7. Cấu trúc của luận văn
3.3.2. Củng cố các mối quan hệ, phát triển thị trường mới
- Tăng cường mối quan hệ với hệ thống đại lý hiện tại, nâng cao sản lượng tiêu thụ của các đại lý, nhờ sự hỗ của các đại lý cũ để giới thiệu các đại lý mới. Tăng cường quan hệ với địa phương, cơ quan quản lý nhà nước, tạo hành lang tốt khi phát triển thị trường mới.
- Phát triển thị trường trống tại các huyện Hòn Đất, Kiên Lương, Vĩnh Thuận của Tỉnh Kiên Giang, huyện Mỹ Xuyên, Trần Đề, Long Phú của Sóc Trăng, tỉnh Bạc Liêu, tỉnh Cà Mau.
3.3.3. Giải pháp về nguồn nhân lực
- Tuyển dụng nhân sự: Tuyển dụng thêm nhân sự cho các vị trí còn thiếu, đặc biệt là nhân viên marketing phục vụ cho nhu cầu mở rộng thị trường và thực hiện các chương trình xúc tiến, quảng bá.
- Sắp xếp nhân sự phù hợp với từng vị trí: Tổ chức đánh giá cán bộ Công ty, từ đó cho thấy năng lực, sở trường của từng cán bộ trong Công ty. Căn cứ vào đó Công ty có sắp xếp công việc phù hợp với năng lực và sở trường của cán bộ.
- Đào tạo nhân viên: để phục vụ cho sự phát triển của Công ty và đáp ứng với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường, Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ năng làm việc của nhân viên.
- Chế độ đãi ngộ: Giữ được nhân viên, đặc biệt là các nhân viên có năng lực là nhiệm vụ quan trọng, tạo ra sự ổn định và phát triển của Công ty. Công ty cần
có các chính sách đãi ngộ phù hợp, trả lương theo năng lực và hiệu quả công việc. Ngoài lương cần có thù lao và thưởng cho các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ. Tạo ra môi trường làm việc tốt, năng động, mọi nhân viên đều có thể đóng góp và có cơ hội thăng tiến tại Công ty.
3.3.4. Giải pháp về chính sách giá và hỗ trợ tín dụng
Chính sách giá hiện tại được đa số khách hàng hài lòng, nên trong thời gian tới cần phải duy trì. Bên cạnh đó cũng còn một số khách hàng chưa hài lòng, vì vậy Công ty cần phải tăng cường hơn nữa hỗ trợ giá cho đại lý. Công ty cần tiết kiệm chi phí trong quản lý, lưu kho, vận chuyển để hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
Thường xuyên thông tin giá cả thị trường, tình hình thị trường cho đại lý để cùng nhau nắm được xu hướng của thị trường, giảm rủi ro cho đại lý khi có biến động giá giảm và tăng lợi nhuận khi có biến động tăng.
Công ty cũng cần chú trọng đến hỗ trợ tín dụng cho đại lý, theo khảo sát thì đa số khách hàng hài lòng với chính sách hỗ trợ tín dụng của Công ty. Tuy nhiên một số khách hàng vẫn chưa hài lòng, và với đặc tính của ngành nhiều nông dân mua hàng tiền nợ tại đại lý, vì vậy Công ty cũng cần có sự hỗ trợ tốt cho đại lý để giảm áp lực về tài chính cho đại lý.
3.3.5. Giải pháp về Tồn kho
Do đặc điểm ngành BVTV có tính thời vụ rất cao phụ thuộc vào mùa vụ cây trồng và diễn biến dịch hại. Để đảm bảo cung ứng tốt hàng hóa trên thị trường, Công ty thường phải chuẩn bị trữ hàng ngay từ đầu vụ, điều này cũng đã làm tăng chi phí tồn kho rất lớn cho Công ty. Để hạn chế được điều này Công ty cần làm tốt một số việc sau:
- Bộ phận kế hoạch và kinh doanh của Công ty cần đánh giá thị trường, xu hướng thị trường, khả năng tiêu thụ của sản phẩm để lên kế hoạch dự trữ lượng hàng một cách chính xác nhất, tránh trường hợp thiếu hàng khi vào mùa vụ hay dư quá nhiều hàng khi hết vụ. Khi vào vụ phải liên tục cập nhật tình hình thị trường, tiêu thụ của các chí nhánh để cân đối lượng nhập hàng. Nhập hàng nhiều ở đầu vụ, giảm dần khi vào giữa vụ và cuối vụ.
