. Phần thứ ha i: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
5.1.3. Mục tiêu kích thích, thuyết phục
Thuyết phục quyết định mua hàng của khách hàng khi có nhu cầu. Đẩy mạnh sản lượng sơn tiêu thụ trên thị trường mục tiêu này. Bên cạnh đó là việc đưa dòng sản phẩm mới sơn lót trắng nội thất Tomat ( sơn phủ nội thất), Sơn nhũ và dầu bóng ( sơn chuyên dụng) xâm nhập thị trường. Đạt 15% chào hàng B2B ở miền trung. Doanh số bán 3 sản phẩm tại thị trường miền bắc bằng 30% doanh số bán
sản phẩm tại thị trường miền trung,kênh doanh nghiệp,đại lí hợp tác trên 20% so với năm 2021.
- Đặc biệt là đối với những khách hàng đã mua hàng rồi thì ta có thể dùng hoạt động truyền thông, dịch vụ kèm theo để xây dựng mối quan hệ lâu dài và biến khách hàng mới thành khách hàng trung thành.
-Giữ vững lòng tin của khách hàng hiện tại, tăng độ nhận biết của khách hàng tiềm năng lên 5% , lôi kéo được 3% khách hàng của đối thủ trong thị trường mới. 5.2. Xấc đinh hệ thổng xuc tiện hổCn hơp:
Hiện nay, xúc tiến hỗn hợp càng được các công ty, doanh nghiệp coi trọng vì nó có tầm ảnh hướng lớn đối với doanh thu của công ty, doanh nghiệp. Giúp khách hàng biết được sự tồn tại của sản phẩm, chúng ta sẽ giới thiệu khái quát về sản phẩm, những lợi ích mà sản phẩm đem lại so với các sản phẩm cùng loại khác và những lợi ích khi họ lựa chọn mua sản phẩm của công ty chúng ta. Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.
Một công ty khi có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thị trường sẽ thu được rất nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán. Họ sẽ tạo được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty.
Các công cụ xúc tiến hỗn hợp:
Quảng cáo
Quảng cáo trên các trang báo, tạp chí chuyên ngành
Quảng cáo bằng pa-nô, bảng hiệu, bảng quảng cáo, tài liệu chào hàng Quảng cáo qua website, youtube
Quan hệ công chúng:
Triển khai chương trình “ màu sơn mới, cuộc đời mới” Tạo các hoạt động cộng đồng,..
Quan hệ với báo chí và cung cấp thông tin cho các phương tiện truyền thông
Xúc tiến bán hàng
Tham gia hội chợ thương mại, triển lãm Chiếc khấu thương mại
Các chương trình khuyến mãi Thực hiện gói hàng thương mại
5.3.Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho doanh nghiệp:
5.3.1. Quấng cấổ:
Quảng cáo trên các trang báo, tạp chí chuyên ngành
Công ty lựa chọn các trang báo, tạp chí để thuê họ viết về sản phẩm sơn của mình. Các trang báo uy tín có độ tin cậy cao và được khách hàng công nghiệp thường xuyên đọc, ví dụ như báo Thanh Niên, tạp chí Kiến trúc nhà đẹp.
Kì xuất bản: 6 tháng/1 số Phạm vi phát hành: toàn quốc
Khổ báo- giấy in 230*275 (mm). giấy couche, in màu, chất lượng cao Gía bán 13.000/ số
Địa bàn phát hành toàn quốc Số lượng phát hành 50000 bản
Dự tính chi phí cho 3 kì là 95.000.000đ
Kiến trúc VN đã trở thành diễn đàn lý luận phê bình chuyên sâu về những vấn đề nóng trong lĩnh vực kiến trúc, quy hoạch, xây dựng hiện nay, có sức hút đối với các kiến trúc sư, xây dựng cả nước. ngoài ra, các chuyên mục : Doanh nghiệp- Dự án – Cuộc thi; Công nghệ - Vật liệu- Giải pháp; Góc thiết kế… là nhịp cầu nối thân thiết giữa các tập đoàn, các doanh nghiệp, là cách thức giới thiệu thương hiệu, sản phẩm, tiềm kiếm đối tác để phát triển thị phần với giới kiến trúc xây dựng và bạn đọc cả nước.
