Giá cả chính là một trong những yếu tố quan trọng trong chính sách marketing. Chính sách giá sẽ tác động đến sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng chương trình du lịch và dẫn đến quyết định mua dịch vụ. Đồng thời giá cả là một yếu tố có tính biến động cao, phụ thuộc rất nhiều vào tính thời vụ trong hoạt động du lịch. Ở nước ta hiện nay, khi mà thu nhập của người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn là yếu tố quan trọng đặc biệt ảnh hưởng đến cầu du lịch. Nhu cầu và mong muốn đi du lịch của người dân có thực hiện được hay không đều phụ thuộc vào khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà khách du lịch cần xem xét đầu tiên đó chính là giá cả.
Chính sách giá cho khách lẻ, khách đoàn, khách vip, khách inbound
BẢNG GIÁ VÀ LỊCH KHỞI HÀNH TOUR KHÁCH LẺ, KHÁCH ĐOÀN, KHÁCH VIP , KHÁCH INBOUND THIÊN ĐƯỜNG MIỀN TRUNG ĐÀ NẴNG 2021
Hòa Hồng đại lý đối tác: 300k/ khách Mã
Tour
Chương trình Khởi hành
Giá thanh toán (ĐVT:1.000đồng/khách)
Giá Tour chưa bao gồm cáp treo Bà Nà Hills, Núi Thần Tài và option Cù Lao Chàm.
Khách lẻ Khách đoàn Khách vip Khách Inbound NAD 01 4N/3Đ ĐN - Sơn Trà - Bà Nà/Thần Tài -Cù Lao Chàm/Rừng Dừa - Hội An HÀNG NGÀY 2.150.000 2.550.000 2.950.000 3.450.000 NAD 02 3N/2Đ ĐN - Sơn Trà - Bà Nà/Thần Tài - Cù Lao Chàm - Hội An HÀNG NGÀY 1.850.000 2.250.000 2.350.000 2.750.000 NAD 03 3N/2Đ ĐN - Bà Nà/Thần Tài - Sơn Trà- Hội An HÀNG NGÀY 1.850.000 2.250.000 2.250.000 2.850.000 NAD 04 4N/3Đ ĐN - Sơn Trà - Bà Nà - Hội An - Huế HÀNG NGÀY 2.450.000 2.800.000 3.300.000 3.300.000 NAD 05 5N/4D ĐN - Sơn Trà - Bà Nà - Hội An - Huế- Quảng Bình Thứ Tư, Thứ Bảy 3.200.000 3.500.000 3.500.000 3.800.000
Áp dụng đến khi nào có thông báo mới
Chính sách giá dành cho trẻ em
- Trẻ em dưới 5 tuổi: Được miễn phí (ăn chung, ngủ chung với cha mẹ). Hai người lớn chỉ được kèm 1 trẻ em dưới 5 tuổi, em thứ hai trở lên phải mua ½ giá chương trình du lịch.
- Trẻ em từ 5 – 9 tuổi: Mua 50% giá chương trình du lịch (ăn riêng, ngủ chung với cha mẹ). Hai người lớn chỉ được kèm 1 trẻ em 5 – 9 tuổi, em thứ hai trở lên phải mua 1 suất giường đơn (Tuy nhiên có 1 số chương trình giá vé trẻ em là 75-80%)
- Trẻ em từ 10 tuổi trở lên: Mua một chương trình du lịch như người lớn.
- Vé máy bay, tàu hỏa, phương tiện vận chuyển công cộng: Mua vé theo quy định của của các đơn vị vận chuyển này.
Chính sách giá mùa cao điểm, thấp điểm * Mùa cao điểm:
- Bán theo giá thị trường và nhu cầu của khách để đem lại lợi nhuận cho công ty
- Khách hàng khi đăng kí nhóm 5 người trở lên sẽ được giảm 1.000.000 đ
- Khi mua chương trình du lịch của công ty sẽ tặng kèm mũ, nón, gối cổ của Nam Á Đông Tourist
- Khách tư vấn chương trình du lịch và chốt chương trình du lịch ngay trong ngày sẽ được giảm thêm 500.000 đ
- Đối tác gởi khách sẽ được hoa hồng tùy vào số lượng khách gởi và tùy vào chương trình du lịch
*Mùa thấp điểm:
- Ít khách nên giảm giá tour, miễn phí các dịch vụ spa, gym để kích thích nguồn
khách
- Đưa ra mức giá tốt nhất cho các đại lý bán chương trình du lịch, đại lý vé máy bay,… - Chương trình tích lũy điểm để thực hiện các hoạt động chăm sóc, tri ân khách hàng đã luôn tin tưởng và đồng hành cùng Nam Á Đông Tourist. Khi đã có thẻ tích điểm hoặc
Công ty Cổ phần Nam Á Đông
Tourist
Kênh phân phối trực tiếp
Khách du lịch
Kênh phân phối gián tiếp
tài khoản thành viên tại Nam Á Đông Tourist, sau mỗi lần sử dụng các dịch vụ của Nam Á Đông Tourist, khách hàng sẽ được tích lũy điểm vào tài khoản thẻ của thành viên dựa trên giá trị chương trình đã tham gia. Tùy theo số điểm tích lũy thành viên sở hữu, sẽ nhận được những quyền lợi và những phần thưởng theo quy định của chương trình.
