VII. KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
2. Kế hoạch tung/giới thiệu sản phẩm ra thị trường
2.3.2 Chiến lược giá
Nhóm áp dụng “chiến lược giá thâm nhập thị trường” với mức giá là 90.000 VNĐ. Chiến lược này sẽ giúp thu hút khách hàng bằng cách chào bán hàng hóa với giá cả tương đối rẻ hơn so với mặt bằng chung của thị trường nước lau sàn hữu cơ.
Đồng thời, giúp tăng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, khi giá trị thương hiệu tăng lên, sản phẩm có thể mang lại lợi nhuận và giúp cho thương hiệu nổi bật giữa ngành hàng.
ELYSIAN TEAM 48
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Sau một khoảng thời gian, khi đã thâm nhập thị trường thành công với mức nhất định, doanh nghiệp sẽ bắt đầu nâng giá để khẳng định vị thế của mình trên thị trường và mang lại lợi nhuận cao hơn.
2.4 Chính sách phân phối
Với khách hàng mục tiêu là nhân viên văn phòng và những chị em nội trợ với đa dạng ngành nghề cũng như trình độ, vì vậy cần những sản phẩm có mức độ phân phối rộng rãi, dễ tìm kiếm, mua sắm. Do đó, sản phẩm nước lau sàn bồ hòn sử dụng chiến lược phân phối đại trà.
Với khách hàng tại thành phố Đà Nẵng, nếu ở gần với kênh bán, họ sẽ có xu hướng mua trực tiếp để có thể xem xét, đánh giá và lựa chọn sản phẩm phù hợp; Với khách hàng ở xa với kênh bán, họ có thể mua qua Internet hoặc hotline và nhận hàng bằng hình thức giao hàng.
2.4.1 Kênh trực tiếp
Kênh Online: Khách hàng có thể đặt mua thông qua Facebook Page, Zalo Page và thanh toán theo hình thức trả sau (COD) hoặc sử dụng thanh toán trực tuyến qua Internet Banking.
Kênh Offline: Elyhome bán trực tiếp sản phẩm tại cửa hàng của công ty tại 71 Ngũ Hành Sơn, Quận Ngũ Hành Sơn, TP. Đà Nẵng. Và tổ chức các buổi bán hàng bằng sạp nhỏ tại các siêu thị, chợ để tiếp cận với khách hàng mục tiêu.
2.4.2 Kênh gián tiếp
Kênh Online: Elyhome xúc tiến việc đưa các sản phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến: Lazada, Tiki, Shopee…
Kênh Offline: Sử dụng kênh phân phối truyền thống cấp 1, hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự: Nhà sản xuất - nhà bán lẻ - người tiêu dùng.
2.4.3 Độ bao phủ kênh
Dựa trên nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sử dụng chiến lược phân phối đại trà.
2.4.4 Thiết kế kênh phân phối
Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng:
Chính sách giao hàng: Thực hiện đúng quy trình khi giao hàng, đảm bảo giao hàng đúng mẫu, đúng số lượng, đúng địa chỉ, đúng hẹn.
ELYSIAN TEAM 49
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Nhân viên tư vấn, truyền thông: Quản lý hiệu quả các kênh online, thể hiện sự chuyên
nghiệp và uy tín của doanh nghiệp. Sẵn sàng tư vấn, chăm sóc, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng.
Kết nối với khách hàng: Thường xuyên truyền thông trên các kênh online, bên cạnh đó cũng tích cực giới thiệu sản phẩm đến khách hàng qua hình thức email marketing để đảm bảo rằng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được những thông tin cần thiết nhất từ sản phẩm và doanh nghiệp.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: Đảm bảo quy trình xử lí ngay khi khách hàng gặp sự cố khi sử dụng sản phẩm. Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi, hậu mãi, tặng quà, quảng bá đầy đủ trên các phương tiện truyền thông.
2.5 Kế hoạch triển khai hoạt động bán hàng và chiến lược truyền thông marketing2.5.1 Hoat động bán hàng 2.5.1 Hoat động bán hàng
Chính sách bán hàng: Việc cung cấp đầy đủ các chính sách bán hàng rõ ràng và minh bạch sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để bán được hàng, trên cơ sở thỏa mãn được các nhu cầu khác nhau của khách hàng, tăng doanh số và thu về lợi nhuận đáp ứng mục tiêu của doanh nghiệp.
