7. Kết cấu của luận văn
2.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
“Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng để đưa sản phẩm ra thị trường, để thực hiện tốt hoạt động bán hàng cần phải tổ chức hàng loạt các khâu từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Đặc trưng của nó là giao tiếp trực tiếp với khách hàng, vì vậy việc tổ chức bán hàng tốt là vô cùng quan trọng. Vì vậy, công ty phải chú trọng đến công tác tổ chức bán hàng, tức là tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạch định chương trình bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng ... và tuân theo một số nguyên tắc để tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm”.
“Tổ chức hoạt động tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm xây dựng khác với tiêu thụ các mặt hàng khác có cửa hàng trưng bày sản phẩm. Công ty bán sản phẩm thông qua các đại lý và nhân viên tiếp thị, tiếp thị đang được xây dựng, nơi sắp có công trình xây dựng để giới thiệu sản phẩm. Nhân viên marketing sẽ giới thiệu sản phẩm của công ty thông qua các mẫu sản phẩm có sẵn mà không cần marketing qua catalogue, nhân viên sẽ thuyết phục khách hàng với mục đích bán được sản phẩm cho công ty. Khách hàng có mua sản phẩm của công ty hay không phụ thuộc vào
đội ngũ nhân viên tiếp thị. Vì vậy, mỗi nhà tiếp thị phải có hiểu biết về sản phẩm, công dụng của nó và hiểu biết về kế hoạch để thành công. Vì sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng với khách hàng và hoạt động giới thiệu sản phẩm của nhân viên ảnh hưởng đến kết quả bán hàng, nên trình độ của nhân viên đóng một vai trò quan trọng. Công ty được tổ chức thành đội bán hàng nhưng chưa thành lập phòng kinh doanh. Mỗi đội bán hàng chịu sự quản lý của phòng kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, trình độ của nhân viên kinh doanh chủ yếu là trung cấp và sơ cấp. Việc đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp ... chưa được thực hiện đúng mức. Hầu hết nhân viên kinh doanh đều xuất thân từ những người thợ có kinh nghiệm và có nhiều mối quan hệ, công ty không tuyển đội ngũ bán hàng từ bên ngoài. Điều này có ưu điểm là nhân viên kinh doanh hiểu rõ về sản phẩm của công ty nhưng chưa được đào tạo bài bản nên hiệu quả công việc chưa cao”.
“Ngoài việc bán hàng thông qua chính nhân viên tiếp thị của mình, công ty còn bán hàng thông qua mạng lưới đại lý của chính mình. Hệ thống đại lý có vai trò đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng: hệ thống đại lý này càng được phân bố hợp lý thì khả năng tiêu thụ và sử dụng thị trường càng hiệu quả. Còn đối với việc mở đại lý công ty, việc mở đại lý rất đơn giản. Khách hàng nếu thấy bán được sản phẩm của công ty với số lượng lớn và thời gian sử dụng lâu dài có thể đến văn phòng thương mại của nhà máy để làm thủ tục trở thành đại lý của công ty. Công ty không chú ý đến một số đặc điểm của đại lý như vốn của đại lý, điều kiện kinh doanh, địa điểm của đại lý” ...
Trước mắt, việc hình thành đại lý như vậy có lợi nhưng về lâu dài sẽ dẫn đến phân bố thị trường không đồng đều, một số khu vực có nhiều đại lý, một số khu vực không có đại lý. Công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển hệ thống đại lý cụ thể, chưa có thống kê về đặc điểm của các đại lý, về việc phân cấp đại lý theo từng điểm ... Công ty cần có chính sách đại lý phân phối công bằng trên thị trường tránh cạnh tranh giữa các đại lý trên cùng địa bàn, tránh mất khách hàng vì không có đại lý của công ty và họ tận dụng thị trường để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
“Tổ chức hoạt động sau bán hàng: khách hàng có thể ký hợp đồng trực tiếp với nhân viên tiếp thị, do số lượng hợp đồng thi công nhiều, mua hàng dài hạn nên việc giao tiếp giữa nhân viên tiếp thị và khách hàng là rất quan trọng. Hoạt động
bán hàng của công ty tuy có nhiều tiến bộ hơn so với những năm trước thể hiện ở việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn nhưng việc tổ chức bán hàng chỉ mang tính chất nhỏ lẻ, chưa liên quan. hệ thống. Công ty chưa xây dựng chiến lược hay chính sách tiêu thụ hợp lý. Việc tổ chức bán hàng hiện nay chỉ đơn giản là bán sản phẩm, không có đội hậu mãi để tư vấn về hoạt động xây dựng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng sau khi bán sản phẩm và cung cấp dịch vụ kinh doanh. Do đó có thể thấy công tác tổ chức sau bán hàng của công ty chưa thật hiệu quả, số lượng khách hàng đến với công ty và trở thành khách hàng lặp lại chỉ chiếm khoảng 20%”.
