV giảm còn 1,136 tỷ đồng, Sedan 800 triệu đồng và Fadil chỉ 336 triệu đồng. Với mức giá này, VinFast đã thu hút sự quan tâm của người dùng Việt khi mà cho ra mắt các dòng xe mang chất lượng châu Âu, nhưng giá thành lại thấp hơn rất nhiều so với các hãng xe từ Đức.
Sự khác biệt thứ hai đó là về chính sách hậu mãi của VinFast. Người tiêu dùng sau khi mua xe sẽ được sử dụng miễn phí toàn bộ các dịch vụ khác trong hệ sinh thái của tập đoàn, hơn hết nữa là chính sách bảo hành 5 năm, trong khi các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chỉ dám ban hành chính sách bảo hành tối đa là 3 năm, điều này đã khiến cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn trong suốt quá trình sử dụng, mà còn là sự khác biệt của VinFast trong việc thể hiện rằng mình quan tâm đến khách hàng như thế nào khi cung cấp các sản phẩm của VinFast.
VinFast còn cho phép khách hàng có được những lựa chọn cá nhân hóa của mình khi mua xe, điều này thông thường chỉ nhìn thấy được ở các thương hiệu xe cao cấp như Bentley hay Rolls-Royce.
Bước 8: Tính cốt lõi của thương hiệu
Thông qua những thiết kế mang tính định hướng lâu dài, những chiếc xe của VinFast sẽ luôn giữ được tính thời trang mà không kém phần lỗi thời theo thời gian. Thông điệp mà VinFast muốn truyền tải lúc nào cũng là