Các quy định chung của chính sách bán hàng:
○ Quy định về nhân viên bán hàng: có hiểu biết sâu và nhiều kinh nghiệm về ngành hàng tẩy rửa. Nhân viên bán hàng phải có kĩ năng chăm sóc khách hàng, có kinh nghiệm phân tích nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trong xu hướng thị trường hiện nay. Dựa vào đó, đội ngũ nghiên cứu thị trường sẽ có thông tin phản hồi và số liệu cần thiết để tiến hành đánh giá lại sản phẩm, cải tiến theo định hướng nhu cầu của người tiêu dùng trong khả năng của công ty để tăng số lượng sản phẩm được bán ra. ○ Quy định về phía khách hàng: Đây là sản phẩm được xuất xứ từ thiên nhiên, có thành
phần hoàn toàn từ tự nhiên (bồ hòn, chanh, sả, quế) nên đòi hỏi khách hàng phải xác định kĩ bản thân mình và người thân trong nhà, những người sẽ tiếp xúc với nước lau sàn có mắc chứng dị ứng với các thành phần này hay không rồi mưới xác nhận mua. Tránh tình trạng bị dị ứng hay mẫn cảm với các thành phần của sản phẩm và muốn đổi trả lại hàng sau khi rời khỏi cửa hàng.
Chính sách về sản phẩm: Không ngừng cải tiến, đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm. Tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng để càng hoàn thiện về chất
ELYSIAN TEAM 50
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME lượng, độ làm sạch, kiểu dáng chai đựng, dung lít sản phẩm, thiết kế bao bì hay mùi hương của nước lau sàn,....
Hình thức vận chuyển:
○ Đối với khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng: Sản phẩm sẽ được trao tận tay khách hàng và đóng gói bao bì cẩn thận
○ Đối với khách hàng đặt hàng online: Khách hàng có thể mua qua Website, Fanpage, Zalo page. Doanh nghiệp sẽ tiếp nhận và xử lý đơn hàng, liên hệ xác nhận đơn hàng với khách hàng sau đó sẽ đóng gói và chuyển hàng đi. Chi phí vận chuyển đơn hàng do khách hàng chịu trách nhiệm chi trả.
Hình thức thanh toán: Khách hàng có thể thanh toán theo hình thức trả sau (COD) hoặc sử dụng thanh toán trực tuyến qua Internet Banking.
Các chính sách chăm sóc khách hàng: Nhân viên tư vấn nhiệt tình, bán hàng trung thực, có những cam kết rõ ràng, tiếp nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng để hỗ trợ và hoàn thiện sản phẩm 1 cách tốt nhất.
2.5.2 Thiết kế bộ nhận diện thương hiệu cho sản phẩm
2.5.3 Poster, Banner, Brochure, Catalogue, bộ ảnh giới thiệu sản phẩm2.5.3.1 Poster 2.5.3.1 Poster
ELYSIAN TEAM 51
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME
2.5.3.2 Banner
ELYSIAN TEAM 52
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME 2.5.3.3 Brochure 2.5.3.4 Catalogue ELYSIAN TEAM 53 download by : skknchat@gmail.com
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME
2.5.3.5. Bộ ảnh giới thiệu sản phẩm
ELYSIAN TEAM 54
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME
Xem bộ ảnh tại đây
2.5.4. Chiến lược truyền thông marketing
Giai đoạn Công cụ Nội dung chi tiết Thực hiện Thời gian Ngân sách Chuẩn bị
Bộ nhận diện thương hiệu
Lên ý tưởng và hoàn thiện bộ nhận diện Team tự thiết kế bộ nhận diện thương hiệu gồm: poster, brochure, catalog, bao bì… cho sản phẩm nước lau sàn bồ hòn. 10/11/2021 - 28/11/2021 1.500.000 TVC Lên ý tưởng và tiến hành
quay các TVC giới thiệu sản phẩm
Team tự lên kịch bản, xác định thông điệp và tiến hành quay, dựng 15/11/2021 - 02/12/2021 1.000.000 ELYSIAN TEAM 55 download by : skknchat@gmail.com
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME video thực hiện
với thời lượng khoảng 60 giây Hỗ trợ truyền thông Lên danh sách các tổ chức hỗ trợ truyền thông Team nhân sự 30/11/2021 - 10/12/2021 1.000.000 Liên hệ và xác nhận Truyền thông Fanpage Facebook, Zalo
Lên kế hoạch nội dung triển khai cho 2 fanpage
Team quản lý kênh Facebook, Zalo
16/12/2021 -
21/01/2022 2.000.000 Lên kế hoạch chạy quảng
cáo Fanpage Facebook Triển khai seeding trên các page vệ tinh và group