“Về phương thức thanh toán, công ty chủ yếu thanh toán bằng chuyển khoản, ký quỹ hoặc mua bán tín chấp. Hình thức thanh toán chính là thanh toán tiền mặt ngay lập tức qua tài khoản ngân hàng. Đối với đại lý, khi chuyển tiền mua hàng lần đầu cho công ty thì công ty sẽ tiến hành chuyển hàng cho đại lý. Quy trình thanh toán nhanh chóng, với phương châm lấy hàng trước, nhân hàng sau. Đối với nhân viên tiếp thị, mỗi nhân viên sẽ được tạm ứng một số nguyên vật liệu tương đương 30 triệu đồng để có thể tiến hành thuận lợi hơn với một số khách hàng chưa thanh toán ngay. Sau khi khách hàng được hoàn tiền, tiền marketing sẽ được trả lại cho phòng kế toán và sẽ tiếp tục bán hàng với khách hàng mới. Ngoài ra, một số khách hàng tiếp thị có thể được hoàn lại tiền, tuy nhiên tỷ lệ này thấp. Một số cá nhân nợ thấp là đại lý có khách hàng lâu năm và thành viên gia đình, đây là nguyên nhân chính dẫn đến nợ xấu của công ty”.
2.2.7. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
2.2.7.1. Chủng loại sản phẩm tiêu thụ
“Đất nước ta đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, vì vậy cần phải có cơ sở hạ tầng đầy đủ cho tốc độ phát triển kinh tế. Đây là lý do tại sao nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhà ở, trường học, đường xá ngày càng tăng nhanh. Để tạo ra những công trình này, vật liệu xây dựng là đầu vào chính”.
“Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên chức năng cơ bản của công ty là trao đổi hàng hóa giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình kinh doanh của một công ty bao gồm ba giai đoạn: mua - mua - bán cổ phần. Và ở đây hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình vận động của hàng hoá. Công ty chủ yếu kinh doanh các sản phẩm vật
liệu xây dựng. Các sản phẩm vật liệu xây dựng cũng rất đa dạng về chủng loại. Để quyết định kinh doanh loại sản phẩm xây dựng nào với số lượng bao nhiêu, các doanh nghiệp phải dựa vào đặc điểm và nắm rõ tình hình thị trường tiêu thụ cũng như thị hiếu của khách hàng. Dưới đây là danh mục sản phẩm chính mà công ty đã nhập khẩu để tiêu thụ trong 3 năm qua”.
Bảng 2. 8. Chủng loại sản phẩm nhập về để tiêu thụ công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội Tt Tên vật tư hàng hoá đvt Năm So sánh (%) 2017 2018 2019 18/17 19/18 BQ 1 Cát đen m3 52.900 59.423 79.437 112,33 133,68 122,54 2 Cát vàng m3 10.165 13.350 9.800 131,33 73,4 98,18 3 Gạch xây Viên 533.065 4 Gạch xây 2 lỗ Viên 140.000 211.400 176.000 151 83,25 112,21 5 Gạch chẻ 250x250 Viên 23.100 6 Gạch chẻ 300x300 Viên 1,23 7 Ngói bò TL Viên 50 8 Ngói 2.2A2 Từ Liêm Viên 1.800 9 Gạch xây 6 lỗ Viên 850 10 Đá 1x2 m3 2.160 3.600 3.610 166,67 100,27. 129,27 11 Xi măng Hoàng Thạch Kg 95.000 60.000 63,15 12 Gach R150 1 Hång Viên 9.150 13 Gach R150 1/2A 1 Hồng Viên 1.000 14 Xi măng Bút Sơn Kg 20.000 70.000 60.000 350 85,71 173..2 15 Ngãi 2.A1 - TL Viên 70 16 Ngói bò A1 Viên 24 17 Đất mầu trồng cây m3 1.244 714 57,39 18 Gạch NĐ 250 A1S Viên 3.200 19 Gạch đặc đông thành Viên 116.300 77.500 66,63 20 Đá 2x4 m3 513,5
Qua bảng trên ta có thể thấy chủng loại sản phẩm của công ty bao gồm 6 chủng loại chính: cát, gạch, ngói, đá, đất màu và bê tông. Việc nhập khẩu các mặt hàng này để tiêu dùng có xu hướng tăng hoặc giảm qua các năm. Chi tiết:
“Trong số các loại sản phẩm công ty nhập về chỉ có: cát đen, cát vàng, đá 1x2, gạch 2 lỗ, xi măng bút lông được nhập khẩu thường xuyên và các loại như gạch, ngói các loại, đá bây... .. có năm nhập khẩu, có năm không nhập khẩu”.