Đối tượng bạn đọc: bạn đọc trên cả nước, các nhà Quản lý; giới kiến trúc sư, kỹ sư xây dựng; các cơ quan lien quan đến ngành kiến trúc, xây dựng , giao thông, những người yêu thích vẻ đẹp, mỹ thuật và kiến trúc xây dựng, quan tâm đến nội thất, với chuyên đề phóng cách sống, chủ đề nổi bật trong các khía cạnh đáng chú ý của lĩnh vực thiết kế nội thất những chuyên gia về kiến trúc xây dựng, các nhà đầu tư.
Thể loại: tạp chí phát hành mỗi tháng một lần.
Chủ đề: cung cấp giải pháp kiến trúc, thiết kế, xây dựng và xây dựng văn hóa sống
Vị trí Diện tích Số lượng kì Ngân sách
Trang ruột 20.5*29.5 2 195 triệu
Tập trung quảng cáo cho dòng sản phẩm mới Sơn lót trắng nội thất Tomat ( sơn phủ nội thất), Sơn nhũ và dầu bóng ( sơn chuyên dụng) tại thị trường hiện tại vì tạp chí này các chủ thầu thường quan tâm, có thể thông qua nhà thiết kế , các kiến trúc sư giới thiệu cho chủ thầu.
Quảng cáo bằng pa-nô, bảng hiệu, bảng quảng cáo, tài liệu chào hàng
Tiến hành thay bảng hiệu mới cho những đại lý đã cũ, đồng thời cấp mới cho những đại lý chưa có bảng hiệu. Trên bảng hiệu có tên công ty, sản phẩm đồng thời tên cửa hàng, địa chỉ và hoạt động kinh doanh chính.
Diện tích Số lượng Ngân sách Biển hiệu( bảng Hìflex lót tôn) 5m2 10 4.000.000*10 Mái che di động 4m 15 30.000.000*15 Tổng: 490.000.000 đ
Tài liệu chào hàng
Đặc điểm Số lượng Đơn giá Ngân sách
Catalogs In 4 màu 2 mặt ,đóng cuốn Catalogue A5 – 16 trang luôn bìa 800 40.000đ /cuốn 32.000.000 Brochure 1000 30.000 đ/ cuốn 30.000.000 Chi phí thiết kế 2.000.000
Danh thiếp Kích thước:
In 2 mặt,cán màn mờ 2 mặt Định lượng giấy: Briston300 gsm Tổng 64.800.000đ
Chú ý: tất cả tài liệu quảng cáo đều chưa tính thuế GTGT 10%
Băng rôn, poster quảng cáo
Đặc điểm Số lượng Đơn giá Ngân sách
Bang rôn In pano bạt hiflex dày Loại mỏng: 0.32*0.34 5m2 40 30.000/m2 60,000,000 Poster 43 sán 2 mặt 40 15,000/tờ 600,000đ Tổng 60,600,000đ
Quảng cáo qua website, YOUTUBE:
Các nội dung sẽ được lên ý tưởng, thiết kế và tải lên website và youtube của công ty.
Hiện tại công ty sơn Alex đang sở hữu kênh youtube với hơn 300.000 người theo dõi. Tại đây công ty thường xuyên đăng tải các video về các sản phẩm sơn cũng như các hoạt dộng thiện nguyện, dịp lễ tri ân khách hàng nhằm nâng cao hình ảnh tốt của công ty.Ngân sách dự kiến là 5.000.000 đ.