- Ngay từ thời điểm đầu vụ trong các cuộc hội thảo khách hàng của Công ty, cần xác định được lượng hàng dự kiến tiêu thụ của đại lý trong vụ. Công ty có các chính sách khuyến khích để đại lý đăng ký và nhận hàng theo đúng số lượng và thời gian cam kết. Từ đó Công ty có thể xác định được lượng hàng và thời gian giao hàng cụ thể, làm giảm thời gian tồn lưu hàng hóa tại kho Công ty.
- Đề nghị Công ty mẹ cho gửi hàng tại kho của xí nghiệp mà không tính thời gian tồn kho. Đề nghị Công ty mẹ hỗ trợ cho thời gian nhận hàng thời điểm đầu vụ, vì trước thời điểm vào vụ khoảng 1 tháng Công ty Cần Thơ đã phải chuẩn bị dự trữ một lượng hàng rất lớn, dẫn đến chi phí tồn kho cao.
3.3.6. Giải pháp về tài chính
Với đặc điểm của ngành, Công ty phải hỗ trợ tài chính cho đại lý, do đó áp lực về tài chính của Công ty là rất lớn. Để giải quyết vấn đề này Công ty cần làm tốt một số việc sau:
- Đề nghị Công ty mẹ hỗ trợ thời gian nợ, đối với các sản phẩm nhóm thuốc cỏ là 60 ngày; nhóm thuốc bệnh, sâu, rầy là 30 ngày.
- Xây dựng chính sách giá, khuyến khích những đại lý có tiềm lực tài chính tốt mua hàng trả tiền ngay. Xây dựng hạn mức dư nợ phù hợp với từng nhóm đại lý để hạn chế rủi ro và tốn đọng tiền lớn ở đại lý.
- Làm việc với ngân hàng để tăng hạn mức vay. Tận dụng các mối quan hệ và bảo lãnh của Công ty mẹ đối với các ngân hàng BIDV, MB để vay vốn. 3.3.7. Giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng
Đánh giá về chất lượng, thái độ phục vụ của nhân viên Nicotex Cần Thơ và công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng của Công ty khá tốt, được đa số khách hàng hài lòng. Công ty cần duy trì và phát huy, bên cạnh đó cũng còn một số khách hàng chưa hài lòng, vì vậy Công ty cần lỗ lực hơn nữa.
Công ty cần thường xuyên có các chương trình hỗ trợ đại lý bán hàng như khuyến cho đại lý khi nhận hàng và có tặng phẩm cho nông dân khi mua hàng ở đại lý. Có các chương trình giới thiệu, tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật sản phẩm cho đại lý và cho nông dân.
Xây dựng các chính sách gắn kết đại lý dài lâu, các chính sách thưởng khi đại lý đạt được các chỉ tiêu của Công ty như chỉ tiêu doanh thu trong 1 năm, 3 năm. Có chính sách quà tặng, thăm hỏi vào những ngày quan trọng của đại lý, hàng năm tổ chức các chuyến du lịch cho đại lý để tri ân.
3.3.8. Giải pháp về xúc tiến bán hàng
Các chương trình xúc tiến bán hàng là yếu tố quan trọng, quyết định đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Trong thời gian vừa qua Công ty đã lỗ lực cho các chương trình xúc tiến bán hàng nhưng hiệu quả đem lại còn chưa cao, mang tính chất nhỏ lẻ, dàn chải, thiếu tính hệ thống, các chương trình không được hoạch định dài hạn mà chỉ mang tính chất giải quyết các vấn đề tạm thời, theo yêu cầu của thị trường và đại lý.
Để thực hiện các chương trình xúc tiến hiệu quả trong điều kiện nguồn lực có hạn và mang đặc trưng rất riêng của ngành nghề, Công ty cần có định hướng đầu tư lâu dài, trọng tâm, trọng điểm với khu vực cụ thể, sản phẩm cụ thể, chương trình cụ thể. Từ những mô hình điểm sẽ nhân rộng ra các khu vực lân cận và sau đó là toàn thị trường.
