1. Xây dựng các chương trình bán hàng
Giáng sinh sắp tới, doanh nghiệp sẽ tổ chức chương trình lớn “Giáng sinh rinh quà”, với một số ưu đãi đối với khách hàng về sản phẩm của mình để xúc tiến doanh thu.
Chương trình “Giáng sinh rinh quà”:
- Chào mừng ngày Giáng sinh 25/12, doanh nghiệp thực hiện chương trình ưu đãi cực lớn trong thời gian từ 23/12 đến hết 25/12/2021. Áp dụng với tất cả các sản phẩm điện thoại Samsung với đa dạng các mẫu mã, có nhiều lựa chọn về dung lượng bộ nhớ, dung lượng pin, và có camera sắc nét, ấn tượng...
- Giảm 5% tối đa 1.000.000 VNĐ nếu khách hàng đến trong khung giờ vàng 20h- 21h trong 3 ngày 23/12, 24/12. 25/12; đối với các khung giờ khác trong ngày thì sẽ giảm 3% tối đa 500.000VNĐ.
- Đối với những khách hàng đã đặt trước sản phẩm (50 khách hàng đầu tiên) thì sẽ được tặng 1.000.000VNĐ và cùng với một số ưu đãi khác (cho khách hàng chọn
một trong số: tặng tai nghe chính hãng, miễn phí dán màn hình 1 năm, tặng ốp, tặng voucher giảm giá,…)
- Thực hiện ưu đãi trả góp lãi suất 0% cho khách hàng.
- Đối với khách hàng thanh toán qua các ví điện tử: Momo, Vnpay, Zalo pay,… hoặc qua thẻ tín dụng thì sẽ được hoàn 3% tối đa 500.000VNĐ.
- Ưu đãi đổi trả miễn phí trong vòng 1 tháng nếu như có sai sót của cửa hàng cũng như do lỗi của máy …
- Đối với khách hàng thân quen thì sẽ được bốc thăm trúng thưởng.
2. Đưa ra các hoạt động bán hàng
Để chuẩn bị cho chương trình, chúng ta thực hiện các hoạt động:
Hoạt động chuẩn bị bán:
- Chuẩn bị các phương án tiếp cận khách hàng: Trước thời gian diễn ra ưu đãi 1 tuần thì trên các màn hình lớn của các địa điểm bán hàng sẽ luôn được phát với cách quảng cáo thu hút người tiêu dùng, đồng thời thì cũng trong 1 tuần này sẽ tiến hành quảng cáo trên các mạng xã hội lớn như Facebook, Instagram, … bên cạnh đó cũng bố trí nhân sự của mình đi phát các tờ rơi quảng cáo.
- Chuẩn bị hàng hóa: Đảm bảo rằng hàng hóa ở mỗi cơ sở luôn đầy đủ về các dòng điện thoại Samsung khác nhau, cần liên hệ ngay khi sản phẩm sắp hết. - Chuẩn bị hàng mẫu: Mỗi cửa hàng thì mỗi loại điện thoại Samsung khác nhau
sẽ trưng bày từ 1-2 sản phẩm tùy thuộc vào không gian địa điểm bán hàng - In ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng: Các loại giấy tờ mà mỗi một bộ phận cần có,
các loại giấy tờ bảo hành, các loại phiếu ưu đãi, các loại giấy quảng cáo sản phẩm…
Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý và các điểm bán của doanh nghiệp Các công việc tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng:
- Lên phương án về nhân sự: Các bộ phận trong trụ sở công ty thì vẫn giữ nguyên lượng nhân viên vốn có, đối với các địa điểm bán hàng cụ thể thì trước 1 tháng khi hoạt động diễn ra thì sẽ tiến hành đăng tuyển tìm nhân viên thời vụ, sau đó
các cửa hàng trưởng sẽ trực tiếp huấn luyện họ về những công việc mình cần phải làm. Với các điểm bán trực tiếp này thì yêu cầu số lượng nhân viên tối đa là 15 người ở mỗi điểm bán, bao gồm các nhân viên kho, nhân viên tư vấn, nhân viên kỹ thuật, nhân viên hỗ trợ khách hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên bảo vệ…
- Các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán: Sẽ tính theo doanh thu của mỗi địa điểm bán, còn cụ thể với mỗi nhân viên bán hàng thì sẽ do quản lý trực tiếp tiến hành quan sát, tự ra quyết định.
