Ời ỳ trong giớ é

q ố

3.2.1.5 ời ỳ trong giớ é

Căn cứ theo tình hình thực tế sản xu t kinh doanh của DNNVV, ngân hàng đề ra thời hạn cho vay và k hạn trả nợ phù hợp với chu k sản xu t kinh doanh, nguồn thu của DNNVV. Việc xác định thời hạn vay và trả nợ phù hợp chu k sản xu t kinh doanh của DNNVV sẽ tạo cơ hội cho DN trả nợ ngân hàng đúng hạn, tăng uy tín của DN trong quan hệ tín dụng với ngân hàng, đảm bảo ch t lƣợng cho vay của ngân hàng.

Mở rộng đối tƣợng, đa dạng hóa các hình thức cho vay đối với DNNVV nhƣ: đa dạng về qui mô, ngành nghề sản xu t kinh doanh thay vì nhu c u về khối lƣợng vốn vay, thời gian vay, phƣơng thức trả nợ. Ngân hàng c n đƣa ra loại hình cho vay phù hợp với yêu c u của khách hàng.

3.2.1.6 T ch u tra, phân lo i, x p lo ối với các doanh nghi p nh và v ă q ử ồ ố ỷ

Ngân hàng thƣờng xuyên theo dõi, đánh giá hoạt động sản xu t kinh doanh của DNNVV, những ảnh hƣởng khi có sự thay đ i về cơ chế, chính sách của Nhà nƣớc trong từng thời k để ngân hàng có biện pháp xử l kịp thời.

Thực hiện công tác đánh giá và phân loại khách hàng định k mỗi qu . CBTD phải thực hiện việc đánh giá khách hàng mình quản l về tài chính, phi tài chính để đề xu t Ban lãnh đạo có chính sách và biện pháp xử l phù hợp với từng trƣờng hợp khách hàng DNNVV. Từ đó, có kế hoạch điều ch nh dƣ nợ với khách hàng đang tiềm n rủi ro. Đối với khách hàng DNNVV đang có uy tín, ngân hàng nên thực hiện chế độ ƣu tiên với họ khi cung c p dịch vụ, cung c p vốn vay trong thời gian ngắn nh t.

3.2. H q

không xác định đƣợc nhu c u vay vốn của mình, ngân hàng c n thành lập t tƣ v n hỗ trợ khách hàng, giúp khách hàng cụ thể hóa đƣợc tƣởng kinh doanh của mình. Hình thành các phƣơng án kinh doanh khả thi để giúp khách hàng chọn lựa và giúp ngân hàng hạn chế các khoản nợ x u có thể phát sinh trong tƣơng lai.

3.2.1.8 ă ờ ộ cho vay

Quản l vốn sau khi cho vay là theo dõi, giám sát và kiểm tra xem doanh nghiệp có sử dụng vốn đúng mục đích không, hiệu quả sử dụng vốn th p hay cao. Đây là khâu khá quan trọng, giúp ngân hàng đánh giá đƣợc mức độ rủi ro của khoản vay.

Hiện nay, mặc dù đã có cố gắng song hoạt động kiểm tra, kiểm soát sau cho vay của Chi nhánh vẫn chƣa đƣợc thực hiện đ y đủ và nghiêm ngặt. Trên thực tế, cán bộ tín dụng ch chú trọng đến phân tích tín dụng trƣớc khi cho vay và xem nhẹ khâu kiểm tra sau cho vay dẫn đến tình trạng doanh nghiệp sử dụng vốn sai mục đích nhƣng Chi nhánh không thể kiểm soát. Đây c ng là một trong những nguyên nhân làm tăng tình trạng nợ quá hạn và nợ khó đ i của Chi nhánh trong thời gian qua. Chi nhánh c n nâng cao hơn nữa công tác quản l rủi ro: c n xác định đƣợc dòng tiền vào ra của doanh nghiệp để lên phƣơng án cho vay và thu nợ phù hợp, đồng thời thƣờng xuyên giám sát chặt chẽ các khoản vay, phát hiện sớm rủi ro để có giải pháp ứng phó kịp thời.