Đăng bài theo kế hoạch với các nội dung phù hợp
Team quản lý kênh Facebook
15/01/2022 - 15/3/2022 Chạy quảng cáo
Facebook theo kế hoạch, theo dõi và điều chỉnh
hiệu quả 5.000.000
Youtube
Đăng video theo kế hoạch có sẵn Team quản lý kênh Youtube Hỗ trợ truyền thông Xác nhận hỗ trợ truyền
thông từ các tổ chức Team nhân sự 2.000.000 Shopee,
Lazada, Tiki
Bán sản phẩm trong khung giờ Flash Deals kèm các ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn
Team kinh doanh 15/12/2021 - 1/6/2022
3.000.000
ELYSIAN TEAM 56
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Kết thúc truyền thông Đánh giá hiệu quả
Báo cáo hiệu quả của chiến dịch dựa trên KPI
đã có Team nhân sự
10/11/2022 - 1/6/2022
2.6 Kế hoạch giới thiệu sản phẩm mới/ tung sản phẩm mới ra thị trườngThời gian Hoạt động Thời gian Hoạt động
chính
Kênh Mục tiêu Kiểm tra Đo lường Đánh giá
04/12/2022- 11/12/2022 (Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường) Tung hình ảnh/TVC sản phẩm trên các kênh phương tiện truyền thông, công bố qua báo chí, quảng cáo trên TV Online Thu hút sự quan tâm, tò mò của khách hàng đối với sản phẩm. Tiến độ quá trình diễn ra theo đúng timeline đã đề ra Đo lường dựa trên lượt tương tác trên những phương tiện truyền thông (lượt view, like, share) Đánh giá dựa trên tỉ lệ nhận thức, quan tâm về sản phẩm của khách hàng mục tiêu (AW): - Tốt: ≥ 50% - Trung Bình: 25% ≤ AW < 50% - Yếu: AW< 25% 12/12/2022- 31/05/2022 (Đưa sản phẩm ra thị trường)
- Đăng bài viết truyền thông trên Facebook và các phương tiện khác. Tổ chức tung sản phẩm ra thị trường qua các kênh trung gian trong tháng đầu tiên. Online kết hợp offline Thu hút sự quan tâm, tò mò của khách hàng. Tăng độ nhận biết của sản phẩm trong khách hàng. - Kiểm tra độ nhận biết của khách hàng đến sản phẩm nước lau sàn bồ hòn sả chanh Elyhome - Kiểm tra độ nhận biết của khách hàng đến sản phẩm nước lau sàn bồ hòn sả chanh Elyhome Đánh giá dựa trên tỷ lệ nhận thức sản phẩm của khách hàng (AW) - Tốt: AW≥ 85% -Trung Bình: 40%≤ AW < 85% - Yếu: AW< ELYSIAN TEAM 57 download by : skknchat@gmail.com
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME - Thưc hiện tổ chức các sự kiện thu hút khách hàng. 40% 06/2022 - 05/2023 (Phát triển sản phẩm trong tương lai với thời hạn 3 năm)
Đẩy mạnh liên tục chương trình quảng bá sản phẩm: quảng cáo, điều chỉnh chiến lược giá, tổ chức các sự kiện Online kết hợp offline Tăng vị trí của sản phẩm trong cảm nhận của khách hàng. Đẩy mạnh doanh thu trong một năm, đạt được mục tiêu 6 tháng hoà vốn kể từ lúc ra mắt sản phẩm. - Quá trình kiểm tra diễn ra theo giai đoạn 2 tháng/ lần Tính toán ngân sách tài chính công ty. Đánh giá dựa vào tỉ lệ dùng thử (Trial - T): -Tốt: T ≥ 70% -Trung bình: 40% ≤ T < 70% -Yếu: T< 40% 06/2023 - 12/2024 (Phát triển sản phẩm trong tương lai với thời hạn 3 năm) Thực hiên mở rộng kênh phân phối, tăng sản lượng sản xuất. Thông qua các kênh phân phối để mở rộng quy mô bán hàng phủ rộng chi tiết hơn ra tất cả khu vực lân cận trên cả nước. Offlin e Mục tiêu mở rộng kênh phân phối, quy mô thị trường cho sản phẩm. Tăng vị trí của công ty trên thị trường chất tẩy rửa - Kiểm tra số lượng và lượt sử dụng sản phẩm của nhóm khách hàng mục tiêu. - Thống kê doanh thu, kiểm tra kết -Dựa vào lượt tương tác, doanh thu, mức độ mở rộng của thị phần, lợi nhuận. Đánh giá dựa trên tỷ lệ mua lặp lại khách hàng (Repeat) - Tốt: R ≥ 60% - Trung Bình: 25% ≤ R < 60% - Yếu: R < 25% ELYSIAN TEAM 58 download by : skknchat@gmail.com
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Tiếp tục sử
dụng các chiến lược quảng cáo tiếp thị bán hàng.
quả, lợi nhuận
2.7 Kế hoạch các phương án dự phòng rủi ro cho các tình huống kinh doanh
Tình huống Giải pháp Các kênh truyền thông online
không tiếp cận được lượng khách hàng như mong đợi, kết quả số lượt tiếp cận, tương tác không cao.