Các công việc liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Đối với khu vực Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì tìm và ký 3 địa điểm kho bãi, đối với các tỉnh khác thì mỗi tỉnh một kho, tất cả đều đảm bảo rằng đầy đủ các thiết bị cần thiết, tránh cháy nổ, phòng tránh rủi ro, an ninh tốt, …
Các công việc vận chuyển hàng hóa: Lên kế hoạch về chọn phương thức vận chuyển tối ưu và tiết kiệm chi phí nhất, khi áp dụng thực tế sẽ hỏi các bên vận chuyển để lựa chọn.
Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán: Hỗ trợ khách hàng tốt, đảm bảo về các thủ tục bảo hành, hỗ trợ đổi hàng, sửa…
Các công việc về kế toán tài chính: tiến hành theo kế hoạch với mức thu chi định sẵn; liên kết với các ví điện tử, ngân hàng để thanh toán online cho khách hàng để họ nhận được những ưu đãi,…
Các công việc quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: qua nhiều kênh quảng cáo trực tiếp và trực tuyến.
V. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 1. Tính toán các mục chi phí bán hàng cụ thể
Đơn vị: đồng
Tên chi phí Mô tả Tổng chi phí
1. Chi phí cố định 7 tỷ 200 triệu
Chi phí thuê địa điểm/mặt bằng (6 cơ sở trên toàn quốc)
Diện tích từ 80 – 100 m2 /cơ sở, thoáng mát, rộng rãi, nơi tập trung đông dân cư
5 tỷ
Chi phí khấu hao trang thiết bị
Máy tính, thiết bị thanh toán, bàn ghế, quạt, đèn, dây điện, điều hoà...
100 triệu Chi phí khấu hao trang trí,
trưng bày
Gồm các vật dụng trang trí, hệ thống ánh sáng, đèn
chiếu, kệ, tủ kính,.. 100 triệu Chi phí dự báo bán hàng Để phục vụ quá trình điều
tra thị trường và xây dựng
kế hoạch bán hang 1 tỷ
Chi phí kinh doanh và các loại thuế
Phí đăng kí kinh doanh và bao gồm các loại thuế kinh doanh theo yêu cầu của Nhà Nước
1 tỷ
2. Chi phí biến đổi 164 tỷ 200 triệu
Chi phí nhập hàng
Các mẫu điện thoại được nhập trực tiếp từ công ty sản xuất.
100 tỷ
Lương cho nhân viên
Nhân viên quản lý: ~20 triệu/người/tháng
( 2 người/cơ sở)
Nhân viên cấp cao: ~30 triệu/người/tháng (1 người/cơ sở) 16 tỷ Nhân viên bán hàng: 10 triệu/người/tháng (8 người/cơ sở)
Lao công và bảo vệ: 5 triệu/người/tháng
(2 lao công, 2 bảo vệ/cơ sở)
Các nhân viên khác: tổng từ 30-35 triệu/tháng Chi phí quảng cáo,
marketing
Quảng cáo trên TV, Báo chí, mạng xã hội
3 tỷ Chi phí in pano quảng cáo
treo tại các điểm đông dân cư, trung tâm thương mại, siêu thị.
Chi phí khuyến mại, xúc tiến giới thiệu sản phẩm
Trong các dịch lễ, tết, sinh nhật công ty cần tổ chức các hoạt động khuyến mại để thu hút khách hàng. Ví
500 triệu
dụ: mua điện thoại tặng ốp, dây sạc, tai nghe, cường lực màn hình…
Chi phí chiết khấu
Áp dụng với khách hàng quen thuộc mua hàng nhiều lần, hoặc khách mua số lượng lớn
200 triệu Chi phí vận chuyển Áp dụng với các hình thứcmua hàng online 200 triệu
Chi phí đào tạo nhân viên
Đối với nhân viên mới hoặc nhân viên được thăng chức, cần có chương trình đào tạo cụ thể bài bản để việc thực chiến thuận lợi
200 triệu
Chi phí khen thưởng, hỗ trợ
Khen thưởng áp dụng với các nhân viên hoàn thành xuất sắc KPI(/quý hoặc /năm) để khích lệ tinh thần làm việc, bên cạnh đó là hỗ trợ cho các nhân viên có hoàn cảnh khó khăn
600 triệu
Chi phí dự phòng Dự trù cần đảm bảo đủ chohoạt động của tất cả các cơ sở trong vòng 2-3 tháng
42,5 tỷ
Tổng chi phí (6 cơ sở/
năm) 171tỷ 400 triệu
2. Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí
Các nội dung cụ thể cần thực hiện điều chỉnh nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng
- Lựa chọn nhà cung cấp: lựa chọn hợp tác với công ty trực tiếp sản xuất điện thoại Samsung trong thời gian dài, như vậy có thể nhận giá gốc, tiết kiệm chi phí trung gian. Trong thời gian dài có lượng nhập hàng ổn định và đảm bảo, có thể đề nghị thực hiện chiết khấu, ưu đãi để tăng lợi thế cạnh tranh về giá cả - Quá trình lựa chọn và sử dụng nhân viên: Cần đãi ngộ nhân viên một cách chu
đáo để tránh việc nhân viên đột nhiên nghỉ việc, ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh, hơn nữa còn tốn thời gian và chi phí đề chiêu mộ và đào tạo nhân viên mới. Trong quá trình tuyển dụng có thể đặt thêm yêu cầu về chuyên môn nghiệp vụ để giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên mới.
