VI. 5 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
2.Mục tiêu phát triển của Công ty
- Mục tiêu phấn đấu năm 2000: + Doanh thu: 310.000.000.000 đồng
+ Giá trị thiết bị nhập khẩu: 11.557.000 USĐ + Giá trị tổng sản lượng: 315.000.000.000 đồng + Nộp ngân sách nhà nước: 15.296.000.000 đồng + Mức thu nhập bình quân đầu người: 1.400.000 đồng
Trong những năm tới thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc với hướng ưu tiên vào một số mặt hàng như săm lốp Ôtô, xe máy. Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới do vậy nhu cầu về sản phẩm săm lốp Ôtô, xe máy trong thời gian tới chắc chắn sẽ tăng. Từ đó Công ty đưa ra mục tiêu phát triển:
+ Đối với sản phẩm săm lốp Ôtô: Mức thị phần cần đạt tới của Công ty năm 2000 là 23% thị phần săm lốp với số lượng tiêu thụ đạt 200.000 bộ săm lốp/năm. Mục tiêu đến năm 2003 đưa thị phần của Công ty lên 45% với mức sản lượng tiêu thụ 500.000 bộ săm lốp tiêu thụ/năm
+ Đối với sản phẩm săm lốp xe máy: Mục tiêu năm 2000 tiêu thụ được 2.030.000 chiếc/năm.
- Công ty phấn đấu thực hiện đúng kế hoạch đưa dây chuyền sản xuất săm lốp xe máy ở Xuân Hoà lên 300.000 bộ/năm.
- Công ty tăng cường đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị với giá trị nhập khẩu 11.557.000 USD.
- Về tốc độ tăng trưởng: Giữ tốc độ tăng trưởng trung bình từ 20%/năm trở lên.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
Như ta đã biết, với điều kiện đất nước ta như hiện nay là một nước nông nghiệp, phương tiện đi lại chủ yếu của con người là xe đạp , một số ít là xe máy và ô tô thì quy mô nhu cầu của thị trường nội địa về sản phẩm săm lốp Cao su sao vàng là rất lớn và phong phú. Do vậy nhiệm vụ chính của Công ty bây giờ là phải làm sao mở rộng và phát triển được thị trườngcủa mình, tăng được thị phần trong tổng lượng thị trường của cả nước. Chỉ có như vậy Công ty mới có thể tận dụng được những cơ hội hấp dẫn đang mở ra trước mắt. Đồng thời chỉ có mở rộng và phát triển thị trường trong nước mới có thể giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tăng doanh số và lợi nhuận, từ đó có cơ hội đầu tư để phát triển thị trường của Công ty ra nước ngoài… Trong thời gian thưc tập tại Công ty Cao su sao vàng, được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú trong phòng đối ngoại xuất nhập khẩu, sự chỉ bảo cẩn thận của giáo viên hướng dẫn Nguyễn Quang Huy, em xin đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường.
Như chúng ta đã biết, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt yếu kém như chưa đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít… Để khắc phục tình trạng này Công ty nên:
Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường.
Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng…
Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là phải cử cán bộ thị trường vào các tỉnh phía Nam và các thị trường nông thôn.
Cần phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm. Điều này làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn.
Về công tác dự báo thị trường thì một mặt Công ty phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt đông nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, từ đó giúp cho Công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.
Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường đạt được hiệu quả cao cần thiết phải có một bộ phận chuyên sâu vào vấn đề này hay nói cách khác Công ty cần phải có phòng Marketing.
* Thành lập phòng Marketing.
Như ta đã biết, hoạt đông Marketing đã có từ lâu nhưng nó còn nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu tổ chức của Công ty. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường, thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phải có bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng kinh doanh.
Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong Doanh nghiệp thì Công ty có thể thành lập bộ phận này theo những cơ cấu khác nhau như:
- Tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trường. - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ…
Cho dù có được tổ chức theo cơ cấu nào thì bộ phận này cũng phải đảm nhiệm được những chức năng nhiệm vụ sau:
- Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
- Nhiệm vụ của bộ phận Marketing:
+ Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu các đặc thù của các khu vực và các đoạn thị trường.
+ Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý.
+ Chính sách giá cả: Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khối lượng sản xuất ra; xây dựng các mức giá…
+ Chính sách phân phối: Nghiên cứu các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng quảng cáo…
1. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
Hiện nay sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ đặc biệt là các đối thủ nước ngoài. Vì vậy hoạt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết đối với Công ty. Để làm được điều này Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trường Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau:
1.1. Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất.
