Lý do để ra quyết định mua hàng phải được xem xét lại, liên hệ lại với quá trình ủy quyền mua hàng. Ví dụ dưới đây đưa ra khuôn khổ cho việc phân tích khách hàng chủ yếu của một doanh nghiệp sản xuất nước tinh lọc đóng chai.
Ví dụ: Hồ sơ về khách hàng chủ yếu
Tên khách hàng: Hãng hàng không I
Địa chỉ: Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Nhân viên bán hàng: Phạm Ngọc T.
Người liên hệ chủ yếu: Nguyễn Văn A, phó phòng Mại vụ
Người liên hệ gián tiếp (thứ cấp): Trần Văn B, trưởng phòng Tiếp thị
Các tiêu chuẩn mua hàng đặc biệt:
2. Giao hàng đúng hẹn
3. Giá cả
Doanh số năm trước: 100 triệu đồng Doanh số tiềm năng: 300 triệu đồng
Doanh số dự kiến năm nay: 150 triệu đồng
Các thuộc tính chủ yếu: Tăng gấp đôi số chuyến bay nội địa trong năm nay; Trên nhãn sản phẩm phải in biểu tượng của hãng hàng không; Không chấp nhận ký hợp đồng cung cấp độc quyền.
Chiến lược tiêu thụ: Giám đốc tăng cường tiếp xúc cá nhân với phó phòng Mại vụ và trưởng phòng Tiếp thị. Nhấn mạnh đến chất lượng - độ tinh khiết của sản phẩm và lợi ích về đảm bảo nước uống an toàn cho hành khách đi máy bay.
Sự hỗ trợ/ các nguồn lực cần thiết: quảng cáo trên tạp chí của hãng hàng không (để trên máy bay).
Phải làm gì nếu khách hàng tương lai là một cá nhân
Các cá nhân dựa vào điều gì để đưa ra quyết định mua hàng:
+ Hình thức + Chất lượng vận hành + Giá cả... + Độ linh hoạt + Độ bền + Tốc độ + Độ chính xác + Dễ sử dụng + Chất lượng
+ Qua điện thoại
+ Qua thư (theo đường bưu điện) + Khách hàng vào cửa hàng để mua + Đưa hàng trực tiếp đến tay khách hàng
Phải làm gì nếu khách hàng tương lai là môt Công ty/ tổ chức
- Làm thế nào để xác định đúng người có trách nhiệm mua hàng trong tổ chức đó? Trước hết cần xác định cấp nào trong công ty sẽ đưa ra lý do mua hàng. Nếu sản phẩm dự định mua nhằm nâng cấp máy móc sản xuất, người quyết định có thể là kỹ sư của phân xưởng, quản đốc, trưởng nhóm bảo dưỡng hoặc thậm chí là người vận hành máy. Nếu việc mua hàng nhằm nâng cấp sản phẩm, người quyết định có thể là giám đốc kỹ thuật, giám đốc kinh doanh hoặc thậm chí là giám đốc điều hành công ty. Khi
đã định rõ được cấp thẩm quyền ra quyết định, việc xác định chính xác người mua hàng nào có thể thực hiện tương đối dễ dàng. Các thông tin về tên, vị trí của người đó trong công ty có thể tìm thấy trong các niên giám điện thoại, tạp chí thương mại. Tuy nhiên, cách tốt nhất để tìm ra người phụ trách việc mua hàng là gọi điện thoại đến công ty khách hàng.
- Quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng diễn ra ở cấp nào (có nghĩa liệu một nhân viên có quyền quyết định việc mua hàng hay là phải được sự đồng ý của giám đốc). Người mà chúng ta giao dịch bán hàng đôi khi trên thực tế lại không phải là người có thẩm quyền mua hàng... Nếu người bán chưa quen với phương thức mua hàng của những khách hàng tiềm năng chủ yếu ở bước nào cần phải tiến hành điều tra. Cách tốt nhất để có thông tin là gọi điện hoặc hẹn gặp với công ty khách hàng.
Nên tiếp xúc riêng với từng người, từng bộ phận có liên quan đến quá trình mua hàng. Điều này không những góp phần xác định rõ các bước tiến hành, thiết lập được những mối quan hệ cá nhân, ở từng khâu trong chuỗi mắt xích.
- Có phải trải qua bước sơ tuyển trước khi bán hàng cho tổ chức đó không; nếu có thì cần phải làm gì? Công ty càng lớn thì càng cần phải giới thiệu trước theo một hình thức nào đó. Có thể phải cung cấp số liệu tài chính, tài liệu tham khảo, giấy chứng nhận bảo hiểm, chứng nhận khác trong nhiều ngành công nghiệp, yếu tố chất lượng đang ngày càng được chú trọng nên có thể cần phải có giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Phải biết rõ khách hàng cần những tài liệu gì trước khi tiếp xúc.