-Chỉ áp dụng mùa thấp điểm, xây dựng combo, voucher, xây dựng khuyến mãi, xây dựng các sản phẩm kích cầu, xây dựng các chương trình tour mới đặc sắc, xây dựng các tuyến điểm du lịch mới.
2.3.3. Chính sách phân phối
Công ty hiện tại đang có hai hình thức phân phối sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng đó là: kênh phân phối sản phẩm trực tiếp và kênh phân phối sản phẩm gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp vẫn là kênh phân phối chính của dòng sản phẩm nghiên cứu của công ty. Nhân viên bán hàng của công ty gồm hai hình thức online và offline.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của công ty Nam Á Đông Tourist
(Nguồn: Nội bộ công ty du lịch Nam Á Đông Tourist)
Thông qua kênh này, doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không qua bất cứ trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
+ Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân, khách hàng có thể mua sản phẩm tại nhà mà không cần đến trụ sở hay chi nhánh của công ty.
-Mua chương trình du lịch thông qua hotline: 0236.3918.698
-Thông qua website của công ty: www.dulichnamadong.com và facebook: Công ty Cổ phần du lịch Nam Á Đông Tourist
-Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh luôn làm việc 24/24 để sẵn sàng tư vấn và bán chương trình du lịch cho khách
+ Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc trụ sở chính để làm cơ sở bán chương trình du lịch. -Đến trực tiếp tại trụ sở chính 90 Đặng Nhữ Lâm, Tổ 50B, Phường Thọ Quang, Quận Sơn Trà, Thành Phố Đà Nẵng 38 hoặc văn phòng 4D Ngô Quyền, Phường Thọ Quang, Quận Sơn Trà, Thành Phố Đà Nẵng, tại đây có nhân viên kinh doanh làm việc tại văn phòng theo giờ hành chính.
Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp:
Trong kênh này thì công ty cổ phần Nam Á Đông Tourist bán chương trình du lịch dưới hai hình thức đó là doanh nghiệp lữ hành gửi khách và doanh nghiệp lữ hành nhận khách.
-Doanh nghiệp lữ hành gửi khách: Công ty khi có khách mua chương trình du lịch mà bên công ty không có hoặc không chạy vào thời điểm mà khách cần, hoặc số lượng khách không đủ để khởi chạy chương trình ( dưới hai người ) thì công ty sẽ gửi khách hàng này đến các công ty lữ hành khác có chương trình hoặc có khả năng chạy chương trình du lịch đó để thực hiện. Và nhận tiền hoa hồng từ các công ty lữ hành. Đồng thời, công ty Nam Á Đông bán chương trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình ủy thác, về chất lượng các dịch vụ có trong chương trình đã bán cho khách.
-Doanh nghiệp lữ hành nhận khách: Hoạt động chính của kênh này là đón nhận khách mà các công ty lữ hành khác gửi đến, thường là các công ty lữ hành có mối quan hệ tốt, thân thiết và công ty Nam Á Đông Tourist có nhiệm vụ thực hiện theo đúng các dịch vụ có trong chương trình du lịch đã bán cho khách. Và ngược lại, công ty phải trả hoa hồng cho các công ty lữ hành gửi khách.
-Một hình thức phân phối khác nữa của công ty Nam Á Đông Tourist đó là chạy song hành chương trình du lịch với các công ty khác. Nghĩa là, một công ty tổ chức một chương trình du lịch ( thường là chương trình du lịch có tính chất đặc biệt như chương trình du lịch charter,..) để chia sẻ rủi ro và gom được khách nhanh và nhiều nhất có thể thì công ty sẽ liên kết với các công ty lữ hành khác để cùng thực hiện chương trình du lịch đó. Lúc này doanh nghiệp đóng vị thế có thể là doanh nghiệp thực hiện chương trình du lịch ( chạy cờ của của công ty) hoặc là doanh nghiệp gửi khách (chạy cờ, mũ nhóm).