Thứ nhất, việc thực hiện mục tiêu sản xuất vào năm 2000 là: 200.000 bộ săm lốp ÔTÔ, 2.030.000 chiếc săm lốp xe máy, 300.000 bộ săm lốp xe máy ở Xuân Hoà và dự kiến đến năm 2003 đưa công suất sản xuất săm lốp ÔTÔ lên 500.000bộ đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất bổ xung dây chuyền công nghệ hiện đại. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo ra bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty.
Thứ hai, bên cạnh việc đầu tư mới bổ xung dây chuyền công nghệ, Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ để dây chuyền công nghệ không bị khập khễnh, mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty.
1.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất.
Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và phức tạp. trong quá trình sản xuất, các nguyên vật liệu được phối hợp, pha trộn qua nhiếu quy trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Vì thế để đảm bảo nâng cao chất lượng nguyên vật liệu Công ty cần:
+ Trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lượng đề ra bộ phận cung ứng vật tư phải đảm bảo cung cấp đúng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết.
+ Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật.
+ Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quy trình. Thực hiện kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn.
+ Thực hiện liên kết với các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể thu mua nguyên vật liệu chất lượng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí nguyên vật liệu. 1.3. Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật.
Công tác thiết kế kỹ thuật góp phần lớn vào việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao. Vì vậy Công ty cần:
+ Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ưu nhất để chất lượng sản phẩm là cao nhất.
+ Chú ý bảo đảm tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm.
+ Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu ngay ở từng giai đoạn sản xuất.
+ Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật. 1.4. Đa dạng hoá sản phẩm:
Giúp Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm. Đồng thời chiến lược đa dạng hoa sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công xuất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá Công ty cần thực hiện theo các hướng sau:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên.
+ Nghiên cứu lựa chọn những quy cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường chưa đáp ứng đủ, cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất cung ứng như: Săm lốp xe Ôtô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe đẩy.
Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như: Các loại săm lốp Ôtô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai thác, xe vận tải lớn.
1.5. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp.
Hiện nay giá cả là một trong những tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành. Đặc biệt trong điều kiện Việt Nam là nước có thu nhập bình quân đầu người rất thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với Doanh nghiệp.
Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm song phổ biến và hiệu quả là căn cứ vào nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Độ co giãn của cầu cho biết phản ứng của người tiêu dùng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết được mức giá nào thì sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh tiêu thụ được. Bên cạnh đó để xác định được mức giá phù hợp Công ty cần phải căn cứ vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường…
Tóm lại, Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn phải thay đổi làm người tiêu dùng mất tin tưởng. Để có được chính sách giá cả phù hợp cần căn cứ vào những điểm sau:
+ Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể thấp.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành vì thế phải điều chỉnh giá bán.
+ Các chi phí khác như quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, tăng dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán.
+ Mức giá quá cao sẽ làm giảm sản lượng tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố cần thiết song song với nhau vì vậy bên cạnh việc cảỉ thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty phải xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một phần bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, đồng thời phải bảo đảm kích thích tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần phải thực hiện các biện pháp sau: Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể.
Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định giá phân biệt đối với từng đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện trong bảng giá để tránh được mâu thuẫn. Cụ thể phương pháp này như sau: Nếu Công ty thực hiện phân cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp I hoạt động với tư cách như là những người bán buôn phân phối gián tiếp sản phẩm của Công ty đến các đại lý khác trong vùng thị trường đồng thời thực hiện các chức năng khác như thu thập thông tin, phản hồi thông tin và tham gia quản lý các đại lý khác trong khu vực thị trường thì mức giá đối với họ sẽ thấp hơn mức giá đối với các đại lý khác, có nghĩa là mức chiết khấu cao hơn. Điều này có lợi hơn ở chỗ Công ty có thể sử dụng hệ thống đại lý này như kênh VMS ( kênh phân phôí dọc ) tiêu thụ sản phẩm đến tận các khách hàng khu vực thông qua hợp đồng uỷ quyền. Như vậy Công ty sẽ phân phối được trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không giới hạn bởi khoảng cách địa lý. Mức giá vì thế cũng không cần thiết phải chia theo giá từng khu vực thị trường. Nhưng đại lý này cũng sẽ thực hiện công việc vận chuyển hàng hoá đến khách hàng và chi phí hỗ trợ vận chuyển được Công ty thực hiện đối với đại lý qua mức chiết khấu lớn hơn.
Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn bằng chính sách giá. Công ty không nên giảm gía bởi với mức giá thấp như hiện nay việc giảm giá có thể ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng và uy tín sản phẩm của Công ty. Thay vào đó Công ty nên thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng % hoa hồng…
Công ty cần có chính sách ưu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống, khách mua nhiều lần…
Ngoài ra Công ty cần phải có nhiều phương thức thanh toán mới cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, sec, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh toán trả chậm.
2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và gần 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua cùng một hệ thống với các sản phẩm khác nhau. Hai hệ thống kênh chủ yếu của Công