I. Định hớng phát triển của doanh nghiệp đến 2012
2 Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
công ty.
2.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng.
Trong chiến lợc sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trờng cũng phải chú trọng đặt lên hàng đầu là bán những thứ mà khách hàng cần , chứ không phải bán những cái mình có. Để đáp ứng thị trờng Công ty phải tổ chức nghiên cứu kỹ thị trờng nhằm thoả mãn thu cầu của nó .
Vậy nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một mặt hàng, nhóm hàng nào đó của Công ty . Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và bán những mặt hàng mà thị trờng có nhu cầu lớn.
Do việc nghiên cứu thị trờng của Công ty còn cha tổ chức chặt chẽ chỉ mang tính ớc định nên hiệu quả hết sức hạn chế . Vì thế để làm tốt công tác này cần phải có sự đầu t thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng . Công tác này đòi hỏi đội ngũ điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm trình độ thu thấp, phân tích, tổng hợp thông tin để đa ra kế hoạch bán hàng tối u nhất . Quá trình nghiên cứu thị trờng của Công ty có thể thực hiện theo trình tự sau :
Tổ chức thu thập thông tin:
Thu thập về số lợng các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và cần tìm hiểu về các chính sách , tình hình bán hàng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Từ đó Công ty có đợc các phơng án cạnh tranh thích hợp nhất. Thông tin về biến động giá cả của từng nhóm hàng để từ đó có các chiến lợc về giá chophù hợp. Công ty nên sử dụng 2 phơng pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trờng để thu thập thông tin.
- Đối với phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Đây là một phơng pháp điều tra nghiên cứu thị trờng tuy tốn kém nhng chính xác hơn . Khi áp
dụng phơng pháp này công ty càn cử đại diện tiến hành đến một số tổ chức , cơ quan, đơn vị, trờng học để trao đổi với khách hàng thông qua các lần mua bán, tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách hàng về chất lợng, giá cả, phơng thức , thanh toán, vận chuyển . ..
2.2 Nâng cao cạnh tranh của sản phẩm.
Đã từ lâu chính sách sản phẩm đặc biệt là chất lợng mẫu mã sản phẩm của Công ty đã đợc coi trọng. Để xác định phơng hớng phát triển doanh nghiệp và cũng là cơ sở để xác định giá bán hàng thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu về an toàn, vệ sinh lao động. ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần có cách phát hiện ra những khả năng mới của thị trờng . Nếu một doanh nghiệp nào đó mà vẫn giữ mãi sản phẩm của mình thì không thể đứng vững đợc trên thị trờng. Đối với khách hàng có nhu cầu về hàng hoá là t liệu tiêu dùng thì đòi hỏi phải có chất lợng tốt , giá cả hợp lý nhng mẫu mã đẹp . chất lợng phải phù hợp với sở thích . Còn hàng hoá là t liệu sản xuất thì ngoài chất lợng giá cả các nhà sản xuất xuất còn phải quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng và quan tâm đến ph- ơng pháp thanh toán .
Trong cơ chế thị trờng đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị tr- ờng một cách có ý thức cao hơn để nắm đợc các thị trờng kinh tế và khai thức đ- ợc nhu cầu thực tế của khách hàng . Trên cơ sở đó mà doanh nghiệp xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh phù hợp với tiềm năng , thế mạnh của mình đúng hơn và tìm cơ hội hấp dẫn đối với doanh nghiệp .
Để phát huy đợc cơ hội tốt và có thể dành quyền thắng trong cạnh tranh gay gắt của nhiều thành phần kinh tế, điều đó yêu cầu Công ty phải sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp, tạo ra nhiều khả năng và đứng vững trên thị trờng.
- Về mẫu mã: Công ty luôn chú trọng đến công tác thăm dò nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng. Từ những tài liệu thống kê tổng hợp đợc, Công ty phân tích chi tiết thị trờng và từ đó tạo ra các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, đáp ững một cách tối đa nhu cầu thị hiếu của khách hàng .
- Về chất l ợng: Công ty nhập nhiều loại vải khách nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công ty luôn thực hiện theo phơng châm: Đảm bảo về chất lợng, kỹ thuật đa dạng về mẫu mã, chất lợng nguyên liệu đáp ứng theo yêu tiêu dùng của khách hàng. Chất lợng sản phẩm là thớc đo về trình độ cũng nh uy tín của Công ty. Vì vậy Công ty luôn quản lí sát sao trong các khâu kỹ thuật, không để những sai xót đáng kể về kỹ thuật.
2.3Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với những ngời tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ .
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng của kênh phân phối, giữa các thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn so với việc chuyển một số chức năng cho ngời trung gian. Do đó, vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn.
Đứng trớc vấn đề đó, một mặt Công ty vẫn lựa chọn kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến ngời tiêu dùng. Vì đây vẫn là thế mạnh của Công ty. Mặt khác để phát triển sản phẩm của Công ty vơn ra thị trờng lớn hơn nên Công ty đã lựa chọn thêm kênh phân phối gián tiếp và hỗn hợp. Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động mà những ngời trung gian sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi Công ty tự làm lấy .
Việc tổ chức và quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. Khi việc tổ chức và quản lý kênh phân phối có hiệu quả thì dẫn đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc đẩy mạnh, giúp cho doanh thu của Công ty ngày một lớn.