-Để thực hiện tốt kênh cả hai kênh phân phối này bắt buộc doanh nghiệp cần phải hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch và phương án thực hiện. Yêu cầu công ty phải quản lý chặt chẽ về độ chính xác của các hợp đồng, mức độ hợp tác trong các chương trình xúc tiến và các thông tin thị trường mà công ty lữ hành khác cung cấp.
2.3.4. Chính sách xúc tiến bán
Hoạt động quảng cáo
+ Facebook: Nam Á Đông Tourist đang sử dụng công cụ chạy quảng cáo trên facebook. Ví dụ như để trang facebook Công ty Cổ phần Nam Á Đông Tourist tiếp cận với 50.000 người sử dụng facebook thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoảng chi phí tùy vào công ty muốn chạy quảng cáo trong bao lâu. Nhờ đó, mà trang facebook của doanh nghiệp sẽ tiếp cận gần hơn với khách hàng. Khi sử dụng công cụ này sẽ không đảm bảo tăng số lượng người mua chương trình du lịch nhưng sẽ làm tăng giá trị hình ảnh cho công ty và tăng mức tiếp cận với các khách hàng tiềm năng.
+ Google: Nam Á Đông Tourist thu hút lượng khách lẻ một phần nhờ vào công cụ SEO trên Google. Họ có nhiệm vụ đưa từ khóa “ Nam Á Đông Tourist”, “Công ty du lịch uy tín”, “ Du lịch trong nước”,… lên đầu của các trang tìm kiếm khi khách hàng tìm kiếm những từ khóa trên. Và tác động đến việc khách hàng sẽ truy cập vào website của công ty dulichnamadong.com để mua dịch vụ của công ty.
+ Zalo: Công ty đã và đang sử dụng công cụ quảng cáo bằng zalo một cách nhanh chóng và không tốn bất cứ chi phí nào. Đó là hình thức gửi tin nhắn hàng loạt trên zalo, các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ tiến hành gởi lịch khởi hành, các hình ảnh sản phẩm, những đoạn spam chữ,.. đến các hội nhóm du lịch, đối tác và khách hàng. Hình thức này có hai lợi ích chính là quảng bá sản phẩm của công ty và tăng khả năng tiếp cận sản phẩm với khách hàng.
+ In tờ rơi, tập gấp: Vào dịp lễ, tết công ty thường gửi đến đối tác và khách hàng những cuốn lịch để bàn nhằm tri ân cảm ơn đối tác và khách hàng đã ủng hộ cho công ty
+ Email: Bộ phận kinh doanh có nhiệm vụ gửi chương trình du lịch của công ty đến các doanh nghiệp lữ hành khác, doanh nghiệp, xí nghiệp, trường học. Mục đích để kích thích nhu cầu đi du lịch của khách hàng và đối tác.
+ Một hình thức cuối cùng của chính sách xúc tiến đó chính là truyền miệng: Hình thức này sẽ do hướng dẫn viên của công ty người thực hiện chương trình du lịch và cũng sẽ là người quảng bá cho công ty trong quá trình thực hiện chương trình du lịch. Trước khi kết thúc chuyến đi thì hướng dẫn viên cũng có nhiệm vụ quảng bá các chương trình khác mà khách hàng chưa đi và nên trải nghiệm thêm ở Namn Á Đông Tourist. Hơn thế nữa, những khách hàng của công ty nếu hài lòng về chương trình du lịch thì cũng sẽ giới thiệu công ty cho người thân, bạn bè, đồng nghiệp của họ. Đây cũng là một trong những công cụ quảng bá rất có hiệu quả của công ty.
Khi khách hàng cần tư vấn mua dịch vụ của công ty thì nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn, giới thiệu các chương trình du lịch công ty đang có nhằm quảng bá sản phẩm và tối ưu hóa sự lựa chọn cho khách.
Nhân viên kinh doanh cũng phải chủ động tìm kiếm và liên lạc với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và cung cấp các dịch vụ mà khách hàng cần.
Công ty có các hình thức thúc đẩy nhân viên bán được nhiều chương trình du lịch cho nhiều khách bằng các chính sách khen thưởng, trả lương hỗn hợp, hưởng phần trăm lợi nhuận và luôn nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên.
