TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
RESORT
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, hàng hóa xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh tranh và tăng tốc độ chu chuyển của hàng hóa. Đặc biệt đối với kinh doanh du lịch, cung và cầu không gặp nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ...
Theo Giáo trình Marketing du lịch của trường Đại học kinh tế quốc Dân thì: “ Kênh phân phối là tập hợp những nhà phân phối tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm ”. Tập hợp này không phải ngẫu nhiên thụ động mà là do các thành viên có mối quan hệ tương tác với nhau.
Hệ thống kênh phân phối đặc trưng của resort bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
Kênh trực tiếp: là hình thức bán sản phẩm & dịch vụ của mình trực tiếp đến tay
người tiêu dùng mà không thông qua tổ chức trung gian nào.
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp
Resort có thể thực hiện hình thức bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên tại doanh nghiệp mình do khách trực tiếp đến resort để mua sản phẩm thông qua bộ phận lễ tân. Hoặc khách du lịch có thể mua sản phẩm thông qua điện tử như: Hệ thống đặt phòng qua điện thoại, fax, qua website trực tuyến của resort.
Kênh gián tiếp: Là hình thức bán sản phẩm & dịch vụ thông qua tổ chức trung
gian nào đó rồi mới đến tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trung gian
Resort sẽ có được nguồn khách dựa vào việc các nhà phân phối trung gian sẽ đưa khách trực tiếp đến resort. Với các trung gian, resort có thể ổn định về nguồn khách mà không cần tốn chi phí về quảng cáo và giảm quy luật thời vụ. Những nhà trung gian phân phối sản phẩm lưu trú thông thường bao gồm: Các nhà kinh doanh lữ hành ( Tour Operators ), các kênh vừa quảng cáo vừa phân phối như: Agoda.com, Booking.com...hay thậm chí có thể tận dụng các trang mạng xã hội như FaceBook, Twitter, nhóm mua...
Trong ngành kinh doanh resort, để kênh phân phối gián tiếp hoạt động có hiệu quả thì mối quan hệ đối tác và liên minh chiến lược đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó có thể là quan hệ với khách hàng, hãng cung cấp, hãng lữ hành và thậm chí có thể là các đối thủ cạnh tranh...Quan hệ đối tác tốt thì mới đảm bảo hoạt động kinh doanh được lâu dài và ổn định. Các quan hệ này thường liên minh ký kết với nhau thông qua các hợp đồng liên kết du lịch. Các hợp đồng này nhằm hỗ trợ, bổ sung cho nhau khắc phục được những yếu kém theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
1.6.4. Chính sách xúc tiến ( Promotion )
Khái niệm về xúc tiến
“ Xúc tiến là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm. Do vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing (Marketing communication) ”.
Một trong những công tác nhằm thu hút khách của resort là hoạt động xúc tiến và chiêu thị. Đây là công tác rất cần thiết và quan trọng đối với resort khi muốn mở rộng thị trường, thu hút khách và tạo ra vị thế cạnh tranh cho resort.
Hoạt động xúc tiến là quá trình giới thiệu sản phẩm – dịch vụ tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông. Qúa trình này bao gồm chính sách quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp và xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo
- Quảng cáo là sự thuyết minh về các ý tưởng, sản phẩm hay các dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền
- Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh - Quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng
Quan hệ công chúng
Đối tượng của quan hệ công chúng bao gồm khách hàng, nhà cung cấp, cổ đông, nhân viên, chính quyền, cộng đồng và xã hội… mà doanh nghiệp hoạt động trong đó.
Quan hệ công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động này nhằm tạo ra một ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng làm cho công chúng yêu thích doanh nghiệp, qua đó đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch.
Marketing trực tiếp
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ “ Marketing trực tiếp là hệ thống tương
tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất kỳ mọi nơi ”
Hoạt động marketing trực tiếp là hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua các phương tiện truyền thông như: Marketing trực tiếp qua thư, thư điện tử ( Email Marketing ), Marketing tận nhà, quảng cáo có hồi đáp, bán hàng qua điện thoại, chăm sóc khách hàng, triễn lãm, hội chợ chuyên ngành...