Thực hiện truyền thông hình ảnh thông qua tài trợ một số sự kiện về bảo vệ môi trường.
Tiến hành phân phối, trưng bày sản phẩm tại không gian quầy hàng nhỏ. Vì không gian của quầy hàng ở những địa điểm này thông thường đem lại hiệu quả cao. Nhờ vậy khách hàng có thể dễ dàng nhận biết với sản phẩm mới một cách trực tiếp và những người này sẽ có ảnh hưởng tích cực đến những người khác thông qua truyền miệng (một kênh quảng cáo hiệu quả, ít chi phí nhất). Thông qua cách này công ty có thể quảng bá sản phẩm hiệu quả nhanh chóng. Tuy nhiên khả năng để những địa điểm này chấp nhận phân phối sản phẩm có chi phí là khá cao.
Sản phẩm bị lỗi hàng loạt, khách hàng khiếu nại
Kiểm định chất lượng kỹ càng cho từng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường
Xây dựng kế hoạch khắc phục sự cố lỗi kỹ thuật
Cần có một khoản dự trữ cho việc đền bù nếu cần thiết
Nhu cầu tăng vọt sau quá trình truyền thông nhưng lượng hàng không đáp ứng
Công ty sẽ quyết định mở rộng quy mô sản xuất, kênh phân phối đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
ELYSIAN TEAM 59
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME đủ nhu cầu của khách hàng.
VIII. DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1. Kết quả phân tích khảo sát ý niệm bằng phương pháp CONJOINT ANALYSIS
2. Descriptive Statistics
Mean Std. Deviation Analysis N score card 1 79.8864 19.32745 88 score card 2 74.6591 18.62817 88 score card 3 71.2500 19.46482 88 score card 4 77.2727 16.52078 88 score card 5 72.0455 18.26743 88 score card 6 69.8864 17.32013 88 score card 7 75.0000 16.60910 88 score card 8 71.3636 18.70410 88 score card 9 68.5227 22.15617 88 Correlation Matrixa a. Determinant = .002
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .813 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 500.205
df 36
Sig. .000
ELYSIAN TEAM 60
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Communalities Initial Extraction score card 1 1.000 .872 score card 2 1.000 .918 score card 3 1.000 .738 score card 4 1.000 .786 score card 5 1.000 .690 score card 6 1.000 .669 score card 7 1.000 .737 score card 8 1.000 .796 score card 9 1.000 .768
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Total Variance Explained
Compon ent
Initial Eigenvalues
Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulati ve % Total % of Variance Cumulati ve % Total 1 5.190 57.669 57.669 5.190 57.669 57.669 2.747 2 1.040 11.559 69.228 1.040 11.559 69.228 2.271 3 .744 8.261 77.490 .744 8.261 77.490 1.956 4 .661 7.344 84.834 5 .488 5.418 90.252 6 .323 3.584 93.836 7 .239 2.654 96.490 8 .179 1.989 98.479 9 .137 1.521 100.000 ELYSIAN TEAM 61 download by : skknchat@gmail.com
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME
Total Variance Explained Component
Rotation Sums of Squared Loadings % of Variance Cumulative % 1 30.517 30.517 2 25.234 55.751 3 21.738 77.490 4 5 6 7 8 9
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Component Matrixa
ELYSIAN TEAM 62
NƯỚC LAU SÀN BỒ HÒN ELYHOME Component 1 2 3 score card 1 .688 .624 -.095 score card 2 .773 .063 -.563 score card 3 .824 .123 -.209 score card 4 .741 .379 .306 score card 5 .799 -.205 -.094 score card 6 .742 -.175 .298 score card 7 .758 .134 .379 score card 8 .768 -.436 -.129 score card 9 .733 -.456 .152
Extraction Method: Principal Component Analysis.a a. 3 components extracted. Reproduced Correlations score card 1 score card 2 score card 3 score card 4 score card 5 Reproduced Correlation
score card 1 .872a .624 .664 .717 .431 score card 2 .624 .918a .762 .425 .658 score card 3 .664 .762 .738a .594 .653 score card 4 .717 .425 .594 .786a .486 score card 5 .431 .658 .653 .486 .690a score card 6 .373 .395 .528 .574 .601