Hoạt động khuyến mại:
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng đi kèm các khuyến mại dành cho khách hàng trong các dịp đặc biệt, lễ,… để kích thích người tiêu dùng có nhu cầu đi du lịch.
-Chương trình khuyến mãi ngày Phụ Nữ Việt Nam
Tặng vourcher 200.000 đồng (Dành cho nhóm khách từ 01 – 02 khách). Tặng Ba Lô Laptop cho nhóm từ 04 – 06 khách.
Tặng Nón Bảo Hiểm cho nhóm từ 06 – 08 khách.
Tặng 01 thẻ ưu đãi du lịch miễn phí 100% cho nhóm 10 khách trở lên.
Lưu ý: Không áp dụng chương trình khuyến mãi này chung với các chương trình khuyến mãi khác
-Thẻ quà tặng giảm giá 5% tháng 9 đến tháng 12
- Các chương trình khuyến mãi của Công ty du lịch Nam Á Đông Tourist chủ yếu nhằm vào chính sách giá vào những thời điểm thích hợp trong năm. Ví Dụ: các ngày lễ, Tết trong năm, dịp hè, lễ hội,v.v. Điểm đặc biệt của Nam Á Đông là giá vé trong những ngày này chẳng những không khác biệt so với ngày thường mà còn cung cấp thêm các dịch vụ kèm theo, điều này đã tạo sự khác biệt cho công ty và cạnh tranh với các công ty du lịch thường tăng giá cao vào những dịp lễ.
Ngoài việc giảm giá vé, Nam Á Đông còn áp dụng các chương trình ưu đãi khác dành cho khách hàng là thành viên để giữ khách hàng cũ và phát triển những khách hàng mới, công ty du lịch Nam Á Đông Tourist triển khai chương trình ưu đãi đặc biệt tặng thẻ Nam Á Đông Tourist thương hiệu dòng sản phẩm cao cấp dành cho khách hàng mua dịch vụ Nam Á Đông Tourist voucher có giá trị tối thiểu từ 3
triệu đồng/khách.
Hoạt động khuyến mãi
Ngoài những chế độ được hưởng được kể trên thì nhân viên sẽ có nhiều quyền lợi hơn như được tạo điều kiện hơn trong công việc. Hằng năm vào mỗi tháng 4 thì công ty sẽ tổ chức một chuyến đi du lịch cho tất cả nhân viên trong công ty giúp nhân viên được đi học hỏi và được nghỉ ngơi lấy lại tinh thần làm việc. Một số nhân viên sẽ được tạo cơ hội phát triển nghề nghiệp bằng cách cho nhân viên làm trưởng đoàn, phụ hướng dẫn viên, hướng dẫn viên,… các đoàn khách của công ty nếu nhân viên có mong muốn phát triển và học hỏi.
2.3.2. Đánh giá chung về chính sách Marketing – mix tại công ty Nam Á Đông Tourist
Ưu điểm
- Công ty có theo dõi, cập nhật xu hướng của thị trường và có sự thay đổi các chương trình tour tùy vào từng thời điểm để thu hút khách hàng. Công ty đã đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu vì vậy đã tạo được uy tín lòng tin của khách hàng, từ đó sẽ giữ chân được khách hàng có nhũng khách hàng quen biết và tìm thêm cho mình những khách hàng tiềm năng, đủ sức để cạnh tranh trên thị trường.
- Với chính sách marketing - mix Nam Á Đông Tourist Đà Nẵng đưa ra nhằm thu hút đối tượng nội địa nghỉ dưỡng kết hợp du lịch biển đã có phần thu hút được một lượng khách đến, so với đối thủ cạnh tranh ở Đà Nẵng thì có sự đầu tư hơn, sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc đầu tư phát triển chính sách sản phẩm dành cho khách nội địa đường bộ.
- Có sự linh hoạt tùy thuộc vào từng đoạn thị trường khác nhau và từng thời gian khác nhau. Phù hợp với tâm lý của khách nội địa, tạo nên sự dễ dàng cho khách đặt mua sản phẩm, giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thu hút khách nội địa.
- Đưa ra những sản phẩm, gói sản phẩm mới đã và đang được rất nhiều du khách quan tâm đón nhận,chính sách ưu đãi cho sản phẩm cũng được đánh giá rất cao. Chất lượng các chương trình du lịch rất được đảm bảo, nhận được nhiều sự hài lòng và thỏa mãn tâm lý tiêu dùng của du khách.
- Công ty đã phân đoạn và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. Qua đó, đã thấy được