Xúc tiến bán hàng
Là hình thức khuyến mại, trao giải thưởng trong một thời gian nhất định để khuyến khích khách hàng đang sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng mua nhiều hơn về số lượng và sử dụng thường xuyên hơn, khuyến khích khách hàng chưa sử dụng, những người đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp mình bán trên thị trường, khuyến khích và hỗ trợ những người bán sỉ và lẻ hàng hóa do doanh nghiệp cung
ứng, trợ giúp giới thiệu sản phẩm mới, bù đắp các chi phí mà những người này sử dụng trong các chương trình xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán hàng bao gồm: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, giảm giá hàng trưng bày, tổ chức các cuộc thi, trò chơi, trình diễn thương mại, đi du lịch miễn phí...
Bán hàng trực tiếp
Là một trong những hoạt động xúc tiến cần thiết, không giống như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo mà đây là hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Với quá trình giao tiếp này, resort có thể làm thay đổi hoặc ảnh hưởng tới nhận thức, thái độ, tình cảm, hành vi của khách hàng. Hoạt động này phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản phẩm và bản chất sản phẩm.
Tham gia vào quá trình bán hàng trực tiếp không chỉ có người bán hàng trực tiếp mà còn có người nhận đơn đặt hàng, người thu ngân hay giao hàng.
Như vậy, tùy theo mục đích kinh doanh và từng thời điểm khác nhau mà mỗi doanh nghiệp du lịch sẽ lựa chọn một hoặc có thể kết hợp nhiều chính sách Marketing khác nhau để tạo ra hiệu quả kinh doanh tối ưu nhất cho doanh nghiệp của mình.
Tiểu kết chương 1
Trong chương 1 của đề tài, em đã tập trung làm rõ những lý luận cơ bản về các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách MICE đến sử dụng dịch vụ tại Palm Garden Resort, bao gồm những nội dung: Những vấn đề cơ bản về resort và hoạt động kinh doanh resort, khái niệm, đặc điểm và phân loại khách MICE, khái niệm và vai trò của Marketing trong resort, khái niệm và đặc điểm của mô hình SWOT cùng với những cơ sở lý thuyết liên quan đến các chính sách Marketing Mix nhằm thu hút khách MICE đến resort.
Đây sẽ là những tiền đề lý thuyết hết sức quan trọng, là cơ sở để em tiến hành khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng thu hút khách MICE đến Palm Garden Resort ở chương 2. Từ đó đưa ra các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách MICE đến resort tại chương 3.
PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH MICE ĐẾN SỬ DỤNG DỊCH VỤ TẠI PALM GARDEN RESORT
1. Giới thiệu chung về Palm Garden Resort
Được tọa lạc trên một khu vườn nhiệt đới vẫn còn nguyên sơ rộng 5 ha với hơn 400 cây cọ nằm xen lẫn những khu nhà gỗ một tầng liên hợp và các dãy phòng giữa một thảm cỏ trải dài, Palm Garden Resort được xây dựng trên bãi biển Cửa Đại của thành phố Hội An thuộc tỉnh Quảng Nam. Thời gian chuyến du lịch đến khu resort mất khoảng 30 phút đi xe từ sân bay quốc tế Đà Nẵng và thêm 5 phút để đến với phố cổ Hội An. Bao quanh khu resort là
những loại cây cọ và dừa độc đáo, tất cả các phòng được trang bị bởi chất liệu thiên nhiên từ các sản phẩm của Việt Nam như lụa tơ tằm, đồ gỗ hay gốm sứ. Mang trong mình phong cách kiến trúc Phương Đông với những trang trí họa tiết sắc sảo, tỉ mĩ được kiến trúc sư của công ty Green Architecture thiết kế với mục đích là muốn gợi lại hình ảnh phố cổ Hội An trong giai đoạn thế kỷ XVI, XVIII. Nơi đây vào thời điểm đó từng là một thương cảng buôn bán sầm uất giữa Việt Nam và các nước như Trung Quốc, Nhật Bản, Phương Tây. Từ đó, kiến trúc của Hội An cũng chịu ảng hưởng của các quốc giá này. Ngày nay, Hội An đã trở thành một điểm đến du lịch đầy ấn tượng và độc đáo trong mắt du khách. Chính những nét đặt trưng đó đã tạo nên nét riêng biệt mà chỉ ở Palm Garden Hội An mới có được.
