1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp mình
Phân tích ma trận SWOT
20
STRENGTHS
- Doanh nghiê ̣p liên kết chă ̣t chẽ với Samsung nhâ ̣p hàng hóa với mức giá ưu đãi.
- Hê ̣ thống cửa hàng ở các địa điểm thuận lợi, dễ dàng tiếp câ ̣n người tiêu dùng.
- Năng lực của đội ngũ bán hàng cao. - Lãnh đạo có kiến thức sâu rộng, có
sự uy tín, được nhân viên tin tưởng. - Bán sản phẩm công nghê ̣ của
Samsung - mô ̣t tâ ̣p đoàn công nghê ̣ lớn, có chỗ đứng trên thế giới cũng như Viê ̣t Nam.
- Nguồn lực tài chính khá lớn, những năm gần đây thu hút đầu tư cả trong lẫn ngoài nước.
- Đang dần nổi lên là mô ̣t doanh nghiê ̣p uy tín chuyên kinh doanh sản phẩm Samsung.
- Số lượng tiêu thụ hàng hóa ổn định, tăng lên theo từng năm.
WEAKNESSESS
- Doanh nghiê ̣p mới thành lâ ̣p nên bô ̣ máy nhân sự chưa thâ ̣t sự ổn định. Viê ̣c đào tạo nhân sự và tái đào tạo nhân sự vẫn còn gă ̣p nhiều khó khăn. - Tổ chức đội ngũ bán hàng chưa
thành hệ thống hoàn thiện chặt chẽ. - Các đối thủ lớn như FPT Shop,
Thegioididong đã có chỗ đứng vững trong lòng người tiêu dùng.
- Hê ̣ thống phân phối vẫn còn nhỏ hẹp, chưa đẩy mạnh ra các khu vực khác.
- Chăm sóc khách hàng chưa được đánh giá quá cao.
Chiến lược Marketing chưa đủ mạnh…
OPPORTUNITIES
- Những năm gần đây do ảnh hưởng của dịch Covid nên nhu cầu kết nối qua thiết bị công nghê ̣ tăng lên đáng kể. Đây là cơ hô ̣i để doanh nghiê ̣p kinh doanh phát triển, bán được nhiều hàng hơn.
- Nền tảng internet giá rẻ ở Viê ̣t Nam làm cho nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ̣ của người dân tăng lên, doanh nghiê ̣p dễ dàng phát triển ở thị trường này.
THREATS
- Các tranh cãi từ chính phía Samsung có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiê ̣p kinh doanh.
- Các đối thủ đưa ra những chính sách khuyến mãi, ưu đãi ảnh hưởng đến viê ̣c kinh doanh.
- Thị phần còn kém, bất cứ lúc nào cũng có thể bị đánh bại trên thị
21
- Viê ̣t Nam đang ở thời điểm dân số vàng, nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ̣ cực kỳ lớn.
trường mẹ đẻ.
- Ngành kinh doanh thiết bị công nghê ̣ là ngành có nhiều đối thủ, có những đối thủ lâu năm đã có chỗ đứng.
2. Xây dựng mục tiêu của doanh nghiệp mình
a) Các mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng: Tăng cường tổ chức thêm các khóa học, tích cực nâng cao đẩy mạnh trình độ để nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng tốt và nhanh nhất.
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng của doanh nghiệp N3 trong năm nay phải phải đạt 225 tỷ đồng với phân bố cụ thể như sau:
Tại Hà Nội: 100 tỷ đồng
Tại TP Hồ Chí Minh: 125 tỷ đồng
- Mục tiêu về việc thu hút và giữ chân khách hàng
- Mục tiêu phát triển thị trường: Dự định sẽ bao phủ 20% thị trường điện thoại Samsung tại Hà Nội và 25% thị trường điện thoại Samsung tại TP Hồ Chí Minh - Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Doanh nghiệp N3 đặt mục tiêu mỗi tháng
tăng 60 khách hàng mới/ 1cơ sở.
b) Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng đó
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp N3 là bên cạnh việc bán các sản phẩm điện thoại sản xuất trước đó của Samsung thì còn phát triển và đẩy mạnh thị phần của các sản phẩm điện thoại Samsung mới ra mắt vì vậy trong các mục tiêu bán hàng, doanh số bán của sản phẩm mới phải được đặt lên hàng đầu trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp N3.
Kết quả dự báo bán hàng
- Chỉ tiêu định lượng
Quy mô thị trường: Khu vực thành phố Hà Nội, TP Hồ Chí Minh. Đây là 2 thành phố lớn tại Việt Nam
22
Quy mô khách hàng: Ước tính khoảng 20000 khách hàng gồm nhiều lứa tuổi khác nhau có hứng thú với các sản phẩm điện thoại Samsung. Cụ thể trong đó thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
Độ tuổi <18: chiếm 10% Độ tuổi 18-50: chiếm 65% Độ tuổi 50-70: chiếm 25%
Tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh có rất nhiều các cơ sở bán điện thoại di động Samsung, doanh nghiệp N3 bán các loại điện thoại Samsung khác nhau tùy từng loại và giá tiền phù hợp với nhu cầu của các nhóm khách hàng khác. Doanh số ngành xét trên đơn vị 1 tháng xấp xỉ: 18 tỷ, con số này xét trong khu vực cũng có thể coi là năng lực của thị trường. Tốc độ tăng trưởng: có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó yếu tố thị trường tác động rõ ràng nhất.