Năm 2017, số lượng sản phẩm nhập khẩu không nhiều do công ty lo ngại thị trường vật liệu xây dựng sẽ ảm đạm và giảm sút như năm 2016.
“Các sản phẩm được nhập khẩu thường xuyên là mặt hàng chủ lực của công ty. Có thể thấy số lượng nhập khẩu năm 2018 đã tăng lên so với năm 2017. Trong đó xi măng Bút Sơn đã tăng lên rất nhiều. Năm 2017 công ty chỉ nhập khẩu xi măng Bút Sơn với số lượng nhỏ 20.000 kg, thì đến năm 2018 lượng nhập khẩu lên đến 70.000 kg, tăng 250% so với năm 2017. Còn xi măng Hoàng Thạch năm 2017 , công ty không nhập nữa do năm 2016. Năm 2018 công ty nhập nhiều xi măng Hoàng Thạch (nhập 95.000 kg) do lượng xi măng còn lại năm 2017 từ năm 2016 đã tiêu thụ hết. , tiêu thụ nhanh hơn xi măng Bút Sơn. Năm 2018, giá xi măng Hoàng Thạch nhập khẩu giảm so với xi măng Bút Sơn. Một số sản phẩm: gạch 6 lỗ, gạch ngói các loại, gạch chẻ ... năm 2017 công ty quan trọng hơn, nhưng tiêu thụ rất chậm nên năm 2018, cả năm 2019 công ty không nhập thêm”.
Năm 2018, công ty bổ sung thêm một số sản phẩm mới: gạch ND 250 A1S, gạch đặc, đất trồng cây. Do tiêu thụ kém, công ty sẽ nhập khẩu ít hơn vào năm 2019. Lượng đất nông nghiệp nhập khẩu giảm 42,61%, gạch đông lạnh giảm 33,37% và gạch ND 250 A1S không nhập khẩu.
“Chỉ tính riêng năm 2019: cát đen, đá 1x2 nhập khẩu nhiều hơn năm 2018. Lượng cát đen nhập khẩu tăng 33,68%, đá 1x2 tăng 0,27% so với năm 2018 và: cát vàng, gạch xây 2 lỗ, bê tông co lại. Khi nhận thấy đá 1x2 có thể bán được, năm 2019, công ty nhập thêm một loại đá nữa là đá 2x4. Trong những tháng đầu năm 2019, giá vật liệu xây dựng tiếp tục tăng cao hơn so với cả năm 2018. Trước tình hình đó, công ty đã giảm nhập khẩu các mặt hàng mình định kinh doanh vì nhập
khẩu nhiều sẽ làm chi phí đầu vào của công ty. Trong khi đó, lượng tiêu thụ có vẻ chậm hơn so với năm 2018. Do giá cát đen và đá 1x2 giảm nhẹ so với năm 2018 nên công ty quyết định nhập khẩu nhiều hơn”.
2.2.7.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng
“Thị trường của công ty hiện nay là tập trung. Điều này cho thấy quy mô thị trường của công ty còn quá nhỏ. Công ty hầu như chỉ bán cho khách hàng của mình. Công ty phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp nên chỉ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng chính của công ty là các trường học, công ty xây dựng và các tập đoàn thương mại khác. Nơi mà nhóm khách hàng thứ nhất và thứ ba là những khách hàng khó tính nhất với yêu cầu cao về chất lượng, thời gian giao hàng và thanh toán”.
Mỗi khách hàng đều hướng tới mục tiêu sử dụng sản phẩm cho chính mình, vì vậy công ty phải tập trung bán trực tiếp các mặt hàng này.