Với số vốn đầu tư ban đầu là 160 tỷ đồng, các nhà đầu tư đã biến nơi đây thành một không gian đặc biệt với nét kiến trúc độc đáo kết hợp tinh tế giữa nghệ thuật kiến trúc truyền thống và hiện đại đã đem Palm Garden Resort trở thành khu nghỉ dưỡng sang trọng và đầy quyến rũ với hơn 400 chủng loại cọ và các thảm thực vật khác khoe mình trên bãi biển Cửa Đại nổi tiếng này.
Hệ thống phòng của Palm Garden Resort thu hút được nhiều đối tượng khách không chỉ do nội thất sang trọng và đầy tiện nghi mà còn được quyết định bởi yếu tố không gian bên ngoài với những đồi cát trắng xóa đầy những xương rồng mọc dại, với bãi biển hiền hòa xanh mát, cùng với những hàng cọ rợp bóng êm đềm cùng vươn nhau tỏa bóng mát. Thiên nhiên được đưa vào trong hành lang, các phòng bằng cỏ cây tươi, bằng những đường nét chạm khắc điêu luyện trên cửa, bàn ghế hoặc hoa văn trên màn cửa và vải trải giường. Với khẩu hiệu “
thiên đường của riêng bạn”, khu resort dành cho du khách những khoảnh khắc riêng tư trong
một thế giới xanh mướt của những hàng cọ, dừa, cau và những thảm cỏ xanh mênh mang, bạt ngàng. Và cũng chính nơi đây du khách sẽ được cảm nhận bằng sự thân thiện của con người phố cổ qua nụ cười, ánh mắt trên gương mặt nguyên vẻ chất phát, cùng với nền ẩm thực đa
phong cách đến từ biển. Từ những yếu tố trên cũng đã tạo cho Palm Garden Resort một nét đặc trưng riêng , một phong cách hoàn toàn khác biệt mà không phải nơi đâu cũng có.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Palm Garden Resort
Palm Garden Resort là một dự án do công ty Cổ Phần Phước Thịnh làm chủ đầu tư. Tiền thân của công ty TNHH Phước Thịnh và được chuyển thành công ty Cổ Phần Phước Thịnh vào tháng 11/2007, công ty Phước Thịnh có trụ sở tại TP. Hồ Chí Minh được nhiều khách trong và ngoài nước biết đến. Là một con người của đất Điện Bàn, ông Nguyễn Thành Sang – chủ tịch hội đồng thành viên, với tâm huyết đóng góp vào sự phát triển của tỉnh nhà, đã cùng những đối tác của mình Là ông Ngô Chí Lễ - phó chủ tịch và ông Tiêu Như Phương – phó chủ tịch, quyết định đầu tư. Resort được khởi công xây dựng vào cuối tháng 08 năm 2003 và đưa vào hoạt động vào quý 2 năm 2005.
Được ra đời trong giai đoạn nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đang trên đà phát triển mạnh mẽ, nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều. Năm 2006 là thời kỳ thuận lợi của Palm Garden Resort – một khu du lịch mới mở trên một bờ biển đẹp ở Cửa Đại – Hội An. Vừa khai trương trong thời gian được 1 năm, vào tháng 4/2006, Palm Garden Resort đã được Báo Thương mại bình chọn là 1 trong 10 khu nghỉ dưỡng tốt nhất Việt Nam.
Ngày 3/8/2006, Tổng Cục Du Lịch Việt Nam có quyết định công nhận Palm Garden Resort đạt chuẩn 5 sao, trở thành khu du lịch biển 5 sao đầu tiên tại Quảng Nam. Nắm bắt được nhu cầu thực tế đó, ban quản lý của khu nghỉ dưỡng đã xây dựng những chiến lược và tầm nhìn về tương lai của doanh nghiệp trong thời gian sắp đến.