- Quan điểm đầu tư: Trọng tâm, trọng điểm, có định hướng rõ ràng, tập trung vào người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng là nông dân.
- Vùng trọng tâm: Huyện Thoại Sơn, Châu Thành tỉnh An Giang; huyện Tân Hiệp, Giồng Giềng tỉnh Kiên Giang; Huyện Long Mỹ, Châu Thành A tỉnh Hậu Giang; Huyện Thới Lai, Cờ Đỏ thành phố Cần Thơ; Huyện Châu Thành, Mỹ Tú tỉnh Sóc Trăng.
- Sản phẩm trọng tâm: Thuốc trừ cỏ Niphosate; Thuốc trừ bệnh Abenix; Thuốc trừ sâu Sattrungdan.
- Đại lý trọng tâm: đại lý bán lẻ - Chương trình trọng tâm: + Hội thảo nông dân
+ Tư vấn bán hàng tại đại lý
+ Trình diễn sản phẩm, có cắm bảng trình diễn và hội thảo đầu bờ tại điểm trình diễn.
+ Tổ chức sự kiện giao lưu, giới thiệu sản phẩm tới người nông dân trong khu vực.
+ Xây dựng câu lạc bộ nông dân sử dụng sản phẩm của Nicotex Cần Thơ. Tóm lại, trong chương IV tác giả đánh giá những mặt còn tồn tại của Công ty. Các tồn tại về giá sản phẩm; về chất lượng và sự đa dạng mẫu mã, chủng loại của sản phẩm; về hệ thống phân phối; về nguồn nhân lực và các chương trình xúc tiến. Từ đó, tác giả phân tích ma trận SWOT và đề suất các giải pháp tăng cường hoạt động tiêu thụ của Công ty. Các giải pháp tập trung vào tăng cường hiệu quả hệ thống phân phối. Ngoài ra có các giải pháp về phát triển thị trường mới; giải pháp về nguồn nhân lực; giải pháp về giá và hỗ trợ tín dụng; giải pháp về tồn kho; giải pháp về tài chính; giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng; giải pháp về các chương trình xúc tiến bán hàng.
KẾT LUẬN
Phân phối hàng hóa là một công đoạn quan trọng trong chu trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất.
Qua đánh giá thực trạng và phân tích kênh phân phối bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ, có thể thấy Nicotex Cần Thơ đã đạt được hiệu quả khá cao ở kênh phân phối bán lẻ. Kênh phân phối bán lẻ chiếm 88,6% và kênh bán sỉ chiếm 11,4% doanh thu của Công ty. Kênh phân phối bán lẻ ngày càng đóng vai trò quan trọng và được Công ty chú trọng phát triển.
Kết quả đánh giá cũng cho thấy hệ thống phân phối hài lòng khá cao với các dịch vụ phân phối của Công ty. Kết quả khảo sát cho thấy có 75,8% khách hàng rất hài lòng và hài lòng, có 24,2% khách hàng trung lập và không có khách hàng không hài lòng và rất không hài lòng với dịch vụ phân phối của Công ty.
Marketing biên tế của hệ thống đại lý bán lẻ với 3 sản phẩm chủ lực của Công ty là 13,42% đến 14,37%. Đây là mức lợi nhuận khá đối với ngành thuốc bảo vệ thực vật và được hệ thống đại lý hài lòng.
Qua đánh giá cũng cho thấy tình hình của Nicotex Cần Thơ còn gặp nhiều khó khăn, sản lượng và doanh thu tiêu thụ gần như không có sự tăng trưởng. Số lượng đại lý còn ít so với tiềm năng của thị trường, hiệu quả phân phối của đại lý còn hạn chế so với khả năng của đại lý. Các yếu tố khác như sản phẩm, giá thành, vận chuyển hàng hóa, các chương trình quảng bá, xúc tiền còn hạn chế.