3.2.1.9 ẩ ộ e é

* Đ y mạnh hoạt động marketing

Để mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín của Chi nhánh, Chi nhánh c n đ y mạnh hoạt động marketing tới khách hàng. Marketing với b t k một t chức kinh doanh nào c ng là một trong số những hoạt động đƣợc chú trọng hàng đ u, ngân hàng c ng vậy. Hoạt động marketing hiệu quả sẽ giúp cho nhiều doanh nghiệp biết tới ngân hàng cùng với những ƣu đãi của ngân hàng so với những ngân hàng khác. Chi nhánh nên thƣờng xuyên quảng bá, giới thiệu về những chính sách ƣu đãi đ i với các doanh nghiệp nhƣ việc doanh nghiệp nào có uy tín, luôn thực hiện tốt các cam kết của hợp đồng tín dụng thì có thế hƣởng các ƣu đãi về lãi su t, phí dịch vụ…

Để giúp khách hàng có các thông tin về các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng, đặc biệt là về lĩnh vực cho vay, Chi nhánh c n thực hiện cung c p thông tin, quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo chí, truyền hình, intemet... hi có những thay đ i lớn trong hoạt động cho vay, Chi nhánh nên công bố rộng rãi để các doanh nghiệp đều biết đƣợc sự thay đ i kịp thời.

Để tăng số lƣợng khách hàng, Chi nhánh không ch thụ động chờ đợi khách hàng tìm đến với mình mà ngƣợc lại, Chi nhánh c n tìm kiếm thông tin, tiếp xúc khách hàng một cách chủ động. Ngân hàng thu thập thông tin về các doanh nghiệp, xem xét quan hệ tín dụng của khách hàng với ngân hàng hoặc đã phát sinh với các đối tác khác rồi từ đó định hƣớng những khách hàng mà ngân hàng c n hƣớng tới.

Ngoài ra, Chi nhánh c n c n tăng cƣờng hoạt động tƣ v n, hƣớng dẫn khách hàng khi khách hàng chƣa nắm rõ những dịch vụ và quy trình của ngân hàng. Hơn nữa với đối tƣợng là các doanh nghiệp thì sự am hiểu về hoạt động cho vay c ng nhƣ quy trình vay vốn ngân hàng của doanh nghiệp c n nhiều hạn chế nên các doanh nghiệp r t ngại ng n và sợ m t nhiều thời gian cho thủ tục vay ngân hàng. Chi nhánh có thể chủ động tiếp xúc với các doanh nghiệp qua các bu i hội thảo, gặp gỡ và trao đ i. Qua đó, Chi nhánh sẽ nắm bắt đƣợc những nguyện vọng, nhu c u vay vốn của doanh nghiệp c ng nhƣ những thủ tục mà họ chƣa thật sự hiểu rõ, từ đó tƣ v n, hƣớng dẫn khách hàng tiềm năng, c n khai thác triệt đế vì doanh nghiệp là đối tƣợng khách hàng có số lƣợng đông đảo, lĩnh vực hoạt động kinh doanh lớn, đa ngành nghề. hi ngân hàng tham gia tƣ v n, hỗ trợ họ thì họ có thể lập đƣợc những dự án có tính khả thi cao hơn, doanh nghiệp có thể vay vốn nhanh và thuận lợi hơn, khi doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì ngân hàng c ng thu đƣợc nguồn lợi nhuận cho mình, thúc đ y cả nền kinh tế phát triển.

Và khi doanh nghiệp đã trở thành khách hàng của ngân hàng thì ngân hàng c n có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo để không những giữ chân đƣợc khách hàng c mà c n có thể lôi kéo những khách hàng mới qua những khách hàng c đó, tăng thêm uy tín cho ngân hàng trên thị trƣờng.

Đặc biệt, Chi nhánh nên t chức các bu i hội nghị khách hàng doanh nghiệp để từ đó các doah nghiệp biết đến Chi nhánh và Chi nhánh có cơ hội để tìm hiểu rõ

Ngoài ra, do khách hàng có quan hệ với ngân hàng r t đa dạng và phong phú, mỗi đối tƣợng khách hàng đều có một nhu c u, đ i h i khác nhau. Đối với mỗi loại đ i tƣợng khách hàng thì Chi nhánh sẽ có các chính sách, biện pháp khác nhau. Chính vì vậy, việc phân tích khách hàng r t quan trọng, từ đó làm cơ sở thực ti n để Chi nhánh xây dựng chƣơng trình phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của mình. Theo đó, Chi nhánh hiểu một cách kỹ lƣỡng tình hình làm ăn của khách hàng để đƣa ra những quyết định cho vay phù hợp và đáp ứng yêu c u của khách hàng và giảm thiểu đƣợc rủi ro cho Chi nhánh.

* Bán chéo trong cho vay doanh nghiệp.

Bán chéo sản ph m là một hoạt động marketing bán hàng nh m giới thiệu, bán các sản ph m hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản ph m của doanh nghiệp. Thông thƣờng, sản ph m bán chéo là sản ph m b sung hoặc dịch vụ b sung cho khách hàng hiện tại và thƣờng liên quan đến sản ph m mà họ đã mua .