Trong năm 2006, Palm Garden Resort vinh dự được bộ ngoại giao và tổng cục du lịch Việt Nam chọn là nơi để tổ chức APEC, chọn làm nơi đón tiếp, tổ chức các cuộc họp, phục vụ cho việc ăn, nghỉ... của hàng trăm đại biểu tham dự Hội nghị các quan chức cao cấp lần 3 (SOM III) từ ngày 4-17/9/2006 và Hội nghị Bộ trưởng Du Lịch APEC 2006 (từ 12 -18/10/2006), một sự kiện đánh dấu đẳng cấp quốc tế của khu du lịch biển này. Kế đến là hội
nghị các bộ trưởng tài chính Đông Nam Á, sự kiện Thở và Cười của thiền sư Thích Nhất Hạnh nhân ngày đại lễ Phật Đản thế giới, các sự kiện, hội nghị thượng đỉnh Đông Nam Á 2007 & 2010 của các công ty lớn trong và ngoài nước.
Ngoài ra, vào ngày 15/6/2008 Palm Garden Resort đã vinh dự chào đón các người đẹp đến từ 100 nước trên thế giới đê tham gia chương trình “ Hoa hậu Hoàn Vũ với biển và phố cổ Hội An ” và “ Hoa hậu Trái đất 2010 ”. Hoạt động đã thu hút được nhiều khách đến tham
quan và nghĩ dưỡng, từ đó đem lại nguồn doanh thu, lợi nhuận cao cho khu nghỉ mát.
Tiếp đến, ngày 17/10/2006 sẽ thành một ấn tượng khó phai trong lịch sử phát triển lâu dài của Palm Garden Resort bởi đó là thời điểm tại đây, bộ trưởng du lịch các nước thành viên APEC sẽ ra tuyên bố chung Hội An về hợp tác du lịch trong APEC. Và ngay cả sau những sự kiện nổi bật này, hình ảnh mà Palm Garden Resort hướng tới xây dựng đó là một khu nghỉ mát mang phong cách Hội An đang xen giữa quá khứ và hiện tại. Các lãnh đạo của Palm Garden Resort mong muốn rằng khu nghỉ mát này cũng là một phần hình ảnh đẹp mà Hội An sở hữu trong quá trình phát triển.
Gần đây nhất, Hội nghị toàn quốc về phát triển du lịch diễn ra ngày 9/8/2016 tại Palm Garden Resort với sự hiện diện của Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc, Phó Thủ tướng Vương Đình Huệ, Phó Thủ tướng Vũ Đức Đam, Bộ trưởng Bộ VHTTDL Nguyễn Ngọc Thiện, cùng gần 300 đại biểu là lãnh đạo các Bộ, Ban, Ngành ở Trung ương, các địa phương trên toàn quốc, các doanh nghiệp đầu tư chiến lược trong lĩnh vực du lịch, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế, doanh nghiệp kinh doanh cơ sở lưu trú du lịch 4 – 5 sao.
Palm Garden Resort đã đón nhận nhiều giải thưởng bao gồm Luxury Resort of the Year 2015 - 2016 của The Luxury Travel Guide Awards, TopHotel 2014 - 2016 của
www.HolidayCheck.com, Luxury Family All-inclusive Resort 2013 & Luxury Beach Resort
2011 đến 2016, chứng nhận xuất sắc 9 năm liền của Thời báo Kinh tế Việt Nam và Tạp chí The Guide bình chọn từ năm 2006, giải thưởng Khách sạn xanh Đông Nam Á 2010-2011.
Là một khu nghỉ dưỡng được hình thành và phát triển cũng khá lâu ( tính đến nay gần 12 năm ), Palm Garden Resort cũng đã khẳng định được tên tuổi, vị thế của mình trên thị trường và đồng thời có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng thứ hạng như The Nam Hai ( Quảng Nam ), Furama Resort ( Đà Nẵng )...Palm Garden Resort đã tạo được uy tín của mình