Tài sản khách hàng (Customer Equity CE).

Xây dựng giá trị khách hàng(Creating Customer Value) (Creating Customer Value)

 Blattberg and Colleagues (1996) định nghĩa CE là việc cân bằng giữa khoản chi để khách hàng mua lại sản phẩm và khoản chi để giữ khách hàng;

 08 hướng dẫn để tối đa hóa CE:

 Trước hết là đầu tư cao nhất vào giá trị của khách hàng;

 Chuyển từ quản lý sản phẩm sang quản lý khách hàng;

 Xem xét cách thức bán hàng để làm tăng tài sản khách hàng;

 Tìm cách giảm chi phí mua lại;

 Theo dõi việc tăng giảm CE và các chương trình marketing;

 Quan hệ giữa xây dựng thương hiệu và CE;

 Giám sát giá trị giữ lại của khách hàng;

 Tài sản khách hàng (Customer Equity - CE).

Xây dựng giá trị khách hàng(Creating Customer Value) (Creating Customer Value)

 Rust, Zeithaml, Lemon định nghĩa CE là giá trị chiết khấu trọn đời của dựa trên khách hàng của công ty.

 03 thành phần:

 Value equity: liên quan đến chất lượng, giá và sự tiện lợi;

 Brand equity: nhận thức thương hiệu của khách hàng; thái độ và khía cạnh đạo đức của thương hiệu;

 Relationship equity: hoạt động liên quan đến sự gắn bó, sự nhận biết, xây dựng truyền thông và xây dựng nhận thức;

 Tài sản khách hàng (Customer Equity - CE).

Xây dựng giá trị khách hàng(Creating Customer Value) (Creating Customer Value)

 Rust, Zeithaml, Lemon định nghĩa CE là giá trị chiết khấu trọn đời của dựa trên khách hàng của công ty.

 07 kết luận:

 Quyết định thương hiệu dựa trên quyết định về mối quan hệ khách hàng;

 Xây dựng thương hiệu quanh một phân khúc khách hàng;

 Tạo thương hiệu hẹp nhất có thể;

 Phát triển khả năng;

 Mở rộng thương hiệu dựa trên nhu cầu của khách hàng;

 Không cố gắng giữ lại những thương hiệu không hiệu quả;