Một là, triển khai sản ph m dành cho các doanh nghiệp kinh doanh b t động sản.

Đức H a là nơi tập trung r t nhiều các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực b t động sản. Theo quy định của Nhà nƣớc, các doanh nghiệp này khi hoạt động buộc phải ký quỹ một số tiền nh t định vào tài khoản ký quỹ tại ngân hàng với thời gian ký quỹ đƣợc tính kể từ khi đăng ký cho đến khi ch m dứt hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào c ng có đủ năng lực tài chính để duy trì số tiền ký quỹ này. Do đó, họ sẽ phát sinh nhu c u vay vốn để đƣa vào ký quỹ. Hiện tại, Agribank Đức H a chƣa khai thác đƣợc nhiều các doanh nghiệp này do chƣa có sản ph m tín dụng đặc thù trong khi các quy định về cho vay thông thƣờng buộc các doanh nghiệp phải ch p nhận thế ch p c m cố tài sản và chịu một mức chênh lệch lãi su t giữa vay và gửi quá lớn. Do vậy, để khai thác tốt số lƣợng khách hàng tiềm năng hoạt động trong lĩnh vực này, Agribank Đức H a nên phát triển sản ph m tín dụng dành riêng cho đối tƣợng trên, với tài sản đảm bảo là c m cố b ng chính tài khoản ký quỹ của doanh nghiệp tại Chi nhánh và chênh lệch giữa mức lãi su t cho vay với lãi su t của khoản tiền ký quỹ ch ở mức th p theo th a

thuận giữa khách hàng và ngân hàng, đảm bảo đƣợc lợi nhuận cho Chi nhánh đồng thời khách hàng vẫn có lợi ích để duy trì hoạt động kinh doanh.

Hai là, triển khai sản ph m dành cho các doanh nghiệp kinh doanh xu t nhập kh u, các mặt hàng tạm nhập tái xu t.

Đức H a còn là nơi giao thƣơng trong nƣớc. Các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xu t nhập kh u, tạm nhập tái xu t hàng hóa qua cửa kh u c ng buộc phải duy trì một khoản tiền ký quỹ không k hạn vào tài khoản của NHTM. Để có thể khai thác đƣợc nguồn tiền gửi này đồng thời vẫn phát triển quy mô cho vay, Agribank Đức H a nên xem xét cho vay các khoản tiền để ký quỹ nói trên với mức chênh lệch lãi su t ở mức có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng.

3.2.1.10 ă ờ ộ ố ố

Đức H a là một t nh đông dân, tiềm năng kinh tế dồi dào, phát triển đa dạng nên nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cƣ là r t lớn. Trong khi đó Chi nhánh lại chƣa thể đáp ứng hết nhu c u của các doanh nghiệp. Do đó công tác huy động vốn phải càng đƣợc chú trọng hơn, đặc biệt là nguồn vốn n định và lâu dài. Ngoài một số biện pháp đã làm, để nâng cao ch t lƣợng huy động vốn hơn nữa, Chi nhánh nên thực hiện một số biện pháp sau:

- Thƣờng xuyên bám sát thị trƣờng, tăng cƣờng mở rộng khai thác các khách hàng có nguồn tiền nhàn rỗi lớn.

- Đa dạng hoá các loại hình tiền gửi, các hình thức huy động với các mức lãi su t khác nhau, cải tiến gọn nhẹ thủ tục gửi và rút tiền, có thái độ phục vụ niềm nở, nhiệt tình tạo niềm tin cho khách hàng.

- Triển khai nhiều hình thức huy động vốn trọng tâm là các loại hình lãi su t n định.

- Có mức lãi su t linh hoạt, h p dẫn mang tính cạnh tranh, chủ động nắm bắt các di n biến trên thị trƣờng lãi su t để đƣa ra một mức lãi su t phù hợp qua đó có thể tƣ v n mọi di n biến của lãi su t cho khách hàng nh m tạo lập mối quan hệ tốt hơn nữa với khách hàng gửi tiền.

- Có chính sách khuyến mãi hợp lý cho khách hàng có số tiền gửi lớn, thời gian gửi lâu, n định; khuyến khích gửi dài hạn b ng mức lãi su t h p dẫn.

triển quan hệ với khách hàng lớn, truyền thống của Chi nhánh, tạo điều kiện thuận lợi khi khách hàng đến giao dịch.

