Năm Qui
Năm 2011 Năm 2012 Tổng
A B C A B C Năm 2011 Năm 2012 Qui 1 50 4 8 31 6 7 62 44 Qui 2 51 6 11 42 7 7 68 56 Qui 3 37 3 6 47 10 8 46 65 Qui 4 52 26 30 27 8 10 108 45 Cả năm 190 39 55 147 31 32 284 210 Trong đó
A là Showroom chính -1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm B là Showroom -267 Lê Thánh Tông
C là Showroom -291 Phan Đăng Lưu
Nhận xét:
2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được một hệ thống phân phối hiệu quả. Đối với sản phẩm là ô tô du lịch nhập khẩu, nhu cầu của khách hàng chủ yếu là phục vụ cho việc dạy nghề lái xe, phục vụ
cho các hãng vận tải và các khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình. Đây là loại sản phẩm có thị trường “dọc” vì thế để phân phối hiệu quả rất thuận lợi. Nhất là đối với thành phố Hải Phòng, là một thành phố có diện tích không lớn. Sản phẩm của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện được phân phối đến khách hàng qua 2 kênh phân phối sau:
Từ doanh nghiệp Người tiêu dùng
Từ doanh nghiệp Đại lý Người tiêu dùng
Trong đó kênh phân phối trực tiếp chiếm số lượng tiêu thụ khoảng 70% và kênh phân phối gián tiếp đạt số lượng tiêu thụ khoảng 30%.
Thông thường, sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu được trưng bày và bán ngay tại trụ sở chính của doanh nghiệp số 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm. Khách hàng có nhu cầu đến đây xem sản phẩm và mua hàng, sẽ có nhân viên trực tiếp bán hàng phục vụ. Ngoài ra doanh nghiệp bán hàng tại đại lý tại số 267 Lê Thánh Tông – Ngô Quyền. Các đại lý mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp theo số lượng xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toán tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỉ lệ chiết khấu theo số lượng bán. Hiện nay doanh nghiệp đã mở thêm 1 đại lý ngoài Hải Phòng tại tỉnh Thái Bình.
2.4 Các chế độ – chinh sách của doanh nghiệp đối với hoạt động tiêu thụ
2.4.1. Chính sách giá
Giá bán sẽ định hướng cho tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì thế công tác định giá có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp và luôn được tiến hành vô cùng cẩn trọng. Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện sử dụng kĩ thuật định giá dựa trên chi phí cộng thêm để đưa ra mức giá cụ thể:
Giá bán = Giá CIF + Chi phi cộng thêm + Lợi nhuận mục tiêu
Giá CIF là giá nhập khẩu của sản phẩm bao gồm - tiền hàng, phí bảo hiểm và cước … cảng đến qui định.
Chi phí cộng thêm bao gồm: chi phí lao động trực tiếp (tiền lương cho những lao động trực tiếp), chi phí quản lý nhà xưởng (là chi phí bảo dưỡng, sửa chữa bảo hành máy móc thiết bị….), chi phí marketing, chi phí phát sinh …
Lợi nhuận mục tiêu được doanh nghiệp tính toán và xác định dựa trên kết quả nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra để góp phần thực hiện chính sách giá hợp lý nhằm kích thích tiêu thụ và lôi kéo khách hàng, Doanh nghiệp có những chính sách giá ưu đãi sau:
• Đối với khách hàng thường xuyên và tiềm năng của doanh nghiệp khi mua sản phẩm được khuyến mại thuế trước bạ.
• Đối với khách hàng thân quen (đã ghi danh mua sản phẩm ít nhất 1 lần trở lên) khi mua sản phẩm được giảm giá 1 %.
• Giảm giá khuyến mãi đối với từng dòng xe vào từng thời điểm nhất định theo thị trường (ngày lễ chiến thắng, Noel - tết dương lịch, ngày lễ quốc khánh,….).
2.4.2.Giải pháp thưởng phạt kinh tế cho nhân viên bán hàng của Trọng Thiện
Công việc của nhân viên bán hàng là bán sản phẩm của Trọng Thiện cho khách hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tháng, quí. Đối tượng cần tiếp xúc là những người có chức vụ cao trong các cơ quan, tổ chức, đoàn thể trong và ngoài nước, các hộ gia đình khá giả có nhu cầu mua xe ô tô.