Mục đích:
Quảng cáo các sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn triển khai tung ra các sản phẩm mới như Sơn lót trắng nội thất Tomat ( sơn phủ nội thất), Sơn nhũ và dầu bóng ( sơn chuyên dụng). Đồng thời tăng cường quảng cáo các sản phẩm đang trong giai đoạn bão hòa như PRIMER EX, sơn lót ngoại thất chống thấm ALEX CK 8000, sơn lót chống kiềm ngoại thất TOMAT CK 6000, sơn lót nội thất ALEX chống kiềm, bóng ALEX SATIN, ALEX LAU CHÙI, TOMAT…
5.3.2. Quấn hệ cổng chung :
Triển khai chương trình “ màu sơn mới, cuộc đời mới”
khó khăn và có ý chí vươn lên trong cuộc sống, đặc biệt là trong hoàn cảnh đại dịch Covid 19 diễn ra hết sức phức tạp như hiện nay.Bằng sự tâm huyết công ty sơn Alex sẽ tiếp nhận, thẩm định và chọn ra những gia đình có hoàn cảnh khó khăn để ưu tiên giúp đỡ và tài trợ toàn bộ phần sơn, công thợ để thi công hoàn thiện cho gia đình của mình.
Qua chương trình “Màu sơn mới cuộc đời mới” công ty sơn Alex muốn mang đến cho xã hội những giá trị nhân văn, thể hiện nét văn hóa tốt đẹp của dân tộc Việt Nam – lá lành đùm lá rách. Mong rằng qua chương trình các gia đình có hoàn cảnh khó khăn sẽ có thêm động lực để vươn lên trong cuộc sống.
Công ty Alex cũng mong rằng chương trình “Màu sơn mới cuộc đời mới” sẽ là cầu nối giữa những gia đình có hoàn cảnh khó khăn với các cá nhân, doanh nghiệp, các mạnh thường quân trên khắp đất nước Việt Nam. Qua đó các gia đình sẽ nhận được thêm nhiều sự hỗ trợ của cả xã hội, có thêm cơ hội để thay đổi cuộc sống.
Ngân sách chương trình này là 100 triệu đồng
Công ty Sơn Alex hỗ trợ gia đình ông Nguyễn Văn Chè ở Hải Dương
Hoạt động cộng đồng
+ Công ty trích một quỹ từ thiện trị giá 80 triệu đồng mang tên Sản phẩm sơn nhũ
Alex ủng hộ đồng bào khó khăn mùa dịch để hỗ trợ một số địa phương có hoàn
cảnh khó khăn cần được giúp đỡ trong đợt dịch này.
+ Công ty tổ chức chương trình “Vui đến trường” trao tặng 500 suất học bổng, mỗi suất trị giá 1,000,000đ và tặng quà cho các học sinh nghèo hiếu học trên địa bàn Tỉnh Quảng Nam và Thừa Thiên Huế.
+Tổ chức lễ trồng cây nhân ngày môi trường thế giới 5/6/2022 tại Quảng Ngãi với 1000 cây xanh dự kiến chi phí là 25,000,000.
+Tặng quà 300 suất quà, mỗi suất 1,000,000 đ cho mẹ Việt Nam anh hùng có hoàn cảnh sống neo đơn trên địa bàn tỉnh Quảng Bình nhân ngày thương binh liệt sĩ 27/7.
+Hỗ trợ 5 căn nhà tình thương, mỗi căn trị giá 75,000,000đ cho các hộ có hoàn cảnh khó khăn trên địa bàn, để họ có một mái ấm gia đình và chăm lo phát triển đời sống.
Ngân sách dự kiến cho hoạt động cộng đồng là 1280 triệu đồng.