Qua đề tài, tác giả cũng đưa ra các giải pháp cho Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ. Giải pháp tập trung vào các biện pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối của Công ty. Ngoài ra có các giải pháp về phát triển thị trường mới, giải pháp về nguồn nhân lực, giải pháp về chính sách giá và hỗ trợ tín dụng, giải pháp về tồn kho, giải pháp về tài chính, giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng, giải pháp về xúc tiến bán hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
2. Đinh Phi Hổ (2012), Phương pháp nghiên cứu định lượng và những nghiên cứu thực tiễn trong kinh tế phát triển nông nghiệp, NXB Phương Đông.
3. Trần Thị Thúy Hưởng (2015), Giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng Mobifone của chi nhánh thông tin di động Vĩnh Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
4. Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 5. Mai Bảo Ngọc (2014), Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang tại Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
6. Bùi Quốc Phong (2015), Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
7. Michael E. Porter (2012), Lợi thế cạnh tranh quốc gia, Nhà xất bản trẻ. 8. Nguyễn Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh
doanh, NXB Lao Động Xã Hội.
9. Trương Thị Kim Tú (2011), Phân tích hệ thống thuốc bảo vệ thực vật tại tỉnh An Giang. Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
10. Website của công ty cổ phần Nicotex
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG
I. PHẦN GIỚI THIỆU
Xin chào Quý Anh/ Chị!
Tôi tên Nguyễn Đức Mạnhlà học viên cao học khoa Quản trị Kinh doanh K1, Trường Đại học Tây Đô. Tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ”. Rất mong Quý Anh/Chị vui lòng dành vài phút quý báu giúp tôi hoàn thành bảng phỏng vấn sau đây. Tôi xin cam đoan mọi thông tin Quý Anh/Chị cung cấp nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu và tôi giữ bí mật tuyệt đối. Tôi xin chân trành cảm ơn Quý Anh/Chị rất nhiều.
II. PHẦN QUẢN LÝ VÀ SÀNG LỌC 1. Bảng phỏng vấn số: ……… 2. Ngày phỏng vấn: ……….. 3. Họ tên đáp viên: ………... 4. Tên đại lý: ………... 5. Địa chỉ: ………. 6. Điện thoại: ………... 7.Đại lý là: 8. Chức vụ: Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ
Là chủ cửa hàng, chủ đại lý (tiếp phần sau)
Người tham gia quá trình mua vào, bán ra của đơn vị (tiếp phần sau) Khác (không phải đối tượng trên): dừng lại
III. PHẦN NỘI DUNG
A. KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG
Câu 1: Quý Anh/Chị vui lòng cho biết khi lựa chọn mua hàng của nhà phân phối, Anh/Chị lựa chọn dựa vào các yếu tố sau đây như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Quan Rất
không quan Thường trọng quan
quan trọng trọng
trọng
1.1. Chính sách giá của nhà phân 1 2 3 4 5
phối
1.3. Mức độ sẵn có, đầy đủ của 1 2 3 4 5 hàng hóa 1.4. Dịch vụ xuất hàng, giao hàng 1 2 3 4 5 1.5. Dịch vụ hỗ trợ bán hàng 1 2 3 4 5 1.6. Chất lượng, thái độ phục vụ 1 2 3 4 5 1.7. Chất lượng sản phẩm 1 2 3 4 5 1.8. Uy tín của nhà cung cấp 1 2 3 4 5
Câu 2: Quý Anh/ Chị vui lòng cho biết chính sách giá của Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
2.1. Giá bán phù hợp 1 2 3 4 5
2.2. Điều chỉnh giá kịp thời theo 1 2 3 4 5
biến động của thị trường
2.3. Hỗ trợ giá khi có cạnh tranh 1 2 3 4 5
2.4. Thông tin giá thị trường kịp 1 2 3 4 5
thời
2.5. Các chính sách hậu mãi
1.6. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 3: Quý Anh/ Chị vui lòng cho biết chính sách tài trợ tín dụng của Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
3.1. Thời gian thanh toán hợp lý 1 2 3 4 5
3.2. Hạn mức dư nợ phù hợp 1 2 3 4 5
3.3. Thời gian thanh toán linh hoạt 1 2 3 4 5
với từng mức giá
3.4. Hỗ trợ tín dụng khi gặp khó 1 2 3 4 5