“Mức tiêu thụ sản phẩm của các nhóm khách hàng có sự tăng giảm bất thường qua các năm. Có khi tăng rất mạnh nhưng cũng có lúc giảm không kém”.
“Đối với các nhóm công ty khác: Nhóm này là thị trường tiêu thụ cát đá các loại mạnh nhất của công ty. Riêng về tiêu thụ gạch và bê tông, nhóm công ty xây dựng đứng sau. Năm 2017, 2018, các loại cát tiêu thụ tại thị trường này lần lượt chiếm 84,65% và 40% tổng lượng cát tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, chỉ có gạch tiêu thụ tại thị trường này trong năm 2018 là tăng so với năm 2017, với mức tăng 692,9%. Thị trường này tiêu thụ khá lớn gạch ngói, gạch 2 lỗ, gạch đặc. Trong khi lượng gạch tiêu thụ tăng mạnh thì cát các loại và đá lại giảm khá mạnh, nhất là đá các loại. Năm 2018, lượng tiêu thụ đá các loại giảm 98,27%. Năm 2019 có sự trao đổi cát đá, lượng tiêu thụ tăng đột biến, gạch giảm, các loại xi măng phải đến năm 2018 mới được đưa vào thị trường này với số lượng tiêu thụ lớn (75.750 kg). Nhưng năm 2019, lượng tiêu thụ đã giảm 79,54%”.
“Đối với nhóm trường học: Nhóm này không phải là thị trường tiêu thụ lớn so với các công ty xây dựng và nhóm công ty khác. Nhưng đây cũng là một thị trường khá ổn định cho công ty. Trong số sáu loại sản phẩm của công ty, bốn loại có sẵn trên thị trường này. Các loại sản phẩm được tiêu thụ qua nhiều năm ở
nhóm thị trường này đã làm nổi bật đúng đặc điểm của thị trường này. Để tạo điều kiện cho học sinh có môi trường học tập tốt, cũng như nâng cao chất lượng giảng dạy, các trường đều đang tập trung hoàn thiện cơ sở vật chất. Do đó, khi tiến hành nâng cấp kết cấu, nhu cầu về vật liệu xây dựng sẽ tăng lên. Năm 2018, một số trường học (Mầm non tư thục Hoa Anh Đào, THCS Đoàn Thị Điểm, Tiểu học tư thục Lê Quý Đôn ...) xây thêm phòng học nên lượng cát, gạch, bê tông của các loại các loại. Sản lượng tiêu thụ của trường này đã tăng rất nhiều so với năm 2017. Cát các loại tiêu thụ tăng 447,52%, gạch tăng 25,589%, xi măng tăng 572,13% so với năm 2017. Đá các loại tiêu thụ từ các trường học này Tiêu thụ sơn sửa móng tay và bê tông năm 2017 cao hơn nhiều, vì vậy đến năm 2018 đã có ít trường học nhập khẩu hơn, với mức tiêu thụ loại này giảm 99,08%. Năm 2019, ít trường học có nhu cầu sửa chữa, xây dựng lại giá vật liệu xây dựng nên sức tiêu thụ sản phẩm của công ty đối với nhóm trường gần như giảm mạnh. Trong 4 nhóm hàng tiêu thụ tại thị trường này, chỉ có xi măng là tăng trưởng mạnh, còn lại là giảm giá. Cát các loại giảm 49,89%, gạch giảm 92,38% và đá giảm 53,2% so với năm 2018”.
“Với nhóm các công ty xây dựng: cả sáu chủng loại sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ ở thị trường này. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng nhất của công ty. Nhóm này có nhu cầu cao và đa dạng về các sản phẩm của nguyên vật liệu xây dựng. Năm 2018, hai chủng loại sản phẩm của công ty là cát và gạch được nhóm này tiêu thụ rất nhiều so với năm 2017. Sản phẩm đá của công ty chỉ có hai loại nên chưa thể đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng này trong khi họ lại cần các loại khác nên số lượng đá được tiêu thụ của năm 2018 bị giảm 99,88% ngoài ra xi măng cũng là sản phẩm được tiêu thụ bị giảm 33,9% so với năm 2017. Năm 2019, trước tình hình thị trường vật liệu xây dựng lúc bấy giờ đã làm cho nhóm khách hàng này thận trọng và cân nhắc trong việc nhập các loại vật liệu xây dựng. Điều này ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cho nhóm này. Có lẽ