- Quá trình quản lý các hoạt động bán hàng
Đổi mới công nghệ bán hàng và cải tiến quy trình bán hàng theo hướng loại bỏ tối đa các thao tác dư thừa gây tốn sức người; nguyên, nhiên liệu; nhằm tăng năng suất lao động và giảm chi phí không cần thiết.
Liên tục cập nhật các quy định pháp luật liên quan đến tất cả các hoạt động của doanh nghiệp để kịp thời cụ thể hóa thành những quy chế, quy trình hoạt động của doanh nghiệp.
Cung cấp dịch vụ tốt nhất phục vụ khách hàng, nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng - tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
KẾT LUẬN
Kinh tế thế giới nói chung cũng như kinh tế Việt Nam nói riêng đang trên đà phát triển mạnh mẽ, các hoạt động thương mại ngày càng được đẩy mạnh và khuyến khích. Với một doanh nghiệp thương mại việc lên các kế hoạch bán hàng, vận dụng công tác quản trị bán hàng cho hoạt động kinh doanh là điều thiết yếu và cực kỳ cần thiết. Ngoài cung cấp sản phẩm tốt đến khách hàng thì việc quản trị, lên kế hoạch cụ thể tạo nên uy tín thương hiệu sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, đồng thời thu hút khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh với sản phẩm cùng dòng của những đối thủ cạnh tranh khác. Việc lập kế hoạch bán hàng là một công việc quan trọng, nếu lập kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp có thể ước tính được chi phí bán hàng để có kế hoạch thu chi hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để có một kế hoạch thành công thì doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, khảo sát, tìm hiểu hành vi mua của khách hàng, đề ra các chương trình, kế hoạch và giải pháp cụ thể.
Qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng chúng ta thấy được vai trò quan trọng trong công tác lập kế hoạch, điều hành đội ngũ bán hàng. Mọi thái độ phục vụ, cách thức giải quyết vấn đề của doanh nghiệp sẽ là tiêu chuẩn đánh giá doanh nghiệp đối với khách hàng. Vì vậy, để tạo niềm tin với khách hàng thì mọi hoạt động trong cả quá trình đều cần chuẩn bị chu đáo. Việc tổ chức quản trị bán hàng rất quan trọng và Nhà quản lý là một nhân tố hàng đầu. Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công thì nhà quản lý phải là một người có kiến thức, có quyết tâm, một tướng dày dặn kinh nghiệm thực chiến thị trường, bên cạnh đó cũng là một người thấu hiểu tình cảm, tâm lý, đối đãi công bằng và hoà đồng. Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp dưới và không phải quảng cáo hay khuyến mại,tạo nên sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên. Vậy, để có thể đứng vững trên thị trường cần có sự kết hợp hài hòa giữa sếp và nhân viên, kế hoạch và thực tế, tâm lý và hành động,… trong đó, một kế hoạch bán hàng chi tiết cụ thể là điều không thể thiếu.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng Quản trị bán hàng, trường Đại học Thương Mại (2018) 2. https://hungmobile.vn/tin-tuc/dien-thoai-samsung-tam-trung.html 3. https://fptshop.com.vn/tin-tuc/danh-gia/6-smartphone-samsung-tot-nhat-ma-ban- co-the-mua-hien-nay-131045 4. https://dienmaycholon.vn/kinh-nghiem-mua-sam/dien-thoai-samsung-la-cua- nuoc-nao-co-tot-khong 5. https://quantrimang.com/dan-so-viet-nam-182832 6. https://news.timviec.com.vn/cong-ty-the-gioi-di-dong-la-gi-lich-su-hinh-thanh- va-phat-trien-65538.html 7. https://zingnews.vn/the-gioi-di-dong-co-the-chiem-60-thi-phan-dien-may-vao- cuoi-2022-post1194097.html 8. https://viettimes.vn/fpt-dat-ke-hoach-lai-6-210-ti-dong-nam-2021- post143907.html 9. https://www.giadinhmoi.vn/viettel-store-duoc-vinh-danh-trong-top-10-thuong- hieu-ban-le-uy-tin-viet-nam-2020-d48840.html 32