Các nhân viên bán hàng phải nộp báo cáo hàng ngày về công việc của mình và tình hình khách hàng cho trưởng phòng kinh doanh. Trưởng phòng sẽ tiến hành xem xét và cùng nhân viên phân tích tình hình đồng thời tìm ra giải pháp tháo gỡ các khó khăn. Nếu nhân viên nào bán được xe vượt chỉ tiêu được giao thì ngoài số tiền lương họ sẽ được thưởng vượt chỉ tiêu, do đó nếu bán được càng nhiều xe thì số tiền thưởng hàng tháng của họ sẽ tăng lên rất nhiều. Nếu trong tháng mà nhân viên không bán được xe nào thì sẽ bị khiển trách và nếu tình trạng đó kéo dài trong 3 tháng liền thò nhân viên đó sẽ bị thôi việc. Quy định về thưởng phạt vật chất đó đã tác động trực tiếp đến quyền lợi của nhân viên bán hàng, do đó buộc họ phải nỗ lực trong công việc để tăng hiệu quả công việc của mình nếu không muốn bị thôi việc. Kết quả đem lại là đội
ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp trở thành nhân viên năng động, có khả năng nắm bắt thị trường một cách nhạy bén, chủ động trong công việc, linh hoạt trong giao tiếp – đàm phán. Điều quan trọng hơn là: Các thông tin, hình ảnh của Trọng Thiện được chính những nhân viên này truyền đạt đến từng khách hàng cụ thể, tạo cho khách hàng lòng tin vào sản phẩm và uy tín của Trọng Thiện. Thông qua đó, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Trọng Thiện được củng cố vững chắc hơn, đồng thời từng bứơc được mở rộng.
2.5 Các hoạt động xúc tiến bán mà doanh nghiệp đã thực hiện
Có sẵn kinh nghiệm trước khi chuyển đổi sang kinh doanh ô tô, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện nhận thức rất rõ về Marketing hiện đại. Doanh nghiệp hiểu rằng, không chỉ có sản phẩm chất lượng giá rẻ là sẽ thành công mà để sản phẩm có được chỗ đứng trên thị trường thì hoạt động xúc tiến thương mại là rất quan trọng. Do đó, để đưa sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần Hải Phòng, Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại sau:
1.Quảng cáo: Phần lớn chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại được Doanh nghiệp giành cho hoạt động quảng cáo, nhưng chủ yếu là trên đài truyền hình Hải Phòng, trên mạng và catologue. Do Doanh nghiệp xác định chỉ tập trung vào thị Trọng ThiệnPhòng nên các nguồn kênh quảng cáo cũng chỉ dừng lại trong phạm vi thành phố. Doanh nghiệp cũng chú trọng quảng cáo qua báo mạng, đây là xu thế quảng cáo đi kịp thời đại và là phương tiện quảng cáo rất hữu ích. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.Marketing trực tiếp: với hình thức này, Doanh nghiệp chỉ áp dụng với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp. Hình thức Marketing trực tiếp mà doanh nghiệp áp dụng thông qua:
1) Điện thoại – Phòng thị trường của doanh nghiệp thường xuyên dùng điện thoại để giao dịch đối với khách hàng thường xuyên và lớn của doanh nghiệp. 2) Bán hàng cá nhân – Doanh nghiệp có những nhân viên Marketing đến từng
3.Tổ chức hội nghị khách hàng, giới thiệu sản phẩm, khai trương cửa hàng: giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, sự khác biệt với các sản phẩm, dịch vụ cùng loại, thu thập ý kiến khách hàng và tìm kiếm cơ hội bán hàng
4.Tham gia hội chợ triển lãm: Trọng Thiện rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên về ô tô và phương tiện vận tải được tổ chức hàng tháng, mỗi tháng một lần tại triển lãm xe ô tô tại nhà Cánh Diều – Đồ Sơn. Kết quả thu được qua mỗi cuộc triển lãm rất khả quan, đó là Trọng Thiện có thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, đồng thời doanh số bán hàng tăng lên đáng kể.
5.Chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm như bảo dưỡng bảo hành sau bán, hướng dẫn sử dụng sau bán, lắp thêm linh kiện phù hợp nếu có yêu cầu (với điều kiện khách hàng thanh toán tiền linh kiện).Ngoài ra, mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm sẽ được giải đáp tại bộ phận hỗ trợ khách hàng.
Bảng 5: Bảng thống kê chi phí xúc tiến thương mại cho ô tô du lịch nhập khẩu của doanh nghiệp
STT Nội dung chi phi Chi phi
2011 2012
1 Quảng cáo 50.809.000đ 101.229.000đ
2 Marketing trực tiếp 50.655.500đ 65.678.500đ 3 Chăm sóc khách hàng 5.237.000đ 8.346.000đ
Tổng chi phi 106.701.500đ 175.253.500đ