Quan hệ với báo chí và cung cấp thông tin cho các phương tiện truyền thông: + Tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm mới, sắp xếp các cuộc phỏng vấn, phóng
sự đặc biệt về doanh nghiệp,…
Bảo trợ sản xuất một chương trình truyền hình Ngân sách dự kiến là 2 tỷ
+ Hình thức Tổ chức event, các buổi lễ ra mắt sản phẩm
Đưa trực tiếp thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng bằng một số sự kiện lớn của hãng sơn Alex được tổ chức tại một khách sạn 5 sao có sự hiện diện gần 1000 đại lý khắp nước có nhiều chương trình hấp dẫn:
- Công bố nhận diện thương diện mới của hãng - Cuồng nhiệt World Cup cùng sơn Alex
- Công ty TNHH sơn Alex kỉ niệm ngày thành lập - Hội nghị thầu thợ sơn Alex thường niên
- Sôi động cùng Euro - Khai xuân đắc lộc
Với tiệc và chương trình văn nghệ hoành tráng và quà tặng thiết bị nội thất. Ngân sách dự kiến là 400.000.000 đ
5.3.3.Xuc tiện bấn hấng:
Tham gia hội chợ thương mại, triển lãm:
COATINGS EXPO VIETNAM 2022 – Triển lãm Quốc tế ngành công nghiệp Sơn phủ và Mực in được diễn ra vào ngày 3-5/08/2022 tại Trung tâm Triển lãm và Hội nghị Sài Gòn (SECC)
Giới thiệu hàng hoá: chuẩn bị 1 lượng nhân viên và tài liệu để tư vấn, hỗ trợ cho k hách hàng ghé thăm, cho khách hàng biết khái quát về sản phẩm của công ty, lợi ích đạt được khi mua hàng của công ty,.. Thuê người nổi tiếng, các chuyên gia về
sơn để quảng cáo thương hiệu tạo sự uy tín cho công ty
Các sản phẩm được trưng bày ở triển lãm là các sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường là Sơn lót trắng nội thất Tomat ( sơn phủ nội thất), Sơn nhũ và dầu bóng ( sơn chuyên dụng) tại thị trường hiện tại (tp. Đà Nẵng, Hà nội) và cũng không thể thiếu các sản phẩm bán chạy nhất của công ty.
Chi tiêu Ngân sách
Chi phí quảng cáo trên kỷ yếu của Hội chợ 6.000.000 Chi phí thiết kế gian hàng– trưng bày-trang trí 45.000.000 Chi phí thuê nhân viên/dịch vụ/ thông tin liên lạc 15.000.000 Chi phí vận chuyển hàng hóa trưng bày và thanh lý sau hội chợ 5.000.000
Chi phí đi lại,ăn ở cho nhân viên 27.000.000
Chi phí khác 15.000.000
Chi phí thuê người nổi tiếng và chuyên gia 100.000.000
Tổng 268.000.000
Dùng các tài liệu in ấn sãn có ở trên để sử dụng tư vấn,chào hàng,giới thiệu sản phẩm mới
Quý khách có cơ hội được chiết khấu 5% khi đặt hàng ngay trong triển lãm Tổng ngân sách dự kiến cho hoạt động này là 200.000.000đ
Chiết khấu thương mại:
Dưới 50 triệu đồng Chiết khấu 7% theo tổng hóa đơn Từ 50 đến 150 triệu đồng Chiết khấu 15% theo tổng hóa đơn Từ 150 đến 300 triệu đồng Chiết khấu 20% theo tổng hóa đơn Từ 300 triệu trở lên Chiết khấu 30% theo tổng hóa đơn Ngoài ra khi mua các dòng sơn mới ra mắt là Tomat, sơn nhũ, dầu bóng thì còn được chiết khấu thêm 5% theo tổng hóa đơn.
Khách hàng trung thành với công ty được miễn phí vận chuyển ( trong tỉnh) và ng oài tỉnh sẽ được hỗ trợ chi phí vận chuyển tốt nhất,..
Dựa vào doanh thu năm trước, ngân sách dự kiến cho hoạt động này xấp xỉ 800 triệu.