2.4 Tăng cờng công tác hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Quảng cáo là phơng sách có tính chất chiến lợc để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo cho hàng hoá, dịch vụ hay cho chính uy tín hành ảnh của doanh nghiệp thông qua các phơng tiện truyền tin quảng cáo tới đối tợng ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai .
Biết đợc vai trò quan trọng đó, Công ty đã sử dụng một số phơng tiện quảng cáo để tiếp cận và giới thiệu cho khách hàng biết nh:
+ Gửi mẫu và th chào hàng đến tận tay khách hàng: Tuy công việc này mất nhiều thời gian và tổn phí nhng qua đó Công ty có thể đợc trao đổi trực tiếp với khách hàng. Từ đó giải quyết đợc thắc mắc của khách hàng, tạo đợc uy tin cho doanh nghiệp .
+ Giới thiệu sản phẩm qua các bài viết, các chuyên mục của báo chí, đài truỳen thanh giới thiệu về doanh nghiệp. Qua đó khách hàng biết đợc về Công ty cũng nh các loại sản phẩm mà Công ty cung cấp .
+ Ngoài ra doanh nghiệp còn quảng cáo qua panô áp phích , qua catalô và qua truyền miệng.
- Công ty có những chiến lợc quảng cáo phù hợp để cho khách hàng biết nh: Quảng cáo thông tin đợc dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống
sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu doanh nghiệp là làm tăng nhu cầu quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trờng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
2.5 Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ công nhân viên bán hàng. nhân viên bán hàng.
Trong kinh doanh, con ngời là yếu tố quyết định hiệu quả lợi ích cuối cùng của Công ty. đặc biệt đối với ngành và sản phẩm của Công ty có những nét đặc tr- ng riêng. Việc tiếp cận với khách hàng, để cho khách hàng biết đến sản phẩm, tìm hiểu về sản phẩm và đặt hàng với Công ty là cả một vấn đề. ở đây yếu tố con ngời lại càng có nghĩa hơn, quyết định nhiều hơn. Vì vậy đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng phải có đầu óc sáng tạo và năng động.
Hiện nay trong Công ty có một đội ngũ cán bộ trẻ, đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ chuyên môn . Xong vẫn cha đủ để đáp ứng với yêu cầu ngày càng cao của thị trờng. Muốn có một đội ngũ bán hàng giỏi thì Công ty phải thực hiện tuyển chọn và đào tạo sao cho trớc hết những ngời bán hàng phải hiểu sâu xắc về sản phẩm quá trình kỹ thuật của sản phẩm, để giái đáp đợc những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng phải tận tâm với công việc của mình, phải cùng nhau góp phần làm cho Công ty ngày một phát triển.
- Để đứng vững trên thị trờng Công ty cần phải không ngừng nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên sao cho phù hợp với thị trờng và công tác bán hàng mới. Muốn làm nh vậy Công ty có thể thực hiện một số hình thức sau:
- Tổ chức đào tạo lại và đào tạo bổ xung cho cán bộ trẻ, hỗ trợ kinh phí và khuyến khích bằng vật chất cho cán bộ công nhân viên đi học để nâng cao trình độ của mỗi ngời lao động.
- Mở lớp bồi dỡng nghiệp vụ, huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn. - Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, giỏi giao tiếp có trình độ bán hàng, có những hiểu biết về tính chất, công dụng sản phẩm hàng hoá để giới thiệu cho khách hàng biết và hiểu thêm về sản phẩm của ngành. Từ đó có thể khai thác sự năng động sáng tạo của tuổi trẻ đến thành công, nâng cao đợc uy tín của Công ty.
Uy tín của Công ty là một yếu tố quyết định mọi sự thành công của mình. Để Công ty hoạt động có hiệu quả thì trớc hết đối với khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, Công ty phải là một Công ty có uy tín. Uy tín của Công ty đợc thể hiện qua chất lợng mẫu mã và thời gian thực hiện hợp đồng. Một Công ty có uy tín phải có chất lợng sản phẩm, mẫu mã hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Đảm bảo về kỹ thuật đối với các sản phẩm mà Công ty bán ra. Vì vậy Công ty phải luôn tìm tòi và cải tiến sản phẩm để cho sản phẩm khỏi lạc hậu, chất lợng hàng hoá phải đợc thực hiện đúng nh trong hợp đồng. Đội ngũ quản lý luôn sát xao trong các khâu kỹ thuật và đảm bảo tiến độ thực hiện hợp đồng, giữ uy tín trong vấn đề thời gian. Thành phẩm đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc khâu đóng gói, bao bì đóng gói cũng là một vấn đề quan trọng, sản phẩm đợc đóng gói bảo vệ sạch đẹp sẽ giúp cho khách hàng nhìn nhận về sản phẩm của Công ty với góc độ khác nhau .
Uy tín của Công ty đợc thể hiện qua sự thành công và phát triển mạnh mẽ của mình. Công ty có phát triển thì cơ sở sở vật chất mới đợc đầu t, từ đó chất lợng sản phẩm đợc nâng lên, thị trờng của Công ty đợc mở rộng, thơng hiệu ngày một lớn.