Quy mô của doanh nghiệp: Chiếm doanh số thị phần khoảng 10-20% toàn thị trường
Doanh số 2 năm trước:
Năm 2019: 150 tỷ VNĐ Năm 2020: 180 tỷ VNĐ
Dự báo doanh số bán hàng trong năm 2021 là 225 tỷ VNĐ - Chỉ tiêu định tính:
Yếu tố cạnh tranh: hiện nay trên địa bàn TP Hà Nội và TP Hồ Chí Minh có Thế Giới di động, FPT là 2 đối thủ cạnh tranh lớn của chúng ta cũng kinh doanh máy điện thoại di động Samsung và đang tìm cách xâm chiếm toàn bộ thị trường. Đồng thời các đối thủ khác trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thị trường sản phẩm điện thoại di động Samsung ngày càng mở rộng
Yếu tố thói quen: Có khoảng 40% khách hàng trung thành lựa chọn sản phẩm điện thoại Samsung của doanh nghiệp N3.
Yếu tố thời vụ: Trong thời kỳ dịch bệnh như hiện nay, nhu cầu mua điện thoại di động của khách hàng sẽ giảm đi vì điều kiện kinh tế khó khăn.
Những kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp
23
Bà Nguyễn Hà Kiều-Người lãnh đạo doanh nghiệp N3 sẽ căn cứ trên chiến lược kinh doanh và các kết quả dự báo đặt ra những mục tiêu bán hàng trên để buộc đội ngũ bán hàng nỗ lực nhiều hơn trong công việc và qua đó phát triển năng lực đội ngũ lên một tầm cao hơn.
Bà Nguyễn Hà Kiều cũng mong muốn nhân viên của N3 sẽ thiết lập có kế hoạch làm việc khoa học, có mục tiêu chiến lược phát triển các kế hoạch bán hàng của N3, chủ động và nhiệt tình hơn trong công việc được giao với tinh thần làm việc hăng say nghiêm túc.
c) Quy trình xây dựng mục tiêu
Doanh nghiệp mình sẽ xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quản trị theo mục tiêu MBO). Mỗi chi nhánh, các cấp bán hàng trực tiếp trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai các mục tiêu đó. Ví dụ mục tiêu tại 1 chi nhánh của doanh nghiệp mình như sau:
Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
- Sau khi mở thêm các chi nhánh mới, doanh nghiệp sẽ tổ chức tuyển dụng thêm 30 nhân viên.
- Tổ chức thêm 15 khóa học đào tạo cho nhân viên về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên nghiệp và hiệu quả.
- Có thêm phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà cơ sở và nhân viên bán hàng đạt được, cụ thể là 20%.
Mục tiêu doanh số bán hàng
- Đặt mục tiêu mỗi tháng/1 cơ sở bán được khoảng hơn 300 chiếc điện thoại di động Samsung.
- Đưa ra 4 chiến lược sale khác nhau trong vòng 1 tuần sau đó xem cái nào hiệu quả nhất thì áp dụng.
Mục tiêu về việc thu hút và giữ chân khách hàng
- Đưa ra các hình thức giảm giá 20 đến 30% đối với tùy loại điện thoại di động Samsung trong tháng tới.
- Trả góp với mức lãi suất 0%
- Tăng cường các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị trong 15 ngày
- Tương tác thường xuyên với ít nhất 20 khách hàng thân thiết trong 1 ngày tại mỗi cơ sở.
Mục tiêu phát triển thị trường
- Mở thêm 3 đến 5 chi nhánh mới tại Hà Nội trong năm tới
24
- Trong thời kì dịch bệnh như hiện nay doanh nghiệp mình sẽ triển khai bán hàng trên trên nền tảng quảng cáo thông minh và dễ sử dụng trên các app lazada, shopee để tạo chuyển đổi trong tháng tới.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Đặt mục tiêu mỗi tháng/1 cơ
sở tăng 60 khách hàng mới
d)Tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng
- Từng mục tiêu mà doanh nghiệp N3 đưa ra bên trên đều rất cụ thể và không phải chung chung.
- Tất cả các mục tiêu N3 đều có thể đo lường được.
- Dựa vào tình hình của doanh nghiệp N3 thì các mục tiêu đề ra ở bên trên sẽ không quá khó để thực hiện. Mục tiêu đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Chính sách đãi ngộ thành tích tốt tạo động lực cho lực lượng bán hàng cho nhân viên để nhân viên có thể hoàn thành hoặc hoàn thành vượt mức mục tiêu.
- Các mục tiêu mà doanh nghiệp N3 đề ra đều có tính thực tiễn, hoàn toàn phù hợp với thực tế và doanh nghiệp N3 có khả năng đạt được.
- Giới hạn thời gian cụ thể để hoàn thành mục tiêu.