Các chương trình khuyến mãi
Trong thời điểm ( tháng 1-2/2022) công ty sẽ thực hiện chương trình hấp dẫn cho đại lý. Chương trình “ Mua nhiều –tặng nhiều”. khi mua 35 thùng 18L của các dòng sản phẩm trên sẽ được tặng 1 thùng 5L cùng loại
Chương trình “ Lì xì đầu năm “ cho khách hàng phân phối. Đầu tháng 3 tổ chức lì xì cho tất cả các đại lý, mỗi đại lý 2.000.000 đ
Chương trình rút thăm trúng thưởng cuối năm “trúng vespa cùng alex” và hàng trăm giải thưởng khác (Tháng 10/-12/2022)
Giải nhất: 1 xe Vespa primavera125 trị giá 68.800.000.
Giải nhì : 2 chủ nhân sở hữu điều hòa Panasonic 2 chiều trị giá 14.000.000 đ Giải ba: 3 giải tivi Led sony 32 trị giá 8.000.000 đ.
Giải khuyến khích: 20 giải ,mỗi giải là 1 phiếu mua hàng Vesnus trị giá 1.000.000đ
Lì xì đầu năm 70.000.000
Mua nhiều- Tặng nhiều 75.000.000
Trúng vespa cùng alex 140.800.000
Tổng 285.800.000
Thực hiện gói hàng thương mại:
Sử dụng các sản phẩm có lượng người mua ít hơn trong giai đoạn hiện nay như bóng chống nóng ALEX PRO, TOMAT 5 IN 1,bóng ALEX SATIN, ALEX LAU CHÙI, TOMAT,… có thể sử dụng sản phẩm sơn này vừa để tặng kèm hoặc có thể bán với giá cả rẻ hơn 35%.
Ngân sách dự kiến là 200 triệu đồng.
Gửi thư và email, gọi điện hỏi thăm trực tiếp khách hàng đang và đã sử dụng sản phẩm, đặt biệt quan tâm đến các khách hàng mua sản phẩm duy trì cuả công ty
Bộ phận chăm sóc khách hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm các kênh phân phối chính của mình để kiểm tra mức độ bán, khả năng tiêu thụ sản phẩm và hàng tồn kho để phân bố hàng hợp lý.Gửi lời chúc đến từng kênh phân phối trong các dịp đặc biệt,duy trì mối quan hệ khách hàng.
Đồng thời, cũng phân bổ nhân viên chào hàng đến thăm hỏi từng đại lý, gia tăng mức độ cảm nhận và kết nối đại lý với công ty.
Giai đoạn mới ra mắt sản phẩm, vai trò của nhân viên chào hàng rất quan trọng.Yêu cầu đòi hỏi nhân viên phải hiểu rõ về công ty, hiểu rõ về sản phẩm tư vấn, và có khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, trở thành một kênh đối tác quan trọng của công ty.
Tổ chức họp mặt các đại lý vào cuối năm. Để nêu rõ tình hình bán hàng của các đại lý, tuyên dương các đại lý có mức doanh số cao trong năm.
Công việc Số lượng Lương tháng/ người Ngân sách 1 năm
Nhân viên chăm sóc khách hàng 20 7.000.000 140.000.000
Nhân viên chào hàng 10 10.000.000 100.000.000
Tổng 30 240.000.000 đ
Tổ chức hội thi bán hàng - thi đua đại lý
Các đại lý tại thị trường miền Bắc và miền Trung sẽ tham gia vào chương tình Hội thi bán hàng do công ty tổ chức thường niên trong 4 tháng đầu năm. Các đại lý sẽ tích cực tăng doanh số bán của mình với sự hỗ trợ từ phía công ty. Đại lý nào có doanh số tăng
20.000.000đ và được hỗ trợ mức chiết khấu cao nhất trong 6 tháng năm sau. Suất thưởng này sẽ trao tặng cho 3 đại lý trên từng đại bàn. Các đại lý tham gia đều được nhận 1 phần tiền thưởng trị giá 4.000.000đ và tham dự hội nghị khách hàng vào cuối