- Ngoài hình thức tuyên truyền quảng cáo sản ph m mới khi có đợt huy động vào t m cao điểm c n vốn, Chi nhánh có thể xắp xếp các giao dịch ngoài giờ hành chính, vào ngày ngh hàng tu n để tăng cƣờng thu hút vốn trong dân cƣ.

- Nâng cao tốc độ và ch t lƣợng của dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt để thu hút tiền gửi thanh toán của khách hàng.

- hen thƣởng thích hợp với cá nhân có thành tích trong huy động vốn.

3.2.1.11 H

Trong kinh doanh đặc biệt là kinh doanh tiền tệ thì rủi ro là điều khó tránh kh i, các rủi ro này xu t phát từ các nguyên nhân khách quan nhƣ thiên tai, h a hoạn, kinh tế, chính trị... hay nguyên nhân chủ quan nhƣ lừa đảo, chiếm dụng vốn, thông tin không trung thực. V n đề là ngân hàng c n có biện pháp hạn chế rủi ro đồng thời đạt đƣợc mục tiêu lợi nhuận. Chi nhánh có thể tham khảo các biện pháp sau:

- Đa dạng hóa đối tƣợng đ u tƣ, tránh dồn vốn: Đây là biện pháp chủ yếu và chủ động trong việc phân tán rủi ro. Chi nhánh nên chia nguồn tiền của mình vào nhiều loại hình đ u tƣ tài trợ cho các doanh nghiệp ở nhiều ngành nghề khác nhau c ng nhƣ ở các địa điểm khác nhau. Điều nay vừa mở rộng đƣợc phạm vi hoạt động cho vay của Chi nhánh, vừa phân tán đƣợc rủi ro. Để thực hiện tốt điều này, Chi nhánh c n thực hiện các chiến lƣợc cụ thể:

+ Đ u tƣ vào các doanh nghiệp thuộc các ngành nghề kinh tế khác nhau, tránh sự cạnh tranh của các TCTD trong việc giành thị ph n một số ngành phát triển, c ng nhƣ tránh gặp rủi ro với chính sách mới của Nhà nƣớc ban hành có mục đích hạn chế hoạt động của một số ngành nghề trong kế hoạch cơ c u nền kinh tế.

+ Đ u tƣ vào nhiều doanh nghiệp sản xu t kinh doanh các loại hàng hóa khác nhau, tránh tình trạng cho vay quá nhiều đối với một doanh nghiệp nào đó, luôn đảm bảo một t lệ cho vay nh t định trong t ng số vốn hoạt động của doanh nghiệp để tránh sự lại và rủi ro b t ngờ của doanh nghiệp đó.

+ Cho vay với nhiều thời hạn khác nhau đảm bảo sự cân đối giữa số vốn cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, đảm bảo sự phát triển vững chắc và tránh rủi ro tín dụng do sự thay đ i của lãi su t thị trƣờng.

- Bảo hiểm tín dụng: Bảo hiểm tín dụng là biện pháp quan trọng, mang tính nguyên tắc c n phải có trong kinh doanh tín dụng, nhắm san sẻ rủi ro. Bảo hiểm tín dụng thực hiện dƣới các hình thức: bảo hiểm hoạt động cho vay, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm tiền vay. Biên pháp này đƣợc áp dụng ph biến ở nƣớc phát triển, nhƣng ở Việt Nam trong điều kiện hiện nay hoạt động bảo hiểm tín dụng chƣa đƣợc áp dụng rộng rãi.

3.2.2 Giải pháp đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa

P ồ ă q

Đội ng nhân sự c n đƣợc đào tạo bài bản, năng lực tốt để d dàng tiếp cận, học h i kinh nghiệm, phƣơng pháp hiện đại trong quản l , sản xu t, kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Giúp DNNVV phát triển hơn, nâng cao năng lực tài chính thì càng d dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng.

3.2.2.2 M ố ộ

DNNVV c n xây dựng bộ máy kế toán chặt chẽ, đảm bảo tính chính xác của hệ thống. Nhân sự làm công tác kế toán c n đảm bảo đƣợc các yêu c u về đạo đức nghề nghiệp, kiến thức, nghiệp vụ để đảm bảo cho s sách tài chính của DNNVV đƣợc chính xác, giúp ngân hàng d xem xét, đánh giá để ra quyết định cho vay.

Phƣơng án kinh doanh khả thi giúp DNNVV c ng nhƣ ngân hàng nhận định đƣợc tiềm năng phát triển của sản xu t kinh doanh, giảm thiểu rủi ro tài chính. Chính vì vậy, DNNVV c n thể hiện đƣợc tính khả thi của dự án kinh doanh của mình để thuận lợi hơn khi ngân hàng xét duyệt cho vay.